近日，宇通提出LCC全生命周期成本管理理念，對營銷方式較為單一的客車市場而言不啻為一種變革。LCC在商業(yè)領域并不算新鮮事物，而在客車銷售領域尚屬頭一遭。對于這種將營銷戰(zhàn)線不斷拉長并且依賴于雙方信息有效溝通的方式，客車企業(yè)銷售一線的業(yè)務人員看法各異，但都認為這種在新市場環(huán)境下誕生的營銷方式會給傳統(tǒng)客車市場營銷帶來改變。

　　客車傳統(tǒng)營銷方式單一

　　與乘用車靈活多變的營銷方式相比，客車市場的營銷方式顯得較為單一，我國特殊的客運市場環(huán)境造就了這樣的現(xiàn)狀。

　　“客車銷售跟其他車輛不一樣，客車以直銷為主，大部分都是客戶下訂單，廠家按訂單生產(chǎn)。銷售人員直接與客戶對接，了解客戶需求并且挖掘市場需求。實際上，客車銷售很大程度上是做老客戶的生意。只要是曾經(jīng)買過我們產(chǎn)品的客戶，其信息都會在我們的電腦系統(tǒng)內(nèi)存檔，包括購買時間、數(shù)量、車型、投放的線路等。正常情況下，營運客車都只有7~8年的使用期限，所以我們會知道哪些客戶、哪批車輛面臨更新，然后會據(jù)此提前安排新一輪的營銷工作。我們也會留下客戶的聯(lián)系方式，車輛賣出去之后，后期會有相應的跟蹤回訪，主要是了解車輛的使用情況，通過與客戶密切交流來增進雙方感情。”宇通客車新疆北疆片區(qū)經(jīng)理劉志剛向記者介紹道。

　　“我國的客運市場較復雜，大型客運公司多為國營，少數(shù)規(guī)模較小的是私營。大型客運公司更新車輛大多采取招投標的方式，最終起決定作用的是關系。如果當?shù)赜锌蛙嚿a(chǎn)企業(yè)，還會面臨政府為扶持本地企業(yè)而出臺的一系列變相地方保護政策。所以，客車銷售遠不是產(chǎn)品質量過硬、價格合理就能實現(xiàn)高銷量?！蹦晨蛙嚻髽I(yè)山東大區(qū)王經(jīng)理說。

　　市場競爭帶來精細化營銷

　　受公鐵競爭加劇、長途線路審批趨嚴、臥鋪客車取消等因素影響，客運公司運營愈加艱難，市場需求不足導致客車銷售競爭更加激烈。在此情況下，原先業(yè)內(nèi)傳統(tǒng)單一的營銷方式漸漸難以適應當前市場的需要，客車營銷方式的破局即將出現(xiàn)。在宇通LCC理念出現(xiàn)之前，客車市場營銷方式逐漸精細化的趨勢就已經(jīng)現(xiàn)出端倪。

　　“傳統(tǒng)客車營銷的一般流程是尋找客戶信息、篩選客戶信息、上門拜訪客戶、了解客戶需求、根據(jù)客戶需求推薦相對應的客車型號、完成交易后進行售后跟蹤。當前，很多客運公司的經(jīng)營情況并不好，基本不會購置新車，甚至連更新頻率都會降低，由此可見我們的營銷工作開展起來有多困難。因此，我們只能把工作做到更細致，主動走訪客戶，在售后服務上下功夫，把客戶維護好以便為后期銷售打好基礎?！敝型ㄎ鞅逼瑓^(qū)陳經(jīng)理告訴記者。

　　對此，劉志剛也表示“現(xiàn)在的營銷工作都講究精細化服務，售前的營銷活動從客戶表現(xiàn)出購買意向開始，與客戶加強溝通進一步了解其需求，進而給客戶推薦合適的產(chǎn)品，到將信息反饋給廠家安排生產(chǎn)結束。廠家完成生產(chǎn)，安排客戶到公司接車，完成交車任務，這部分是售中的工作。在此之外，還要做好售后，在客戶接車后，及時了解客戶的用車體驗并且做好后期跟蹤服務。傳統(tǒng)營銷方式的每一個環(huán)節(jié)都被再次細分，工作內(nèi)容更細?！?/P>

　　同時他還提到，精細化服務的關鍵要素就是對用戶相關數(shù)據(jù)的收集、整理和分析，了解用戶的真實需要，有的放矢地開展營銷和客戶關懷活動，在提高客戶滿意度和忠誠度的同時實現(xiàn)銷量的增長。

　　客車營銷面臨更高要求

　　受經(jīng)濟大環(huán)境影響，居民出行頻次降低，對旅游客運的影響重大。客運公司班線的實載率降低，收益自然大打折扣。越來越嚴峻的市場環(huán)境給客車企業(yè)的生存帶來了考驗，未來客車營銷也面臨更高要求。

　　“現(xiàn)在的市場競爭越來越激烈，傳統(tǒng)的營銷方式特別是售前的銷售方式在當前的市場環(huán)境下稍顯被動。LCC能夠給客戶創(chuàng)造一個更佳的銷售體驗，從單純的銷售產(chǎn)品到銷售全生命周期的成本控制方案，客戶得到了實惠，企業(yè)贏得了客戶的信任，雙方實現(xiàn)了共贏。LCC相當于拉長了營銷工作的周期，工作做得比以前更細，這對業(yè)務人員的要求也更高了?？蛙囆袠I(yè)的銷售人員必須具有良好的溝通能力和觀察能力，還要有足夠的業(yè)務敏感度，特別是對于客戶反饋給我們的信息，業(yè)務員必須要有足夠的觀察能力捕捉到這些信息?！眲⒅緞偢嬖V記者。

　　LCC將客車市場單純的賣車發(fā)展成銷售客車全生命周期成本控制的綜合解決方案，把客戶購車之后的成本核算和控制也納入到企業(yè)營銷活動中，不僅為客戶在運營過程中的成本控制提供了便利，也為客戶更經(jīng)濟、高效的運營提供了保障。

　　“宇通LCC方案對客戶來說是好事一樁，對銷售人員來說是工作量更大、業(yè)務素質要求更高。但是，在市場需求不旺盛的情況下，這種精細化服務、以客戶利益為上的營銷方式或許會帶來客車行業(yè)營銷方式的變革，推動客車銷售往更加市場化的方向發(fā)展?！蓖踅?jīng)理這樣說。

　　對此，陳經(jīng)理認為：“用戶在購車時，會對前期購車成本和后期能耗以及維修保養(yǎng)成本進行綜合考慮，最終選擇性價比最高的產(chǎn)品。此外，出勤率也是各個客運公司重點考慮的問題。但是，市場上客車產(chǎn)品魚龍混雜，有些品牌的產(chǎn)品價格比一線品牌便宜10%甚至20%，難免有用戶會因為前期購置成本低而選擇低價產(chǎn)品。但是，經(jīng)過長時間運營之后會發(fā)現(xiàn)，后期因車輛質量不行而額外產(chǎn)生的能耗成本和維護成本遠高于當初節(jié)省的購置成本。未來類似LCC的營銷方式能夠發(fā)展并推廣，就可以在很大程度上避免以上情況的發(fā)生?！?BR>