“2012年，我們將全面學習美國蘋果公司的創(chuàng)新精神，把重點放在對客戶需求解讀能力的提升上，由基于訂單型向滿足客戶核心需求轉變?！苯?，在接受記者采訪時，宇通客車副總經理王文兵如是說。
發(fā)掘客戶潛在需求

    很顯然，銷量的增長、市場份額的提升絕不是宇通的唯一追求。業(yè)內專家佘振清曾提出，龍頭企業(yè)應跳出競爭，關注未來，這也是整個客車業(yè)對未來發(fā)展的期望和夢想。而作為客車業(yè)的龍頭企業(yè)，宇通的行為無疑在印證這個期望。

    眾所周知，世界知名的蘋果公司最成功之處即在于不斷發(fā)現客戶潛在需求并加以充分滿足，而潛在需求的滿足意味著甚至要引導或幫助客戶去發(fā)現自身的需求。“我們下一步的發(fā)展方向，就是對客戶深層需求的解讀和及時滿足，同時要敏銳地捕捉客戶潛在的需求。通過提高創(chuàng)新能力，實現對客戶需求前瞻性的把握?！蓖跷谋鴮τ钔I銷工作未來的規(guī)劃與蘋果公司所堅持的原則有著異曲同工之妙，可謂“英雄所見略同”。

    最新的“全球創(chuàng)新1000強”研究發(fā)現，幾乎每一家成功企業(yè)都采取了以下三種基本創(chuàng)新戰(zhàn)略中的一種：需求搜尋者，根據對用戶的出色了解，創(chuàng)造新的產品和服務，并努力成為市場先行者；市場閱讀者，確保成功地帶來差異化的產品和服務，利用經認可的市場趨勢來創(chuàng)造價值；技術推動者，致力于通過新技術解決其客戶尚未清晰的需求。而宇通無疑是三者兼具，這也正是宇通成為行業(yè)龍頭的重要基因。

    2011年尤具代表性的體現當屬“安節(jié)價值體系”。這個集合了“安節(jié)工作法”、“安節(jié)通”和“安節(jié)技術標準”的體系，不僅幫助客戶發(fā)現“綠區(qū)”和管理及駕駛誤區(qū)等，而且對行業(yè)乃至全社會都產生了積極的作用和深遠的影響。“‘全球創(chuàng)新1000強’的共同特點是提供卓越的產品和服務。今后幾年，宇通將立足于對客戶需求更深入、更全面的解讀，對產品、服務的溝通把握將更深刻、更規(guī)范、更系統，通過技術主導型來做市場的守望者?！蓖跷谋f。

    體系協同作戰(zhàn)

    一流的企業(yè)靠管理。

    宇通最新的產銷數據快報顯示，2011年銷售客車同比增長13.4%，增幅高于行業(yè)平均水平，也高于主要競爭對手。王文兵將宇通能實現“雙高”增長的主要原因歸結為三點：一是管理上，建立了更精細化的營銷管理管控機制，將銷售指標分解到每個大區(qū)，每個月甚至每周，更細、更精準，也實現了從只注重結果的粗放型管理向結果和過程并重的精細型管理轉變。二是直銷隊伍的執(zhí)行力大大提升，真正做到了令行禁止，區(qū)域策略確保最末端的銷售員都能很好地理解并執(zhí)行。三是其他體系的協同。生產、供應體系的協同保障，尤其是針對高峰期產能不足的問題，每天最大產能從原來的180輛提高到210輛，這和產、供、銷的有效協同、組合出擊密不可分，這種協同機制保障了信息流、資金流、人員流動等的高效運轉和有機整合。

    “贏利來自于效率。宇通的按期交貨能力是銷量可持續(xù)增長的重要保障?！蓖跷谋鴱娬{。

    立體調整結構

    從優(yōu)秀到卓越之路，走起來會很難，因為對于宇通而言，此時要超越的正是自己。

    王文兵分析說，2012年，在國Ⅲ排放標準不升級為國Ⅳ的情況下，大中型客車市場的行業(yè)增長率在8%至10%之間。在車型結構上，大型化仍然是發(fā)展方向和趨勢，運輸效率、資源匹配效率要求提高，稅費政策的調整規(guī)范會加速這種趨勢，而宇通2011年大型后置車的占有率在明顯提高。同時，產品的細分和針對性將更強、更明顯，如城鄉(xiāng)接合部會有城郊車、城鎮(zhèn)公交等。他判斷，2012年客運市場同比將持平或略增，公交車是增長主力。而宇通要做的就是“調結構，保增長”，將進行立體的結構調整，包括產品、地域、細分市場、經營結構、客戶結構等。

    其中，在產品結構上，對于2012年市場關注的熱點之一校車，王文兵表示，目前已經開始啟動，訂宇通校車的客戶紛至沓來。至于能否實現較大增長，則取決于國家相關明確的法律法規(guī)能否如期出臺以及支撐力度是否足夠大。如果參照美國情況有一半的學生乘校車上學的話，按50座的車計算需要140多萬輛，最少也需要百萬輛左右。他認為校車需求將呈現“中間大、兩頭小”的特點，即中型車會占60%、輕型車占30%、10米以上的車占10%?！拔磥黼S著相關法律法規(guī)的出臺及完善，校車需求將成倍增長。我們將發(fā)揮先發(fā)優(yōu)勢，進一步完善產品，同時在推廣上加大力度，期望能占到1/4或1/3的市場份額。”王文兵說。據了解，宇通2011年銷售校車超過3000輛，繼續(xù)領跑客車業(yè)。

    2011年，車聯網在客車業(yè)開始啟動，并迅速成燎原之勢。宇通也于當年5月31日推出自己的車聯網系統“安節(jié)通”，且在第二屆“宇通杯”競賽上采用“安節(jié)通”賽事版進行比賽實時監(jiān)控。王文兵說：“作為‘安節(jié)價值體系’的重要一環(huán)，‘安節(jié)通’裝車量上得很快，客戶非常認可，包括認可售后服務。依托于開放的、第三方平臺，2012年會有更大的進展?！?/P>

    而隨著公鐵之間的協同和調校，面對用戶需求的新變化，宇通10米、12米的換型產品春節(jié)之后就會推向市場，將大幅領先競品；替代臥鋪客車的車型正在進一步優(yōu)化。

    在節(jié)能減排要求越來越高的當下，新能源和清潔能源客車被賦予更多的期望。據介紹，2011年，宇通混合動力公交車在鄭州的實際運營中，節(jié)油率近30%，且穩(wěn)定可靠，廣受好評。而在燃氣客車方面，宇通同樣位居第一。

    繼續(xù)把車做好

    除了調整產品結構，王文兵認為，未來客戶對產品的經濟性要求會更高，即對產品性價比的追求會增強，而客車價格也會有所提高，同時匹配性能更高。

    他特別指出，“安節(jié)通”本質上是一種統計、計量系統，會讓車的品質“原形畢露”，不同品牌車輛的綜合品質之間到底“差多少”一目了然。這就要求廠家必須把車做好。宇通要通過對客戶需求的把握、引導乃至促成其消費習慣的形成，讓客戶追求產品性價比而非簡單的配置價格比。

    王文兵還援引“全球創(chuàng)新1000強”研究成果中的觀點指出，科研投入與產出沒有必然的聯系，真正起作用的是人才知識、團隊結構、工具和流程，即所謂的能力。創(chuàng)新能力又與戰(zhàn)略是否匹配、是否有文化支撐等有關，取決于投入的方式和方法。為此，宇通將同時打造一支可信賴、可依靠的營銷隊伍，他們要能很好地適應當地客戶的心理訴求?！吧鐣蛙嚇I(yè)所謂的‘關系營銷’有誤解，要知道，這樣一個B2B行業(yè)的消費者的理性程度相對B2C更高，這實際上是營銷隊伍綜合能力的一種體現，要使客戶不僅認同和信賴產品，還包括服務、員工和文化。”王文兵說。

    盡管科研投入與產出沒有必然的聯系，但為了給客戶提供更高品質的產品，宇通仍然不吝投入。2011年7月20日，宇通投資24.35億元的節(jié)能與新能源客車基地開建，2012年第四季度將投產，這是迄今為止國內規(guī)模最大的節(jié)能與新能源客車研發(fā)制造基地。而這是宇通全方位領先的又一個例證。

    有人將宇通比作2011年客車業(yè)的“全能冠軍”，事實確實如此。宇通行業(yè)老大的地位正是其全面領先的寫照。

    龍頭企業(yè)是怎樣煉成的？想在客戶之前、做在宣傳之前、走在市場之前、立在行業(yè)之前，是為龍頭。