3月18日上午，鄭州，宇通出口古巴第1000臺客車的交付儀式現(xiàn)場。把鑰匙交到古巴交通部部長帕叟手中的時候，宇通客車董事長湯玉祥笑得特別燦爛，這個愛抽古巴雪茄的男人此刻無疑有些激動。

　　“1000”這個數(shù)字對他來說意味深長，很多時候，數(shù)字是枯燥的，但在某些時候，它又特別能激動人心。

　　據(jù)宇通客車海外市場負責人透露:去年，宇通集團與中航技聯(lián)手，拿走了古巴97％以上的客車訂單。先是在2005年4月份，宇通400臺客車出口古巴，在數(shù)量上和金額上刷新了國內(nèi)客車出口的紀錄。同年9月份，古巴又與宇通簽訂了進口630臺客車的協(xié)議。迄今為止，出口古巴市場的宇通客車合同數(shù)量累計已達1108臺。

　　2005年9月份，宇通再向伊朗出口1000臺客車。同時，宇通在智利、埃及、孟加拉等國和中國香港地區(qū)也繼續(xù)保持著穩(wěn)定的市場。

　　據(jù)記者了解，2005年，宇通共簽訂客車出口合同2400多臺，總額高達1.4億美元。占全年全國大中型客車出口量的1/3。而且每臺客車的價格是60萬元左右，這相當于國內(nèi)高檔客車的售價。平均來看，宇通客車與主要競爭對手韓國客車的售價水平已經(jīng)非常接近。去年底，宇通客車通過美國代理商簽單并以樣車進入美國東部客車市場。

　　日前，宇通自主研發(fā)的ZK6831DA順利通過美國DOT認證，并且出口美國市場，成為機場快運巴士，用以接送往返的旅客。宇通也是國內(nèi)客車行業(yè)首家通過該認證的客車企業(yè)。中國客車無緣歐美市場的歷史就此宣告終結(jié)。

　　這對于中國客車業(yè)來說，無疑是一個具有里程碑意義的事件，此前在汽車行業(yè)，進口是常態(tài)，出口幾乎是空白，而宇通客車正是這一空白的改寫者。

　　出口之“機”:行走在中國汽車出口的拐點之上

　　從2004年出口額不足500萬美元，到2005年一躍成為中國客車出口第一品牌，“以技術(shù)換市場”的思維是宇通的發(fā)展秘訣。

　　汽車出口作為中國參與國際工業(yè)競爭的重要手段，一直備受關(guān)注。長期以來，技術(shù)認證、外資在國內(nèi)外所設立的知識產(chǎn)權(quán)壁壘、海外市場利用“非市場經(jīng)濟條款”對中國汽車的反傾銷，構(gòu)成了三道中國汽車幾乎無法逾越的障礙。

　　有關(guān)專家認為，部分中國汽車品牌兵敗海外市場的深層原因是:長期奉行“以市場換技術(shù)”的中國汽車業(yè)，已全面暴露出“依附型汽車生產(chǎn)國”的弊病、“技術(shù)經(jīng)濟空殼化”風險——盡管一代一代地買外方更新的產(chǎn)品技術(shù)，實際上市場卻沒有真正換得技術(shù)，導致技術(shù)標準無法與國際同步，訴諸低價策略的產(chǎn)品出口屢遭反傾銷訴訟。

　　不過值得慶幸的是，以宇通等為代表的國產(chǎn)商用車卻一改中國汽車在海外市場的頹勢，在海外市場不斷取得成功。其成功之處在于不僅解決了長期困擾中國汽車企業(yè)的品牌影響力及核心競爭力偏弱、成本控制及內(nèi)部管理過于粗放、技術(shù)及排放標準無法達到歐美標準的老大難，還彌補了營銷渠道及服務體系這個中國汽車企業(yè)公認的戰(zhàn)略最短板。

　　尤其能體現(xiàn)宇通“以技術(shù)換市場”戰(zhàn)略的成功的是古巴市場。宇通面向古巴市場主要采取融入當?shù)氐拈L線策略，通過向古巴輸出散件，同時輸出技術(shù)——在當?shù)嘏囵B(yǎng)技術(shù)人員，由于之后當?shù)孛可a(chǎn)一臺客車都要付費，并且要使用宇通的商標，因此不光是客車出口，品牌也出口了。

　　受宇通等企業(yè)的帶動，中國汽車出口的拐點在2005年如期到來，首次實現(xiàn)了貿(mào)易順差，成為國際上公認的“中國汽車出口年”。

　　出口之“玄”:將價格優(yōu)勢升級為品牌優(yōu)勢

　　雖然，以宇通為代表的中國客車企業(yè)已經(jīng)在海外市場取得了一席之地，但冷靜地分析客車業(yè)的出口現(xiàn)狀，我們會發(fā)現(xiàn)，我國的客車出口尚處于試水階段。從客車大國到客車強國，中國客車行業(yè)還面臨重重困難，主要問題就是:重數(shù)量輕服務，重銷售輕戰(zhàn)略。

　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，許多客車企業(yè)在大談出口、盤點2005年出口了多少個國家和地區(qū)時，卻對出口客車的售后服務問題避而不談。事實上，現(xiàn)在國內(nèi)客車的出口大多停留在小批量整車出口上，這種遍地撒種、重數(shù)量輕服務的后果往往是遍地“無果”。

　　國內(nèi)客車企業(yè)在出口中，普遍存在的現(xiàn)象是:被動等待買家上門，一旦有買家到來，想盡一切辦法不顧一切后果，也要把訂單搶下來，鮮有在國際市場上主動出擊的企業(yè)。

　　這種現(xiàn)象的背后，一方面是由于缺乏國際貿(mào)易人才，但更深層次的原因是缺乏長遠的、主動的全球戰(zhàn)略。

　　隨著國內(nèi)客車市場的趨于飽和，行業(yè)競爭的壓力日益嚴峻，產(chǎn)能過剩已成為多數(shù)企業(yè)面臨的一個難題，于是走出國門，到海外求生存自然就成為我國客車企業(yè)的一個必然選擇。

　　客車出口面臨的售后服務三大難題:一是配件成本高，二是很難組建售后服務隊伍，三是出口產(chǎn)品的分布不集中。因此，很多出口企業(yè)都采用“一攬子”方式來簡化售后服務程序，即在出口客車的同時，捆綁一定數(shù)量的配件等。這種方式在一定程度上減輕了出口企業(yè)的壓力，但是，從根本上來說，這不是一種科學的方式。

　　另一方面這也是由于國產(chǎn)客車出口缺乏戰(zhàn)略性造成的。我國客車出口主要集中在發(fā)展中國家這一狹窄的市場區(qū)域，高度重疊的目標市場和客戶，將不可避免地增加國內(nèi)廠商在出口時的自相殘殺；同時，有相當一部分客車企業(yè)希望通過出口來提升企業(yè)和品牌的知名度，這種“重名不重利”的出口心理更加劇了海外客車市場的惡性競爭，這一現(xiàn)象如得不到有效解決，客車行業(yè)將很可能重蹈摩托車行業(yè)的覆轍。

　　2005年，宇通面向海外市場，創(chuàng)新了汽車出口的新模式，強調(diào)把“中國制造”的價格優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為品牌優(yōu)勢，以及對產(chǎn)品品質(zhì)和售后服務的重視，注重技術(shù)、產(chǎn)品開發(fā)與當?shù)匦枨蟮挠袡C結(jié)合，訴諸差異化競爭，以優(yōu)秀人才的引進和培養(yǎng)為基礎(chǔ)，走品牌戰(zhàn)略和渠道戰(zhàn)略相結(jié)合之路。

　　在歐洲和俄羅斯、美洲、中東、非洲及東南亞5大市場區(qū)域，宇通均取得了重大突破，在古巴、伊朗等7個國家和地區(qū)的出口數(shù)量占到出口總量的97％以上，成為開創(chuàng)中國客車出口的主力軍。

　　客車出口重銷售輕戰(zhàn)略、重數(shù)量輕服務等諸多問題，其實和客車行業(yè)“多、小、散”局面有直接關(guān)系。

　　專家介紹，由于技術(shù)門檻較低，資金規(guī)模要求不大，加上地方保護主義根深蒂固，造成客車企業(yè)遍地開花，全國大大小小多達100家。雖然經(jīng)過這幾年的兼并重組風波，“多、小、散”的狀況有所改觀，但年產(chǎn)量超過1萬臺的也不過宇通、金龍兩家而已。

　　為鼓勵自主品牌企業(yè)出口和自主知識產(chǎn)權(quán)研發(fā)，“十一五”期間，宏觀政策領(lǐng)域?qū)⒗^續(xù)加大對自主創(chuàng)新型汽車企業(yè)的支持，目前商務部正在選擇全國100家左右具有自主知識產(chǎn)權(quán)、有較強競爭能力和出口規(guī)模的汽車和汽車零配件生產(chǎn)企業(yè)作為國家級出口基地，并在金融、出口信貸等方面給予必要的支持，力爭使汽車及零部件出口年均增長40％以上，2010年達到出口額700億美元，用10～15年使國產(chǎn)汽車出口占世界貿(mào)易總額的10％以上。

　　這十分符合世界汽車工業(yè)強國的發(fā)展模式，即培養(yǎng)1～3家民族大公司，使之發(fā)展成跨國公司，成為國家汽車工業(yè)的主體。

　　對宇通等目前的市場領(lǐng)跑者來講，這無疑是一個利好消息。宇通客車董事長湯玉祥告訴記者:“宇通將加速國際化戰(zhàn)略，2008年實現(xiàn)海外銷售收入占公司總銷售額30％的目標，2012年進入客車行業(yè)世界前五名?！?BR>