國內(nèi)商用車“走出去”，這是個既誘人又充滿風(fēng)險和困惑的話題，“宇通模式”無疑具有借鑒意義。本文從宇通戰(zhàn)術(shù)方面探討，以饗讀者。

　　在世界客車“棋盤”上運(yùn)子

　　客車出口充滿機(jī)遇，同時也遍布荊棘，為了在錯綜復(fù)雜的環(huán)境中開辟出一條清晰的客車出口之路，宇通運(yùn)用了一個極其簡單又非常實(shí)用的方法——“市場分類法”，將世界客車市場刻畫成一個立體的棋盤，第一步，從平面上將世界市場分為5大板塊：非洲、東南亞、俄羅斯（包括歐洲）、中東和南北美；第二步，按照人口、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、工業(yè)化程度和目前的客車需求數(shù)量等標(biāo)準(zhǔn)，將5大板塊中所包含的國家和地區(qū)劃分為A、B、C、D、E共5個層次，然后按照先易后難、重點(diǎn)突破的原則對市場進(jìn)行開拓。 業(yè)內(nèi)專家評價，與目前客車出口中所流行的“打哪指哪”的方式相比，這種分類目的性更強(qiáng)、效果更好。對市場進(jìn)行分類很重要，對趨勢作出判斷也很重要，根據(jù)不同的發(fā)展階段認(rèn)真分析市場得失，然后再確定自己的發(fā)展方向，實(shí)際上就是一個運(yùn)籌帷幄的過程。

　　“整車＋CKD”解決運(yùn)輸瓶頸

　　客車產(chǎn)品遠(yuǎn)涉重洋，運(yùn)輸是一個令出口企業(yè)十分頭疼的問題，其主要影響表現(xiàn)在三個方面：一是運(yùn)費(fèi)高，一輛客車的運(yùn)費(fèi)動輒上萬美元，降低了產(chǎn)品的國際競爭實(shí)力；二是周期長，出口客車的運(yùn)輸耗時遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其制造耗時，往往長達(dá)數(shù)月，嚴(yán)重影響中國客車的出口信譽(yù)；三是運(yùn)力緊張，目前全球汽車滾裝船數(shù)量約有420多艘，主要由日、韓公司所控制，我國只有5、6艘，中國的客車出口受制于日、韓海運(yùn)企業(yè)已是不爭的事實(shí)，2005年宇通計劃發(fā)運(yùn)的近300輛客車滯留國內(nèi)就是明證。

　　面對這種發(fā)展瓶頸，宇通的客車出口模式已從整車出口向“整車＋CKD”轉(zhuǎn)變，在第二批出口古巴的630輛訂單中如第一批一樣也有200輛CKD散件，出口伊朗的則是500輛CKD、500輛整車。按照規(guī)劃，宇通在5大市場板塊中至少要建立5個CKD合作聯(lián)盟，來緩解因運(yùn)輸環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題對出口業(yè)務(wù)的制約。

　　新模式詮釋品牌價值

　　在宇通剛剛提出的出口模式——“BCSPS”中，B表示品牌，其含義是宇通在出口的道路上，不能依賴價格，應(yīng)該逐漸將價格優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為品牌優(yōu)勢；而P和S則強(qiáng)調(diào)提高產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)，要求新產(chǎn)品的開發(fā)要結(jié)合當(dāng)?shù)匦枰?，讓市場與技術(shù)緊密結(jié)合，同時要構(gòu)建完善的海外售后服務(wù)體系，為客戶提供全方位的服務(wù)。

　　宇通在產(chǎn)品研發(fā)及售前、售后服務(wù)的投入方面，一直處于行業(yè)領(lǐng)先地位，據(jù)介紹，宇通會繼續(xù)把銷售收入的4%投入到產(chǎn)品研發(fā)方面，這不僅在客車行業(yè)，在整個汽車行業(yè)也是極為少見的。以技術(shù)換市場贏得發(fā)言權(quán) 宇通的觀點(diǎn)是只有技術(shù)才能成為客車企業(yè)的核心競爭力，只有成為技術(shù)領(lǐng)先者，才能成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。宇通客車一貫堅持，擁有自己的知識產(chǎn)權(quán)才是中國民族客車企業(yè)一道真正的防線，它能夠保護(hù)民族的客車工業(yè)在本土市場獲得良好的市場地位，也能夠獲得參與國際競爭的發(fā)言權(quán)。

　　宇通公司擁有國內(nèi)客車行業(yè)惟一一家國家級技術(shù)中心和首家博士后科研工作站，產(chǎn)品研發(fā)保持與世界潮流同步。利用國家技術(shù)中心和博士后科研工作站，匯聚客車技術(shù)研發(fā)設(shè)計的優(yōu)秀隊伍，宇通設(shè)想：未來，宇通客車系列化的產(chǎn)品能夠涵蓋全部細(xì)分市場，充分滿足乘客和客戶審美、使用的需求，以中高檔產(chǎn)品為主，產(chǎn)品設(shè)計將以用戶的需求為目標(biāo)，采用國際最先進(jìn)的設(shè)計理念和設(shè)計方法，打造核心競爭力。要在行業(yè)里取得領(lǐng)先的地位，就必須在技術(shù)上取得領(lǐng)先的優(yōu)勢。10年來，宇通一直致力于技術(shù)上的進(jìn)步，據(jù)說每年的科技研發(fā)和產(chǎn)品設(shè)計投入都在全年銷售額的4%左右，目前，宇通已經(jīng)形成了“生產(chǎn)一代、試制一代、開發(fā)一代、預(yù)研一代”的開發(fā)格局，創(chuàng)造了充分的可持續(xù)發(fā)展空間。