不計(jì)品牌效益 出口井噴暗藏隱憂

    海外銷售將占三成

    “重慶宇通向海外市場(chǎng)的擴(kuò)張已正式提速”。

    2005年8月23日，重慶宇通客車有限公司銷售總公司副總經(jīng)理蔣黎明一邊忙著完善第二天中亞國(guó)家考察團(tuán)的接待事宜，一邊告訴記者。“在亞洲，重慶宇通的訂單多了起來(lái)，我們將爭(zhēng)取在海外市場(chǎng)的銷售占全部銷售的30%”。

    今年5月21日，16輛嶄新的宇通“BusKing”客車離開(kāi)重慶，輾轉(zhuǎn)駛往孟加拉國(guó)。據(jù)蔣介紹，這16輛車只是重慶宇通今年客車出口計(jì)劃中的一小部分，按照目前已敲定的出口訂單，至少還有130余輛宇通客車正在等待著駛上異國(guó)的道路。

    “隨著這些訂單的簽署，重慶宇通已成為孟加拉國(guó)最大的經(jīng)銷商”。蔣黎明說(shuō)。

　　走出去的艱難

    就在重慶宇通成功一躍之時(shí)，國(guó)內(nèi)客車市場(chǎng)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，產(chǎn)能過(guò)剩成為多數(shù)客車生產(chǎn)企業(yè)繞不過(guò)的一道難題。而在一些不發(fā)達(dá)國(guó)家，特別是沒(méi)有汽車工業(yè)的發(fā)展中國(guó)家又在為難以找到價(jià)廉物美的汽車（特別是客車）而發(fā)愁。

    “走出國(guó)門到海外求生存是客車企業(yè)的一個(gè)必然選擇。”蔣黎明如是說(shuō)?！皬那澳觊_(kāi)始，我們將眼光投向國(guó)外市場(chǎng)上?！?

    2004年，重慶宇通得到信息，海外有60個(gè)億的客車市場(chǎng)利益等待分享。國(guó)內(nèi)一些咨詢公司也主動(dòng)向重慶宇通公司發(fā)函，聲稱他們?cè)谀切┌l(fā)展中國(guó)家有良好的市場(chǎng)渠道，愿與宇通合作。但在出了一大筆中介費(fèi)，卻沒(méi)有一點(diǎn)市場(chǎng)反應(yīng)之后，宇通的市場(chǎng)人員開(kāi)始醒悟：國(guó)內(nèi)這些咨詢公司正是利用了他們一心想向海外市場(chǎng)擴(kuò)張，但又沒(méi)有海外市場(chǎng)渠道和經(jīng)驗(yàn)的漏洞騙取中介費(fèi)。

    蔣黎明對(duì)記者說(shuō)，“很多所謂的國(guó)外經(jīng)銷商，都是國(guó)內(nèi)咨詢公司花錢請(qǐng)的媒子，單在這上面，重慶宇通就很花了一筆冤枉錢。

    請(qǐng)進(jìn)來(lái)的成效

    吃一塹，長(zhǎng)一智。重慶宇通開(kāi)始組織銷售人員主動(dòng)到國(guó)外摸索市場(chǎng)。由于中國(guó)客車在國(guó)外沒(méi)有影響力，他們前期的市場(chǎng)推廣顯得尤為艱難。

    “沒(méi)辦法，我們就去請(qǐng)他們（國(guó)外汽車經(jīng)銷商）進(jìn)來(lái)，到重慶宇通公司參觀我們的工廠和技術(shù)，目的是見(jiàn)證我們的實(shí)力和規(guī)模，并讓這些國(guó)外經(jīng)銷商親自駕車體驗(yàn)宇通性能?！笔Y黎明對(duì)記者說(shuō)，這樣的做法在孟加拉等國(guó)家取得了良好的開(kāi)端。

    重慶宇通能夠走向國(guó)外市場(chǎng)的另一個(gè)關(guān)鍵因素是價(jià)格，據(jù)了解，古巴國(guó)內(nèi)以前都是從歐洲或韓國(guó)進(jìn)口二手客車，但即便如此，其產(chǎn)品價(jià)格仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于中國(guó)。

    “相對(duì)于美國(guó)的客車，相同配置的產(chǎn)品，我們的價(jià)格僅是他們的一半，加之重慶宇通在客車的換型上始終保持領(lǐng)先，于是逐漸在這些國(guó)家被認(rèn)可和接受。今年宇通客車就向古巴出口了400輛宇通客車，總金額達(dá)2.4億元人民幣，這也是目前中國(guó)客車出口海外的最大訂單?！笔Y黎明告訴記者。

    不計(jì)后果的出口

    根據(jù)中國(guó)客車統(tǒng)計(jì)信息網(wǎng)發(fā)布的數(shù)據(jù)，今年以來(lái)，國(guó)產(chǎn)客車出口捷報(bào)頻傳。據(jù)有關(guān)專家預(yù)測(cè)，今年客車出口量將達(dá)到1萬(wàn)輛。

    在國(guó)產(chǎn)客車出口已出現(xiàn)井噴式增長(zhǎng)的同時(shí)，另一個(gè)信號(hào)也同時(shí)發(fā)出。2004年客車出口4784輛，出口金額8102.6萬(wàn)美元，即出口客車單價(jià)僅均為1.69萬(wàn)美元。中國(guó)汽車工業(yè)研究所分析師賈新光在接受記者電話采訪時(shí)稱，這說(shuō)明出口車的售價(jià)被進(jìn)一步打壓，企業(yè)的利潤(rùn)被極度攤薄?？蛙嚦隹诓煌谝话銠C(jī)電產(chǎn)品出口。它需要強(qiáng)有力的售前、售中和售后服務(wù)，需要提供長(zhǎng)期的零配件供應(yīng)。

    “有效的海外營(yíng)銷遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是找一家海外代理商、開(kāi)一場(chǎng)新聞發(fā)布會(huì)或者在企業(yè)網(wǎng)站上多加一個(gè)英文版那么簡(jiǎn)單。”賈新光告訴記者。

    蔣黎明也有同感，他認(rèn)為宇通目前面臨的競(jìng)爭(zhēng)不是海外汽車而是一些國(guó)內(nèi)企業(yè)。據(jù)他介紹，國(guó)內(nèi)一些企業(yè)把出口僅僅作為一種交易行為，今天向這個(gè)國(guó)家出口5輛車，明天又向另一個(gè)國(guó)家出口3輛車。

    “而零散的出口，根本不能保證客車在使用環(huán)節(jié)的品質(zhì)，長(zhǎng)此以往無(wú)疑會(huì)損害整個(gè)中國(guó)汽車在國(guó)外的品牌和社會(huì)形象，這是完全不計(jì)后果的出口?！笔Y黎明說(shuō)。