近日筆者在深圳—廣州線路上，乘坐了連續(xù)兩次獲世界“紅點(diǎn)獎(jiǎng)”的宇通萊茵之星客車(chē)，在星級(jí)航空服務(wù)下，親身感受到了該豪華車(chē)的舒適以及熱情周到的禮儀服務(wù)，感觸頗深。宇通這個(gè)靠普擋車(chē)起家的客車(chē)制造企業(yè)，如今已將世界最先進(jìn)的客車(chē)帶到中國(guó)，使中國(guó)普通的旅客都能坐上世界級(jí)的豪華客車(chē)，并享受到星級(jí)的服務(wù)。那么宇通是如何在廣東地區(qū)，成功的將高檔客車(chē)引入市場(chǎng)的呢？筆者帶著這個(gè)問(wèn)題連續(xù)走訪了深圳、廣州兩地的客運(yùn)企業(yè)及公交公司。

公交產(chǎn)品LPG主打

    據(jù)了解，廣州市機(jī)動(dòng)車(chē)保有量從1997年底的101.6萬(wàn)輛增至目前的170.6萬(wàn)輛，機(jī)動(dòng)車(chē)排氣污染成為該地區(qū)主要的大氣污染之一，特別是公交車(chē)“冒黑煙”問(wèn)題長(zhǎng)期以來(lái)成為社會(huì)關(guān)注的熱點(diǎn)和市民投訴的焦點(diǎn)問(wèn)題。為了使廣州市中心區(qū)近地層大氣得以凈化，徹底根治公交車(chē)“冒黑煙”的頑癥，廣州市政府決定斥巨資，引入新型燃料公交車(chē)——LPG公交車(chē)，來(lái)改善現(xiàn)有的公交車(chē)低檔化及尾氣污染嚴(yán)重等問(wèn)題。

    據(jù)了解，此次廣東大量更新LPG公交車(chē)采用了公開(kāi)招投標(biāo)的形式，其車(chē)型的配置全部是針對(duì)廣州市場(chǎng)特殊需求。宇通瞄準(zhǔn)這一時(shí)機(jī)，憑借自己客車(chē)業(yè)惟一的國(guó)家級(jí)技術(shù)中心及首家博士后科研工作站，開(kāi)發(fā)了LPG高檔系列公交車(chē)，在短時(shí)間內(nèi)完成了廣東市場(chǎng)對(duì)公交車(chē)各種技術(shù)要求的準(zhǔn)備，在廣州的LPG客車(chē)專項(xiàng)打分中，各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)均排名第一。4月份以來(lái)，宇通LPG公交車(chē)在廣州取得不俗業(yè)績(jī)，預(yù)計(jì)到今年年底將有近500臺(tái)LPG新型燃料公交車(chē)奔馳在廣州街頭，其中廣州一汽公共汽車(chē)總公司、廣州電車(chē)公司、新福利均大批量進(jìn)行了更新。

    宇通不僅加大了新型LPG公交車(chē)的研發(fā)和銷(xiāo)售，同時(shí)對(duì)廣東等發(fā)達(dá)地區(qū)加大了中高檔公交車(chē)的銷(xiāo)售力度。筆者在采訪中了解到，今年，東莞、深圳等公交集團(tuán)均在公交黃金線路上批量購(gòu)置了宇通公交車(chē)，事實(shí)表明：宇通高檔公交車(chē)已經(jīng)在廣東打開(kāi)了局面，并逐漸被更多的大眾所熟悉，宇通在廣東地區(qū)的知名度迅速提高。如今，廣東已經(jīng)成為宇通高檔公交車(chē)事業(yè)發(fā)展最快、最好的地區(qū)。

客運(yùn)產(chǎn)品重新定位

    廣東是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，客運(yùn)市場(chǎng)異?；钴S，客運(yùn)線路的盈利能力非常強(qiáng)，因此廣東地區(qū)對(duì)車(chē)輛的要求相應(yīng)較高。上個(gè)世紀(jì)90年代沃爾沃、尼奧普蘭等高檔車(chē)大量進(jìn)入廣東。但客運(yùn)線路的盲目擴(kuò)張導(dǎo)致線路重疊、客運(yùn)企業(yè)盲目上高檔車(chē)的現(xiàn)象比較普遍。但從1999年開(kāi)始，隨著20世紀(jì)90年代購(gòu)置的車(chē)輛逐漸報(bào)廢，廣東新一輪的高檔車(chē)更新使各客車(chē)生產(chǎn)廠家看到了巨大的商機(jī)。但新一輪的更新沒(méi)有盲目的進(jìn)行，各客運(yùn)公司領(lǐng)導(dǎo)更理智了，而宇通也正是看到了廣東市場(chǎng)巨大的潛力，毅然決定用高檔車(chē)進(jìn)軍廣東市場(chǎng)。

    據(jù)了解，宇通在廣東的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)連續(xù)3年成倍增長(zhǎng)，到2003年，銷(xiāo)售額已近6億元。筆者在采訪中了解到，宇通因時(shí)而異的品牌形象建設(shè)大大提升了客戶的消費(fèi)信心。像宇通在央視多個(gè)頻道、重頭節(jié)目的電視廣告投放，不僅開(kāi)客車(chē)企業(yè)在央視黃金頻道和黃金節(jié)目投放廣告的先河，更給用戶很強(qiáng)的心理信賴和支持。

    而宇通的服務(wù)理念在行業(yè)內(nèi)也開(kāi)了先河，比如宇通和深長(zhǎng)運(yùn)一起聯(lián)手打造的“萊茵之旅”，將世界級(jí)客車(chē)帶到客運(yùn)市場(chǎng)的同時(shí)，推出了服務(wù)禮儀航空化、旅途咨詢系統(tǒng)化、娛樂(lè)餐飲多樣化、愛(ài)心服務(wù)人性化等一系列服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，意在以差異化和人性化的服務(wù)來(lái)滿足乘客的個(gè)性需求。這一星級(jí)服務(wù)的改進(jìn)，使深長(zhǎng)運(yùn)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，竟然保持著80％以上的上座率，在該線路十幾家客運(yùn)企業(yè)中保持最好的收益，不得不稱為一項(xiàng)奇跡。

    一系列的措施使宇通在廣東客運(yùn)市場(chǎng)塑造了豪華車(chē)的形象，尤其是此批萊茵之星客車(chē)。據(jù)深長(zhǎng)運(yùn)公司介紹，經(jīng)常被深圳市政府租用，擔(dān)負(fù)起外事接待、深圳高交會(huì)形象用車(chē)等重大政府接待任務(wù)。

    據(jù)宇通廣州分公司經(jīng)理蔡永江介紹，宇通將對(duì)廣東市場(chǎng)進(jìn)行充分調(diào)研，并依托其強(qiáng)大、先進(jìn)的技術(shù)實(shí)力，進(jìn)一步加大對(duì)新產(chǎn)品的研發(fā)，在產(chǎn)品本身下工夫，推廣廣東市場(chǎng)真正需要的產(chǎn)品。預(yù)計(jì)2005年將是廣東市場(chǎng)公交車(chē)、中高檔車(chē)發(fā)展的高速時(shí)期，宇通將借這一最佳時(shí)機(jī)適時(shí)加強(qiáng)高檔產(chǎn)品銷(xiāo)售和推廣。而宇通——這個(gè)中國(guó)客車(chē)制造業(yè)的第一品牌，將憑借其在公交、客運(yùn)兩大市場(chǎng)上的不俗表現(xiàn)，以高檔品牌形象在廣東市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。