經(jīng)歷了2015年的爆發(fā)式增長(zhǎng)，2016年和2017年的風(fēng)起云涌，我國(guó)客車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入白熱化。傳統(tǒng)客車企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)、造車新勢(shì)力的涌入注定2018年行業(yè)不太平靜，營(yíng)銷模式的漸變也會(huì)讓今年的客車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)更加劇烈……

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　　從燃料形式看，傳統(tǒng)燃油車、天然氣車、混合動(dòng)力車保持一定的銷售熱度，純電動(dòng)車型也經(jīng)過數(shù)年發(fā)展在客車銷售份額中占有一席之地，燃料電池車也在公交行業(yè)中嶄露頭角……可謂是新舊交替、各領(lǐng)風(fēng)騷。

　　從營(yíng)銷模式看，傳統(tǒng)客車企業(yè)直銷與經(jīng)銷相結(jié)合的方式依然是主流，但新興資本運(yùn)作的模式也在客車行業(yè)內(nèi)占據(jù)一定位置。新興資本的投資換市場(chǎng)、比亞迪將業(yè)務(wù)線延伸至軌道交通、銀隆的二十字方針、沃特瑪聯(lián)盟的全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營(yíng)都在一定程度上推動(dòng)客車行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展……這不僅是新舊模式融合的過程，更是客車文化發(fā)展的過程。

　　相關(guān)的數(shù)據(jù)分析，想必大家都從其他渠道了然于胸了。今天圈姐就從營(yíng)銷角度，和大家聊一聊我對(duì)2018年市場(chǎng)營(yíng)銷趨勢(shì)的看法。

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　　國(guó)內(nèi)市場(chǎng)市場(chǎng)萎縮不可逆 模式創(chuàng)新成重點(diǎn)

　　經(jīng)過近幾年國(guó)家新能源客車產(chǎn)業(yè)政策的推動(dòng)，客車市場(chǎng)格局已經(jīng)發(fā)生了一定變化?？傮w經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變化，也使人們出行方式的巨大變化成為客觀存在。500km以上飛機(jī)、300km-500km高鐵、短途客運(yùn)、市內(nèi)公共交通、最后一公里小黃車已經(jīng)逐漸形成趨勢(shì)。加之各城市私家車增多，共享經(jīng)濟(jì)盛行，給人們的出行提供了更多的選擇。

　　公路市場(chǎng)：車型大變小、互聯(lián)網(wǎng)+客運(yùn)、運(yùn)游結(jié)合等新模式成轉(zhuǎn)型重點(diǎn)

　　高鐵路網(wǎng)的日益健全、私家車增多、共享經(jīng)濟(jì)的盛行無一不在影響公路客運(yùn)的市場(chǎng)。即便是國(guó)家推出了公路接駁的相關(guān)政策，但仍然改變不了市場(chǎng)的萎縮的大趨勢(shì)。

　　在綜合交通的產(chǎn)業(yè)格局下，2018年運(yùn)輸市場(chǎng)和公交市場(chǎng)的采購(gòu)都將呈現(xiàn)新特點(diǎn)。首先，公路客運(yùn)市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)格局已經(jīng)發(fā)生了巨大變化。據(jù)交通運(yùn)輸部《道路運(yùn)輸統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告》顯示，截至到2016年底，17.76萬條班線線路較之前減少2%，400-800公里以上線路占比9%;79.7%的線路是200公里以下，11.2%的線路是200公里至400公里;其次旅游客運(yùn)、包車客運(yùn)大幅度增加。從經(jīng)營(yíng)范圍和運(yùn)力結(jié)構(gòu)來看，4.08萬經(jīng)營(yíng)業(yè)戶(不含公交和出租)中，整體減少了5.3%。其中，企業(yè)1.08萬戶，減少了3.3%，旅游客運(yùn)1902戶，包車客運(yùn)2685戶，分別增長(zhǎng)7%和3.6%。運(yùn)力規(guī)模方面，擁有車輛規(guī)模50輛以上的旅游客運(yùn)企業(yè)增長(zhǎng)了7.1%，包車客運(yùn)增加了4.3%。

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　　雖然數(shù)據(jù)上看增有減，但今年年初國(guó)內(nèi)部分城市取消營(yíng)運(yùn)客車營(yíng)運(yùn)證有效期的做法一定程度上減少了營(yíng)運(yùn)車輛更換的情況，營(yíng)運(yùn)車也不必按照以往的8年報(bào)廢時(shí)間進(jìn)行強(qiáng)制報(bào)廢，這將導(dǎo)致公路客車產(chǎn)品銷量的繼續(xù)萎縮。市場(chǎng)的萎縮反映到整車銷售環(huán)節(jié)便出現(xiàn)了產(chǎn)品利潤(rùn)降低、付款方式不好、逾期還款等現(xiàn)象。甚至在部分地區(qū)出現(xiàn)零首付、十首付、推遲還款和回購(gòu)等現(xiàn)象。如果以前還有客運(yùn)公司說客車企業(yè)公路市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員賺錢了，估計(jì)現(xiàn)在公路市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員也只能為自己“為榮譽(yù)而戰(zhàn)”的氣節(jié)感嘆了。

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　　對(duì)此，我認(rèn)為，在道路運(yùn)輸領(lǐng)域的傳統(tǒng)公路客運(yùn)中，班線運(yùn)輸及客車產(chǎn)品營(yíng)銷將向200公里以下集中發(fā)力，尤其是跨縣和縣內(nèi)線路是未來重點(diǎn)，車輛裝備更新方面也將是中輕型為主;包車客運(yùn)將逐漸轉(zhuǎn)向新能源客車為主，車輛聚焦在10米以上大型客車，品牌以性價(jià)比高的宇通客車、金旅客車、福田客車為主;旅游客運(yùn)則根據(jù)業(yè)務(wù)情況向高端化、品牌化發(fā)展，宇通客車也將以其細(xì)致入微的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)迎來更多機(jī)遇;除此之外，一車多用、短途客運(yùn)公交化、新能源化是必然。

　　就終端市場(chǎng)情況而言，行業(yè)內(nèi)轉(zhuǎn)型成功的客運(yùn)企業(yè)大多是在互聯(lián)網(wǎng)+客運(yùn)、運(yùn)游結(jié)合、高速接駁等模式創(chuàng)新上取得成功。

　　公路市場(chǎng)營(yíng)銷建議：

　　1、保證優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品：要競(jìng)爭(zhēng)公路市場(chǎng)，須在熱門米數(shù)段保證1-2種優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。除車輛標(biāo)準(zhǔn)配置外，擴(kuò)充選裝配置，方便為終端用戶提供定制化服務(wù)。

　　2、引導(dǎo)終端用戶“降本增效”，將大中巴更換為等座位數(shù)輕型客車，使運(yùn)營(yíng)更加機(jī)動(dòng)靈活。

　　3、化零為整，將輕型客車的公路客運(yùn)產(chǎn)品并入大中巴銷售系統(tǒng)，采取直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的模式，爭(zhēng)取最大的主動(dòng)權(quán)，迅速提高市占率。

　　公交市場(chǎng)：政策引導(dǎo)行業(yè)發(fā)展，提前透支需求，市場(chǎng)或出現(xiàn)大幅回落

　　由于新能源汽車產(chǎn)業(yè)政策的推動(dòng)，2014-2016年公交車銷量猛增。在2016年出現(xiàn)平穩(wěn)回落狀態(tài)，2017年公交產(chǎn)品銷量出現(xiàn)明顯下降。由于補(bǔ)貼政策逐年退坡，公交企業(yè)為趕利好政策，提前透支使用和購(gòu)買需求，整體市場(chǎng)需求出現(xiàn)透支，8米以上城市客車或回落至2014年購(gòu)買水平。

　　對(duì)于燃料形式，除天然氣、插電式混合動(dòng)力及純電動(dòng)產(chǎn)品以外，燃料電池或成為公交產(chǎn)品發(fā)展的新方向。福田、宇通、飛馳的氫燃料電池產(chǎn)品已經(jīng)投放市場(chǎng)。據(jù)了解，飛馳氫燃料電池城市客車已經(jīng)在廣東云浮投入運(yùn)營(yíng)，福田和宇通的氫燃料電池城市客車也陸續(xù)在張家口上線運(yùn)營(yíng)。

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　　而隨著動(dòng)力電池關(guān)鍵材料技術(shù)水平的提高，動(dòng)力電池各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)有所提升，三元材料的電池或?qū)⒊蔀榭蛙嚻髽I(yè)的新選擇。

　　作為公交產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員，僅僅為了銷售產(chǎn)品而做工作，就只能被淘汰了。因?yàn)槿缃竦墓黄髽I(yè)正在發(fā)生翻天覆地的變化。在終端市場(chǎng)變化的今天，公交企業(yè)也會(huì)開拓出另一片天地：智慧公交看真情、精品公交看深圳、園區(qū)建設(shè)看溫馨、場(chǎng)站建設(shè)看遵義仿佛成為業(yè)內(nèi)習(xí)語。隨著新能源城市客車發(fā)展，國(guó)內(nèi)公交行業(yè)終端用戶對(duì)產(chǎn)品的需求也呈現(xiàn)出“個(gè)性化”的特點(diǎn)。如何緊跟客戶需求，將成為客車企業(yè)在公交領(lǐng)域關(guān)注的重點(diǎn)。

　　公交市場(chǎng)營(yíng)銷建議：

　　1、深入研討國(guó)內(nèi)優(yōu)秀公交公司案例，緊跟終端用戶實(shí)際需求。

　　2、緊跟國(guó)家“智慧交通”這一發(fā)展方向，加大“智慧公交”產(chǎn)品相關(guān)投入。

　　3、結(jié)合用戶需求和產(chǎn)品，為用戶提供有使用價(jià)值的運(yùn)營(yíng)方案。

　　校車市場(chǎng)：增長(zhǎng)無力，缺少政策的有力推動(dòng)

　　由于校車被貼上了專用標(biāo)簽，所以其用途單一，只能作為運(yùn)送學(xué)生的交通工具。目前國(guó)內(nèi)校車運(yùn)營(yíng)多數(shù)是通過政府補(bǔ)貼形式進(jìn)行的政府購(gòu)買服務(wù)。但客運(yùn)、團(tuán)體班車由于原有市場(chǎng)萎縮，也大批涌入接送學(xué)生這一市場(chǎng)。所以校車運(yùn)營(yíng)公司即使有政府補(bǔ)貼，也處于虧損狀態(tài)。

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　　今年兩會(huì)， 全國(guó)人大代表、鄭州宇通集團(tuán)有限公司總裁湯玉祥就帶來了《關(guān)于加大校車推廣力度 有效保障孩子上下學(xué)安全的建議案》。在湯總看來，政策細(xì)則不夠完善、校車因其專用屬性成為制約其發(fā)展的兩大阻力。對(duì)此，他也提出“進(jìn)一步細(xì)化完善校車政策法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)，加大落實(shí)力度，建立保障體系;取消校車購(gòu)置稅、消費(fèi)稅，為校車購(gòu)置或運(yùn)營(yíng)者減負(fù)，實(shí)效推動(dòng)校車發(fā)展;設(shè)立國(guó)家校車專項(xiàng)基金，補(bǔ)貼和支持校車發(fā)展;普及校車文化，建立長(zhǎng)效安全教育機(jī)制。”的四點(diǎn)建議。

　　就校車這一細(xì)分市場(chǎng)來講，“政策”將成為強(qiáng)有力的支撐點(diǎn)和推動(dòng)力。

　　海外市場(chǎng)地區(qū)特點(diǎn)明顯，需因地制宜

　　國(guó)際市場(chǎng)由于各地區(qū)發(fā)展情況不同，需求也呈現(xiàn)多樣化的特點(diǎn)。從2017年我國(guó)客車出口數(shù)據(jù)看，整車出口同比2016年略有下降，而底盤出口卻有大幅上升。

　　國(guó)內(nèi)品牌國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)的格局難以改變，重點(diǎn)關(guān)注東南亞、中東地區(qū)屬于受政治因素比較大的市場(chǎng)。

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　　東南亞、中東地區(qū)市場(chǎng)，受政治因素影響較大。由于中國(guó)“一帶一路”的發(fā)展策略，和其龐大的人口基數(shù)，加之東南亞地區(qū)GDP的增速，客車需求量也逐漸增大，成為發(fā)展的剛性需求。在東南亞的細(xì)分市場(chǎng)中，僅有校車的需求量不大。而中東地區(qū)由于美國(guó)對(duì)伊朗的制裁剛剛?cè)∠?，屬于成長(zhǎng)型市場(chǎng);

　　中南美市場(chǎng)，哥倫比亞和秘魯具備整車生產(chǎn)能力，是中國(guó)客車底盤出口的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng);

　　日韓市場(chǎng)，由于其動(dòng)力水平和整車工藝水平略高于市場(chǎng)平均水平，所以該市場(chǎng)不適合做長(zhǎng)期的整車出口對(duì)象。早期市場(chǎng)情況尚可，但要以貿(mào)易為主，不適合長(zhǎng)期做戰(zhàn)略屬地。

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　　一位客車行業(yè)的資深營(yíng)銷人員介紹，針對(duì)海外不同國(guó)家和地區(qū)都有不同的市場(chǎng)需求，相應(yīng)的客車標(biāo)準(zhǔn)和用戶訴求都不一樣，每個(gè)地區(qū)的文化和產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展程度又決定了客車發(fā)展水平。所以，國(guó)際市場(chǎng)對(duì)國(guó)內(nèi)出口客車的適應(yīng)性要求很高?！?

　　另有專家表示，在新能源領(lǐng)域世界向中國(guó)學(xué)習(xí)，發(fā)展新能源汽車。宇通和比亞迪是以世界品牌為目標(biāo)來做市場(chǎng)，以國(guó)際化的高度和視角來面對(duì)行業(yè)發(fā)展和經(jīng)營(yíng)決策，而其他品牌依舊以渠道為主體。該專家呼吁，海外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要注重自律，不惡性競(jìng)爭(zhēng)，不低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，不打價(jià)格戰(zhàn)。

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　　2018年已經(jīng)經(jīng)過了三個(gè)月，大部分的客車企業(yè)鬧著今年一季度虧損嚴(yán)重。而解決方法無外乎抓定單、壓縮成本等傳統(tǒng)招數(shù)，但這些傳統(tǒng)招數(shù)的直接結(jié)果就是賠本賺吆喝，忙碌的同時(shí)往往忽略了質(zhì)量問題。“質(zhì)量第一”“質(zhì)量強(qiáng)國(guó)”在今年已經(jīng)不僅僅是一句口號(hào)，而成為關(guān)乎客車企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵點(diǎn)。大干多少天中搶裝出來的車，常常到了終端用戶手中就開始索賠、售后、整改，加上車價(jià)、制造成本虧損等費(fèi)用，足矣讓企業(yè)缺血而死，又何談可持續(xù)發(fā)展。

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　　經(jīng)過2017年的艱苦，我們都希望2018年能是穩(wěn)步發(fā)展的一年，加強(qiáng)客車品質(zhì)，提升客車企業(yè)的盈利能力，推動(dòng)客車上、中、下游產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要我們一起努力。

　　“剩者為王”，是客車行業(yè)中我的一位偶像形容行業(yè)現(xiàn)狀的詞?？稍谖铱磥?，“?！辈皇墙K極目標(biāo)，剩下了更要堅(jiān)強(qiáng)的走下去。在新舊模式交替、營(yíng)銷廝殺加劇的行業(yè)背景下，誰會(huì)剩下并堅(jiān)強(qiáng)的走下去呢?請(qǐng)繼續(xù)關(guān)注：新舊模式交替 營(yíng)銷廝殺加劇--2018客車市場(chǎng)行業(yè)會(huì)大洗牌嗎?(二)一起聊聊客車企業(yè)的那些事。

　　感謝客車行業(yè)前輩給予圈圈的指導(dǎo)，感謝這篇文章的聯(lián)合作者“夜禮服假面”童鞋。