行走在古巴，你會發(fā)現(xiàn)隨處可見的宇通客車在大街小巷穿梭。古巴，可以說是宇通客車的第二故鄉(xiāng)，古巴人坐公交車習慣說“坐宇通”。

　　宇通自2005年進入古巴市場，經(jīng)過十余年的發(fā)展，截止至目前，宇通已累計向古巴出口客車6746輛，車型覆蓋城市公交車、長途客運車、勞工車、學校用車、旅游車等多個領域，在古巴進口市場占有率達99.9%。

　　作為中國制造業(yè)的一員，宇通自2001年中國加入WT0以來便開始布局海外市場，通過十幾年的不斷耕耘，如今，宇通客車已銷往全球130多個國家和地區(qū)，在海外市場取得了出色的成績。作為宇通開拓較早，較為成熟的海外市場之一，宇通在古巴的發(fā)展已為“中國制造”進軍海外，探索出了一條可以參考的發(fā)展路線。

工信部部長苗圩在2016古巴工業(yè)展上參觀聽宇通客車員工講解

　　高品質做基礎，樹立良好口碑

　　2005年，宇通向古巴售出第一批12輛客車。為了保證車輛順利運營，前期，宇通客車做了大量調研，進行針對性研發(fā)，力求產品符合當?shù)氐倪\行環(huán)境。為適應古巴高溫、高濕、高鹽的海洋性氣候環(huán)境對車輛防腐性的特殊要求，宇通客車采用世界最先進的車架和車身整體電泳涂裝技術，有效保證了車輛的使用性能，延長了車輛使用壽命。

古巴Transtur旅游客運公司已經(jīng)累計購買了1190臺宇通客車

　　隨著產品的出口，宇通也及時配備了售后服務，在首批車輛到達古巴之后，宇通便專門派遣了技術人員進行常駐，由于服務網(wǎng)絡還尚未形成，當時工作人員只能在用戶的公司辦公，通過形成簡易的質保庫和動手修理的方式隨時解決車輛在運營中出現(xiàn)的問題。

　　憑借低故障率的高品質產品，和良好售后服務，宇通客車徹底打開了進入古巴市場的大門。2005年4月，宇通獲得古巴400輛大單，總銷售額達2.4億元人民幣，創(chuàng)下了當時中國客車出口單批數(shù)量最多、銷售額最高的紀錄，轟動了中國客車業(yè)界;2006年，宇通又收獲到古巴630輛大單;2007年，再獲古巴5348輛巨單……如今，宇通已成為了古巴“客車”的代名詞，并深得用戶好評。

　　從產品輸出到技術和資本輸出

　　事實上，任何單一的產品銷售都不能帶來市場的持久發(fā)展，宇通之所以能夠在古巴市場站穩(wěn)腳跟，且不斷擴大市場份額，是因為宇通客車堅持了一條以產品為基礎，以售后服務做保障，并通過建立配件庫，CKD組裝及合資合作等進行深度開發(fā)的海外市場發(fā)展路線。

古巴國家客運公司中的宇通客車

　　據(jù)了解，宇通客車在古巴實現(xiàn)首批產品出口后，便投資80萬美元自建質保配件庫，并委派8名技術人員常駐古巴，以縮短配件供應周期，保證產品售后服務。隨著在古巴市場份額的不斷增加，宇通的配件庫和服務網(wǎng)絡建設也不斷趨于完善，目前，宇通在古巴全國都建立了服務網(wǎng)絡，包括兩個大型維修中心和14個服務站，此外，宇通還配備了流動服務車輛，可隨時為運營中發(fā)生故障的車輛進行檢修服務。

　　為了開辟更為廣闊的市場，宇通還通過CKD組裝及合資合作等多種模式在古巴實現(xiàn)了產品的本地化經(jīng)營。據(jù)介紹，宇通客車自2005年開始與古巴當?shù)匾患褻KD組裝工廠——CAISA公司進行合作，合作最初，宇通將客車零部件從中國進口到古巴，由CAISA公司負責進行組裝。此過程中，除了派宇通的技術人員常駐古巴進行指導之外，宇通還積極組織了100多名古巴一線工人，先后分四批到中國進行培訓，包括理論、跟產和實際操作培訓等，他們不但掌握了宇通客車的生產工藝流程，還對宇通的生產質量控制標準和規(guī)范有了更深的了解。

CAISA工廠總經(jīng)理Enrique向媒體介紹了工廠情況和與宇通合作的情況

　　通過此種方式，截止目前，該工廠已累計組裝了914輛整車，大大提高了古巴當?shù)氐目蛙嚱M裝水平。

　　正如習近平主席近期針對中古關系提出的三個“堅定不移”所言：堅定不移深化肝膽相照的友誼;堅定不移開展互利雙贏的合作;堅定不移做改革發(fā)展的伙伴。如今，宇通與古巴的合作已經(jīng)從單純的產品出口供給上升到了技術、資本的輸出和人才、管理的輸出，通過這種模式，不僅提升了宇通海外的品牌形象，還提高了古巴當?shù)氐目蛙嚰夹g生產能力，真正實現(xiàn)了互利雙贏。

　　深入古巴，輻射拉美

　　通過古巴市場的打開，宇通還將此種模式延伸到了整個拉美市場，其中，委內瑞拉就是另一個成功典范。

　　在委內瑞拉市場，宇通針對當?shù)芈窙r和客戶使用習慣專門制定產品方案，建立了10家服務站、3個配件倉庫及培訓中心，并提供了運行管理等解決方案。此外，宇通還在委內瑞拉設立了KD組裝廠，這是宇通海外第一家涵蓋所有標準化生產流程的工廠，也是在海外成立的第一家合資公司。目前，宇通已向該市場累計出口近6500輛車，車輛運營率維持在92%以上。

　　古巴與委內瑞拉的成功，也為宇通在拉美市場帶來了更多機會。2015年，宇通實現(xiàn)客車出口7218輛，其中在拉美地區(qū)出口2761輛，占中國大中型客車出口總量的66.02%，已經(jīng)連續(xù)多年穩(wěn)居行業(yè)首位。截至目前，宇通由古巴延伸到拉美市場的總出口量超過16000臺，累計出口額超過14億美元，拉美已經(jīng)成為宇通出口客車的最大市場。

　　不只是拉美市場，目前，宇通探索出的“整車輸出——散件輸出——技術輸出——品牌輸出”的海外營銷模式已被應用到俄羅斯、英國等更多海外市場之中，為宇通開辟全球市場提供了依據(jù)和借鑒。作為中國大中型客車領域的領軍企業(yè)，宇通責無旁貸地承擔起了打造“中國制造”良好品牌形象的責任，為“中國制造”走出國門提供了指引。