客車用在像公交系統(tǒng)、旅游、會議、班車，銷售對象更多的是公司、政府、機構(gòu)，普通我們一般的公司人朋友可能對自己公司如果有班車的話可能會注意一些，如果是公司沒有班車可能平時就光注意小轎車比較多。

　　一組海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，像2013年宇通客車大中型的客車銷售占到全球銷售量的14%，在拉美、非洲等地就是用當(dāng)?shù)氐拿襟w話說，有城市甚至滿大街跑的都是宇通，它是如何在海外站穩(wěn)腳跟的?做客直播間的是宇通客車海外市場總監(jiān)胡鋒舉

　　宇通客車成立于1963年，總部位于鄭州，1993年的時候在其他企業(yè)還比較懵懂的時候，宇通就已經(jīng)開始實行了股份制的改造，成立了鄭州宇通客車股份有限公司，1997年的時候就已經(jīng)成功在上交所掛牌上市，是國內(nèi)大客車企業(yè)第一家的上市公司。在國內(nèi)市場做大做強之后，宇通又進軍海外，已經(jīng)成立了9個銷售大區(qū)。

　　宇通超過奔馳成為世界客車銷量第一

　　張奧：我們在上節(jié)目之前一直在糾結(jié)一個問題，宇通是不是世界客車第一?

　　胡鋒舉：從銷量來說絕對是全球的第一。奔馳去年銷售了3萬8千多臺車。宇通是5萬6千臺，已經(jīng)連續(xù)三年穩(wěn)坐世界第一。

　　主持人：如果用一句話來描述一下宇通的企業(yè)文化的話，您會怎么描述?

　　胡鋒舉：兩個中心以客戶為中心，以員工為中心。

　　主持人：加班多不多?什么情況下需要加班?

　　胡鋒舉：我們不提倡加班，但是有需要的時候我們會去加班，比如說訂單非常多的時候，還有客戶來的時候，因為客戶不需要倒時差。

　　主持人：全球客戶。進入宇通工作有多少年了。

　　胡鋒舉：16年。

　　主持人：都說宇通有點半軍事化管理是不是這樣很嚴(yán)格嗎?

　　胡鋒舉：實際上我認(rèn)為我們的管理屬于既嚴(yán)肅又活潑型的，就是你上班工作的時候要按照正常的流程和標(biāo)準(zhǔn)去做事，那你生活的時候又要開心去生活。

　　張奧：我知道宇通好像每天早上要做操，這個好像是你們的一個特色。

　　胡鋒舉：對，固定的，除非下雨下雪沒有辦法。

　　宇通汽車海外部多空中飛人駐外人員執(zhí)行“3+1”政策

　　主持人：您是負(fù)責(zé)海外市場銷售的，是不是我們常說的空中飛人型的，出差的頻率怎么樣?

　　胡鋒舉：實際上不僅僅是我，我們很多人都是空中飛人。

　　張奧：那您是剛剛從古巴回來，接下來會去哪呢?

　　胡鋒舉：初步的計劃9月份可能要去趟澳洲，10月份有可能要去趟非洲，但是也有可能會發(fā)生變化。

　　主持人：出差頻率還比較密，一年算過嗎?在國內(nèi)待的時間長還是在國外待的時間長?

　　胡鋒舉：整體的時間在國內(nèi)待的時間還要長一些，但是在前方的業(yè)務(wù)弟兄們在國外待的時間要比國內(nèi)時間長?；旧衔覀兘?+1制度，就是在國外三個月可以回國一個月，也會處理一些工作，另外還有額外的年休假。

　　主持人：一共去過多少個國家?算過嗎?

　　胡鋒舉：記不太清了。除了南極洲沒去過，其他大洲和地區(qū)應(yīng)該都去過了。每個地方都有不同的風(fēng)景，關(guān)鍵看你怎么去看，我比較喜歡的是比如說歐洲，能看到很多古典和現(xiàn)代，也能看到原生態(tài)的非洲。那在拉美你能看到陽光、藍天、白云、沙灘。

　　主持人：您比如休假還會選擇去海外嗎?還是說回鄭州了?

　　胡鋒舉：經(jīng)常出去一般不會選擇再去海外了，回到家里了。

　　主持人：宇通我們剛才說了在海外銷售非常好，對你們來說這個海外市場不已經(jīng)做成這樣的規(guī)模了，還有很大壓力嗎?

　　胡鋒舉：實際上我們從戰(zhàn)略來說我們叫經(jīng)營市場，通俗話來說我們把經(jīng)營市場叫做種地，實際上種地那就是說你要時時刻刻關(guān)注這個芽是不是發(fā)芽，發(fā)芽之后能不能茁壯生長，那這樣的話對你時時刻刻來說你都要去關(guān)注它，都是一種壓力吧。

　　如何進入習(xí)主席的委內(nèi)瑞拉出訪團?

　　主持人：這是一個種地理論。前段時間說習(xí)大大訪問拉美了，宇通也是隨團的企業(yè)之一，大家有點好奇，說你們是怎么樣進入這樣一個隨團企業(yè)名單序列當(dāng)中去的?

　　胡鋒舉：實際上我認(rèn)為這里面有兩方面，一個是宇通在拉美已經(jīng)有十多年的市場開拓歷史了，也就是說在不單是委內(nèi)，在古巴差不多90%都是宇通的客車。為什么會參與這個團?實際上這里面是有兩國政府搭建的一個平臺，叫中委高級混合委員會，也就是說那宇通也是這個平臺的一分子。

　　主持人：眼下說說最希望完成的事情是什么?

　　胡鋒舉：對我來說當(dāng)然是多賣車?yán)病?/P>

　　2014年7月，在中國和委內(nèi)瑞拉兩國元首共同見證下，宇通與委內(nèi)瑞拉政府簽署了包括1500臺宇通客車、配件、工具、維修及智能公交運營管理系統(tǒng)等的備忘錄。大部分人對委內(nèi)瑞拉還比較陌生，只知道產(chǎn)石油、多美女，曾經(jīng)有鐵腕總統(tǒng)查韋斯，那里的風(fēng)土人情、社會生活和經(jīng)濟特點幫我介紹一下?

　　胡鋒舉：宇通2006年進入委內(nèi)瑞拉，我先后去過三次。給我印象最深刻的是，無論何時何地你都會看到藍天白云陽光海灘，環(huán)境非常好。當(dāng)然它還有一些特產(chǎn)可以介紹一下，第一特產(chǎn)就是世界最高落差最大的瀑布，就叫安赫爾瀑布，也不稱之為是瀑布之國，是世界落差最大的。

　　委內(nèi)瑞拉已采購4000多臺宇通客車與奔馳質(zhì)量相同便宜30%

　　主持人：現(xiàn)在宇通在委內(nèi)瑞拉占有量是達到什么樣的狀況?

　　胡鋒舉：現(xiàn)在基本上每年采購的客車，基本上都是宇通客車。實際上在這1千5百臺之前，在2012年采購了1216臺車，去年簽訂了2千臺的合同，現(xiàn)在剛執(zhí)行完，2014年又增加了。以公交和團體，就是企事業(yè)單位用車為主，今年逐步會向客運車為主。

　　張奧：我們看到這一次備忘錄里面簽署，除了比如1千5百輛客車之外，還有一系列的解決方案，比如智能公交系統(tǒng)的解決方案，你們也提供這樣的解決方案嗎?

　　胡鋒舉：開始送，但是這是一套方案，因為我們想簡單的銷售來說就是一個產(chǎn)品的貿(mào)易，更多的是服務(wù)的，后續(xù)的服務(wù)。像這智能來說它涵蓋了GPS，運營管理系統(tǒng)，包括一些像中國的一卡通等等這些系統(tǒng)。在其他的區(qū)域也開始逐步推廣，但是在委內(nèi)瑞拉是最成功的。

　　張奧：為什么能在委內(nèi)瑞拉有這么好的市場啊?為什么這么受他們的認(rèn)可呢?

　　胡鋒舉：實際上這里面和我們公司的戰(zhàn)略是比較相關(guān)的。實際上我剛才我提到了叫種地，實際上種地來說你首先我們關(guān)注的是服務(wù)，就是說我是先有服務(wù)后有市場，我先去把服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建好，然后再開始向這個市場去推廣，當(dāng)然我們在進入這個市場之前我們會調(diào)查當(dāng)?shù)氐倪m用環(huán)境，客戶的習(xí)慣，實際上也就是說正是這幾年的以我為主了，以種地方法這種理念去管理，去運作，才逐步贏得了委內(nèi)瑞拉人民的信任，那后續(xù)的機會也就是我們的。

　　張奧：但是客車更多的是B2B，比如說政府采購占的比較多一點，有人說你們因為跟政府關(guān)系好，所以說能夠在這個市場上站得比較穩(wěn)?

　　胡鋒舉：剛開始沒有關(guān)系，現(xiàn)在政府比較喜歡我們，還是因為我們做得好，如果我做得不好，那政府就直接把我們剔掉了。

　　主持人：宇通是不是還是有價格優(yōu)勢的?跟比如說奔馳的大客車比起來，難道說他們的服務(wù)不好，他的車的質(zhì)量不好，是不是我們這邊還是有價格優(yōu)勢存在?

　　胡鋒舉：這里面是在于對不同的企業(yè)有不同的競爭策略，實際上對奔馳來說我們主打的是性價比，比如說中國客車性能來說，差不多要運作8年，那中國的客車也可以運作8年，但是我們整體來說要比奔馳價格要低30%這個樣子。

　　宇通海外銷售拉美是主戰(zhàn)場古巴街上跑的都是宇通

　　不止在委內(nèi)瑞拉，像古巴剛才您也說基本上街上跑的都是宇通的汽車，有公交車、長途客車、勞工車，還有學(xué)校用車、旅游車等等，聽說宇通占到古巴的進口客車市場的90%以上，那追溯宇通和古巴的情緣也要追溯到2005年左右，當(dāng)時簽訂了4百輛的訂車的訂單，然后總金額高達2.4億元人民幣，所以你算一下它這個車其實每一輛下來也不是很便宜。

　　張奧：你們開始在拉美建這種服務(wù)的銷售的網(wǎng)絡(luò)，然后開拓市場，那現(xiàn)在拉美是一個主力的開拓市場嗎?

　　胡鋒舉：在我們的主戰(zhàn)場里面，實際上我們把全球各個國家進行一個分類的管理。其中就有主戰(zhàn)場這個分類，其中拉美在我們的主戰(zhàn)場中占了有1/3左右，就是拉美是我們非常重要的市場。

　　張奧：為什么會想到先跑去拉美做這么一個開拓呢?好遠(yuǎn)的。我們知道那個地方比如治安也不是特好啊，然后經(jīng)濟其實每個國家的經(jīng)濟也不是那么的穩(wěn)定，經(jīng)常出現(xiàn)這種債務(wù)違約、通脹特別嚴(yán)重，為什么會跑到拉美去開拓打響這種海外出口的第一槍呢?

　　胡鋒舉：實際上來說就像中國的客車也一樣，這十幾年一直在快速的發(fā)展。像客車來說快速發(fā)展的市場都是在發(fā)展中國家市場，一旦進入發(fā)達國家市場的話它就會飽和了，而且它和每個人用轎車量是也一定的關(guān)聯(lián)，比如它達到一定的程度它會放緩。而拉美和非洲，包括亞洲這些發(fā)展中國家是整個市場在快速發(fā)展的過程中，但是這里面也會出現(xiàn)，就是說金融方面的一些問題，當(dāng)然關(guān)鍵在于你怎么去操作，因為有很多融資平臺你都可以去應(yīng)用，因為國外人和中國人不一樣，國外人都是花明天的錢，我們都是在存錢，怎么樣讓它去花明天的錢，那就怎么去做好融資的平臺，包括國內(nèi)和國際的融資平臺都有很多，關(guān)鍵看你怎么去應(yīng)用，去規(guī)避這些風(fēng)險。

　　不同國家需求都差異委內(nèi)瑞拉客車主推葡萄酒紅

　　主持人：確實，細(xì)分市場里面確實要針對不同國家的國情來進行一定的精準(zhǔn)定位。剛才說拉美國家，現(xiàn)在聽著這個音樂我就在想，是不是在比如說亞洲地區(qū)，你重點區(qū)域的這個車型或者顏色，或者這種都會有不同的區(qū)分呢?

　　胡鋒舉：可以這樣說，因為每一個我們的產(chǎn)品實際上是按不同的區(qū)域來去管理的，也就是說它會有區(qū)域的產(chǎn)品，區(qū)域到下面還有國家，因為每個國家它的法規(guī)和使用習(xí)慣也是不一樣的，包括地理氣侯都是不一樣的。它會基于一個大的平臺，首先是一個車型的平臺化，但是它同一個平臺，它會根據(jù)不同的國家會有不同的配置，包括顏色，比如委內(nèi)瑞拉就是葡萄酒紅。

　　張奧：網(wǎng)友做了很詳細(xì)的功課，他說宇通客車采用世界先進的車駕和車身技術(shù)，說在古巴這種高溫、高濕、高嚴(yán)的海洋氣侯中有效的保證了車輛的性能，然后延長車輛的使用壽命。然后說針對委內(nèi)瑞拉的地理情況，然后會比如說把水箱的散熱改造，然后在布局上面也會加強地盤的高度。

　　主持人：可能做一個長期的調(diào)研，然后把他們的使用習(xí)慣總結(jié)出來，然后再去進行后期的生產(chǎn)是嗎?

　　胡鋒舉：對，實際上我們在2011年的時候我們專門組織技術(shù)團隊對于整個路況進行了調(diào)研，我們公司還有實驗室，我們可以把模擬的路況，輸入到電腦里面，我們可以模擬在實地運營的情況，來保證我們的車輛出廠之后能夠適應(yīng)當(dāng)?shù)氐穆窙r和氣侯。

　　張奧：網(wǎng)上有朋友說了，宇通在古巴是很成功的，聽說在古巴有一首流行歌，我們做古巴人，我們愛宇通車，這是真的嗎?

　　胡鋒舉：真的，是他們寫的。因為當(dāng)時我有一個朋友，我說另外一個故事，我有一個朋友當(dāng)時他去了古巴，然后他回來時跟我說，我去那我不知道古巴人都喊宇通宇通，他很迷茫，然后古巴人看他有迷茫，指了指旁邊的客車，他說宇通客車啊，他見中國人很多人都喊宇通，實際上也就是說宇通在古巴已經(jīng)成了客車，實際上包括一些中國人的代名詞。

　　海外市場中國汽車品牌扎堆競爭日本企業(yè)相互協(xié)調(diào)

　　張奧：汽車廠商有很多他們也在拉美做得風(fēng)聲水起，也是建廠，比如說像力帆、奇瑞這次也有訂單，金龍、北汽都跟你們有業(yè)務(wù)重合的，在海外這個競爭格局怎么樣?

　　胡鋒舉：我們不懼怕，因為剛才我提到了，實際上我們的戰(zhàn)略就是以我為主，把自己做好。

　　胡鋒舉：我想從競爭這個角度來說看得是對手，但是最終的決策是客戶，也就是客戶會選擇誰，也就是說誰掌控了客戶，那客戶就會選擇誰。當(dāng)然也會有一定競爭的壓力，我想為什么我們不懼怕這個競爭呢?我想舉個簡單例子，就是說古巴吧，像古巴從剛開始進去中間我們歷盡了非常多的困難，尤其是在金融危機的時候，古巴政府沒有錢，然后我們在最困難的時候公司老板，我們湯總就在那里面放了500萬美金的配件，也就是說這是，當(dāng)時我們老板說了一句話，就是說這是古巴最困難的時候，在這個時間我們一定要支持它。也就是說我們這五百萬美金是可以給它賒銷的，就是你先用后還錢，所以我想到這是一種負(fù)責(zé)任的態(tài)度，不管客戶貧窮與落后，我們都會一如既往去支持我們的客戶。也就是說這個客戶也會一如既往的支持你。

　　張奧：國內(nèi)的廠商就是在國內(nèi)競爭就算了，如果跑到海外大家還打這種價格戰(zhàn)，關(guān)系戰(zhàn)會覺得是不是有點資源浪費?你們彼此之間會有協(xié)調(diào)嗎?比如說你專攻南美的幾個國家，就是大家會彼此之間有讓步，有協(xié)調(diào)嗎?

　　胡鋒舉：說實話中國人很少能做到這一點，這一點沒有日本人做的好。因為大家看的是哪個國家哪個公司做得很好，大家都會去搶，這屬于正常，但是我更希望的是大家不是一種惡性的競爭，因為大家代表的是整個中國的民族工業(yè)，民族客車工業(yè)。

　　主持人：未來可能在價格層面上競爭可能是無法避免的吧，其實很多的中國企業(yè)走得這條路也都是屬于像物美價廉，薄利多銷這個關(guān)系。在這個關(guān)系當(dāng)中我們剛才也說了，宇通怎么保持在技術(shù)上還有什么優(yōu)勢嗎?

　　胡鋒舉：實際上這里面我想從過去也能夠去證明，比如校車是宇通首先做的;新能源汽車，保證去年宇通推出了?？氐募夹g(shù)，就是新能源的?？丶夹g(shù)，我想這是每次宇通都會做在行業(yè)的前面，因為做老大不容易。去年應(yīng)該是不到4千臺，占用率在市場的占用率達到30%多，這個占有率也是很高的。

　　歐洲市場需拿憑證入市宇通逼著奔馳降價

　　張奧：不止在拉美、非洲也有不錯的市場份額，同時也進入了歐洲、美國、新加坡、澳大利亞和南非等等。

　　胡鋒舉：實際上我想一下，這里面首先從歐美來說它是有比較高的技術(shù)壁壘的，也就是說你想，想在那銷售，首先取得在這里面銷售的資格，我們叫認(rèn)證。歐洲來認(rèn)證應(yīng)該來說非常嚴(yán)格，我們有五款產(chǎn)品，實際上我們在前幾年做的是前期的技術(shù)準(zhǔn)備和認(rèn)證，應(yīng)該來說做完認(rèn)證之后，這個歐美市場通過一些客戶的使用，這個市場就逐步逐步打開了。我想這里面有兩點，一個是剛才說到了性價比，第二個我們的技術(shù)和產(chǎn)品并不壓于他們，也就是說至少從性能來說，適用上來說是可以達到他們的要求，也就是說這個市場就快速的去發(fā)展起來了，我們前年賣了有幾十臺車，去年賣了有四百多臺車，單在歐洲這一塊，但是不包括新加坡、澳大利亞這些地方，應(yīng)該來說是增長非?？斓?。也就是說現(xiàn)在我們奔馳去有同一個標(biāo)售去競標(biāo)的話，他們也蠻害怕的，他們也開始大幅的降價。

　　張奧：既然你們的銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)鋪開了，那是否考慮將工廠外遷，比如說你看拉美那么多定單，如果在當(dāng)?shù)剡@個來建廠的話，是不是會減少一些貨運的成本，而且大家好像也看到你們前一段時間跟委內(nèi)瑞拉簽的備忘錄里面也包括建廠。以后會大規(guī)模在海外建廠嗎?

　　胡鋒舉：至少我們現(xiàn)在在委內(nèi)是有一個計劃在明年投入使用的工廠，當(dāng)然我們在其他地方也有工廠，比如在非洲的埃塞俄比亞，然后在亞洲的馬來西亞、印度尼西亞包括拉美的古巴都有，但是這次是比較屬于深入合作的。

　　張奧：就是自己有投資去建設(shè)這個工廠。那未來會把這種模式再復(fù)制到其他國家嗎?比如如果有深度合作，超過一千輛訂單的這種就來建個廠。

　　胡鋒舉：我想這里面是根據(jù)市場的發(fā)展，就像奔馳一樣，以前它在國外的工廠也很少，但是現(xiàn)在在國外的工廠就非常多，建不建工廠我想關(guān)鍵取決于我們在市場開拓的結(jié)果和效果。

　　用好信用擔(dān)保平臺避免海外市場風(fēng)險

　　張奧：我們也看到就是在海外市場來發(fā)展其實有很多的風(fēng)險，然后比如說我們以一些非洲和拉美一些市場，剛才您也談到說像古巴有的時候政府就沒錢了，遇到金融危機，那也涉及資金或付款的問題，你們具體怎么來避免這種違約的風(fēng)險呢?付款違約的風(fēng)險。

　　胡鋒舉：實際上這里面我剛才也提到了，就是說這在于前期的運作和融資平臺，比如這里面就是國際一些客戶他們這種習(xí)慣，就是花未來錢的，他會用比方長期的信用證甚至和你合作時間長了它要求賒銷，實際上這個賒銷了相對風(fēng)險就比較大，關(guān)鍵是在你對這個客戶的把握。我們一般來說第一個是會為客戶進行分類，他是哪一類客戶，那我們可以給他多大的額度。然后還有一些就是融資的平臺，信用保險的平臺，比如我們一般現(xiàn)在和中信保比較有深入的合作，那就是我們基本上所有的單子都會讓信保去擔(dān)保，當(dāng)然我們還有很多國際的銀行去合作，匯豐、渣打這些合作去融資，來減少海外貿(mào)易的風(fēng)險。