2012年，宇通增長態(tài)勢好于行業(yè)、好于主要競爭對手，繼續(xù)穩(wěn)居市場第一，全年銷售客車?yán)塾嬤_(dá)51688輛，同比增長10.7%，成為行業(yè)內(nèi)率先突破5萬輛銷量的企業(yè)。對外出口繼續(xù)保持高速增長的發(fā)展態(tài)勢，全年共出口客車5055輛，同比增長36.1%，出口量位居行業(yè)第一。

    1月10日，記者奔赴河南，與鄭州宇通客車企業(yè)集團總裁湯玉祥面對面。他從海外、市場占有率目標(biāo)、管理水平、多元化與專一性、新能源、合作伙伴等幾個方面著手，向記者講述了宇通2012年的努力與2013年乃至更長遠(yuǎn)的目標(biāo)構(gòu)想。

    海外

    記者：2012年宇通國內(nèi)銷售與海外銷售業(yè)績都不錯，尤其是海外屢獲大單。

    湯玉祥：海外市場表現(xiàn)相對還可以，但其中也有2012年碰上大單的因素，這樣的大單不是年年都有的好運氣。海外的單子周期很長，一般要8個月到一年的時間?，F(xiàn)在海外部門手里已有很多大單，2013年的表現(xiàn)應(yīng)該可以期待。目前我們海外的占有率在10%。

    實際上在海外，前幾年我們都在打獵，這幾年是在種地。打獵就是到處追，到處飛，到處抓。4年前我們對此戰(zhàn)略進行了調(diào)整，就以種地為基礎(chǔ)，然后不放棄狩獵的機會。我認(rèn)為這種方式對長期海外市場的策略應(yīng)該是正確的，我要求他們“以我為主”，把基礎(chǔ)市場做好。

    記 者：目前宇通在海外成功開拓了很多市場，您最滿意的是哪個市場？

    湯玉祥：古巴市場。

    記 者：您剛才講的種地，具體來說是如何來種？您對國際化人才方面有怎樣的規(guī)劃？目前看，我們國內(nèi)很多做海外營銷的基本上99%還是中國人在做。

    湯玉祥：具體到種地，那就是先把市場鋪好，配件先行、服務(wù)先行，然后再做出品牌來。

    我們也試圖用一部分國外的團隊，但真正用好很不容易，存在管理、文化、價值觀等方面的差異，得具備相當(dāng)?shù)墓芾砟芰Σ拍芄芾砗脟獾膱F隊。

    記 者：中國企業(yè)在海外拓展的時候，為什么就用不好外國當(dāng)?shù)氐膯T工？反過來我想，現(xiàn)在外國品牌進中國，大量地用中國人。這個癥結(jié)在哪兒？在于我們的品牌還沒有像外國品牌那么強，還是因為我們的民族性格不能很好地駕馭外國人？

    湯玉祥：我認(rèn)為是第一種，就是企業(yè)的管理能力還支撐不了多文化、各種不同人種的管理模式。中國的企業(yè)還都比較年輕。凡是進到中國來的外資企業(yè)有兩種，一種是500強企業(yè)大量用中國人，它用人的模式已經(jīng)建立。還有一種就是小企業(yè)，采用在國內(nèi)找代理的方式。你賣我的東西，我一年給你多少錢。我認(rèn)為聯(lián)想能收購IBM，把美國人用好這是很不容易的。

    市場占有率

    記 者：您覺得中國客車的集中度還有上升的空間嗎？

    湯玉祥：我估計下一步中國客車的發(fā)展會改變整個世界客車的發(fā)展格局。國外客車單個廠家生產(chǎn)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于中國單一企業(yè)的產(chǎn)量。比如奔馳2011年大概是39000輛車，由全球幾十個廠生產(chǎn)。雖然目前我們在海外銷量還不多，但是2011年，我們一個廠做了45000輛車。
 
    記 者：那您認(rèn)為整體的行業(yè)格局集中度大概會達(dá)到一個什么情況，或者經(jīng)過多少年會達(dá)到一個比較理想的狀況？

    湯玉祥：不管別人怎么樣，我們的目標(biāo)是到2015年要達(dá)到30%的市場占有率。
 
    記 者：今年宇通的市場占有率在26%左右，現(xiàn)在還有兩三年的時間，應(yīng)該不難實現(xiàn)。

    湯玉祥：不容易，你不要想得太簡單。

    記 者：難度很大？

    湯玉祥：難度大不大，反正蹦蹦差不多能夠到，如果做好的話還能多一點，做不好就少一點。

    記 者：宇通發(fā)展壯大的速度很快。您覺得目前我們還面臨哪些難點需要解決？

    湯玉祥：難點很多。做實業(yè)需要良好的環(huán)境。但這都是我們做不了主的。我考慮問題一般都基于我能做什么，在當(dāng)前環(huán)境下盡可能把企業(yè)存在的問題解決好。做實業(yè)的都是這樣，要種地，一遍不鋤地，莊稼就長不好，一點都不能偷懶。
 
    管理水平

    記 者：再用5年左右時間，我們是不是就可以和世界一流的客車企業(yè)競爭了？

    湯玉祥：能不能競爭關(guān)鍵在管理水平。這就是我常與團隊說的兩個“高精細(xì)”——產(chǎn)品維度和管理維度的高精細(xì)。中國的企業(yè)與傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)都缺少這兩點。

    比如說對客戶需求的準(zhǔn)確理解和深入把握，不具備知識和能力你能了解嗎？產(chǎn)品維度、性價比維度、盈利能力維度，這些都要做到，你不做到怎么能夠經(jīng)營市場？如果你對客戶的這種能力都不具備，怎么談得上有推銷能力？現(xiàn)在實際上中國的很多業(yè)務(wù)員都是你要什么我可以給什么，但是你要讓他全方位地推銷，超出客戶的期望值，這個能力不具備。這就是我們需要做的，很多制造業(yè)都需要做的。

    我們提出來一個要求，就是經(jīng)營市場的能力。經(jīng)營市場的能力就是必須要具備各種專業(yè)能力，產(chǎn)品的能力、營銷的能力、維護客戶的關(guān)系能力、管理能力和金融的能力。中國客車業(yè)的業(yè)務(wù)隊伍能夠同時具備這種能力的人員不多，如果說讓他具備了，他就有經(jīng)營市場的能力。這就是我們要做的工作。

    記 者：我記得以前采訪您，您當(dāng)時談道，宇通整個技術(shù)體系投入的努力還沒有完全轉(zhuǎn)化成價值。2012年過完了，您覺得這個情況有否改善？

    湯玉祥：實際上這幾年我一直在思考這個問題，做這個工作。整個技術(shù)體系的PLM管理能力不是很科學(xué)，我估計全國都是這樣的。我們想改變它，能夠?qū)崿F(xiàn)更科學(xué)、更專業(yè)、能力更強。提升無止境。

    記 者：您現(xiàn)在會微服私訪之類的嗎？悄悄跑到哪個省，看看做得怎么樣，業(yè)務(wù)員一線工作到底什么狀態(tài)，他們到底能力如何？

    湯玉祥：我每年都下去，和這些業(yè)務(wù)隊伍進行溝通，了解他們的需求。還不能說是百分之百的了解，但是大的情況還是了解的。牛波在做這個工作，我可能比他老道一些，不用下去就能看到一些、了解一些。

    記 者：在國內(nèi)您有否覺得無敵也寂寞，就是您總在領(lǐng)先，有的時候也很累，您可能也不知道該怎么干了。

    湯玉祥：誰說我總在領(lǐng)先？你要是細(xì)想的話，很多方面還是不領(lǐng)先的。這要看你如何進行要求，一個目標(biāo)設(shè)定了以后，下一個目標(biāo)又出現(xiàn)了。做實業(yè)的都是這樣，追求這種更高的境界。

    專一

    記 者：您嘗試了很多合資合作，大部分都收回來了。為什么？很多企業(yè)家都在走多元化的道路，謀求著產(chǎn)值的飛躍。您覺得這是宇通企業(yè)的特點還是您個人的性格因素使然？

    湯玉祥：我想把實業(yè)做好。我做其他的產(chǎn)品也是為了實業(yè)，因為它做起來可能成本更低一些，或者有機會。比如說卡車和客車連起來做，這就具備了我做總成件的基礎(chǔ)，我就具備了整個產(chǎn)業(yè)實力的提高，成本也會降低。這是實業(yè)方面的事。具體到多元化和單元化，我們不對它評價，我認(rèn)為這是一個能力的問題，如果說這個人能力強，就可以做很多多元化，這個能力強包含個人的能力與體系的能力。比如GE，它具備這種管理的支撐能力。但我感覺在中國具備這種能力的企業(yè)與企業(yè)家不是很多。再一個我這個人也笨，就是說把一件事做好就行了，就功德圓滿了。

    新能源

    記 者：2009年的時候，相當(dāng)于剛剛推“十城千輛”，新能源那個時候很火。但是當(dāng)時暴露的問題就是各個地方采購車比較偏重于本地的企業(yè)?，F(xiàn)在因為國家也提出來新一輪的新能源產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，包括可能有一些補貼再下來。包括“十城千輛”也還會繼續(xù)。您覺得新能源客車的市場化程度有沒有進步？

    湯玉祥：沒有進步。

    記 者：那如何去克服？宇通做新能源不可能只局限在河南這一個地方，肯定要走到更遠(yuǎn)的地方。

    湯玉祥：會有一個競爭過程，這個過程肯定要殺出來，除此之外別無他法。你說是不是？

    記 者：現(xiàn)在中國把新能源汽車當(dāng)作一種跨越的機會，有些人可能也不太認(rèn)可。您是怎么看的？另一方面，在宇通的布局當(dāng)中，我看客車行業(yè)有些企業(yè)都開始布局它的電池工廠了。

    湯玉祥：它們想做什么我不做評價，但是我認(rèn)為我不應(yīng)當(dāng)做。我們現(xiàn)在做的主要是電控系統(tǒng)和整車系統(tǒng)，電池和電機這兩個系統(tǒng)去外購。把這套系統(tǒng)搞好了就行。電池是另外一個專業(yè)，而且很深奧，比發(fā)動機還深。你只是想到這是一個機會，但要評價你的能力具備不具備，抓住這個機會的能力具備不具備。

    合作伙伴

    記 者：宇通在業(yè)內(nèi)的口碑很好。我聽到供應(yīng)商、客戶都說宇通沒有“老大”的架子。

    湯玉祥：這就是我們的企業(yè)文化，善待合作伙伴像善待自己的家人。你就想一個道理，誰愿意和那些尖鉆?；娜舜蚪坏?？你要賣車，肯定要有回頭客。如果你尖鉆耍滑，下一步誰還跟你打交道？所以說在2005年左右我懲罰了幾批銷售人員。凡是不誠信的，不管什么原因，不能留在宇通。你要建立這種意識，你比如說做推銷的人員，只會騙人、喝酒，那算什么本事？長期不行的，對不對？這個誠信的關(guān)系必須要建立，如果沒有這個關(guān)系，宇通也做不了這么大。做企業(yè)就是種地，有一點考慮不周就不行，所以說實業(yè)不好做。

    記 者：內(nèi)部要精耕細(xì)作，外部要風(fēng)調(diào)雨順。

    湯玉祥：這倒是對的，但是風(fēng)調(diào)雨順你掌握不住。

    記 者：要保證在不風(fēng)調(diào)雨順的時候不餓死。

    湯玉祥：我們需要在風(fēng)不調(diào)雨不順的時候也能夠生存，這就是難的地方。