委內(nèi)瑞拉歷史上最大規(guī)模單筆客車采購項(xiàng)目被鄭州宇通客車股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱宇通）“拿下”后，進(jìn)展如何？除了委內(nèi)瑞拉這一單，今年上半年宇通在海外其他市場(chǎng)有哪些收獲？宇通客車在海外市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)在哪里？其海外戰(zhàn)略如何落地？

    7月5日，在宇通大廈舉行的海外市場(chǎng)媒體座談會(huì)上，宇通客車海外市場(chǎng)部部長胡鋒舉回答了記者心中的這些疑問。
   
    服務(wù)先行 成就委內(nèi)瑞拉大單

    去年年底，宇通客車與委內(nèi)瑞拉交通與通信部下屬的FONTUR公司簽訂了1216臺(tái)客車及相關(guān)配套設(shè)施銷售合同，目前這批車輛已基本交付完畢。

    記者了解到，這1216臺(tái)宇通客車包括了ZK6180HGC 18米天然氣鉸接車、ZK6118HGA11米天然氣公交及ZK6896HG 9米柴油公交車，并配備智能公交系統(tǒng)以及人員培訓(xùn)和技術(shù)轉(zhuǎn)讓，合同總金額將近14.9億元人民幣。這些車將服務(wù)委內(nèi)瑞拉主要大中型城市，其中的30臺(tái)18米鉸接車將服務(wù)于委內(nèi)瑞拉第一條真正意義上的BRT專用線路。

    委內(nèi)瑞拉交通部為何選擇了宇通？

    成功絕非偶然，多種因素共同作用造就了“歷史牛單”——既有前幾年采購市場(chǎng)反應(yīng)良好，在委內(nèi)瑞拉樹立良好品牌形象的原因；也與宇通強(qiáng)大的制造能力有關(guān)，據(jù)介紹，目前宇通擁有超過200個(gè)車型，有能力做到為客戶量身定做，擁有中國唯一的客車實(shí)驗(yàn)中心及博士后工作站及院士工作站，保障車輛設(shè)計(jì)的合理性和可靠性，宇通已實(shí)現(xiàn)單日最高產(chǎn)能210臺(tái)，是按期交貨的有力保證；更與宇通“服務(wù)先行”的戰(zhàn)略思想密切相關(guān)。

    據(jù)介紹，自2005年進(jìn)入委內(nèi)瑞拉市場(chǎng)以來，宇通秉承“服務(wù)先行”的理念，目前在委內(nèi)瑞拉已建成五個(gè)售后服務(wù)站及一個(gè)配件中心庫；形成服務(wù)半徑為200公里的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，以完全滿足宇通在委內(nèi)瑞拉現(xiàn)在和將來的客車服務(wù)需求，確保車輛出現(xiàn)問題時(shí)得以及時(shí)解決。同時(shí)，宇通在委內(nèi)瑞拉常駐有10名中國售后服務(wù)工程師和20名委內(nèi)瑞拉售后服務(wù)工程師為客戶提供車輛保養(yǎng)、維修、緊急救援和培訓(xùn)等服務(wù)。

    “如果服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)沒到，有些訂單我們寧愿不做”。今年上半年，宇通在海外市場(chǎng)的服務(wù)上投入了更多，配件庫的優(yōu)化和服務(wù)隊(duì)伍的建設(shè)得到更快發(fā)展。記者了解到，目前，宇通有一支兩百人左右的服務(wù)團(tuán)隊(duì)長期駐扎在海外，支持銷售。其服務(wù)人員和銷售人員的比例已達(dá)到為三比一，越來越多的服務(wù)人員和技術(shù)人員在海外支持銷售。

    “我們提供的不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品，而是涵蓋交通規(guī)劃、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、車輛設(shè)計(jì)、車輛后臺(tái)監(jiān)控系統(tǒng)搭建的一攬子解決方案。宇通不僅僅是一個(gè)供應(yīng)商，更是客戶可信賴的合作伙伴?！焙h舉告訴記者。

    記者了解到，經(jīng)過四年多的市場(chǎng)開發(fā)，目前，宇通客車占中國客車出口委內(nèi)瑞拉90%以上的市場(chǎng)份額。

    “穩(wěn)健”為主 分層分類做海外市場(chǎng)

    除了在委內(nèi)瑞拉市場(chǎng)“大顯身手”，宇通在海外其他市場(chǎng)也收獲頗豐。

    數(shù)據(jù)顯示，今年1~5月份中國客車行業(yè)出口形式良好，共出口大中型客車8015臺(tái)，同比增長7.5%，出口金額近5.8億美元，同比增長36.1%。這其中宇通共出口大中型客車2000余臺(tái)，占比達(dá)到四分之一，出口量及出口額在中國客車行業(yè)中均處于前列，出口量更是處于行業(yè)第一。

    “從整個(gè)上半年來看，宇通共出口大中型客車2400余臺(tái)，銷售額達(dá)16億元人民幣，同比去年有比較大的進(jìn)展。（這一結(jié)果）除了大單的執(zhí)行，還與我們陣地戰(zhàn)初步成功，市場(chǎng)覆蓋度加大、常規(guī)市場(chǎng)流量有所上漲有關(guān)?！焙h舉說。

    然而從出口結(jié)構(gòu)來看，宇通出口的市場(chǎng)仍以非洲、中東、拉美等不發(fā)達(dá)或發(fā)展中國家為主，對(duì)于其他金磚國家，歐、美、澳等技術(shù)壁壘較高的市場(chǎng)還沒有實(shí)現(xiàn)大規(guī)模進(jìn)入。

    胡鋒舉告訴記者，這與宇通“穩(wěn)健”的海外戰(zhàn)略相關(guān)?！拔覀儾皇呛?jiǎn)單的做訂單，而是做市場(chǎng)。追求的兩者的差異很大，后者不僅需要構(gòu)建好銷售的渠道、網(wǎng)絡(luò)，更要構(gòu)建好售后服務(wù)的渠道和網(wǎng)絡(luò)。所以我們的銷售策略是：不成熟的產(chǎn)品不賣，服務(wù)體系和能力不能支撐的不賣，即便是有訂單機(jī)會(huì)?！焙h舉說。

    按照“穩(wěn)健”原則，宇通將對(duì)海外市場(chǎng)實(shí)施分層分類管理，穩(wěn)扎穩(wěn)打，長期經(jīng)營?！拔覀兤鋵?shí)不是關(guān)注某一單的具體得失，而首先去考慮能不能走出去，能不能站的住，能不能穩(wěn)定發(fā)展?！焙h舉說。

    胡鋒舉介紹，根據(jù)海外市場(chǎng)進(jìn)入和拓展程度，宇通把海外市場(chǎng)分為三類，根據(jù)不同市場(chǎng)的特點(diǎn)采取了不同的策略。

    “第一類是像委內(nèi)瑞拉、古巴、加納、馬其頓、菲律賓等發(fā)展中國家，也包括香港與澳門，基本能形成穩(wěn)定的流量，盈利情況也不錯(cuò)，我們希望在這些市場(chǎng)多建立一些立足點(diǎn)；第二類是俄羅斯、南非、印度其他三個(gè)金磚國家，我們需要在更多的政府支持，從而爭(zhēng)取一些合作機(jī)會(huì)；第三類就是在歐、美、澳等高端市場(chǎng)，我們先找到一些樣板客戶，然后做產(chǎn)品和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建?！焙h舉告訴記者。
記者在采訪中了解到，現(xiàn)在宇通已有10款車型通過歐洲相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)證，但整體出口量并不是很大。那未來海外高端市場(chǎng)路到底該怎么走？胡鋒舉再一次從“穩(wěn)健”的角度做出回答：“一步一步來，除了歐洲之外，還有很多發(fā)達(dá)市場(chǎng)，如新加坡、澳大利亞、南非等國家我們都進(jìn)入的比較少，未來可以先進(jìn)入這些市場(chǎng)，和國際二線品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)慢慢地提升自己的產(chǎn)品和服務(wù)。我相信兩三年以后，我們可以與世界一流的品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)入高端市場(chǎng)也將水到渠成。”

    開拓更廣闊的陣地 仍需國家政策支持

    “穩(wěn)健”不僅是胡鋒舉回答記者采訪問題的關(guān)鍵詞，也是宇通海外戰(zhàn)略的核心。

    記者了解到，宇通海外市場(chǎng)戰(zhàn)略共分為四個(gè)階段，從今年開始，每年一個(gè)臺(tái)階，真正實(shí)現(xiàn)“穩(wěn)扎穩(wěn)打、長期經(jīng)營”。

    今年是其基礎(chǔ)期，目標(biāo)是中國客車出口第一，并打造一支國際化的營銷隊(duì)伍，出口市場(chǎng)持續(xù)覆蓋60個(gè)以上國家/地區(qū)；明年定為突破期，要鞏固中國客車出口第一，拉開與國內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距，同國際主流運(yùn)營商建立合作伙伴關(guān)系，出口市場(chǎng)持續(xù)覆蓋70個(gè)以上國家/地區(qū)；2014年是其扎根期，全面領(lǐng)先國內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，擁有與國際二線品牌的競(jìng)爭(zhēng)能力，并建立以“客戶滿意度”為核心的管理體系，出口市場(chǎng)持續(xù)覆蓋80個(gè)以上國家/地區(qū)； 2015年進(jìn)入領(lǐng)跑期，牢固的中國出口客車領(lǐng)軍地位，強(qiáng)勢(shì)沖擊國際一線品牌，同國際主流運(yùn)營商成為穩(wěn)固的客戶關(guān)系，出口市場(chǎng)持續(xù)覆蓋90個(gè)以上國家/地區(qū)，成為歐美市場(chǎng)強(qiáng)有力的進(jìn)入者。

    除此之外，還包括海外銷售收入的跨越。胡鋒舉對(duì)記者表示，2011年，宇通海外市場(chǎng)銷售收入占公司全部銷售收入的10%左右，今年力爭(zhēng)要達(dá)到15%，2015的目標(biāo)則是30%。

    胡鋒舉坦言，這個(gè)過程中困難不小。

    “我們現(xiàn)在的優(yōu)勢(shì)是投入產(chǎn)出比（較高），但與國際主流客車品牌相比，我們自身的產(chǎn)品能力、服務(wù)能力、市場(chǎng)營銷能力都還有待提升，加上現(xiàn)在國際經(jīng)濟(jì)局勢(shì)尚不明朗，發(fā)達(dá)國家及一些發(fā)展中國家提高了關(guān)稅及技術(shù)壁壘，阻礙了中國客車的進(jìn)入，國家政策支持不夠等等，使得我們讓面臨著不小的困難”，胡鋒舉說。

    針對(duì)這些困難和挑戰(zhàn)，宇通正在不斷擴(kuò)展專業(yè)化的人才隊(duì)伍，加大海外市場(chǎng)調(diào)研和技術(shù)研發(fā)力度，同時(shí)，也希望政府通過相關(guān)政策的支持，協(xié)助其發(fā)展壯大海外客車市場(chǎng)。

    “我們希望政府能有更多從企業(yè)角度出發(fā)的、實(shí)惠的、靈活的政策，為企業(yè)出口創(chuàng)造更多的保障。比如，國外現(xiàn)金買車的很少，需要很多擔(dān)保，但如果是長險(xiǎn)的話，金額比較大，可能要報(bào)總行批、甚至國務(wù)院批，這一批可能半年就過去了，商業(yè)機(jī)會(huì)也沒了。我希望政府根據(jù)海外市場(chǎng)需求的特點(diǎn)，做出相應(yīng)的政策支持?！焙h舉說道。