在剛剛結(jié)束的上海客車博覽會(huì)（ＢＡＡＶ）上，宇通獲得了一項(xiàng)分量最重、含金量最高的ＢＡＡＶ2005年度最佳客車制造商獎(jiǎng)。這是宇通客車?yán)^2002年第二次拿到這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，是行業(yè)對(duì)宇通綜合實(shí)力的一種肯定。

　　與此同時(shí)，宇通制定了宏偉的發(fā)展目標(biāo)：2005年公司規(guī)模要突破百億大關(guān)，在2012年進(jìn)入全球客車制造行業(yè)的前五名。而要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，公交就成為宇通要爭(zhēng)奪的最大的市場(chǎng)，現(xiàn)在，擺在宇通面前的是北京公交的30億元大蛋糕，這對(duì)宇通來(lái)說(shuō)無(wú)疑充滿誘惑，而競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不可避免。

　　先行者優(yōu)勢(shì)

　　雖然強(qiáng)手如林，宇通集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)徐衛(wèi)東對(duì)于取得訂單充滿信心：“從綜合的企業(yè)實(shí)力來(lái)說(shuō)，宇通是其中最強(qiáng)的?！?

　　徐衛(wèi)東進(jìn)一步解釋說(shuō)，在技術(shù)上，客車行業(yè)內(nèi)國(guó)家惟一的一家國(guó)家級(jí)技術(shù)中心就坐落在宇通，3月31日，宇通又向古巴加勒比出口400臺(tái)客車，其中包括整車200臺(tái)，ＣＫＤ形式200臺(tái)，這也說(shuō)明宇通在整個(gè)技術(shù)上面跟國(guó)際是能接軌的；在產(chǎn)品的質(zhì)量上，宇通是行業(yè)里第一家通過(guò)國(guó)際汽車業(yè)最先進(jìn)的質(zhì)量管理體系——ＩＳＯ／ＴＳ16949 2002驗(yàn)證的，宇通擁有國(guó)內(nèi)客車行業(yè)惟一的一條國(guó)家一級(jí)客車全自動(dòng)整車檢測(cè)線；在生產(chǎn)上，宇通客車的生產(chǎn)能力是世界上最大的；售后服務(wù)方面，宇通的售后服務(wù)的半徑已經(jīng)小于100公里，只要有市場(chǎng)、有客戶需求的地方，宇通都能夠很好地予以滿足。

　　而為了拿到相關(guān)訂單，宇通很早就開(kāi)始研究北京市場(chǎng)?！白詮谋本╅_(kāi)始申辦奧運(yùn)會(huì)，宇通就已經(jīng)開(kāi)始對(duì)北京市場(chǎng)進(jìn)行研究?！毙煨l(wèi)東說(shuō)。

　　2002年，宇通專門成立了一個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，目的就是著手爭(zhēng)取為服務(wù)北京奧運(yùn)公交車市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。該項(xiàng)目由宇通一位副總工程師親自策劃、監(jiān)管這方面工作，臨近招標(biāo)，還成立了由總經(jīng)理牽頭的應(yīng)標(biāo)小組，整合公司內(nèi)外部的各種資源。

　　宇通還按照北京公交總公司的要求，協(xié)調(diào)各類零部件企業(yè)的供應(yīng)，技術(shù)部門能夠在最短的時(shí)間內(nèi)拿出詳盡的技術(shù)方案和圖紙，生產(chǎn)系統(tǒng)迅速組織生產(chǎn)，在保證正常訂單生產(chǎn)的基礎(chǔ)上完成了投標(biāo)車輛的樣車生產(chǎn)。為了滿足北京公交車的特殊需求。宇通還邀請(qǐng)了德國(guó)ＭＡＮ公司的技術(shù)專家參與設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)。

　　事實(shí)上，宇通對(duì)公交市場(chǎng)的攻勢(shì)早在兩年前就已經(jīng)開(kāi)始部署。在跟ＭＡＮ公司合作過(guò)程中，宇通在產(chǎn)品的技術(shù)上，銷售的渠道上，都已經(jīng)建立了一個(gè)相對(duì)的行業(yè)優(yōu)勢(shì)，也因?yàn)檫@個(gè)優(yōu)勢(shì)，在2004年公交車的銷售上，宇通已經(jīng)穩(wěn)坐中國(guó)市場(chǎng)第一把交椅。特別是在廣州市場(chǎng)上，在這個(gè)與北京的狀況非常相近的市場(chǎng)上，宇通占到了高達(dá)40％的份額。

　　宇通殺入城市公交有自己的道理。公交車市場(chǎng)占有40％的巨大客車市場(chǎng)份額。多年來(lái)，長(zhǎng)期瓜分公交市場(chǎng)的僅有常州依維柯、北京京華、亞星客車和重慶客車四家企業(yè)，這個(gè)巨大的市場(chǎng)由于多賒銷和多分期付款，眾多企業(yè)不愿意進(jìn)入。宇通也是如此。

　　但是，隨著這兩年客車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各大客車企業(yè)不得不尋找新的市場(chǎng)空間。更重要的是，目前國(guó)內(nèi)大部分城市的公交車正在進(jìn)行“大換血”。

　　2004年，宇通公交車銷售完成3000多臺(tái)，從與曼合資那天起，宇通就開(kāi)始消化吸收德國(guó)曼公交車技術(shù)，并在其基礎(chǔ)上變形出多種公交車中高檔產(chǎn)品，有200萬(wàn)元左右、完全與歐洲同步的ＺＫ6120Ａ79一級(jí)踏步的低地板公交車。

　　截至目前，宇通公司依托先進(jìn)的客車制造技術(shù)，已在深圳、廣州、蘇州、寧波、九寨溝等沿海發(fā)達(dá)地區(qū)及熱點(diǎn)旅游景區(qū)大批進(jìn)駐?，F(xiàn)在，它又將目標(biāo)集中到了北京。

　　攻勢(shì)如箭在弦

　　2004年，是整個(gè)汽車行業(yè)最蕭條的一年，但宇通集團(tuán)卻獲得了頭彩，宇通集團(tuán)全年實(shí)現(xiàn)銷售收入超過(guò)74億元，比2003年增長(zhǎng)52％。宇通公交車產(chǎn)品在2004年度表現(xiàn)尤為突出，全年銷售3000多臺(tái)，已經(jīng)躍居行業(yè)銷售排行榜第一位。

　　可以說(shuō)，檢驗(yàn)宇通在公交行業(yè)的實(shí)力最關(guān)鍵的指標(biāo)就是訂單，現(xiàn)在北京公交集團(tuán)這個(gè)行業(yè)里規(guī)模最大的蛋糕擺在了眼前，已經(jīng)為這個(gè)市場(chǎng)做足準(zhǔn)備的宇通當(dāng)然會(huì)摩拳擦掌，攻勢(shì)已如箭在弦。

　　徐衛(wèi)東介紹，宇通在北京公交市場(chǎng)可謂煞費(fèi)苦心，為了此次投標(biāo)宇通甚至特設(shè)了公交事業(yè)部，針對(duì)北京公交車現(xiàn)狀，設(shè)計(jì)了10款樣車參與投標(biāo)。不僅排放全部達(dá)到歐Ⅲ標(biāo)準(zhǔn)，而且從車型外觀及內(nèi)飾上均體現(xiàn)出人性化設(shè)計(jì)和國(guó)際水平。以一款宇通11米長(zhǎng)的后置城市公共汽車為例，外型主體為方基調(diào)小圓角設(shè)計(jì)，靈動(dòng)與莊重和諧統(tǒng)一。為讓市民的出行不再枯燥乏味，車內(nèi)還配有多媒體顯示設(shè)備，車門的設(shè)計(jì)也特別寬大，可同時(shí)供兩個(gè)人并行上下車，兩級(jí)踏步的低地板和低入口設(shè)計(jì)也更便于乘客的上下，尤其是適合老年人乘車，在坐椅方面，設(shè)計(jì)上更加符合人體工程學(xué)，在靠背處留有散熱槽，為夏天乘車時(shí)便于乘客散熱，設(shè)計(jì)非常體貼入微。

　　其實(shí)，作為客車業(yè)的領(lǐng)頭羊，宇通在這個(gè)領(lǐng)域早就取得了突破，廣州公交市場(chǎng)就是一例，但要打開(kāi)更為廣闊的全國(guó)市場(chǎng)，北京無(wú)疑具有很強(qiáng)的示范作用。不僅因?yàn)楸本┳陨淼陌l(fā)展階段，包括城市形象的建設(shè)，更重要的是一個(gè)奧運(yùn)會(huì)特殊的時(shí)機(jī)，適合北京的客車一定會(huì)適合更多的其他城市。

　　徐衛(wèi)東非常坦誠(chéng)：“我們可以做的是為北京城市化建設(shè)盡一份努力，同時(shí)為奧運(yùn)會(huì)做貢獻(xiàn)，我們盡我們最大的努力去參與這件事情，去把我們的產(chǎn)品做好，希望獲得公交總公司和我們客戶的信賴?！?

　　“我們提供的產(chǎn)品首先必須達(dá)到歐Ⅲ的標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)希望它能一步到位，在車身的設(shè)計(jì)上要符合世界的潮流，像大容量、高承載的產(chǎn)品，絕對(duì)不僅僅是提高一兩個(gè)檔次，是很大程度上跟世界接軌”。徐衛(wèi)東說(shuō)。

　　實(shí)際上，除了宇通，其他各廠商也都是有備而來(lái)。價(jià)格是許多廠商打出的優(yōu)勢(shì)牌。相比之下，鄭州宇通40萬(wàn)至80萬(wàn)元的報(bào)價(jià)則有些偏高。徐衛(wèi)東表示，購(gòu)置成本只是用戶支出的一部分，宇通要在北京部署售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)和配件供應(yīng)體系，減少使用成本。

　　徐衛(wèi)東進(jìn)一步解釋說(shuō)，價(jià)格分為兩部分，一部分是實(shí)際購(gòu)車的價(jià)格，另一部分是使用這個(gè)車的運(yùn)營(yíng)成本。公交車最重要的是以后的使用中發(fā)生的成本，比如運(yùn)營(yíng)的效率，產(chǎn)品的質(zhì)量等，這些都會(huì)影響維護(hù)的成本。徐衛(wèi)東同時(shí)向記者出示了一份去年11月份廣州市一汽巴士公司對(duì)其所采購(gòu)的四家企業(yè)車輛故障統(tǒng)計(jì)及終身使用成本對(duì)比表，表上說(shuō)明，宇通客車日故障率以0.07的優(yōu)勢(shì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于另三家企業(yè)駿威、安凱、常州的0.19、0.27和0.36，在終身使用成本方面，宇通也以8年投入90345.6元的優(yōu)勢(shì)明顯低于另三家的245289.68元、348508.8元和464688元。

　　“從總體上看，宇通客車在價(jià)格上反而是有優(yōu)勢(shì)的”，徐衛(wèi)東說(shuō)。

　　不打價(jià)格戰(zhàn)

　　作為行業(yè)老大，宇通希望通過(guò)自身的努力，來(lái)維護(hù)整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展，既避免出現(xiàn)行業(yè)暴利也避免出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)，因這不僅是損害行業(yè)自身利益，長(zhǎng)遠(yuǎn)看更是損害了廣大客戶的利益。

　　徐衛(wèi)東說(shuō)：“因此我們的目標(biāo)是要提高整個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)水平，使大家在更高的層次上競(jìng)爭(zhēng)，為用戶提供更高層次的服務(wù)，而不是為了一個(gè)訂單僅僅在價(jià)格上殺得頭破血流，這個(gè)行業(yè)是非常專業(yè)的行業(yè)，客戶也非常清楚，一個(gè)產(chǎn)品本身交付的價(jià)格不是全部，更重要的是產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)。”

　　徐衛(wèi)東進(jìn)一步解釋說(shuō)，有時(shí)候，車輛的運(yùn)營(yíng)成本是非常重要的，價(jià)格差兩萬(wàn)，運(yùn)營(yíng)了10年以后，運(yùn)營(yíng)費(fèi)用相差又何止兩萬(wàn)，公交公司肯定會(huì)考慮這個(gè)因素。具體的做法是宇通公司不會(huì)為訂單打價(jià)格戰(zhàn)。2004年年初，整個(gè)客車行業(yè)出現(xiàn)過(guò)價(jià)格戰(zhàn)的苗頭，但宇通還是堅(jiān)持走價(jià)值體現(xiàn)的道路，率先走出了這個(gè)泥潭，實(shí)際上2004年宇通公司的業(yè)績(jī)?cè)谡麄€(gè)行業(yè)是最好的。

　　以前各大廠家注重在旅游方面的開(kāi)發(fā)，在客運(yùn)方面做的開(kāi)發(fā)力度大一些，現(xiàn)在，公交車下一步是客車廠家的必爭(zhēng)之地。隨著經(jīng)濟(jì)和人們生活水平的提高，城市公交不論是在舒適性還是形象方面都需要有一個(gè)很大的改善。

　　有需求就有市場(chǎng)。在充滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)的2005年，宇通根據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，結(jié)合企業(yè)集團(tuán)的自身實(shí)際情況，按照穩(wěn)步推進(jìn)戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃要求，提出了2005年的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃目標(biāo)：整個(gè)企業(yè)集團(tuán)（客車板塊、工程機(jī)械及專用車板塊、零部件企業(yè)等集團(tuán)下屬企業(yè)）銷售收入努力突破100億元。其中在公交車市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)更大突破是保證集團(tuán)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵因素之一。