高鐵動車近幾年的迅猛發(fā)展用“神速”來形容一點也不過分，這在位居華中交通樞紐區(qū)位的江城武漢體現(xiàn)得更為突出。去年12月，隨著京廣高鐵在武漢與合武、漢宜等高鐵線路相連，加上已基本成形的滬漢蓉快速客運專線，以武漢為中心的高鐵“大十字”通道真正形成，武漢率先實現(xiàn)高鐵縱橫交匯連線成網(wǎng)，形成至北京、上海、廣州、深圳、重慶等中國主要城市的4小時生活圈。
 
    對此，交通行業(yè)里可謂有人歡喜有人愁。以湖北為代表的華中地區(qū)公路客運企業(yè)正是愁苦的代表。受京廣高鐵影響，當?shù)乜瓦\企業(yè)傳統(tǒng)的“黃金班線”優(yōu)勢不在，中長途公路客運市場迅速萎縮；有消息稱，武漢至咸寧、孝感、黃石、黃岡的四條城際鐵路也將在2014年建成，湖北屆時將在全國率先建成省內(nèi)城際快速鐵路網(wǎng)，彼時短途公路客運遭受沖擊也將難以避免。與此同時，公交企業(yè)的處境也不盡人意。伴隨多種因素造成的地方財政收入減緩，公交企業(yè)財政補貼資金難以及時到位，公交企業(yè)運營成本居高不下。

宇通LCC戰(zhàn)略華中區(qū)推介會現(xiàn)場

    成本焦慮與增收渴望成為當前公路客運企業(yè)亟待解決的問題。公路客運企業(yè)未來的發(fā)展在哪里？
 
    7月16日，“成本有控，贏利在握”宇通客車LCC工程推介會走進江城，引發(fā)廣大公路客運企業(yè)的一片歡騰。宇通客車聯(lián)合米其林輪胎、菲亞特動力，和來自湖北、安徽、江西等地的客運、公交公司代表齊聚武漢錦江國際大酒店，共同探討降本增利的解決之道。宇通客車華中大區(qū)總經(jīng)理秦根才在接受記者采訪時表示：“面對高鐵沖擊、燃料成本上升等行業(yè)困境，作為廣大客車運營企業(yè)的親密伙伴，宇通有責任為行業(yè)探索出一條新的道路。宇通今年聯(lián)合米其林輪胎、菲亞特動力等知名零部件企業(yè)，提出LCC成本管理模式，通過在車輛選型階段，對人、車、路進行有效匹配，為客戶提供系統(tǒng)化的車輛成本管控最佳方案，全面降低客車在全生命周期內(nèi)使用成本。我們希望這種切實有效的成本管理手段，能為中國道路運輸業(yè)帶來更好的發(fā)展?！?/P>

多家客戶現(xiàn)場簽約

    記者了解到，LCC（life cycle cost 的縮寫）即全生命周期成本，是指產(chǎn)品在有效使用期間所發(fā)生的與該產(chǎn)品有關(guān)的所有成本，它包括產(chǎn)品設計成本、制造成本、采購成本、使用成本、維修保養(yǎng)成本等。從客車LCC的成本結(jié)構(gòu)來看，采購成本僅占車輛LCC成本的15%左右，可謂冰山一角。而后期持續(xù)產(chǎn)生的燃料成本、維保成本等使用成本占比卻高達70%，是真正的“成本殺手”。在LCC成本模式下，后期客車的使用成本與前期產(chǎn)品設計、制造工藝和零部件配置緊密相連，對LCC的影響約能達到80%。因此宇通在客車制造前期設計調(diào)研設計階段即融入LCC理念，從客車整個生命周期總成本最低出發(fā)，提升客車生產(chǎn)質(zhì)量，降低車輛運營時產(chǎn)生的費用，將有助于減輕客運企業(yè)面臨的來自人力、燃料等成本上漲的壓力。同時，宇通LCC工程實施方法將通過路譜采集、車線匹配、解決方案、試用培訓、簽訂協(xié)議到跟蹤回訪六個步驟，實現(xiàn)客車運營成本的可控化，幫助客運企業(yè)內(nèi)部挖潛和增加盈利。

    為進一步提升客運企業(yè)的盈利能力，宇通還在現(xiàn)場向廣大客運企業(yè)推出了針對客運新形勢研發(fā)的10米一層半新車——ZK6118H。該車型具備“高收益、低價格、低使用成本”的突出特點，雖然與傳統(tǒng)普通10米產(chǎn)品相比購車成本略增，但多出6個客位。10米車的資金投入實現(xiàn)了11.5米車(單層)的承載量，可為運營方帶來更多收益回報，擁有很高的性價比。

    宇通此舉贏得了客運企業(yè)參會代表的普遍好評。在聽完宇通工作人員介紹LCC工程實施方法后，一位客運公司的負責人表示：“近年來，多條高鐵大動脈的開通，對我們公司客運市場的沖擊很大。我們的盈利空間在不斷縮小，但我們的運營成本同時卻在上升。就目前客運企業(yè)面臨的運營壓力而言，宇通提出LCC理念，并通過LCC工程六步法的可量化數(shù)據(jù)對比體現(xiàn)LCC工程實施前后的不同成效，真正從根本上解決一直困擾我們的成本管控問題，這對我們來說是非常重要和非常及時的。”

    推介會上，南京中北巴士威立雅公司、安徽交通集團汽運公司、合肥汽車客運公司、湖北公路客運集團以及江西宜春汽運股份有限公司等多家企業(yè)現(xiàn)場與宇通簽署了實施LCC工程的合作協(xié)議。運營企業(yè)普遍表示，一直以來，行業(yè)都遵循“買貴不買賤”的道理，基本都會選擇品質(zhì)過硬、燃油經(jīng)濟性好的車型。與宇通合作多年來，宇通客車無論在產(chǎn)品品質(zhì)的可靠耐用上，還是售后服務的及時響應方面，都領(lǐng)先行業(yè)。此次與宇通簽約LCC工程，也是對宇通作為國內(nèi)客車業(yè)領(lǐng)軍品牌的品質(zhì)與專業(yè)的信賴。

宇通領(lǐng)導致辭

    業(yè)內(nèi)人士表示，當LCC成本管理模式成為行業(yè)共識時，LCC成本管理模式將促進客車業(yè)與客運業(yè)實現(xiàn)良好的鏈條式發(fā)展。一方面，客車行業(yè)將從控制客車全生命周期成本的角度制造出品質(zhì)更高的產(chǎn)品和提供更完善的服務，控制客運車輛的總體運營成本。另一方面，客運企業(yè)也將以LCC標準來選擇符合長期經(jīng)濟利益發(fā)展的客車合作伙伴。

    據(jù)了解，自今年6月4日，宇通在北京發(fā)布LCC工程啟動后，目前宇通LCC工程已走過了廣州、杭州、沈陽等城市，所到之處皆受到當?shù)乜瓦\公交企業(yè)的熱切關(guān)注與積極參與。未來宇通LCC工程還將陸續(xù)在南京、哈爾濱、西安、昆明、成都、濟南等重點城市展開，將為更多的客運、公交企業(yè)帶來科學先進的成本管控方法，助力當?shù)氐缆愤\輸業(yè)實現(xiàn)健康、可持續(xù)發(fā)展。

客戶代表——湖北客運集團副總經(jīng)理致辭

    LCC工程推介會媒體采訪Q&A

    一、LCC戰(zhàn)略

    Q1:  請問宇通客車對LCC的定位與愿景是什么？為什么推出LCC戰(zhàn)略 ？

    A1：推出LCC戰(zhàn)略是出于行業(yè)面臨“如何降本增效”的潛在訴求而提出來的。

    1）從客運市場來看，近年來高鐵網(wǎng)逐漸形成，客運公司傳統(tǒng)優(yōu)勢線路被不斷分割削弱；客運公司又面臨不能隨意調(diào)整班次，車票價格不能隨意浮動等行業(yè)監(jiān)管，這對客運公司的收益是一個打壓，而且近幾年油價也在不斷上漲，客運公司發(fā)展面臨困境。

    2）公交市場來看，近幾年嚴峻的經(jīng)濟形勢促使政府收緊公交補貼額度。很多公交公司都已出現(xiàn)補貼不足，資金難以到位，主營業(yè)務虧損額逐年擴大。甚至于在運營成本的壓力下過于關(guān)注車輛采購價格，而淡化了后期使用成本的巨大差異，造成車輛后期維護費用偏高的惡性循環(huán)。

    因此，我們認為LCC 是由市場提出來的，它是一個市場需求概念。而目前 LCC市場環(huán)境已然成熟，未來LCC也必將是行業(yè)發(fā)展的一種趨勢：1）海外市場業(yè)務啟發(fā)。在做海外投標的時候，客戶不僅需要競標企業(yè)報車輛的價格，也需要報車的全生命周期成本，報10年的或者15年的LCC，并通過試用階段的數(shù)據(jù)跟蹤來矯正。海外市場的先進的模式可以作為國內(nèi)客車市場的發(fā)展方向；2）大道至簡，回歸本源。LCC是用戶價值的系統(tǒng)體現(xiàn)，LCC在客車行業(yè)的推行將讓競爭回歸到市場競爭的本源，用市場的手段實現(xiàn)資源的最優(yōu)配置。從而使客車企業(yè)在材料、工藝、技術(shù)等方面的投入得到市場的正向回饋。

    宇通客車一直堅持“以客戶為中心”的理念，致力于為客戶創(chuàng)造更大價值。LCC便是宇通對客戶價值的深度解讀。今天雖然是宇通客車提出LCC戰(zhàn)略，但我們認為LCC的實施應該是全產(chǎn)業(yè)鏈的共同事業(yè)。相信，未來LCC將成為一個行業(yè)采購標準和管理模式，實現(xiàn)客車業(yè)與客運業(yè)鏈條式的聯(lián)動，不僅助力實現(xiàn)社會資源效益最大化，更是一種社會價值的最大化。

    Q2：成本管控是LCC實施的核心價值點，宇通LCC工程將如何幫助客戶實現(xiàn)降本增效的？

    A2：我們根據(jù)之前的探索和經(jīng)驗總結(jié)，為促進客運企業(yè)的高效運營，總結(jié)推出LCC工程六步法，從路譜采集、車線匹配、解決方案、試用培訓、簽訂協(xié)議到跟蹤回訪，實現(xiàn)客車運營成本的可控化，降本增效，為客戶創(chuàng)造更大價值。

    針對客運企業(yè)一直重視的油耗、維保費用，宇通LCC通過車身輕量化設計、發(fā)動機熱管理等先進的節(jié)油技術(shù)以及為客戶提供的車線匹配服務實現(xiàn)低油耗，并通過耐用的產(chǎn)品品質(zhì)與“直接建站”和“直供配件”的雙直服務模式降低客戶的維保費用，實現(xiàn)成本有控，贏利在握。

    Q3：宇通客車將如何做好用戶溝通？未來將與簽約LCC工程用戶展開哪些合作？

    A3：用戶本身心理有一本樸素的“LCC賬”，只是不見得像LCC一套公式去算賬，但本質(zhì)理念是相同的，這將是推廣LCC最好的鋪墊。我們要與用戶溝通的便是全生命周期成本最低，而我們要做的就是洞察客戶需求，引導客戶如何在整個生命周期的時間跨度內(nèi)，用更科學的手段去算車輛的一個整體成本這筆賬?？梢赃@么說，買得貴不一定對，但買得貴用得省，這才是算這個賬最好的，這也是宇通想向用戶傳達的。

    今年LCC工程項目推介會計劃在全國11個城市展開，目前已走進了北京、廣州、杭州、沈陽和武漢五個城市，已從南到北初步覆蓋了國內(nèi)重點客運市場，未來還將陸續(xù)推廣至南京、哈爾濱、西安、成都、昆明和濟南等地。我們的目的就是要引導用戶如何更充分、更全面地算賬。同時宇通與菲亞特動力和米其林輪胎等企業(yè)達成了LCC戰(zhàn)略合作，實現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)鏈上下游的共同攜手，也將成為宇通用戶溝通的一大助力。我們也將邀請一些客車用戶參加“價值探索之旅”，通過親臨宇通客車工業(yè)園，親身體會宇通基于LCC理念的產(chǎn)品價值觀。

    未來，宇通將通過LCC工程六步法與簽約客戶展開一系列合作。LCC工程六步法包括路譜采集、車線匹配、解決方案、試用培訓、簽訂協(xié)議和跟蹤回訪六個步驟，為簽約客戶實現(xiàn)運營成本的可控化。值得一提的是，為了保證用戶的利益，宇通在與參加全生命周期成本體驗的用戶簽訂購車合同的同時，還將簽訂《LCC能耗達標協(xié)議》，規(guī)定目標線路的能耗值。在一年跟蹤期內(nèi)如出現(xiàn)高于約定能耗值，則由宇通派遣專業(yè)團隊進行診斷，若確因車輛原因，宇通將按照一年能耗差額對購車企業(yè)進行賠償。

    Q4：您認為LCC的推出未來將對客車行業(yè)的營銷帶來哪些轉(zhuǎn)變？

    A4：在如今經(jīng)濟環(huán)境巨變的背景下，價值驅(qū)動的營銷時代已經(jīng)來臨?？蛙嚻髽I(yè)必須重新認識營銷，營銷已經(jīng)上升為和宏觀經(jīng)濟緊密相連且持續(xù)進行動態(tài)平衡的概念。宏觀經(jīng)濟環(huán)境發(fā)生的一些變化，會導致用戶行為的變化；用戶行為一旦變化，營銷行為也必然隨之變化。

    目前成本焦慮和增收渴望是當下用戶亟待解決的燃眉之急。LCC的營銷模式要求客車企業(yè)須突破以銷售為惟一目的的思考窠臼，必須考慮用戶的終身價值，實現(xiàn)“顧客讓渡價值”的最大化。這就需要客車企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展回歸到商業(yè)的本源，進入到道德營銷時代，讓客車的價值更透明化，客車業(yè)流行的運營解決方案更具體化和全面化，總得來說，我認為LCC的模式已經(jīng)突破以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的營銷1.0思維和以用戶為基礎(chǔ)的營銷2.0，將促使客車行業(yè)進入產(chǎn)品和用戶并重的營銷3.0時代。因為只有在與用戶需求充分溝通和進行產(chǎn)品實地路測后，才能生產(chǎn)出適應路況和滿足用戶需求的高品質(zhì)產(chǎn)品，而也只有整合客車優(yōu)秀的零部件配套商，提供高品質(zhì)的耐用產(chǎn)品及其后期服務才能降低客車用戶的總體成本。兩者緊密相連，相鋪相成。

    Q5：宇通客車LCC戰(zhàn)略又將給當?shù)乜瓦\市場帶來哪些新轉(zhuǎn)變？

    A5：我們認為LCC戰(zhàn)略將促進行業(yè)采購模式的改變，更是一種對社會資源利用的最大化，上升到社會層面，也是社會價值的最大化，比如節(jié)油環(huán)保。

    1、LCC戰(zhàn)略是將對車輛的購置成本、燃油成本、維修和保養(yǎng)成本以及后期的處置成本整體綜合起來進行系統(tǒng)考慮，把產(chǎn)品做到從買車到車輛報廢的整個成本最低，最終實現(xiàn)客戶價值的最大化。這便要求客戶改變現(xiàn)有的不科學、不合理的采購經(jīng)驗，用有方法、有技術(shù)、有手段、有流程的LCC采購管理模式，來發(fā)現(xiàn)自己的真正需求，進而滿足這種需求。

    2、LCC的推行將讓競爭回歸到市場競爭的本源，用市場的手段實現(xiàn)資源的最優(yōu)配置。這有利于客車企業(yè)準確而深入地理解客戶需求，生產(chǎn)與市場接軌的產(chǎn)品，使客車企業(yè)能夠在客戶市場轉(zhuǎn)型升級的同時，與市場實現(xiàn)同步轉(zhuǎn)型升級。

    3、LCC有利于推動客車制造商向運輸解決方案提供商的轉(zhuǎn)變，迎來客車行業(yè)商業(yè)模式的變革。LCC從原材料開始到車輛報廢整個過程，涵蓋了客戶需求的全貌，使客車企業(yè)職能不僅僅局限于制造商的角色，未來也將成功過渡到服務商的角色。

    Q6：結(jié)合目前道路運輸情況，您認為該區(qū)域客運、公交公司在運營過程中面臨的困難與挑戰(zhàn)是什么？

    A6：目前客運、公交企業(yè)面臨的困難和挑戰(zhàn)主要有以下幾個方面：

    首先，燃料、人力成本和車輛維修保養(yǎng)成本上升，使客運企業(yè)承受著巨大的成本壓力。而武漢已有的多條高鐵線路和高速公路在重大節(jié)假日免收7座以下小客車通行費的政策，嚴重影響了當?shù)乜瓦\企業(yè)的收入，造成運營困難。隨著去年底京廣高鐵在武漢與合武、漢宜等高鐵線路相連，武漢率先實現(xiàn)高鐵縱橫交匯連線成網(wǎng)，形成至北京、上海、廣州、深圳、重慶等中國主要城市的4小時生活圈，當?shù)亻L途公路客運將受到影響。而預計到2014年，武漢至咸寧、孝感、黃石、黃岡的四條城際鐵路將建成，湖北將在全國率先建成省內(nèi)城際快速鐵路網(wǎng)，短途公路客運也將受到?jīng)_擊。今年7月1日首次開行的武漢至濟南、杭州、寧波和宜昌東至北京的高鐵始發(fā)上座率在90%以上，全程上座率超過了100%，可見高鐵對公路客運的客源分流效應已經(jīng)開始顯現(xiàn)。其次，受宏觀經(jīng)濟的不景氣和房地產(chǎn)調(diào)控深化的影響，公交公司所能得到當?shù)卣慕?jīng)濟支持越來越少，運營面臨挑戰(zhàn)。此外，如何確保乘客安全也是當?shù)乜瓦\企業(yè)在運營中需要解決的難題。

    而客運企業(yè)降低客車采購成本并不能抵消后期運營成本和維修保養(yǎng)成本的上升，卻會造成一些客車制造商通過降低品質(zhì)和服務水平來迎合這種低價的需求，從而導致客車后期問題多發(fā)，車輛使用成本偏高，也不能保障車輛行駛安全，最終加大客運企業(yè)總成本的增幅，形成成本不斷增加的惡性循環(huán)。

    因此，要想真正控制企業(yè)成本，不能只考慮客車的初始采購成本，必須從客車的全生命周期角度綜合考量客運車輛的成本，通過這種全成本的思維方式才能破解客運成本怪圈，實現(xiàn)客運企業(yè)的成本可控和盈利在握。

    二、企業(yè)層面

    Q7：今年以來行業(yè)市場情況如何？宇通客車的市場表現(xiàn)怎么樣？

    A7：今年1~4月，公路客車銷量比去年同期減少2456輛，降幅為4.92%，這是近5年來第一次出現(xiàn)負增長的情況，這主要與公路客運受到高鐵沖擊和高速公路重大節(jié)假日免費政策相關(guān)。而今年上半年，受益于混合動力客車推廣，傳統(tǒng)公交車、校車需求提升，以及受7月1日國四排放標準實施預期推動，宇通客車累計銷售24888輛，同比增長14.6%。6月銷售客車5570輛，同比增長35.2%。這是宇通客車自4月份扭轉(zhuǎn)跌勢后，連續(xù)3個月同比增長，且增速不斷加快。今年4月份、5月份，宇通客車分別銷售4090輛、4910輛；同比分別增長14.9%、26.9%。前6個月宇通節(jié)能與新能源客車銷售已達2000余輛，穩(wěn)居行業(yè)第一位。

    雖然2013年公路客車銷量同比有所下滑，但從細分市場上看，11~12米公路客車比例在不斷增加，呈現(xiàn)逐步上升態(tài)勢。宇通在不久前舉辦的北京道路運輸展上推出旗下首款10米一層半新車——ZK6118H。該車型具備“高收益、低購價、低使用成本”的綜合優(yōu)勢。與傳統(tǒng)普通10米產(chǎn)品相比，購車成本略增，但具有座位數(shù)多的優(yōu)勢；而與同座位數(shù)的11.5米產(chǎn)品（高一級狀態(tài)下）相比，這款車型又具有售價低、油耗低的特點。相信隨著這款車型的上市，宇通客車的市場銷量將越來越好。

    Q8：未來宇通客車對該區(qū)域市場將有哪些進一步的規(guī)劃與打算？

    A8：針對已簽約的客戶，我們宇通相關(guān)工作員工將根據(jù)LCC工程六步法進行相應推進工作，切切實實做好為客運企業(yè)實現(xiàn)客車運營成本的可控化，提高盈利水平。

    作為一個新生事物，LCC理念對整個行業(yè)是有益處的。但就目前而言，區(qū)域市場上的很多客運、公交企業(yè)對LCC了解還不深入。此次推介會只是一個起點，未來我們將針對片區(qū)市場上的更多客戶進行推廣。實踐是檢驗真理的唯一的標準，我們相信隨著LCC在各地客運企業(yè)和公交公司的逐步應用，旨在控制客運成本的LCC將會獲得市場的認可。