去年年底以來，屢次發(fā)生的校車事故讓學(xué)生乘車安全問題被國(guó)家列為重點(diǎn)工作內(nèi)容。先后出臺(tái)的《校車安全管理?xiàng)l例》、《專用校車安全國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)》、《專用校車安全技術(shù)條件》（GB24407—2012）和《專用校車學(xué)生座椅系統(tǒng)及其車輛固定件的強(qiáng)度》（GB24406—2012）等相關(guān)政策和標(biāo)準(zhǔn)，讓校車安全在政策、標(biāo)準(zhǔn)保障方面得以落地。與此同時(shí)，客車生產(chǎn)廠家也開始在校車領(lǐng)域摩拳擦掌，紛紛推出校車產(chǎn)品。各具特色的校車能否切實(shí)滿足市場(chǎng)需求？本期檸檬茶座邀請(qǐng)了3位銷售校車產(chǎn)品的經(jīng)銷商，請(qǐng)他們談?wù)劗?dāng)?shù)氐男＼囀袌?chǎng)。

    孫文成：青島興福達(dá)汽車銷售有限公司經(jīng)理

    徐玉田：濰坊順合汽車銷售有限公司總經(jīng)理

    王   帥：河南聚龍汽車商務(wù)服務(wù)有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理

    主持人：自從校車安全進(jìn)入公眾視線以來，不少客車生產(chǎn)企業(yè)都陸續(xù)收到了校車訂單，銷售區(qū)域覆蓋面亦十分廣闊。對(duì)于廠家來說，校車產(chǎn)品是一個(gè)新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)，對(duì)于客車經(jīng)銷商來說是否同樣如此？到目前為止，各位有沒有銷售過校車，銷量又是多少？

    孫文成：我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了銷售，青島交運(yùn)集團(tuán)從我公司采購(gòu)了60輛校車，從去年開始我們就一直運(yùn)作這個(gè)單子。

    徐玉田：到目前為止我們還沒有銷售出校車產(chǎn)品。

    據(jù)我分析原因是這樣的，山東諸城確實(shí)有一些學(xué)校想要購(gòu)買校車，只是在等待政府撥款下來，而政府對(duì)能否撥款、能撥多少款都還沒有表態(tài)，所以這些學(xué)校也沒法確定采購(gòu)的方案，包括車輛價(jià)格和數(shù)量。此外市政府撥款下來后，學(xué)校還要看地方政府能夠提供多少資金，這些款項(xiàng)都確定后才能制定采購(gòu)方案。

    王 帥：我們也還沒有實(shí)現(xiàn)校車的銷售，理由和剛才這位經(jīng)銷商所說的大致相同，即學(xué)校在等待相關(guān)政府具體政策的出臺(tái)。

    主持人：相對(duì)于此前接送學(xué)生的面包車、輕客產(chǎn)品，專用校車是客車領(lǐng)域的新生事物。在大家看來，銷售專用校車的難度大不大？與銷售普通客車有哪些區(qū)別？

    孫文成：在銷售校車時(shí)我們遇到了各方面的困難，大致分為兩方面。一方面是與其他品牌校車產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)入校車市場(chǎng)的時(shí)間長(zhǎng)短、產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)位等都會(huì)影響到品牌競(jìng)爭(zhēng)力；另一方面就是校車采購(gòu)的特殊性質(zhì)。校車采購(gòu)和普通客車采購(gòu)是有明顯區(qū)別的，校車采購(gòu)更多的是政府行為，而普通客車采購(gòu)則是單純的商業(yè)行為。有些用戶在采購(gòu)時(shí)會(huì)遇到政策帶來的影響。

    徐玉田：除了這些方面外，校車還要符合國(guó)家針對(duì)校車制定的一系列標(biāo)準(zhǔn)和要求，不符合標(biāo)準(zhǔn)的校車面臨著被停運(yùn)的風(fēng)險(xiǎn)，這是作為用戶和經(jīng)銷商特別要注意的。例如濰坊高新區(qū)不久前買了不少校車，可是在前一陣全部被停止運(yùn)行，因?yàn)檫@些校車不符合相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)，比如座位數(shù)超過了標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)到70多座。

    王 帥：目前我遇到的困難主要是價(jià)格，大部分用戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力并不強(qiáng)，因此對(duì)價(jià)格格外看重，他們認(rèn)為校車產(chǎn)品的價(jià)格偏高。

    主持人：廠家在宣傳自己的校車產(chǎn)品時(shí)大多會(huì)著重強(qiáng)調(diào)車輛的配置，這些配置對(duì)用戶來說是“必需品”還是“裝飾品”？用戶在選擇校車時(shí)大多傾向于哪種配置和價(jià)位？對(duì)服務(wù)又提出了哪些要求？

    孫文成：在配置方面，交運(yùn)集團(tuán)沒什么特殊要求，對(duì)產(chǎn)品價(jià)位也比較認(rèn)可。海格校車座位數(shù)涵蓋20~40多座，青島交運(yùn)集團(tuán)采購(gòu)的大多數(shù)是38+1+1，價(jià)格在20多萬元。

    徐玉田：用戶的選擇與當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)有密切關(guān)系，例如山東屬于東部地區(qū)，人口密度大、學(xué)生多，再加上路況好，大型客車能夠派上用場(chǎng)。如果采用30~40座的校車，諸城大概共需要200多輛，如果選擇20多座的，就要采購(gòu)400多輛，在價(jià)位差不多的情況下，用戶當(dāng)然選擇座位數(shù)更多的。

    而在西部如甘肅、陜西以及山西、河南等偏遠(yuǎn)、人口密度低的地方可能更需要小型校車，比如大通在銅川銷售了幾十輛校車，在山西也有訂單。

    王 帥：用戶對(duì)配置的要求主要是外觀是黃色和有引導(dǎo)臂，同時(shí)特別關(guān)注車身剛性，因?yàn)檫@涉及到車輛耐撞擊的性能，學(xué)校都怕校車出事故。至于其他各種智能化性能，由于沒有硬性要求，用戶也不是很重視。

    雖然在縣城地區(qū)可能會(huì)更需要小型的校車，但是縣城學(xué)校往往更看重產(chǎn)品價(jià)格，它們更愿意購(gòu)買微車、輕客等。

    主持人：說了這么多，我們都可以看出校車推廣并不容易，還有很多問題需要解決。那么在正視困難的基礎(chǔ)上，大家如何看待當(dāng)?shù)匦＼囀袌?chǎng)的發(fā)展前景？

    孫文成：我認(rèn)為校車市場(chǎng)前景非常不錯(cuò)。

    徐玉田：山東校車市場(chǎng)的發(fā)展前景重點(diǎn)看今年的情況，現(xiàn)在校車是全社會(huì)的焦點(diǎn)。以濰坊為例，今年濰坊政府提出了10件民生實(shí)事，其中就包括“多形式配裝新型安全校車1500輛，基本實(shí)現(xiàn)全覆蓋”。在政府層面的推動(dòng)作用下，用戶如果要買校車就會(huì)在今年買。另外現(xiàn)在國(guó)家有針對(duì)校車購(gòu)買的鼓勵(lì)政策，如果明后年買，再爭(zhēng)取國(guó)家政策就難了。

    王 帥：我認(rèn)為校車市場(chǎng)前景較好，就是希望具有超前思維的企業(yè)家能夠提供私人運(yùn)營(yíng)方案。我咨詢過當(dāng)?shù)氐慕逃郑鼈円蚕Ｍ＼嚹軌蚴袌?chǎng)化運(yùn)作，使校車由個(gè)體的、有執(zhí)照的公司購(gòu)買和運(yùn)營(yíng)，并負(fù)責(zé)線路設(shè)計(jì)和提供人員，再將校車租給學(xué)校，同時(shí)政府給予一定補(bǔ)貼。

    主持人：通過幾位經(jīng)銷商的介紹不難看出，政府的態(tài)度對(duì)校車能否運(yùn)營(yíng)起來起到至關(guān)重要的作用。

    這種作用首先體現(xiàn)在財(cái)力支持上。購(gòu)買校車需要花錢，而且花費(fèi)不菲，學(xué)校顯然不愿意或者沒有能力獨(dú)自承擔(dān)這筆開支，所以只能眼巴巴地等著政府撥款?！皳?jù)我了解，基層政府部門并不想出資幫助學(xué)校購(gòu)買校車，下級(jí)政府還要參考上級(jí)政府的撥款額度，再?zèng)Q定自己出多少錢。”一位經(jīng)銷商表示。

    第二，政府的態(tài)度影響了學(xué)校的態(tài)度?！拔覀冧N售的20座左右的校車價(jià)格大多是20多萬元，比其他品牌30~40多座的校車還貴，那些30~40多座的校車也才20多萬元。用戶認(rèn)為我們的產(chǎn)品價(jià)格在10多萬元比較合適，不過即使真的降到了10多萬元，用戶還是不想買，要不是社會(huì)對(duì)校車如此高度關(guān)注，誰都不想出這筆錢。再加上政府并沒有強(qiáng)制學(xué)校購(gòu)買校車，所以學(xué)?，F(xiàn)在頂多是提前了解一下校車產(chǎn)品而已?！鄙鲜鼋?jīng)銷商表示。

    第三，政府的態(tài)度影響到了未來校車運(yùn)營(yíng)的方式?！拔艺莆盏那闆r是，政府更希望校車能夠采用社會(huì)化運(yùn)營(yíng)的方式，要么是采用公交的模式，要么是客運(yùn)公司承包并提供租車服務(wù)。這樣相關(guān)政府部門就可以少操心，也可以少承擔(dān)責(zé)任?！睒I(yè)內(nèi)人士介紹說。

    也許公交化或者商業(yè)化運(yùn)作才是校車未來的出路。