經(jīng)過(guò)二十多年的發(fā)展，宇通客車和其他自主品牌車企的產(chǎn)品，已經(jīng)在國(guó)內(nèi)大客車市場(chǎng)占有了95%以上的份額。

    2009年，中國(guó)汽車市場(chǎng)產(chǎn)銷量雙雙突破1300萬(wàn)輛，一舉超過(guò)美國(guó)，成為世界最大的汽車消費(fèi)市場(chǎng)。我們這個(gè)龐大的汽車消費(fèi)國(guó)，幾乎成為美、德、日、韓車系的天下，馬路上行駛的，都這“四大汽車家族”的品牌。中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)被外資車企全面攻占，已是不爭(zhēng)的事實(shí)。

    在中國(guó)汽車業(yè)的一片“洋化”聲中，有一個(gè)亮點(diǎn)引起了我們的關(guān)注，這就是中國(guó)的客車行業(yè)?？蛙囋谄囘@個(gè)大產(chǎn)業(yè)中，只是一個(gè)市場(chǎng)容量并不大的細(xì)分市場(chǎng)，但就是在這個(gè)并不起眼的細(xì)分市場(chǎng)中，卻出現(xiàn)了一個(gè)引人注目的國(guó)產(chǎn)客車品牌，這就是鄭州宇通。

    注重品牌建設(shè)

    二十多年前，世界上很多知名大客車生產(chǎn)企業(yè)以各種方式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，但最終還是中國(guó)的客車品牌占領(lǐng)了市場(chǎng)，尤其是近四五年來(lái)，國(guó)產(chǎn)品牌又開(kāi)始出口。從現(xiàn)在的情況看，這些企業(yè)不僅能夠“走出去”，基本上還能夠站穩(wěn)。據(jù)宇通客車副總經(jīng)理王文兵介紹，在發(fā)展中國(guó)家，比如在中東、非洲、亞太地區(qū)，包括拉美地區(qū)，中國(guó)的大中型客車的競(jìng)爭(zhēng)力并不弱。

    中國(guó)客車在上世紀(jì)九十年代前還是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)，對(duì)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)都不太重視。九十年代后，企業(yè)開(kāi)始有了品牌意識(shí)，但還是停留在銷售層面，沒(méi)有從品牌角度看。最近幾年，客車企業(yè)對(duì)品牌建設(shè)不僅有了意識(shí)，而且有行動(dòng)。

    宇通客車從2003年成立品牌部，并委托第三方做全國(guó)市場(chǎng)調(diào)研，他們想知道在當(dāng)時(shí)情況下，客戶對(duì)宇通品牌是怎么看的。調(diào)查結(jié)果顯示，客戶對(duì)宇通的反映主要在產(chǎn)品層面，他們認(rèn)為宇通車皮實(shí)、耐用。這個(gè)“耐用”是客戶認(rèn)可的：一、這是來(lái)自于客戶的評(píng)價(jià)；二、這的確是我們產(chǎn)品具有的特質(zhì)。所以，我們就把這個(gè)“耐用”的概念強(qiáng)化、傳播出去。

    但從嚴(yán)格意義上來(lái)講，這只是產(chǎn)品品牌概念，還不是企業(yè)品牌。宇通客車的品牌建設(shè)，通過(guò)兩個(gè)層面展開(kāi)，一個(gè)是產(chǎn)品品牌，一個(gè)是企業(yè)品牌，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)，緊緊圍繞最緊密的核心客戶群展開(kāi)。我們認(rèn)識(shí)到，如果產(chǎn)品不能在客戶群體里形成良好影響，這個(gè)品牌就沒(méi)有生命力。在這種情況下，宇通客車前幾年更多側(cè)重于企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)，在目標(biāo)客戶群體中獲得了良好的品牌認(rèn)知度。

    為客戶創(chuàng)造價(jià)值

    客戶購(gòu)買(mǎi)宇通客車，大部分是為了運(yùn)營(yíng)，不是當(dāng)做一個(gè)消費(fèi)品，而是一個(gè)投資工具。如何給客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值，就變得尤為重要。宇通客車圍繞為客戶“創(chuàng)造價(jià)值”這個(gè)核心，在最近幾年連續(xù)搞了“價(jià)值連城”、“宇通杯”、“價(jià)值探索之旅”等一系列客戶價(jià)值拓展活動(dòng)，收到了很好的市場(chǎng)效果。

    客車生產(chǎn)企業(yè)的特征，是以銷定產(chǎn)、訂單式生產(chǎn)、多品種、少批量。前幾年，全行業(yè)也就是10萬(wàn)輛出頭的生產(chǎn)規(guī)模，但宇通就有近100個(gè)品種。假定全行業(yè)平均是百十來(lái)個(gè)品種，實(shí)際上一個(gè)品種根本就生產(chǎn)不了多少臺(tái)車。生產(chǎn)企業(yè)怎樣才能滿足多品種、小批量的定制化要求？這對(duì)宇通來(lái)說(shuō)，確實(shí)是個(gè)不小的考驗(yàn)。

    現(xiàn)在大家都說(shuō)，宇通的成功得益于強(qiáng)調(diào)和實(shí)現(xiàn)“客戶價(jià)值“主張。我認(rèn)為客戶價(jià)值主張只是品牌內(nèi)涵中的一部分，它不應(yīng)該是全部。宇通能為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值，完全是把客戶價(jià)值等同于宇通。

    經(jīng)過(guò)二十多年的發(fā)展，宇通客車和其他自主品牌車企的產(chǎn)品，已經(jīng)在國(guó)內(nèi)大客車市場(chǎng)占有了95%以上的份額。今天的宇通客車，已經(jīng)成為中國(guó)500強(qiáng)最具品牌價(jià)值企業(yè)之一，宇通客車的品牌價(jià)值，在行業(yè)排行中也位居第一，走上了企業(yè)發(fā)展的快車道。