今年年初以來(lái)，宇通客車(chē)的大客戶們紛紛接到邀請(qǐng)，邀請(qǐng)他們到鄭州的宇通工業(yè)園看看。宇通還給這一活動(dòng)冠以一個(gè)很炫的名字：“價(jià)值探索之旅”。

    在目前客車(chē)行業(yè)不景氣的背景下，宇通客車(chē)費(fèi)這么大功夫搞活動(dòng)的用意何在？宇通給出的答案是：增強(qiáng)客戶信心，應(yīng)對(duì)危機(jī)。實(shí)際上，宇通是想在今年客車(chē)行業(yè)低迷的情況下擴(kuò)大國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率。

    在國(guó)際金融危機(jī)的沖擊下，國(guó)內(nèi)客車(chē)行業(yè)由前幾年的高歌猛進(jìn)急轉(zhuǎn)直下，無(wú)論是出口海外還是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，均雙雙大幅負(fù)增長(zhǎng)。今年1~4月，國(guó)內(nèi)大中型客車(chē)的銷(xiāo)量依然下滑30%以上，與轎車(chē)市場(chǎng)的大幅增長(zhǎng)呈鮮明對(duì)比。

    客車(chē)行業(yè)走勢(shì)大幅滑落的情況下，一些實(shí)力弱小的企業(yè)開(kāi)始退出，去年下半年以來(lái)，春蘭、美的等數(shù)家企業(yè)相繼退出客車(chē)行業(yè)。還有一些二三線客車(chē)企業(yè)雖未正式退出，但也處于停產(chǎn)狀態(tài)。

    分析人士認(rèn)為，金融危機(jī)將帶來(lái)國(guó)內(nèi)客車(chē)行業(yè)的再一次洗牌，今后將會(huì)有更多企業(yè)退出。國(guó)內(nèi)客車(chē)行業(yè)的集中度雖然在整個(gè)汽車(chē)行業(yè)中比較高，但客車(chē)企業(yè)數(shù)量依然多達(dá)一二百家。

    這樣的行情為優(yōu)勢(shì)突出的企業(yè)提供了擴(kuò)張的機(jī)會(huì)?！暗兔詴r(shí)期，企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品品質(zhì)等因素的作用才會(huì)凸顯出來(lái)。我們今年的目標(biāo)是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額提升至少1-2個(gè)百分點(diǎn)。”宇通客車(chē)副總經(jīng)理王文兵表示。

    除了外部環(huán)境的條件，宇通客車(chē)近幾年的積累也是其逆勢(shì)擴(kuò)張的底氣。4月底，投入6億多元的整車(chē)電泳工藝投入使用，使得其產(chǎn)品品質(zhì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)一步拉開(kāi)差距。更重要的是，宇通2007年啟動(dòng)的全供應(yīng)鏈管理體系轉(zhuǎn)型開(kāi)始發(fā)揮效用。

    在汽車(chē)行業(yè)，供應(yīng)鏈管理不算新事物，尤其是合資企業(yè)，供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)已經(jīng)稀松平常。但在產(chǎn)品批量小品種多、生產(chǎn)自動(dòng)化程度低的客車(chē)企業(yè)，很少有企業(yè)嘗試供應(yīng)鏈管理，甚至覺(jué)得沒(méi)必要。

    客車(chē)銷(xiāo)售個(gè)性化很強(qiáng)，從關(guān)鍵總成到座位數(shù)都由客戶選擇。訂單像菜單一樣復(fù)雜，發(fā)動(dòng)機(jī)用什么牌子、變速箱用什么牌子，座位數(shù)多少、空調(diào)選哪家。一些大客車(chē)訂單往往多達(dá)幾十項(xiàng)。

    大中型客車(chē)的交貨期一般在30天以內(nèi)，而生產(chǎn)旺季宇通一月的產(chǎn)量都在3000輛以上。短短一個(gè)月內(nèi)，將幾千輛客車(chē)按照客戶不同要求準(zhǔn)確無(wú)誤地生產(chǎn)出來(lái)，對(duì)于自動(dòng)化程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于轎車(chē)企業(yè)的客車(chē)企業(yè)來(lái)說(shuō)，已經(jīng)不容易。如果中間再發(fā)生客戶要求修改訂單的情況，很容易忙中出錯(cuò)。

    于是，2007年4月，宇通與IBM合作，啟動(dòng)全供應(yīng)鏈管理體系，從銷(xiāo)售、制造、采購(gòu)乃至研發(fā)，多個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)一同圍繞供應(yīng)鏈管理進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

    推行供應(yīng)鏈管理管理轉(zhuǎn)型后，采購(gòu)部門(mén)將上萬(wàn)個(gè)零部件納入信息管理系統(tǒng)進(jìn)行編號(hào)，售出的每輛客車(chē)也有一個(gè)編號(hào)，這個(gè)編號(hào)成為該車(chē)的身份識(shí)別?？蛻糁灰獔?bào)出這個(gè)編號(hào)，該車(chē)使用的所有配件信息都會(huì)一目了然。在龐大的備件庫(kù)中，售后服務(wù)人員很容易找到匹配的備件，售后服務(wù)響應(yīng)速度大大提升。

    同時(shí)，為減少庫(kù)存，保證最優(yōu)化的采購(gòu)，宇通市場(chǎng)一線的每位業(yè)務(wù)經(jīng)理都要對(duì)所在區(qū)域未來(lái)幾個(gè)月的購(gòu)買(mǎi)需求做預(yù)測(cè)報(bào)告，并納入業(yè)績(jī)考核，預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度高的有獎(jiǎng)勵(lì)。

    而業(yè)務(wù)部門(mén)傳給采購(gòu)部門(mén)的報(bào)表除了實(shí)際訂單，還有詳細(xì)的預(yù)測(cè)需求訂單?！耙酝囊笫敲吭聢?bào)給采購(gòu)部一個(gè)大體的銷(xiāo)量預(yù)測(cè)，現(xiàn)在則是每個(gè)月兩次，分大、中型客車(chē)不同級(jí)別，包括關(guān)鍵總成的種類(lèi)、數(shù)量，而且納入業(yè)績(jī)考核體系。”王文兵說(shuō)，現(xiàn)在對(duì)市場(chǎng)預(yù)測(cè)報(bào)告的要求更為規(guī)范、詳細(xì)，要求“保2爭(zhēng)6”，即未來(lái)兩個(gè)月的要確保準(zhǔn)確，未來(lái)6個(gè)月的爭(zhēng)取不失誤。
 
    為了配合供應(yīng)鏈管理轉(zhuǎn)型，2008年初，宇通對(duì)銷(xiāo)售體系進(jìn)行了重大調(diào)整，原有的8個(gè)大區(qū)擴(kuò)展至16個(gè)大區(qū)，每個(gè)大區(qū)經(jīng)理平均負(fù)責(zé)兩個(gè)省區(qū)，同時(shí)兼任轄區(qū)內(nèi)一個(gè)省區(qū)分公司的總經(jīng)理，具體負(fù)責(zé)一個(gè)市場(chǎng)，以使其更了解一線市場(chǎng)。在縮小大區(qū)范圍的基礎(chǔ)上，加大各省區(qū)分公司總經(jīng)理的管理權(quán)限。

    王文兵解釋說(shuō)，這樣做的目的是為了決策前移，加快市場(chǎng)反應(yīng)速度。

    雖然宇通的供應(yīng)鏈管理轉(zhuǎn)型尚未完全到位，但已經(jīng)開(kāi)始發(fā)揮效用。宇通財(cái)務(wù)部門(mén)的負(fù)責(zé)人介紹，2008年供應(yīng)鏈管理轉(zhuǎn)型使得公司的管理成本減少4000多萬(wàn)元，毛利率提升2個(gè)百分點(diǎn)。

    在管理轉(zhuǎn)型開(kāi)始見(jiàn)效后，今年宇通借著將客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)的“價(jià)值探索之旅”等活動(dòng)，開(kāi)始擺出擴(kuò)張姿態(tài)。

    從前4個(gè)月的銷(xiāo)量看，宇通的市場(chǎng)份額有所提升。中國(guó)客車(chē)統(tǒng)計(jì)信息網(wǎng)首席分析師佘振清的產(chǎn)銷(xiāo)數(shù)據(jù)顯示，宇通前4月的銷(xiāo)量為6224輛，市場(chǎng)份額17.61%，比一季度的16.16%多出1.45個(gè)百分點(diǎn)；宇通1-3月的市場(chǎng)份額，比1-2月又增加了0.85百分點(diǎn)。