2008年，客車企業(yè)的經營能力受到了多種因素的考驗。百年難遇的雪災考驗了客車企業(yè)的配套能力；受政策因素的影響，最后的“歐Ⅱ盛宴”考驗了客車企業(yè)的生產能力；美國的次貸危機不僅綁架了中國股市，也對客車企業(yè)的經營環(huán)境產生了極大的沖擊，考驗的是大家的應變能力；出口下滑，國內需求萎縮，給企業(yè)經營帶來了難以估量的困難。這些冰與火的嚴酷考驗集中在短短的一年之內，在客車行業(yè)的歷史上都是十分罕見的，因此，我們認為，2008年是檢驗客車企業(yè)經營成色的一個時機。危難之時方顯英雄本色，宇通的2008充滿挑戰(zhàn)，也充滿收獲，全年銷售各類客車27556輛，同比增量為2034輛，增長8%?？v向比較，這個成績也許不如以往，但橫向比較，在行業(yè)中依然是出類拔萃的，累計銷量居行業(yè)第一，同比增量列行業(yè)首位，展示了行業(yè)領袖的強大實力。

    要了解宇通的2008，需讀懂4個關鍵詞：開放、活力、價值、信心。

    開放

    客車行業(yè)是一個相對封閉的行業(yè)，大家多有敝帚自珍的偏好，開放自己或暴露自己一直是行業(yè)大忌，而缺少溝通和交流，將影響行業(yè)的健康發(fā)展。要突破這種陳規(guī)陋習，不僅需要實力和信心，更需要有人站出來敢為天下先。長期以來，宇通在開放方面已經做出了多種嘗試。以2008年為例，據統(tǒng)計，全年共接待各類參觀近200次，接待人數近10000人，其中有政府領導的視察和調研、有主流媒體和戰(zhàn)略合作伙伴的來訪、有客車同行的參觀、有國內外客戶的考察。如果說以上這些開放活動多少帶有一些被動成分，那么“宇通社會開放日”則完全是主動的，拿出自己管理、培訓等方面的經驗與大家共享，是開放宇通的重要標志。

    開放的宇通如一縷春風，為行業(yè)的發(fā)展帶來了一種全新的思維方式和理念，其積極意義主要體現在3個方面：

    1、爭取政策支持。在整個汽車領域，客車所占有的份額約7、80分之一，因此，客車不是國家政策的重點，客車行業(yè)的競爭主要靠市場來調節(jié)，客車企業(yè)的進步也主要靠自己的主觀能動性。但是，中國客車的規(guī)模已居世界第一，產品更新和技術進步日新月異，自主產品不僅在國內市場上占據絕對的統(tǒng)治地位，而且在出口中表現出很強的競爭實力，客車行業(yè)有理由受到政策的支持和政府的扶持。加強與政府主管部門的溝通，引起足夠的重視，才能真正得到有效的支持。2008年，國務院安全督察組視察宇通、商務部領導視察宇通、河南省出入境檢驗檢疫局領導調研宇通，都留下了良好的印象。宇通為客車行業(yè)爭取更多的政策支持增加了籌碼。

    2、展示宇通實力。宇通的“耐用是金”和“價值連城”在行業(yè)內已經聲名鶴起，宇通客車的品質和特點也廣為用戶所熟知。2008年宇通的實力得到了更加廣泛的展示，比如，“中國制造全國行”巡訪團走進宇通，來自人民日報、中國日報、搜狐網、中國經營報、經濟觀察報等15家主流媒體的記者就自主研發(fā)、海外市場開拓等話題采訪了宇通；由《香港商報》總編輯陳錫添率領的采訪團一行10人，與集團總裁湯玉祥進行了深入交流；香港貿易發(fā)展局總裁考察宇通后明確表示要把宇通車帶回香港去。開放將為宇通的發(fā)展帶來更多的機遇。

    3、促進共同成長。一花獨放不是春，萬花齊放春滿園?！坝钔ㄉ鐣_放日”主要是為了促進企業(yè)間管理思想和經驗的傳遞，促進區(qū)域經濟、文化的繁榮，為加快中原崛起、搭建河南中小企業(yè)界的交流合作平臺貢獻一份力量。兩年來，“宇通社會開放日”已連續(xù)舉辦了4屆，每一屆都有不同的主題和重點，從實戰(zhàn)出發(fā)，分別針對“企業(yè)的戰(zhàn)略和經營”、“年終績效考核與評估”、“大學生職業(yè)規(guī)劃探討”、“基于組織戰(zhàn)略的培訓與發(fā)展體系設計”等方面的具體問題與大家進行交流和溝通，受到了河南中小企業(yè)界的廣泛歡迎。

    應該說開放的宇通為整個客車行業(yè)爭取了榮譽和信任，對客車行業(yè)的發(fā)展具有推動作用，這是時代賦予宇通的責任，是一個行業(yè)領軍企業(yè)受到尊重的基礎。

    活力

    面對劇烈波動的經營環(huán)境，保持活力比任何時候都顯得重要，三千年前的《易經》已經為面臨復雜環(huán)境的客車企業(yè)提供了應對策略，所謂“窮則變，變則通，通則久”，也就是要求我們面對困境保持活力才能夠獲得持續(xù)發(fā)展的動力。2008年，宇通的變革和突破，深得中國傳統(tǒng)文化的精髓，活力四射，牛氣逼人，為在未來的市場競爭中保持優(yōu)勢奠定了深厚的基礎。其中，有4點尤其突出：

    ——推出創(chuàng)新產品，突出宇通的行業(yè)地位。產品創(chuàng)新在宇通的發(fā)展中占據戰(zhàn)略地位，宇通的發(fā)展軌跡基本上就是一部產品創(chuàng)新的編年史，從臥鋪客車到發(fā)動機熱管理技術，從試制車間到博士后工作站，推陳出新，宇通一直走在行業(yè)前列。2008年，宇通攜手美鋁推出新一代全鋁客車，打破國際同行的壟斷局面打造了具有自主知識產權的機場擺渡車，宇通的系列新產品“三劍客”在“2008中國交通展”上大放異彩，隨著交通運輸部領導為“宇通紅”揭幕，將展會的現場氣氛推向了高潮。這些創(chuàng)新產品有技術領先型的，有市場前瞻性的，也有適應當前客戶需求的主流產品，而且都有宇通印記、有中國特色，象征著宇通客車的行業(yè)地位。

    ——改革營銷體制，加快響應市場速度。宇通的營銷隊伍在客車行業(yè)具有很強的實力，主要特點是制度嚴謹、體系完整，團隊的協(xié)同作戰(zhàn)能力高于同行。因此，宇通的營銷體制在客車行業(yè)具有引導作用，受到很多企業(yè)的借鑒和推崇。盡管如此，為了更好地適應經營環(huán)境的變化，宇通的營銷體制變革從來就沒有停止過，2008年，將原有的8個銷售大區(qū)變成了16個，是近幾年宇通營銷體制的一次比較顯著的變化。通過這次改革，任務更加明確，強化了區(qū)域市場的開拓深度，在營銷人才的培養(yǎng)和使用方面也有所突破，能夠更好地調動大家的開創(chuàng)精神和激情，更為重要的是實現了營銷體制扁平化的目標，簡化了營銷管理流程，加快了對市場變化的響應速度，為保持營銷管理的先進性做出了有效的探索。

    ——調整產品戰(zhàn)略，在公交領域取得突破。2008年，宇通的公交客車銷量達到了5558輛，同比增長65%，行業(yè)集中度歷史性地突破了10%，從去年的行業(yè)第三躍升為行業(yè)第一，在宇通的產品結構中，公交客車所占的比例已提高到20%。經過最近10年的高速發(fā)展，宇通的經營規(guī)模已越來越大，在火車客運專線的影響下，公路客車市場有逐步萎縮的趨勢，“靠什么產品來支撐宇通的擴張”，是宇通強勢進入公交客車領域的主要動因。2003年以來，在國家公交優(yōu)先政策的推動之下，公交客車市場呈高速發(fā)展態(tài)勢，不僅市場規(guī)模迅速擴大，產品升級的速度也越來越快，宇通是隨著公交優(yōu)先政策進入公交市場的，時機把握得恰到好處，經過5年的快速發(fā)展，2008年終于取得了根本的突破，并一舉改變了公交客車領域“強者不強，弱者不弱”的競爭格局。在宇通的發(fā)展戰(zhàn)略中，公交客車將成為一個重要的戰(zhàn)略支撐點。

    ——籌建試驗中心，提高產品開發(fā)效率。宇通的試驗中心從2005年開始籌建，至2008年一期工程已經完成，主要包括道路模擬試驗室、整車試驗室、CAE分析室、博士后工作站、材料試驗室和電器試驗室6個部分。隨著試驗中心投入使用，宇通的競爭優(yōu)勢將得到了本質的提升：

    首先，改變產品開發(fā)的傳統(tǒng)流程。試驗中心投入使用，產品開發(fā)流程已有革命性的變化，產品策劃階段不再是紙上談兵，不僅能夠輕松地完成指標定義，使經濟性、動力性、舒適性、平順性有據可依，而且經過CAE輔助計算，在進入產品設計階段之前，已經能夠掌握大量的產品參數，同時可進行相關的競爭力分析，有效地提高了產品開發(fā)的成功率。

    其次，將最大限度地在設計階段提高產品性能。通過CAE分析、零部件測試驗證和整車試驗之后，新產品將從理論和實踐兩個方面得到檢驗，在產品上市之前，其性能和品質已趨完備，將會大大提高產品的市場競爭能力。

    第三，準確地解釋產品差別。眾所周知，盡管總成和配件完全一樣的客車產品也存在性能方面的差異，因為不同企業(yè)的工裝設備、工藝要求、員工技能和現場管理水平并不相同。以前，盡管知道這種差距，但到底差在什么地方？程度有多大？并無確鑿的依據，整車試驗數據將會很清楚地說明這些問題，為產品的營銷和推廣提供強有力的支持。

    第四，進一步縮小與國外優(yōu)秀產品的差距。目前，中國客車與國外優(yōu)秀產品之間存在差距是現實，改革開放以來，通過技術引進和合資，這種差距已經有了明顯的變化。隨著試驗中心的投入使用，宇通不僅能夠系統(tǒng)地掌握國外優(yōu)秀產品的試驗數據，而且能夠加深對國外法規(guī)的理解，為進一步縮小差距打下了良好的基礎。

    價值

    從“耐用是金”到“價值連城”，在媒體和同行的驚愕之中，宇通的品牌活動已順利地實現了軟著陸。2008年，宇通的“價值連城”活動遍及全國20多個省市(自治區(qū))，范圍之廣，影響之大，在業(yè)內獲得了很高的評價，且深得用戶推崇。應該說，這是宇通品牌建設工作的新成就，取得了顯著的成效。

    一方面，為推廣“發(fā)動機熱管理技術”搭建了一個平臺。中國客車缺少自主核心技術是業(yè)內共識，宇通作為行業(yè)領袖有責任為改變這種現狀作出貢獻，于是，成立博士后工作站、加強客車技術的基礎性研究便成為宇通發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分。8年來，前后有12位博士后服務于宇通，在燃油經濟性、噪聲、振動、舒適性等多個方面的研究都已取得了突破性的成果，其中，“發(fā)動機熱管理技術”是集大成者。從實際效果來看，“發(fā)動機熱管理技術”既響應了國家政策，又降低了客戶的使用成本，這項新技術為宇通實現“為您創(chuàng)造更大價值”的品牌主張?zhí)峁┝俗钪苯拥闹С帧Ｓ钔ǜ矣诔兄Z，購買安裝發(fā)動機熱管理系統(tǒng)的宇通客車，如節(jié)油效果不明顯，經核實后可賠償萬元賞金，其可靠性和先進性從中可見一斑?！鞍l(fā)動機熱管理技術”是“價值連城”活動的核心，“價值連城”活動又為推廣“發(fā)動機熱管理技術”搭建了一個平臺，從品牌策劃的角度來看，這種搭配十分高明。

    另一方面，為新產品走向市場開辟了一條通道。客車行業(yè)的產品過剩主要體現在兩個方面，一是產品更新周期縮短，二是推出新產品的企業(yè)增多，基于這兩點，每年上市的客車新產品有5、6百種之多，怎樣在這么多的新產品中突出自己，營銷推廣的手段和形式將發(fā)揮關鍵作用。“價值連城”活動集品牌傳播、技術推廣、產品展示于一身，是一條連接宇通和客戶的紐帶，通過點對點的服務，為宇通的新產品成功地走向市場開辟了一條通道。2008年，“價值連城”活動的推廣重點是2007年下半年通過主管部門公告管理和等級評定程序的ZK6127，全年該產品實現銷售2200多輛，成為行業(yè)同類產品的銷售冠軍，成效顯著。2009年，“價值連城”活動的推廣重點將以更新的產品作為載體，這種良性循環(huán)已成為客車行業(yè)品牌推廣活動的榜樣，與宇通的行業(yè)地位相匹配。

    第三，促進了營銷理念的升級。為客戶創(chuàng)造價值是“價值連城”活動的中心思想，讓客戶體驗新技術的成就是“價值連城”活動的具體落實手段，這兩項內容都融匯了宇通客車全新的營銷理念，比如：

    改變了產品開發(fā)的視角。在產品開發(fā)中，過去強調產品配置，但是，過高的產品配置將成為冗余，過于減配又會損害客戶利益。營銷理念的升級改變了產品開發(fā)的視角，現在宇通的產品開發(fā)以關注客戶利益為重點，主要是通過提高技術含量來落實客戶的利益需求。

    豐富了企業(yè)文化。為客戶創(chuàng)造價值的思想，極大地豐富了企業(yè)文化的內涵，把客戶的外部需求轉變成宇通員工的統(tǒng)一目標，這種轉變在潛移默化中完成，“為您創(chuàng)造更大價值”的品牌主張發(fā)表在報紙上，粘貼在客車上，卻烙印在每個員工的心中，成為工作中的行為規(guī)范和準則。

    形成了新的營銷投資概念。2008年，“價值連城”活動做了70多站，從以前的說教式營銷轉變成現在的體驗式營銷，不僅僅是形式上的變化，其實質是營銷理念的升級，宇通將“價值連城”活動作為一種營銷的投資，而將產生的效果當作這種投資的必然回報，投資越多，回報越大，這就是“價值連城”活動不斷深入、不斷細化的動力來源。

    “為您創(chuàng)造更大價值”是宇通的品牌主張，也是宇通2008年的工作重點，在這種理念的引導下，宇通的成長將更為扎實。

    信心

    2008年是多事之秋，雪災、地震、奧運都是百年難遇的大事，宇通在這些大事件中表現出了與其行業(yè)地位相匹配的應變能力，抗雪救災、抗震救災和奧運火炬?zhèn)鬟f，宇通所展示的是積極的、陽光的、充滿社會責任感的企業(yè)形象。面對金融危機的影響，溫家寶總理說，“在經濟難面前，信心比黃金和貨幣更重要”。雖然客車市場已受到波及，客車行業(yè)同樣面臨出口萎縮、國內需求下降現實，但宇通的員工仍然精神飽滿，宇通的工作現場仍然熱情高漲，宇通的購車客戶仍然絡繹不絕，支撐這些表象的是臨危不亂的企業(yè)管理流程和克難攻堅的員工必勝信念，其中感受最為強烈的有3點：

    其一，保持良好的心態(tài)。首先宇通領導人的心態(tài)是理性的、積極的，無論面對怎樣的生存環(huán)境和競爭形勢，鄭州宇通客車股份有限公司董事長湯玉祥的觀點是“讓企業(yè)永遠適應變化”，宇通有在逆境中實現突破的傳統(tǒng)，也有在逆境中尋求發(fā)展的決心和信心，他相信困境能夠激發(fā)團隊的凝聚力。針對有人提出的“冬眠療法”，鄭州宇通客車股份有限公司副總經理王文兵認為這是一種消極的應對方式，不夠職業(yè)也不夠專業(yè)。目前，客車行業(yè)的競爭格局十分微妙，如逆水行舟不進則退，金融危機很可能是行業(yè)洗牌的前奏。對于宇通來說，每一次危機都是機遇，因為，在行業(yè)中相對強大的宇通，不僅擁有其他企業(yè)所不可比擬的積累，而且擁有十分深厚的管理基礎，加上穩(wěn)健務實的經營作風，宇通的抗風險能力在行業(yè)中占據優(yōu)勢。宇通的管理團隊通過深入地分析當前形勢和發(fā)展趨勢，他們認為，只要沉著應對，必會轉危為安。

    其二，采取積極的應對策略?？陀^地面對困境是一種積極的態(tài)度，將這種態(tài)度轉化為行動才能夠有效地抵御風險。面對金融危機的影響，宇通的應對策略以提高經營效率為核心，具體可以劃分為4個方面，一是開源，二是節(jié)流，三是充分利用市場調整的間隙加強基礎研究，四是繼續(xù)加大在國際市場上的傳播力度。王文兵認為，客車市場的整體需求下降，并不表明宇通的銷售業(yè)績會下降，由于宇通捕捉客戶需求變化的能力高于競爭對手，只要把工作做細，提高對市場變化的反應速度，宇通完全有能力爭取不降反升。在節(jié)流方面，鋼材等原材料價格的下降對于宇通控制成本有利，同時，還可以通過提高管理水平來降低內部消耗，這樣，至少能保證經營質量不下滑。至于基礎研究，宇通的博士后工作站已經擬定了8個研究方向和15個重點課題，包括客車傳動系統(tǒng)匹配優(yōu)化改進、全鋁車身城市客車開發(fā)項目、混合動力城市客車控制策略研究等等。雖然客車出口遇到了暫時的困難，但國際市場有巨大的消化能力，且可塑性很強，在困境中加強傳播，聲音會更加響亮，傳播效率也許會更高?？梢?，面對金融危機的影響，宇通的應對策略攻守兼?zhèn)?，充滿激情。

    其三，制定發(fā)展的產品規(guī)劃?；趯κ袌銮熬暗男判?，宇通對新產品開發(fā)仍然具有清晰的發(fā)展規(guī)劃?？傮w目標是輕量化和低油耗，具體重點有：

    1、大容量公路客車。從市場表現來看，一層半和雙層公路客車在2008年異軍突起，受到了眾多企業(yè)的高度關注，由于此類產品的技術含量較高，國家主管部門的要求十分嚴格，因此，有一定的技術門坎，技術實力比較雄厚的企業(yè)都不會輕易放過這種先入為主的發(fā)展良機，是宇通展示技術實力的一個機遇。

    2、公交客車。公交客車是目前國家的政策重點，在國務院機構改革之后公交管理職能劃歸交通運輸部，從目前的政策走向來看，除了公交優(yōu)先以外，縮短大城市公交客車的更新年限將促進公交客車的需求擴張，符合宇通發(fā)展戰(zhàn)略的要求。

    3、在中型客車領域進行產品開發(fā)流程改革。中型客車領域是宇通成長和擴張的基礎，因此在這一領域宇通具有很強的產品研發(fā)和市場營銷實力。隨著試驗中心投入使用，宇通的產品開發(fā)流程將實現新的變革，從最成熟的領域著手，把握性更大。

    2008年已經過去，2009年將極具挑戰(zhàn)性，對于宇通來說，挑戰(zhàn)是強筋健骨的最佳時機，在逆境中積蓄能量，在市場環(huán)境發(fā)生根本轉變的時候才能夠爭取更多的市場，這就是宇通的哲學，是宇通連續(xù)多年高速發(fā)展奧秘。