濟(jì)寧市梁山水滸客運(yùn)公司一行人來到宇通采購，點名要100多輛輕型客車，主要用于城鄉(xiāng)公交。

　　對于鄭州宇通客車股份有限公司市場營銷部經(jīng)理丁志輝來說，這真是天上掉餡餅的好事。

　　事實上，宇通在縣鄉(xiāng)客運(yùn)和村村通的運(yùn)輸市場上有所斬獲，其實得益于一個偶然的發(fā)現(xiàn)。

　　問題市場往往也是機(jī)會市場

　　2003年底，吉林延邊有客戶提要求，說能不能有更小型的車給他們購買，這對核心競爭力在大型豪華客運(yùn)車輛的宇通公司來講還真是個“無禮”的要求。

　　丁志輝發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)匦枰⌒蛙嚕钔?0個座位以上的客車在這里根本不可能有太大銷路，因為兩地之間即便每天只發(fā)一輛車，也沒有40名乘客。而且，當(dāng)?shù)氐穆凡缓?，不適合運(yùn)營大車；再者，宇通客車內(nèi)裝備的豪華空調(diào)派不上用場，莫說當(dāng)?shù)貧夂驔鏊?，即便天熱的時候，人們也不習(xí)慣用空調(diào)制冷，而是更喜歡開著窗戶通通風(fēng)。另外，30萬元的價格也很難被當(dāng)?shù)乜蛻艚邮?，這個數(shù)字基本上是他們可承受價格的5倍。

　　公司很快派丁志輝一行人到西北、河南等省的農(nóng)村市場考察、論證，很快地，宇通辟出一個產(chǎn)品經(jīng)理，單拉一個隊伍開始做適合城鄉(xiāng)公共運(yùn)輸?shù)妮p型車，這個產(chǎn)品經(jīng)理就是丁志輝。

　　完全農(nóng)村產(chǎn)品線

　　真正開始做，丁志輝才發(fā)現(xiàn)很多問題都不是大的需求可以掩蓋的，也不是大的需求可以彌補(bǔ)的。農(nóng)村市場的客戶非常注重價格，你說得天花亂墜，只要比別人的貴，那就免談。但現(xiàn)實是，很多活躍在農(nóng)村市場上的客運(yùn)車簡單到“裝上四個輪子就跑”，價格自然便宜到宇通無論怎么努力也不可能達(dá)到的水平。

　　但客戶其實很清楚，比起宇通10多萬元的客車，他們花5萬元左右買的車不但耗油，而且沒有安全保證，但問題是，這些搞城鄉(xiāng)運(yùn)輸?shù)娜舜蠖嗍莻€體掛靠，即便有公司行為，也是規(guī)模極小的公司，能夠拿出的初次購買資金實在有限，根本不可能有精力和能力去考慮運(yùn)輸過程的問題。

　　除了等待消費(fèi)者覺醒，宇通似乎沒有更好的辦法。

　　宇通有自己的底盤產(chǎn)品，隨時可以根據(jù)消費(fèi)者的需求排列組合車子的配置。宇通按農(nóng)村消費(fèi)者的習(xí)慣拆掉空調(diào)，把座位變得小一些也少一些。

　　2007年和2008年連續(xù)兩年的燃油價格上漲給了宇通輕型車很大的機(jī)會，因為燃油成本開始成為客戶賺錢的最大阻礙之一了，而組裝的車顯然是十分耗油的。再者，城鄉(xiāng)交管部門對運(yùn)營安全越來越嚴(yán)格的管理也讓客車購買者不得不轉(zhuǎn)向購買正規(guī)車輛。

　　宇通把河南當(dāng)做輻射中心，同時選擇江浙和西北作為兩個重點開發(fā)的農(nóng)村市場。他們選擇河南作為突破口，這不僅僅是因為河南是宇通自己家門口的區(qū)域，還因為河南是人口大省，也是外出務(wù)工人口大省，人員的流動十分頻繁。

　　宇通在農(nóng)村的銷售依然和其在城市市場上的銷售一樣，采取的是直銷方式。農(nóng)村市場上的大宗商品消費(fèi)者不但喜歡面對面的交流，甚至要希望能看到生產(chǎn)基地才放心，宇通盡量滿足購買者的需求。

　　丁志輝認(rèn)為，在農(nóng)村市場上不適合大規(guī)模廣告推廣，一是因為到達(dá)率不高，再者，在農(nóng)村市場上的產(chǎn)品利潤率也不支撐大規(guī)模廣告?？诒畟鞑ナ怯钔ɡ硐氲膫鞑シ绞?，不但沒什么成本，也比較有實效，對農(nóng)村消費(fèi)者來講，沒有什么比身邊的人推薦更有效果。

　　到如今，鄭州宇通在農(nóng)村市場上已經(jīng)有了20多個億的銷售規(guī)模，并且有了相對成熟的產(chǎn)品線。