中國客車工業(yè)近20年的快速發(fā)展，完成歐洲半個(gè)多世紀(jì)的發(fā)展歷程．并成為全球巴士與客車的制造中心。

    宇通客車是1990年代初發(fā)展起來的客車制造企業(yè)，目前是中國客車第一品牌。國內(nèi)大中型客車市場綜合占有率達(dá)到五分之—以上，國內(nèi)外總銷量占世界市場份額10%以上，成為繼奔馳之后全球銷量第二的客車制造企業(yè)。

    是什么使宇通擺脫了中國客車市場惡性價(jià)格競爭的泥潭．異軍突起，引發(fā)國際客車巨頭為主側(cè)目的”宇通現(xiàn)象”？

    ”很簡單，我們用賣飛機(jī)的方式賣客車?！编嵵萦钔蛙嚬煞萦邢薰靖笨偨?jīng)理王文兵淡定地說道。

    價(jià)值突圍

    宇通一直強(qiáng)調(diào)”為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值”，國內(nèi)客車企業(yè)中宇通是第一家提出為客戶”創(chuàng)造更大價(jià)值”的企業(yè)。這個(gè)品牌定位提出后．許多企業(yè)開始跟風(fēng)而上，而宇通品牌價(jià)值塑造的成功之處，最貼近市場的內(nèi)涵訴求，其他企業(yè)并不完全具備。

    ”客車是一種生產(chǎn)資料和工具．和小客車的純消費(fèi)屬性不同，其核心價(jià)值是賺錢工具?！蓖跷谋f，在這一點(diǎn)上．客車和民用飛機(jī)的屬性相同，都是客戶賺錢的工具．誰會(huì)買不賺錢的工具呢，
什么是客戶的最大價(jià)值?王文兵不假思索地說；“安全運(yùn)營，快速賺錢，宇通用價(jià)值倒推滿足客戶的利潤最大化需求?！?

    中國客車制造行業(yè)進(jìn)入門檻很低，客車制造商要達(dá)到國家技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)幾乎無需任何開發(fā)條件依靠套牌．改裝．抄襲以及配套商的技術(shù)支持都可以在龐大的市場中占有一席之地，因此，中國客車市場價(jià)格戰(zhàn)越來越激烈。

    在宇通總裁湯玉祥看來．客車市場需求差異化．不對稱性永遠(yuǎn)存在，因?yàn)槿蚪?jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，不僅僅是中國。

    很快，宇通在滿足客戶差異化需求方面找到了解決方案，“為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值”是解決方案的核心根據(jù)客戶的需求為其提供實(shí)現(xiàn)利潤最大化的車型配置，這—方案得到了回報(bào)。

    “宇通已不再糾纏于價(jià)格．同類車型，宇通高出 5000--10000元照樣賣得出去?！蓖跷谋Q，安全性高，故障率低，省油。運(yùn)營成本低，服務(wù)積極．響應(yīng)迅速已經(jīng)成為宇通品牌的重要組成部分．使字通在客車綜合性價(jià)比中勝出。

    完成價(jià)值突圍的宇通，已不滿足于國內(nèi)市場。開始進(jìn)軍海外市場。

    2006年，世界客車聯(lián)盟(BAAV)秘書長呂克·格洛里厄參觀宇通工業(yè)園后表示，中國客車企業(yè)現(xiàn)在生產(chǎn)的產(chǎn)品和歐洲5年前生產(chǎn)的產(chǎn)品相近．中國的客車工業(yè)與世界先進(jìn)水平的差距僅有5年，應(yīng)著眼全球．積極開拓國外市場。

    盡管和國際客車巨頭們有差距，但是宇通必須在國際客車市場的競爭中有自己的一席之地。

    對于海外市場，宇通有清晰的發(fā)展戰(zhàn)略。短短3年，宇通就完成了8大主要戰(zhàn)略國家為核心獨(dú)聯(lián)體區(qū)．亞洲區(qū)．中東區(qū)、非洲區(qū)．美洲區(qū)5個(gè)銷售大區(qū)的海外市場戰(zhàn)略布局。

    2007年，宇通在海外銷售大中型客車3319輛．銷售額為13．9億元。并再次同古巴簽訂5348輛客車的出口大單．總價(jià)值高達(dá)3．7億美元。這是近10年來國內(nèi)汽車工業(yè)出口金額最大的一宗定單合同，成為中國客車整車走向海外市場的標(biāo)桿。

    生死供應(yīng)鏈

    制造業(yè)最后的競爭是供應(yīng)鏈的競爭中國社科院工業(yè)經(jīng)濟(jì)研究所的專家表示，像民用飛機(jī)。客車制造等全球化采購率較高的行業(yè)供應(yīng)鏈管理是企業(yè)的生死鏈。

    ”宇通基本復(fù)制了民用飛機(jī)供應(yīng)鏈管理模式?！蓖跷谋Q，客車制造商是把上百個(gè)零件裝配成整車飛機(jī)制造商是把上萬個(gè)零件裝配成整機(jī)，在客車制造領(lǐng)域，民用飛機(jī)供應(yīng)鏈管理使宇通再一次在競爭中勝出。

    供應(yīng)鏈管理最大限度地保證客戶的利潤最大化。民用飛機(jī)、客車只要到了客戶手中，每一刻都會(huì)成為客戶的價(jià)值最大化的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，因?yàn)楣收喜荒芷痫w，不能上路，客戶就會(huì)有損失。

    供應(yīng)鏈管理的優(yōu)勢十分明顯．宇通所有在售客車均有一個(gè)編號，這個(gè)編號成為該車的身份識別．客戶只要報(bào)出這個(gè)編號，該車使用的所有配件信息都會(huì)一目了然。相對應(yīng)的，這些配件的備件也有識別編號，在龐大的備件庫中售后服務(wù)人員很容易找到匹配的備件．售后服務(wù)響應(yīng)速度堪比民用飛機(jī)。

    宇通的供應(yīng)鏈管理已見成效，特別是在海外市場．2005年宇通進(jìn)軍俄羅斯圣彼得堡公交市場，憑借在備件．配件．服務(wù)網(wǎng)絡(luò)方面的完善供應(yīng)鏈管理．完勝土耳其老牌客車制造商和國內(nèi)客車制造商。

    盡管宇通成為中國客車進(jìn)入海外市場的領(lǐng)跑者．但并不意味著宇通盲目地選擇“走出去”。
“服務(wù)能到達(dá)的地方才會(huì)去賣車”是宇通供應(yīng)鏈管理中必須遵守的市場準(zhǔn)則。

    宇通的總裁湯玉祥很清楚．不是所有的市場都要進(jìn)入，所有客戶的價(jià)值需求都滿足．供應(yīng)鏈管理達(dá)不到的市場區(qū)域．售后服務(wù)響應(yīng)．延伸不到的市場區(qū)域再賺錢也不做。

    “宇通不做一錘子的買賣。砸自己的牌子”。宇通海外市場銷售總監(jiān)秦?fù)P文稱．這不僅僅是為了宇通自身的利益，更重要的是維護(hù)”中國制造”的聲譽(yù)。

    中國汽車“走出去”的軟肋其實(shí)就在售后服務(wù)。秦?fù)P文表示：“做客車出口．售后服務(wù)必須先行．這是一條必須遵循的原則?！?

    2006年，宇通開始在全球構(gòu)建銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，在海外市場中心戰(zhàn)略區(qū)域設(shè)立辦事處．配件庫。如今宇通的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)覆蓋到全球一半以上的地區(qū)．組建子—個(gè)專業(yè)化程度高．技術(shù)能力強(qiáng)的海外售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，為客戶提供專業(yè)的售后服務(wù)．并針對當(dāng)?shù)厍闆r建立了技術(shù)培訓(xùn)體系。
 
    與此同時(shí)，宇通也在嘗試售后服務(wù)本土化，供應(yīng)鏈管理體系將得到進(jìn)一步完善．宇通用賣飛機(jī)的方式賣客車還會(huì)繼續(xù)。