“海外市場遍地是黃金，就看你有沒有能力撿起來?！边@句話出自鄭州宇通集團(tuán)董事長湯玉祥之口。

    前不久，本報記者隨“中國制造全國行”巡訪團(tuán)一起走進(jìn)宇通，探詢這個中國客車行業(yè)老大的海外版圖及未來戰(zhàn)略。

    海外攻略

    在宇通集團(tuán)樣品展示廳，一臺雙層敞篷公交車頗具眼球效應(yīng)：車身上，有色彩鮮艷的海灘、帆船和椰子樹圖案，西班牙文字充滿了異國情趣。據(jù)介紹，這是宇通集團(tuán)專供古巴的公交車型之一。

    而在今年7月底，48輛宇通客車(11.02,0.12,1.10%,吧)在上海港裝船開赴南美洲烏拉圭。截至目前，宇通是唯一進(jìn)入烏拉圭市場的中國客車企業(yè)，并占據(jù)了2007年烏拉圭客車進(jìn)口總量42％的份額。

    宇通方面透露，宇通客車已出口到全球近30個國家和地區(qū)。2007年，宇通海外銷售大中型客車3319臺，銷售額達(dá)13．9億元。

    宇通海外市場部負(fù)責(zé)人王峰歸納了宇通海外戰(zhàn)略的四個要點(diǎn)：第一，以點(diǎn)帶面，集中資源做戰(zhàn)略市場，再覆蓋區(qū)域市場；第二，依靠經(jīng)銷商和戰(zhàn)略合作伙伴來開發(fā)市場、促進(jìn)銷售；第三，根據(jù)戰(zhàn)略性市場，針對性地開發(fā)新產(chǎn)品；第四，產(chǎn)品和售后服務(wù)捆綁，形成大產(chǎn)品概念。

    湯玉祥說，在海外市場，地理氣候、風(fēng)俗習(xí)慣、法律法規(guī)等與國內(nèi)存在很大差異，因此，每進(jìn)入一個市場，都需對當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)條件、顧客心理預(yù)期、競爭對手定價、風(fēng)俗習(xí)慣和法規(guī)要求等進(jìn)行詳細(xì)考察。

    據(jù)王峰介紹，俄羅斯、東南亞、北非、加勒比海區(qū)域、南美洲是宇通的五個戰(zhàn)略區(qū)域，現(xiàn)在已有了歐洲和北美項(xiàng)目組，負(fù)責(zé)歐盟和北美的項(xiàng)目認(rèn)證、中歐和東歐市場開發(fā)和銷售工作。

    追趕奔馳

    宇通坦承中國客車業(yè)與國際先進(jìn)水平存在差距。宇通銷售公司總經(jīng)理王文兵認(rèn)為，中國客車現(xiàn)在大舉進(jìn)軍歐美市場并不現(xiàn)實(shí)，現(xiàn)階段國內(nèi)的基礎(chǔ)零部件、原材料、加工水平還比較弱，下一步的發(fā)展方向應(yīng)是“積蓄技術(shù)進(jìn)步力量”。

    記者在宇通工業(yè)園看到，新的生產(chǎn)線正在建設(shè)，耗資2億元、占地13000平方米的客車試驗(yàn)中心即將投入使用。

    “我們的自制底盤填補(bǔ)了客車國產(chǎn)化的空白?！庇钔瘓F(tuán)黨委副書記彭學(xué)敏介紹說，以前，汽車底盤大部分從國外進(jìn)口，現(xiàn)在不僅可以自給，還能對外銷售。

    “集團(tuán)每年把銷售額的4％投入到技術(shù)研發(fā)，新產(chǎn)品貢獻(xiàn)率高達(dá)60％，最近5年宇通獲得國家發(fā)明專利130多項(xiàng)?！庇钔ㄆ放撇块L趙炎介紹道。

    王文兵強(qiáng)調(diào)說，未來汽車行業(yè)的競爭是供應(yīng)鏈的競爭，面對成本上升壓力，對供應(yīng)鏈管理進(jìn)行提升，避免“大企業(yè)病”， 是宇通今明兩年的工作重點(diǎn)。

    有關(guān)資料顯示，2007年，奔馳客車銷量為39000輛，居世界第一，而宇通客車銷量為25522輛，位居第二?！?

    追趕奔馳的目標(biāo)是宇通在今年年初提出的。今年宇通的銷量目標(biāo)是超過30000輛，同比增幅將達(dá)31．26％。

    在今年車市出現(xiàn)下滑的情況下，宇通的任務(wù)能否完成﹖

    “沒問題。”王文兵說。今年前7個月，宇通銷售整車1．69萬輛，增幅達(dá)41．6％；實(shí)現(xiàn)銷售額超過54億元，增幅43．2％，其中海外銷售整車1500余輛，增幅達(dá)176．4％；銷售額達(dá)6億多元，增幅高達(dá)199．1％。

    宇通2009年的銷售目標(biāo)是超過180億元，國內(nèi)大中型客車市場綜合占有率達(dá)1／5以上，占世界市場份額10％以上。若按這樣的速度發(fā)展，超越奔馳是早晚的事。