“就制造業(yè)國(guó)際化來(lái)說(shuō)，客車在汽車行業(yè)里走得比較好，但是比其他行業(yè)走得滯后一點(diǎn)，現(xiàn)在已經(jīng)起步了，正在按照既定的方向和目標(biāo)走。我們現(xiàn)在也是按照既定方向走，沒(méi)有變化?！?nbsp;

　　鄭州宇通集團(tuán)董事長(zhǎng)(下稱“宇通“)湯玉祥如是說(shuō)。 

　　“客車工業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和小轎車相比，我個(gè)人始終認(rèn)為在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上客車競(jìng)爭(zhēng)能力走在小轎車前的。從直接結(jié)果來(lái)看，目前轎車市場(chǎng)真正完全自主品牌所占的銷售份額遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于客車。” 

　　鄭州宇通集團(tuán)副總經(jīng)理王文兵如是說(shuō)。 

　　兩種風(fēng)格。前者內(nèi)斂堅(jiān)定，后者自信豁亮，殊途同歸，都源于對(duì)中國(guó)客車第一品牌——宇通、對(duì)整個(gè)中國(guó)制造業(yè)的深刻把握和深沉感情。 

　　作為以客車為核心、以工程機(jī)械、房地產(chǎn)為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)、兼顧其他投資業(yè)務(wù)的大型企業(yè)集團(tuán)，宇通去年連續(xù)第五年榮列國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的“中國(guó)最大500 家企業(yè)集團(tuán)”。同年，奔馳客車銷量為39000輛，居世界第一，而宇通汽車銷量為25522輛，位居第二。 

　　這就是宇通，發(fā)展45年，既有壯年不惑的沉穩(wěn)睿智，又有厚實(shí)家底和市場(chǎng)歷練帶來(lái)的特有氣度。 

　　搜狐2008“中國(guó)制造全國(guó)行”巡訪活動(dòng)走進(jìn)宇通，本網(wǎng)記者與宇通高層一番深談，感觸良多。 

　　海外市場(chǎng)策略：戰(zhàn)略市場(chǎng).渠道.產(chǎn)品.服務(wù) 

　　湯玉祥曾說(shuō)過(guò)：“海外市場(chǎng)遍地是黃金，就看你有沒(méi)有能力撿起來(lái)”。作為中國(guó)客車最具代表性的自主品牌之一，宇通在海外市場(chǎng)的表現(xiàn)也確實(shí)稱得上成功“拾金”，成為中國(guó)客車出口的第一品牌，銷售一直保持高速增長(zhǎng)。 

　　宇通海外市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人王峰介紹說(shuō)，客車是一個(gè)技工密集型的產(chǎn)業(yè)，車身的制造成本非常高，歐洲客車企業(yè)大多數(shù)不做車身，導(dǎo)致宇通成本優(yōu)勢(shì)的凸顯，這是中國(guó)客車企業(yè)走向海外一個(gè)非常核心的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 

　　截止去年，宇通海外市場(chǎng)架構(gòu)基本已經(jīng)形成，具體為兩大職能體系(商務(wù)體系+技術(shù)體系)配合六大業(yè)務(wù)區(qū)域，今年工作重點(diǎn)主要是通過(guò)科學(xué)方法尋找合理的經(jīng)銷商，復(fù)制國(guó)內(nèi)的服務(wù)策略，通過(guò)服務(wù)先行的策略扶持網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。 

　　談到宇通海外市場(chǎng)的基本策略，王峰解釋為四點(diǎn)： 

　　第一，短期來(lái)看主要是做戰(zhàn)略市場(chǎng)，這點(diǎn)是最經(jīng)常提到的宇通和同行的差異。宇通的目的是通過(guò)戰(zhàn)略市場(chǎng)獲取穩(wěn)定的成功，以點(diǎn)帶面，通過(guò)面最后連成線這種工作方式。目前宇通做的工作還是集中資源做一些戰(zhàn)略市場(chǎng)，以及通過(guò)戰(zhàn)略市場(chǎng)覆蓋區(qū)域市場(chǎng)。長(zhǎng)期來(lái)看把這些點(diǎn)連成面，面連成線需要三五年。 

　　第二，渠道策略，依靠經(jīng)銷商來(lái)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、促進(jìn)銷售，依托戰(zhàn)略合作伙伴銷售。長(zhǎng)期看，由于客車的量比較小以及專業(yè)化程度很高，終端客戶宇通不會(huì)放棄。隨著CKD或者SKD模式的增多甚至出現(xiàn)合資的方式，將來(lái)根據(jù)不同市場(chǎng)渠道的模式會(huì)更多一些。 

　　第三，產(chǎn)品策略，宇通對(duì)產(chǎn)品的限制非常嚴(yán)格，現(xiàn)在主要把國(guó)內(nèi)比較成熟的平臺(tái)化產(chǎn)品進(jìn)行針對(duì)性完善和改進(jìn)，然后投放市場(chǎng)。對(duì)于戰(zhàn)略性的市場(chǎng)會(huì)針對(duì)性開(kāi)發(fā)一些新的產(chǎn)品。 

　　第四，服務(wù)策略，客車的使用壽命在國(guó)外有十幾年時(shí)間，這和國(guó)內(nèi)的情況有很大的差異性，這種差異性直接導(dǎo)致了客戶產(chǎn)品的收益和成本。目前宇通注重以服務(wù)建設(shè)把國(guó)內(nèi)的服務(wù)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)移到國(guó)外，把產(chǎn)品和服務(wù)形成一個(gè)大的產(chǎn)品概念，為客戶提供更大價(jià)值。 

　　他透露，俄羅斯、東南亞、北非、加勒比海區(qū)域、南美洲是宇通五個(gè)戰(zhàn)略區(qū)域，現(xiàn)在已有歐洲和北美項(xiàng)目組，負(fù)責(zé)歐盟和北美的項(xiàng)目認(rèn)證、中歐和東歐市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和銷售工作。 

　　未來(lái)汽車產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng) 

　　王文兵這樣對(duì)本網(wǎng)記者說(shuō)：“今年和明年，宇通最重要的工作是管理體系的提升，其中首當(dāng)其沖的是供應(yīng)鏈體系的管理改善，做好這個(gè)工作，宇通將進(jìn)一步拉開(kāi)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距?！?nbsp;

　　他強(qiáng)調(diào)，未來(lái)汽車產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)種種成本壓力，加之宇通客車產(chǎn)銷規(guī)模快速放大，對(duì)供應(yīng)鏈管理進(jìn)行提升，避免“大企業(yè)病”，強(qiáng)化效率，是宇通今明兩年的最主要的任務(wù)。 

　　他認(rèn)為，企業(yè)做大很容易，擴(kuò)大規(guī)模就行，但要看強(qiáng)不強(qiáng)得看效益，如果變得很大很虛弱，那么這個(gè)企業(yè)變到大的那一天就是死亡的一天。企業(yè)大了管理要轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型的第一步是供應(yīng)鏈管理轉(zhuǎn)型，核心就是讓銷售端、庫(kù)存端和生產(chǎn)端以及產(chǎn)供銷環(huán)節(jié)協(xié)同。 

　　說(shuō)到宇通想達(dá)到的目標(biāo)，他列舉為：一是隨著企業(yè)規(guī)模越來(lái)越大，宇通響應(yīng)客戶的能力要迅速提高，這個(gè)能力體現(xiàn)在對(duì)客戶定單的交付能力；二是保證交付質(zhì)量的穩(wěn)定性，如果由于物料老是跟不上，后續(xù)車間工人趕來(lái)趕去，質(zhì)量無(wú)法穩(wěn)定，無(wú)法保證一致性。 

　　宇通海外市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人王峰則指出，供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)取決于三點(diǎn)：質(zhì)量、速度和成本。他說(shuō)：“我們戲稱我們是戴爾模式，大家都是組裝廠，但是我組裝的質(zhì)量更好，組裝成本比別人要低或者組裝比別人的效率更高。經(jīng)過(guò)對(duì)比發(fā)現(xiàn)，這正是我們供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn)。這一點(diǎn)現(xiàn)在已經(jīng)成為我們海外市場(chǎng)的工作方向和基本策略定位。” 

　　下一步發(fā)展方向：“積蓄技術(shù)進(jìn)步” 

　　湯玉祥比較看好中國(guó)制造業(yè)的前景，但也不無(wú)擔(dān)心。他這樣說(shuō)：“中國(guó)制造前十年走得不錯(cuò)，后續(xù)應(yīng)該也能走好。但是，制造業(yè)大的巨頭實(shí)際都是國(guó)有的，體制和機(jī)制制約了狼的性質(zhì)，制約了快速發(fā)展的能力，這是我擔(dān)心的?！?nbsp;

　　王文兵認(rèn)為，中國(guó)客車現(xiàn)在大舉進(jìn)軍歐美并不現(xiàn)實(shí)，現(xiàn)階段我們從基礎(chǔ)零部件、原材料、加工水平還比較弱，下一步的發(fā)展方向應(yīng)是“積蓄技術(shù)進(jìn)步”。從產(chǎn)品角度而言，中國(guó)客車和國(guó)際優(yōu)秀產(chǎn)品相比還存在性能上的差距，性能背后就是技術(shù)，我們要繼續(xù)提高性價(jià)比，提高性能，真正靠企業(yè)自身的技術(shù)能力。要注意產(chǎn)品品質(zhì)的含量，質(zhì)和量結(jié)合起來(lái)的產(chǎn)出才是有價(jià)值的產(chǎn)出。 

　　他反對(duì)光靠中國(guó)勞動(dòng)力多、勞動(dòng)力便宜來(lái)保持成本優(yōu)勢(shì)提高，認(rèn)為走這條路產(chǎn)業(yè)發(fā)展沒(méi)有后勁：“這就跟賽跑一樣，你沒(méi)勁跑不了長(zhǎng)途，競(jìng)爭(zhēng)過(guò)了五年八年你就完蛋了?！?nbsp;

　　宇通公司技術(shù)中心辦公室主任周杰透露，公司在研發(fā)方面投入大量的資金，每年研發(fā)部門的費(fèi)用占到宇通公司產(chǎn)品銷售額的3%—5%，在行業(yè)內(nèi)來(lái)說(shuō)投入還是比較高的。高投入有高回報(bào)，公司每年新產(chǎn)品貢獻(xiàn)率達(dá)到60%以上。 

　　據(jù)悉，目前宇通已形成了6米至25米，覆蓋公路客運(yùn)、旅游、公交、團(tuán)體、專用客車等各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，普檔、中檔、高檔等產(chǎn)品檔次的70余種的完整產(chǎn)品鏈，并成為豪華高檔客車的代名詞。其發(fā)展目標(biāo)是：到2009年，形成以大中客車為主的新興產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)超過(guò)180億元，國(guó)內(nèi)大中型客車市場(chǎng)綜合占有率達(dá)到五分之一以上，國(guó)內(nèi)外總銷量占世界市場(chǎng)份額10%以上。到2012年，宇通集團(tuán)將成為中國(guó)一流的以客車為主業(yè)的多元化發(fā)展的企業(yè)集團(tuán)，進(jìn)入世界知名客車品牌前列。 

　　咬定奔馳不放松，看來(lái)，好戲還在后頭。