一個(gè)特殊現(xiàn)象是大部分主業(yè)不涉及輪胎生產(chǎn)的汽車供應(yīng)商一般都與輪胎無關(guān)，而輪胎生產(chǎn)商也很少涉及輪胎以外業(yè)務(wù)。輪胎業(yè)很另類，而固鉑輪胎又是另類中的另類。

    專注于輪胎替換市場(chǎng)的固鉑輪胎是美國(guó)第二大輪胎廠家，進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)不算早（2006年），到現(xiàn)在在多個(gè)領(lǐng)域與其他輪胎廠商不曾接觸過的合作伙伴合作，涉及各種與傳統(tǒng)意義上輪胎行業(yè)無關(guān)的活動(dòng)。

    固鉑輪胎在中國(guó)做大胎也做小胎，大胎即全鋼載重胎、工業(yè)胎，小胎又稱為半鋼胎或乘用胎，用于轎車、SUV等等。小胎方面，固鉑輪胎有固鉑和斯達(dá)飛兩個(gè)品牌（今年10月份將重推斯達(dá)飛品牌）；而大胎方面，固鉑輪胎的合資廠成山品牌輪胎屬于中端定位，今年5月份，固鉑輪胎打造的專業(yè)卡客車輪胎品牌迪恩（Dean）正式上市，力求在中高端卡客車輪胎市場(chǎng)占據(jù)一席之地。   

    辜思?xì)v是輪胎界另類的營(yíng)銷高手

    固鉑輪胎目前在中國(guó)的銷售渠道情況

    在乘用胎方面固鉑輪胎主要有三類店：頂級(jí)是的固鉑輪胎形象店－嘉車坊、其次是店招店和店中店。銷售量也呈金字塔形。目前在全國(guó)固鉑輪胎大概有300各級(jí)多家經(jīng)銷商零售店，今年年底會(huì)達(dá)到500家。其中包括三四十多家是形象店嘉車坊，再有100家是中級(jí)店，然后其余就是普級(jí)的了。

    迪恩品牌的出奇制勝

    迪恩現(xiàn)在的渠道是國(guó)產(chǎn)胎要像進(jìn)口胎一樣來賣，價(jià)位超過本土胎水平。打一個(gè)比方，進(jìn)口胎價(jià)位是100%，本土胎是70%，那迪恩就要做80%或者是85%。價(jià)位取決于優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和高價(jià)值的品牌，這樣策略的結(jié)果是--今年5月份迪恩品牌的市場(chǎng)推廣效果超出固鉑輪胎的想象。

    迪恩本身是個(gè)美國(guó)品牌，固鉑輪胎在兩年前開始在中國(guó)做研發(fā)，針對(duì)中國(guó)路況和市場(chǎng)特點(diǎn)進(jìn)行開發(fā)，在美國(guó)的配方和設(shè)計(jì)基礎(chǔ)上進(jìn)行改動(dòng)，然把這個(gè)絕對(duì)的工業(yè)產(chǎn)品當(dāng)消費(fèi)產(chǎn)品一樣去推廣。在迪恩品牌發(fā)布會(huì)上，固鉑輪胎采用了不同一般輪胎發(fā)布的常規(guī)手段：通過體驗(yàn)式活動(dòng)讓客戶深入了解迪恩品牌和產(chǎn)品。在油價(jià)猛漲、大力整治超載超限的現(xiàn)況下，迪恩迎合對(duì)節(jié)油、中長(zhǎng)途產(chǎn)品的市場(chǎng)需求。當(dāng)時(shí)在推介會(huì)上就有經(jīng)銷商當(dāng)場(chǎng)拿出數(shù)十萬現(xiàn)金訂貨，目前固鉑輪胎的成山工廠生產(chǎn)線很緊張，訂單需求已經(jīng)超出了固鉑輪胎的產(chǎn)能。

     出奇制勝的前提是要有產(chǎn)品，有了好產(chǎn)品才能進(jìn)行品牌和營(yíng)銷創(chuàng)新。固鉑輪胎在有了產(chǎn)品之后比較保守地把價(jià)位跳級(jí)到80%--當(dāng)然如果市場(chǎng)環(huán)境好，甚至可以跳到85%。固鉑對(duì)迪恩有信心，因?yàn)榈隙饔狭嗽谟蛢r(jià)猛漲、大力整治超載超限的現(xiàn)況下，市場(chǎng)對(duì)節(jié)油、中長(zhǎng)途產(chǎn)品的需求。

    基本上卡車胎廠家都會(huì)把卡車胎當(dāng)做是工業(yè)品，工業(yè)品的銷售方式一般比較保守，充其量就是放個(gè)廣告，然后就是靠銷售人員去應(yīng)酬，但這樣做也讓市場(chǎng)之間沒了差異；現(xiàn)在更多的是拼產(chǎn)品，但是產(chǎn)品開發(fā)周期久，而且貴，要是產(chǎn)品開發(fā)不到位，還會(huì)產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)。

    固鉑輪胎這次首發(fā)的迪恩產(chǎn)品品質(zhì)過硬，對(duì)于迪恩，固鉑基本不太打廣告（有也是小規(guī)模在在渠道商和經(jīng)銷商會(huì)上放），主要是通過試用后的口碑效應(yīng)達(dá)到效果。迪恩是第六屆全國(guó)卡車大賽的唯一指定輪胎，在賽后固鉑輪胎邀經(jīng)銷商、參賽選手親身體驗(yàn)輪胎的性能；持續(xù)幾個(gè)小時(shí)的卡車漂移、原地急加速等高難度動(dòng)作可以充當(dāng)?shù)隙髻|(zhì)量的有力證明。固鉑不需要告訴經(jīng)銷商固鉑輪胎的迪恩輪胎有多好，經(jīng)銷商自己就可以體驗(yàn)得到。這也讓很多外國(guó)品牌輪胎企業(yè)吃驚，他們從來不知道載重胎可以這么賣。

    中國(guó)市場(chǎng)不同于國(guó)外市場(chǎng)的一點(diǎn)，就是比較能夠接受創(chuàng)新。中國(guó)汽車市場(chǎng)變化太快了，當(dāng)然這也是中國(guó)市場(chǎng)的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。在中國(guó)（輪胎業(yè)）品牌創(chuàng)新必須和產(chǎn)品創(chuàng)新同步，如果品牌跟不上產(chǎn)品的節(jié)奏，那么本來花一年可以達(dá)到的效果可能要花五年。鑒于這些，固鉑輪胎進(jìn)入中國(guó)之后，一直在產(chǎn)品推廣、品牌塑造方面進(jìn)行創(chuàng)新。

    產(chǎn)品優(yōu)異性的宣傳途徑：鎖定核心消費(fèi)群

    固鉑輪胎只針對(duì)很專注的客戶，喜歡固鉑輪胎輪胎的人說“越懂輪胎越選固鉑”。固鉑輪胎還在起步階段，在這個(gè)階段最重要的就是要鎖定核心消費(fèi)群。

    大卡車的消費(fèi)者比較分散，互動(dòng)相對(duì)較少，固鉑輪胎主要是通過渠道，運(yùn)用一些具有創(chuàng)意和生動(dòng)的方式打動(dòng)終端消費(fèi)者。固鉑輪胎會(huì)通過給消費(fèi)者發(fā)送具有創(chuàng)意的環(huán)保袋，贊助固鉑輪胎的"真心英雄"來影響消費(fèi)者。比如全國(guó)卡車大賽的特技隊(duì)員孫衛(wèi)衛(wèi)，大家沒有想到女性會(huì)駕卡車，你可以從固鉑輪胎的紀(jì)實(shí)錄像里看到她駕車時(shí)的很多高難度動(dòng)作場(chǎng)景。衛(wèi)衛(wèi)是冠軍得主，在她的圈子內(nèi)她是很有名的，但可能一般老百姓不大會(huì)接觸到她，就像固鉑一樣，固鉑輪胎不需要跟大品牌競(jìng)爭(zhēng)。也不會(huì)走極端，不會(huì)為爭(zhēng)眼球做一些事情，而是一步一步地走，該做渠道做渠道，該做廣告做廣告，時(shí)機(jī)沒到就不會(huì)做。固鉑輪胎不會(huì)贊助很大腕的明星，固鉑輪胎只支持那些真正在某一圈子里很有名的人，這些人是要用過固鉑輪胎產(chǎn)品的，而且固鉑輪胎都采用合作的方法，如同朋友一般。

    固鉑輪胎與賽車

    為什么固鉑選擇參與賽車活動(dòng)？因?yàn)橘愜囀菢O限的運(yùn)動(dòng)，在挑戰(zhàn)極限的時(shí)候能夠凸顯一個(gè)品牌的優(yōu)勢(shì)。固鉑輪胎的賽車手、經(jīng)銷商都很難想到固鉑輪胎的輪胎可以這么來玩。他們親自體驗(yàn)，（輪胎）連續(xù)6個(gè)小時(shí)沒出現(xiàn)任何異常，固鉑輪胎的每一個(gè)經(jīng)銷商都坐上卡車進(jìn)行漂移嘗試，很多人驚訝用固鉑輪胎的輪胎卡車也可以做漂移。

    另外，可能很多卡車司機(jī)都認(rèn)為輪胎怎么裝都可以，但固鉑輪胎的迪恩輪胎有導(dǎo)向性，安裝時(shí)要注意按胎側(cè)箭頭指示方向安裝，裝對(duì)方向就能在一定程度上節(jié)省油耗。這個(gè)在轎車上很普遍，但在大卡車上卻不多見。這些注意點(diǎn)，固鉑輪胎都會(huì)通過渠道經(jīng)銷商直接到零售商那里進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，在賣產(chǎn)品的時(shí)候其實(shí)也是在賣服務(wù)。   

    重新定義斯達(dá)飛  

    2008年10月份固鉑輪胎會(huì)重推斯達(dá)飛。經(jīng)過上市一年的磨合和揣摩，到今年固鉑輪胎的思路已經(jīng)差不多成形了。

    以前定位是固鉑在金字塔的最上面，因?yàn)槠焚|(zhì)好，賣的價(jià)格相對(duì)高一些，量不需很大，但求穩(wěn)定，價(jià)錢和銷量只要跟著市場(chǎng)走就可以了，固鉑輪胎的魅力體現(xiàn)在服務(wù)、店面、質(zhì)量、售后等整個(gè)過程。而斯達(dá)飛定位就是金字塔下面一塊，走大眾化路線，后來固鉑輪胎發(fā)現(xiàn)這個(gè)定位需要作些微調(diào)，要突出亮點(diǎn)，所以固鉑輪胎今年會(huì)有一個(gè)全新定位。

    固鉑輪胎未來找的代言人也會(huì)比較年輕，同樣他也是在他的領(lǐng)域里面很有名，但是你可能沒有聽說過。斯達(dá)飛的定義很簡(jiǎn)單，相對(duì)來說受眾很年輕，可能是第一次購車，他買的車可能不會(huì)是奔馳寶馬，可能會(huì)更接近是馬自達(dá)，凱越之類的車--年輕、個(gè)性張揚(yáng)。

    斯達(dá)飛的定位會(huì)和固鉑品牌有一定距離，價(jià)格定位可能接近日韓系列品牌。固鉑輪胎沒有那么大的野心，要直接吃掉日韓系列，畢竟人家是走大眾化路線的，固鉑輪胎還是走地稍微小眾化些。固鉑輪胎有固鉑輪胎的優(yōu)勢(shì)渠道，而且相信通過口碑一步一步地建立品牌。   

    下半年輪胎市場(chǎng)展望

    在美國(guó)通常市場(chǎng)低迷的時(shí)候，替換胎賣的（比原廠胎）更好，因?yàn)閮r(jià)格比較實(shí)惠，質(zhì)量又堪比原廠胎。在中國(guó)，固鉑輪胎的銷售并未受到整體市場(chǎng)波動(dòng)的太大影響，所以庫存也不是大問題，上半年固鉑輪胎銷售的達(dá)標(biāo)率超過了90%。

    今年上半年的商用車市場(chǎng)井噴，很多需求已經(jīng)被提前消化掉了?？ㄜ?yán)锩嬗兄卸掏?，有中長(zhǎng)途，增長(zhǎng)狀況都不一樣，中長(zhǎng)途，跑長(zhǎng)途的不超載的會(huì)超過兩位數(shù)。15-20%是最少的。

    歐Ⅲ排放標(biāo)準(zhǔn)與輪胎的銷售   

    每次機(jī)制轉(zhuǎn)變都是一個(gè)商機(jī)，不可能說固鉑輪胎有一個(gè)最好的方案，但肯定固鉑輪胎是在往正確的方向走，因?yàn)槭袌?chǎng)對(duì)迪恩的積極反饋就如同一個(gè)溫度計(jì)，已經(jīng)反映出來了。

    原材料上漲的影響

    價(jià)格走勢(shì)很保守，原材料價(jià)格漲了30%，廠家只能漲到3%到5%，因?yàn)橄M(fèi)市場(chǎng)不一定能夠接受。油價(jià)上漲，對(duì)所有行業(yè)都會(huì)有影響，而輪胎行業(yè)不會(huì)直接嫁接到消費(fèi)者身上。對(duì)于固鉑輪胎而言，現(xiàn)在已經(jīng)相對(duì)很有競(jìng)爭(zhēng)性了，固鉑輪胎沒有必要做材料的調(diào)整，品質(zhì)改變會(huì)危及固鉑輪胎的品牌定位；另外，固鉑輪胎的價(jià)錢挺合理的，沒有必要再減了--固鉑輪胎最初做價(jià)格定位時(shí)就已經(jīng)差不多一步到位了。

    當(dāng)然利潤(rùn)一定是縮小的，羊毛出在羊身上，這個(gè)羊不能是消費(fèi)者。固鉑輪胎縮小自己的利潤(rùn)，然后通過營(yíng)銷來保證一定的品牌價(jià)值--不然品牌太弱的話，一旦降價(jià)就是滅頂了，品牌的關(guān)鍵性就在這里。固鉑輪胎的產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)定性相對(duì)比較好，不是四五倍，六七倍的漲，固鉑輪胎不會(huì)急著一下子全部調(diào)整過來。我相信固鉑輪胎還是挺適合中國(guó)市場(chǎng)的。

    2010年為結(jié)點(diǎn)中國(guó)輪胎市場(chǎng)趨成熟

    隨著整治超載超限的力度加大，整個(gè)運(yùn)輸市場(chǎng)的趨勢(shì)是往中長(zhǎng)途發(fā)展，隨著現(xiàn)在這一批輪胎磨舊，迪恩輪胎是可以翻新的，但在中國(guó)市場(chǎng)上推翻新胎“趕早”不好做，現(xiàn)在很多小廠甚至是作坊做的翻新胎危險(xiǎn)性很大，整體市場(chǎng)混亂、不成熟。固鉑輪胎現(xiàn)在考慮的是做綜合性能更強(qiáng)的大胎，在重量不增加的前提下，增進(jìn)輪胎的耐久性和安全性，并適合中國(guó)市場(chǎng)。

    固鉑輪胎在分析中國(guó)市場(chǎng)時(shí)參照歐洲的趨勢(shì)，歐洲輪胎市場(chǎng)上有四大價(jià)值取向：油耗、價(jià)格、尾氣排放和駕駛特性，歐洲消費(fèi)者會(huì)側(cè)重于低耗油量和低尾排，因?yàn)闅W盟對(duì)于油耗、尾氣排放是有嚴(yán)格規(guī)定的，歐洲卡車商的目標(biāo)是要把車重降低30%，而載重量不變，第三側(cè)重點(diǎn)是駕駛特性，駕駛要安全穩(wěn)定，掌控性要好。但現(xiàn)階段在中國(guó)卻是價(jià)格導(dǎo)向，可能短途20公里（的卡客車）不需要太好的駕駛性能，只要能行駛、耐磨就夠了，價(jià)格以外的三個(gè)價(jià)值取向不受重視。

    但固鉑輪胎預(yù)測(cè)到了2010年這個(gè)狀況會(huì)變。固鉑輪胎看到，中國(guó)消費(fèi)者對(duì)于駕駛性能的需求還是會(huì)往外推進(jìn)的，價(jià)格之外的三方面都要好，其實(shí)輪胎對(duì)于汽車整體的駕駛掌控性、安全性等差不多能起到30%的作用。隨著人們對(duì)于汽車的"整體"意識(shí)增強(qiáng)--包括輪胎在內(nèi)的每個(gè)配置達(dá)到最優(yōu)是汽車全部性能發(fā)揮的必需，市場(chǎng)趨勢(shì)是會(huì)向成熟方向走的。所以這也是為什么固鉑輪胎的迪恩產(chǎn)品要等兩年。