在中國客車行業(yè)里，宇通稱得上是“鼎鼎有名”。這家身處中原卻走向全球的大型客車企業(yè)，擁有著令人稱羨的各種榮譽(yù)：中國機(jī)械500強(qiáng)、中國制造企業(yè)500強(qiáng)、福布斯2007中國頂尖企業(yè)、中國馳名商標(biāo)、中國名牌……在近日國家統(tǒng)計局最新公布的統(tǒng)計信息里，宇通再一次榮列“2006年度中國最大500家企業(yè)集團(tuán)”，這已經(jīng)是其自2003年以來5年持續(xù)入選該榜單。盡管如此，中國市場上的成功對于宇通而言是一個漂亮的起點(diǎn)，而今后的道路將朝著世界知名品牌的目標(biāo)前行，這也正是中國從世界客車大國向世界客車強(qiáng)國轉(zhuǎn)變的積極寫照。

    品牌新征途

    中國客車行業(yè)的大半壁江山屬于“一通三龍”等自主品牌，毫不夸張地說，以宇通為首的這幾家企業(yè)，其一言一行在很大程度上會影響到中國客車行業(yè)的整體發(fā)展走勢，而事實(shí)上，憑借著多年沉淀的品牌價值，宇通所倡導(dǎo)的每一次革新都推動著高度集中的中國客車行業(yè)穩(wěn)步前行。

    2005年，宇通發(fā)布了“耐用是金”的理念，打造“耐用”的品質(zhì)屬性。支撐這一理念內(nèi)涵的，則是從管理、研發(fā)、生產(chǎn)工藝、質(zhì)檢到服務(wù)全線貫穿的耐用體系，并已經(jīng)打造出成套的保障產(chǎn)品擁有高品質(zhì)的企業(yè)發(fā)展體系。“耐用是金”的宣言摸準(zhǔn)了客戶的需求脈絡(luò)，從而在國內(nèi)形成了廣泛的影響影響力。如今，凡提到宇通，“耐用”是客戶的第一反映。

    然而，在宇通提出“耐用”理念后，其他客車企業(yè)也紛紛效仿，各自拋出了環(huán)保、安全、節(jié)油等品牌主張，一時間，客車行業(yè)概念聲此起彼伏，令許多用戶眼花繚亂應(yīng)接不暇。單憑一個概念是不能打通市場的。如何從眾多的概念中跳出來，尋找一條真正跑贏市場的踏實(shí)之路？宇通，沒有止步于“耐用王者”，在經(jīng)過長時間的用戶調(diào)研、回訪、研究后，宇通終于發(fā)現(xiàn)了一個關(guān)鍵點(diǎn)：價值。

    宇通負(fù)責(zé)人如此闡釋“價值”內(nèi)涵：我們賣的不僅僅是客車產(chǎn)品，更是為客戶提供一種可持續(xù)發(fā)展的盈利解決方案。為此，宇通將客戶價值作為營銷的核心，并致力于為客戶創(chuàng)造更大價值。

    把耐用產(chǎn)品、金牌服務(wù)、品牌效應(yīng)高度統(tǒng)一，站在戰(zhàn)略合作的高度去把握并滿足客戶各種需求，這環(huán)環(huán)相扣、層層擴(kuò)展的螺旋型價值結(jié)構(gòu)，正是宇通為客戶創(chuàng)造更大價值理念的完美體現(xiàn)。這也標(biāo)志著宇通營銷理念的轉(zhuǎn)變，即由單純的產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)向以客戶價值為核心，實(shí)實(shí)在在為客戶創(chuàng)造出更大更多價值。馬斯洛理論把人的需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求五類，依次由較低層次到較高層次；宇通的“價值螺旋” 則謀求客戶多種需求的充分實(shí)現(xiàn)，不可不謂具有長遠(yuǎn)的眼光。由此，宇通也將樹立起更人性化、更具領(lǐng)袖氣質(zhì)的品牌形象。

    近期宇通在全國開展的 “價值連城”活動，就是針對客戶不同層級開展節(jié)油技術(shù)培訓(xùn)和管理思想碰撞等全方位、立體式的客戶互動體驗(yàn)活動。“節(jié)油精英比賽”強(qiáng)化節(jié)油駕駛培訓(xùn)服務(wù)，為客戶提供高質(zhì)量、生動形象的駕駛技巧培訓(xùn)，“管理思想碰撞”可以為客運(yùn)公司在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、人力資源管理等方面出謀劃策，甚至當(dāng)場“診斷開方”。記者看到，這些活動內(nèi)容受到客戶基層和中高層的一致認(rèn)同。作為活動的載體，此外，宇通今年新推出的新品客運(yùn)版“神行劍”——ZK6127H的低油耗、強(qiáng)動力也讓不少客戶感到“價值頗高”，甚至有客戶當(dāng)場就跟負(fù)責(zé)銷售的宇通工作人員洽談采購細(xì)節(jié)。

    追求企業(yè)價值體系、企業(yè)文化、其他業(yè)務(wù)方面深更長遠(yuǎn)的合作，在戰(zhàn)略層面實(shí)現(xiàn)共同成長，這與當(dāng)前客車行業(yè)里大炒概念、只推產(chǎn)品形成了明顯反差。宇通這種以客戶需求為核心，注重客戶實(shí)際利益，全方位為客戶創(chuàng)造更大價值的做法讓越來越多的客運(yùn)、公交、旅游、團(tuán)體等細(xì)分市場客戶感受到了宇通給他們帶來的切身好處。

    客車強(qiáng)國基本功

    在國內(nèi)市場上，宇通將產(chǎn)品作扎實(shí)，通過服務(wù)延伸價值，已成為豪華、舒適的中國客車第一品牌。而在客車企業(yè)爭先恐后大力拓展的國際市場上，宇通對品牌營銷的理解則更進(jìn)一層。宇通負(fù)責(zé)人曾在接受采訪時坦言，宇通在國內(nèi)市場上已經(jīng)取得了相當(dāng)不錯的成績，作為中國客車的龍頭企業(yè)，宇通有責(zé)任和義務(wù)代表國家走出國門，而為了承擔(dān)這個責(zé)任，宇通今年的海外投入高達(dá)近一個億，這顯然不是一個小企業(yè)所能承擔(dān)的費(fèi)用。

    緣何要在海外市場上有如此高昂的投入？宇通認(rèn)為，扭轉(zhuǎn)中國客車在國外的品牌形象，是中國客車企業(yè)必須高度重視的問題，如果僅僅考慮出口定單的簽訂，象有些中國企業(yè)來者不拒，一兩輛車也賣出去，這樣做實(shí)際上是很危險的。車最多跑一年問題就會暴露出來，因?yàn)槭酆蠓?wù)沒跟上，車輛出個小故障、缺一個配件就沒法正常使用，問題就解決不了。這樣會影響到企業(yè)的聲譽(yù)，甚至影響到整個中國客車業(yè)的聲譽(yù)。一旦到了外國客戶對中國客車一律說“不”的情況，那對中國客車行業(yè)而言絕不亞于一次“災(zāi)難”。

    為此，宇通已經(jīng)開始了積極、有效的國際化之旅。據(jù)介紹，宇通的做法是：集中資源做優(yōu)勢市場。從目標(biāo)市場需求管理、產(chǎn)品規(guī)劃、服務(wù)體系等方面先做好內(nèi)功。目前，經(jīng)過充分的調(diào)研等大量扎實(shí)的前期工作，宇通已圈定了幾大戰(zhàn)略市場，在某些國家和某些區(qū)域形成了重大突破。宇通的產(chǎn)品已經(jīng)在古巴、伊朗、智利、沙特阿拉伯、俄羅斯等國家大量出現(xiàn)，出口到30多個國家和地區(qū)，今年更是在古巴市場上創(chuàng)造了中國客車行業(yè)出口新高：3.7億美元！俄羅斯首次同中國進(jìn)行500臺大批量客車采購的訂單也被宇通拿到，而宇通在個別地區(qū)的市場份額甚至高達(dá)90%以上。

    對于有著“世界客車大國”地位的中國而言，實(shí)施國際化戰(zhàn)略是中國客車企業(yè)的必然選擇，以宇通為代表的“中國制造”正開始以產(chǎn)品、服務(wù)、品牌等核心競爭力優(yōu)勢走向全球。只有宇通一家的力量顯然遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，中國客車行業(yè)整體的品牌意識提升才是急需解決的問題?？磥?，在中國客車的國際化道路上，集體朝著品牌化方向“變臉”已經(jīng)成為客車企業(yè)們的基本功，只有這個基本功做扎實(shí)了，“中國制造”在國際市場上才能越做越強(qiáng)。