——王文兵從購車終身成本談如何理性購車

    在同置化日趨嚴(yán)重的今天，不同企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品在配置上幾乎完全相同，但售價卻有高有低。作為客運企業(yè)，又該如何選擇呢？

    10月11日，宇通客車在美麗的濱海城市大連拉開了歷時2個月的“價值連城”活動帷幕。活動期間，宇通客車副總經(jīng)理兼銷售公司總經(jīng)理王文兵將客戶如何選擇客車的問題歸結(jié)為了一句話：你是想用著省，還是想省著用？也就是說，是一次投入終身受益，還是看著利潤被車輛吞噬？
 
    客運企業(yè)如何使自己的利潤最大化，客車的選擇無疑成為關(guān)鍵點。王文兵的觀點一語道破了在微利時代、在同置化的今天，客運企業(yè)更應(yīng)理性購車。

    同置≠同質(zhì)

    “相同配置，60萬元和57萬元的客車，你會選哪輛？可能大多數(shù)人會因為3萬元、5%的差距而選擇后者。

    在客運行業(yè)，一個非常有代表性的問題是：今天的客車行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了同置化時代，各客車企業(yè)提供的產(chǎn)品從配置來看沒有太大區(qū)別，但這是否意味著相同配置，品質(zhì)也相同？

    “在產(chǎn)品同置化的時代，各廠家的產(chǎn)品在配置上趨同，外觀相似，但絕不意味著價值相同。一念之差有可能會讓你陷入無止境的成本支出。”王文兵說。

    業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為：同置化現(xiàn)象在中國客車行業(yè)的存在是正常的，每個制造企業(yè)都生產(chǎn)底盤、發(fā)動機(jī)、VCD、ABS等的“大而全”方式已不符合如今企業(yè)專業(yè)化運作的要求，以產(chǎn)品規(guī)劃、供應(yīng)商整合管理為核心的方式更加有利于企業(yè)的發(fā)展，這是經(jīng)過國際主流客車企業(yè)的歷史實踐得出來的結(jié)論。

    雖然，在這種專業(yè)化運作模式下，不同品牌提供的客車配置趨于一致，但各個客車廠家的制作工藝、生產(chǎn)流程、工藝材料卻存在著很大差異，一些實力雄厚的客車企業(yè)還擁有自己的技術(shù)研發(fā)機(jī)構(gòu)，并已經(jīng)獲得了多項技術(shù)專利。這些都是形成配置相同而品質(zhì)卻有高有低的主要原因。
 
    3個5%檢驗客車品質(zhì)

    對同置不同質(zhì)的問題，您也許會問：差異化的車輛品質(zhì)體現(xiàn)在哪里呢？

    在記者對用戶的走訪中，用戶用3個5％和1個5％之間的關(guān)系，為記者進(jìn)行了答疑解惑。

    “在相同配置下，宇通客車的初期購置成本的確比其他廠家高5％，但我們還是選擇宇通車，因為在使用過程中，宇通客車與其他廠家的產(chǎn)品比，油耗可降低5%、維修率也降低了5%，而出車率卻能提高5%?！贝筮B客運的一位負(fù)責(zé)人告訴記者。

    3個5％代表著宇通客車具有節(jié)油、可靠、耐用的品質(zhì)。是什么使宇通客車具備如此出色的產(chǎn)品性能？王文兵的回答是先進(jìn)的技術(shù)和制造工藝。
    王文兵說，宇通人早已將產(chǎn)品的耐用性作為了宇通客車的生命力。宇通客車所有汽車型號不論從科技含量到制造工藝，還是安全配備以及零部件都體現(xiàn)出經(jīng)久耐用的產(chǎn)品特性。全承載式車身，車身剛度強(qiáng)，歷久不變形是宇通客車具有的優(yōu)秀品質(zhì)。宇通客車漆面采用特殊處理方式延長壽命，即使車輛行駛很久落滿灰塵，但只需用清水沖洗立刻能到達(dá)煥然一新的效果。

    先進(jìn)的工藝流程，可靠保險的產(chǎn)品質(zhì)量，減少了小疑問和問題的發(fā)生頻率，給客運商和客戶節(jié)約出更多的運營時間，大大降低了運營成本同時提高了效率。此外，宇通客車高品質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量能適應(yīng)各種環(huán)境下的行駛，堅實的車身、高質(zhì)量的漆面、性能卓越的發(fā)動機(jī)性能和全方位的安全維護(hù)措施辦法使客戶免去了后顧之憂。不論車輛行駛在高原、山地還是西部惡劣的條件水平下，溫度和外部環(huán)境的變動均不應(yīng)該對車況和車體產(chǎn)生很大的影響。 

    宇通的節(jié)油技術(shù)在業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位。發(fā)動機(jī)熱管理系統(tǒng)是對發(fā)動機(jī)及其附件設(shè)備能耗的大量實驗和數(shù)據(jù)分析后，應(yīng)用自身多項先進(jìn)技術(shù)成果，獨家研發(fā)的可提升發(fā)動機(jī)燃油使用率、工作環(huán)境，有效降低發(fā)動機(jī)附件消耗的能量并延長使用壽命的管理和優(yōu)化系統(tǒng)，可使燃油更加充分，并有效降低油耗。同時，科學(xué)的倉體散熱管理能夠減少發(fā)動機(jī)附件設(shè)備能耗損失，從而在節(jié)能降耗、運行可靠，延長發(fā)動機(jī)及附件使用壽命三個方面降低油耗，達(dá)到減少維修費用的目的，并保障車輛的可靠運行。目前，該技術(shù)已推廣近一年，據(jù)客戶反饋，能夠有效降低油耗5%~10%，節(jié)油將近3升。

    小數(shù)字，大利潤

    5%看起來似乎微不足道，但累計起來的數(shù)字卻讓人吃驚。

    在對客運行業(yè)的調(diào)查之后，宇通研究出一套客運企業(yè)的贏利模型。根據(jù)這個模型，宇通得出，與車價所帶來的成本優(yōu)勢相比，油耗和維修率的降低，以及出車率的提高所帶來的車輛終身成本的降低，是一個可觀的數(shù)字。

    宇通市場部負(fù)責(zé)人拿出一份報告，據(jù)稱這是他們從中部地區(qū)一個客運公司的實際運營跟蹤統(tǒng)計中得出的：以運營里程400公里，一天2個單趟全程高速的車輛終身受益模型來看，5%~10%的燃油費用會帶來..9%~1.8%總費用的節(jié)省，意味著可增加6.8~13.6萬元的純利潤；再加上發(fā)動機(jī)與其他倉體內(nèi)零部件損耗的減小，維修費用下降5%，又能帶來0.3%的總成本降低，就意味著又增加2.27萬元的利潤；宇通自制底盤的高穩(wěn)定性與可靠性使出車率能夠提高5%，這就意味著利潤增加3.7%，相當(dāng)于增加了27萬元的收益。通過計算，油耗、維修費用、出車率5%的不同，5年運營的總利潤差異能達(dá)到35.9萬元！

    據(jù)了解，在宇通為用戶算經(jīng)濟(jì)賬的同時，宇通還為用戶進(jìn)行客運企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、中層管理干部技能培訓(xùn)、培養(yǎng)高效人士等9大主題的培訓(xùn)。培訓(xùn)中，用戶就管理問題與宇通、專家進(jìn)行深入的交流，促進(jìn)了管理思想的啟迪和管理能力的提升，這對用戶而言，又是一筆無形的收益。

    一位業(yè)內(nèi)專家對記者說，營銷的最低層級是賣產(chǎn)品，然后是賣服務(wù)。目前，國外營銷已經(jīng)提升到企業(yè)間的全方位合作，但國內(nèi)客車業(yè)主要還是進(jìn)行前兩方面的運作。宇通的“價值連城”活動就是從單純賣產(chǎn)品的窠臼中跳出來，與客戶建立企業(yè)間的立體合作關(guān)系，進(jìn)行更多層次的業(yè)務(wù)往來，與客戶共同成長。在這方面，宇通又走在了行業(yè)的前面。