在剛剛結(jié)束的北京商用車展上，宇通展出的一款長25米的客車吸引了眾多參觀者的眼球。作為國內(nèi)客車行業(yè)的領(lǐng)軍者，宇通一直都是國內(nèi)客車行業(yè)發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)。據(jù)了解，宇通計劃今年銷量至少提高20%，并向30%至40%努務(wù)。
 
　　對于這個越來越激烈的客車市場，宇通將如何應(yīng)對？在海外市場的開拓上宇通又有怎樣的計劃？帶著這些問題，筆者專訪了宇通銷售公司副總經(jīng)理王文兵。

　　今年出口將翻番　
 
  　對宇通來說，海外市場戰(zhàn)略一直都很明確。王文兵說：“我們希望海外市場能占總業(yè)務(wù)的三分之一，去年我們海外市場的銷售收入是8億，僅占我們總業(yè)務(wù)的10%左右，因此我們還要繼續(xù)努力?！?/P>

　　盡管只占總業(yè)務(wù)的10％，但8億元的海外銷售數(shù)字，足以讓宇通在國內(nèi)客車企業(yè)中傲視群雄。當(dāng)然，海外市場的不俗表現(xiàn)，主要得益于宇通的未雨綢繆。據(jù)王文兵透露，自1998年起，宇通就專門組織了一個團隊，在中東、非洲等地做調(diào)研，了解國外市場的產(chǎn)品及需求。王文兵說：“經(jīng)過幾年的準(zhǔn)備和不懈努力，直到2004年才開始顯見成效，在出口量上有比較明顯的提高。他還表示，2005年是宇通出口的轉(zhuǎn)折點，當(dāng)年宇通簽署了出口古巴千輛客車的大單，自此，宇通在出口上不僅出口渠道寬了，出口量也大幅提升。王文兵說：“2005年，古巴在國內(nèi)經(jīng)過對多家企業(yè)的調(diào)查了解后，選擇了宇通的客車產(chǎn)品，第一批購買了400輛，第二批是630輛。這筆訂單是所有廠家都沒有想到的，‘機會是留給有準(zhǔn)備的人’的，宇通多年的準(zhǔn)備和努力在這一次得到了回報。”

　　這兩年，宇通每年的海外銷售都能達(dá)到兩千臺以上。王文兵說：“今年我們的目標(biāo)是出口量翻番?！?/P>

　　“不是誰買我們都賣”

　　目前，客車企業(yè)已經(jīng)紛紛邁出國門，向國際市場進(jìn)軍。為了能夠更多地獲得國外汽車廠商的垂青，各企業(yè)都使出了自己的“殺手锏”。與此相反的是，宇通人的一句“不是誰買我們都賣”，讓他們顯得那么的與眾不同。

　　王文兵說：“雖然宇通對國際市場有很大的期望，但不是誰想買我們的產(chǎn)品我們就賣的。”據(jù)他介紹，目前宇通有5大汽車出口目標(biāo)區(qū)域，包括俄羅斯、美洲、中東、非洲以及南亞。他們在這5大區(qū)域設(shè)立了辦事處，并同步建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)。他表示，對于5大區(qū)域之外的地區(qū)，我們一般是不銷售的，除非是有特別需要。”他說：“穩(wěn)定的客源才是我們海外市場長久發(fā)展的保證?！?/P>

　　此外，與大多數(shù)企業(yè)想方設(shè)法擠入歐美市場不同，宇通沒有將歐美市場作為自己的主要目標(biāo)市場。王文兵說：“目前，在零部件技術(shù)水平上，我們與歐美還有很大的差距。宇通的出口產(chǎn)品，很多關(guān)鍵零部件使用的都是歐美的，那么，在本身實力沒有完全達(dá)到的情況下，非得要出口到歐洲、北美，這并非是件好事。目前的5大區(qū)域能夠保證我們現(xiàn)階段的戰(zhàn)略目標(biāo)實現(xiàn)，其它地區(qū)不是不做，而是等條件成熟后再做?！?/P>

　　客車營銷還需理論指導(dǎo)

　　市場營銷是一門很重要的學(xué)問，對于客車企業(yè)來說，市場營銷似乎顯得尤為重要。

　　“與乘用車不同，客車雖然說整體量比較小，但麻煩的是每個客戶需求不一樣，往往是多品種、少批量，這就會產(chǎn)生很大的差異。有的可能是外觀、顏色、標(biāo)識等不同，有的可能是內(nèi)部或者局部結(jié)構(gòu)的要求不同。這種復(fù)雜的客戶群要求就決定了客車營銷的復(fù)雜性?！蓖跷谋f，“之前，大家在市場上憑各自的想法拼殺，并沒有意識到這個問題。實際上，我覺得國內(nèi)大中型客車的行業(yè)營銷是很弱的，或者說底子還是很薄的，我們真的需要一種理論和體系的指導(dǎo)，要不然這個行業(yè)的競爭就不可能升級，就不可能提高競爭層次?！?/P>

　　目前，為了提高自己的市場營銷能力，宇通專門聘請了其他行業(yè)的高級營銷人才來出謀劃策，通過對多方的借鑒和溝通，再加上自己的實際運作，宇通已經(jīng)逐步摸索出一套適合自己的營銷策略。