宇通領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)取最佳巴士大獎

    2007年3月13日，BAAV年度大獎在上海四季酒店揭曉，備受行業(yè)關(guān)注的宇通毫無懸念的捧得“BAAV年度整車制造商營銷大獎”，成為首家蟬聯(lián)這一獎項的國內(nèi)客車企業(yè)。

    “BAAV年度整車制造商營銷大獎”是世界客車博覽亞洲展覽會在2006年才開設(shè)的新獎項，這一獎項在BUSWORLD歷史上也屬于首創(chuàng)。相比其他獎項而言，可能由于目前我國客車行業(yè)總體營銷還處于嘗試和發(fā)展的初步階段，所以，目前這一“新”獎項并沒有特別受到其他企業(yè)的關(guān)注。與大多數(shù)企業(yè)不同的是，做為目前中國客車行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，宇通卻對此獎項表示了特別關(guān)注。原因很簡單：因為在宇通人眼中，客車行業(yè)的營銷，不僅僅代表著產(chǎn)品的成功銷售，更代表著企業(yè)所推廣的理念能與受眾群體心理共鳴，要能為客戶、為社會帶來真正的價值。

世界客車聯(lián)盟專家蒞臨宇通展位

    客車行業(yè)營銷歷史回顧

    傳統(tǒng)的客車銷售屬于“B2B”模式。在產(chǎn)品市場年代，客車生產(chǎn)企業(yè)只要能生產(chǎn)客車，就不怕沒有銷售；隨著產(chǎn)品市場朝用戶市場時代的逐漸轉(zhuǎn)移，部分生產(chǎn)企業(yè)開始著力于針對市場的產(chǎn)品研發(fā)、加強售后服務(wù)等，在這一時期，客車行業(yè)的格局開始悄然改變，“優(yōu)勝劣汰”，部分不適應(yīng)市場發(fā)展的企業(yè)退出，而一些“觸角敏銳”的企業(yè)開始做大做強，這一階段的成功企業(yè)代表既是金龍和宇通。

    再后來隨著中國客車行業(yè)的逐漸發(fā)展和與海外市場的“親密接觸”，以宇通為代表的國內(nèi)優(yōu)勢客車生產(chǎn)企業(yè)逐漸認識到簡單地做產(chǎn)品、做銷售已無法滿足客車行業(yè)飛速發(fā)展的形勢，強化企業(yè)“營銷”，這一被其他成熟行業(yè)熟知的企業(yè)行為，開始渡入客車行業(yè)。

    宇通是客車行業(yè)最早將營銷放在企業(yè)發(fā)展重要位置并走向成功的企業(yè)之一，回顧宇通近年營銷案例的歷史，其實相當(dāng)于看中國客車行業(yè)營銷發(fā)展的一個縮影，可以清晰地感受到客車行業(yè)營銷發(fā)展的走向。

雙層巴士

    2003年，由于受“非典”影響，客運行業(yè)受到了相當(dāng)大到?jīng)_擊．而宇通適時地對空調(diào)進排氣系統(tǒng)進行改良，同時對車型進行匹配型改造，配合市場將宇通“健康車”的營銷理念很好地傳遞給了客戶和乘客，為客運行業(yè)增加了不少信心和底氣。

    2004年，宇通進行了深度的品牌掃描，在提高品牌知名度和品牌形象建設(shè)上進行了新的探索和嘗試，開創(chuàng)了客車品牌營銷的新格局。這一年，隨著在中央電視臺“中國宇通，縱橫中國”形象廣告片的推出，宇通科技領(lǐng)先，實力領(lǐng)先的客車行業(yè)第一品牌形象迅速深入人心，并且得到了廣大客戶和消費者的認同。

校車

    為了在品牌上進一步拉開與競爭對手的距離，宇通開始對“耐用性”延展并豐富，形成其品牌差異化特征。2005年，宇通開始整合各種資源，利用廣告、公關(guān)和營銷手段，在全國開展“耐用是金”萬里巡活動，率先在行業(yè)內(nèi)打造“耐用”的價值理念。在這個客車行業(yè)同質(zhì)化日趨嚴重的年代，宇通通過尋找到一個可以區(qū)隔的本質(zhì)，將一個本來很平常的客車性能，變成了許多產(chǎn)品技術(shù)、工藝等方面的聯(lián)想，賦予了宇通全新的品牌價值。這可謂從其產(chǎn)品差異化上找到一把利劍。

    2006年，宇通開展了“更耐用 只因我們做的更多”的耐用升級活動，活動更偏重于融合宇通在過去一年中取得的客車技術(shù)，并將之真正應(yīng)用到客戶購買的客車產(chǎn)品中，使客戶真正了解“耐用是金”的內(nèi)涵和價值所在。不僅獲得了絕大多數(shù)行業(yè)用戶的認可，更令“客車需要耐用”的思想深入人心。而客戶因為能切實感受到“客車耐用”為其所帶來到價值，對宇通呼吁全行業(yè)為“客車耐用”而努力的表率給予了極大肯定。到現(xiàn)在，只要人想到“客車耐用”，一定會想到宇通，而想到宇通，也很容易想到這家企業(yè)為推動行業(yè)發(fā)展所付出到努力。

    在今年的世界客車博覽亞洲展覽會上，宇通學(xué)童校車的推出，再次走在了行業(yè)營銷理念的前排。響應(yīng)國家號召，順應(yīng)社會需求，關(guān)注青少年的健康成長，宇通學(xué)童校車所展現(xiàn)的不僅僅是一款產(chǎn)品，更多的是體現(xiàn)了宇通作為一個企業(yè)公民強烈的社會責(zé)任感。宇通學(xué)童校車充分肯定了企業(yè)的社會價值，搭載“耐用是金，承載夢想”理念的推出，宇通傳播的是一種價值與人文關(guān)懷的完美融合，強調(diào)的是一個行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的社會責(zé)任……

    從整個行業(yè)的營銷歷史來看，宇通一直走在了行業(yè)的前列。在過去的這些年里，宇通不少理念的推出不僅獲得了行業(yè)的肯定，更成為不少企業(yè)跟風(fēng)的對象。2007年，宇通營銷理念中包含的人文關(guān)懷，相信會再次引發(fā)行業(yè)的巨大反響，當(dāng)諸多客車企業(yè)都以此方向而努力時，宇通目前的所作所為，其社會意義是無法衡量的。

    成功的客車營銷內(nèi)涵是什么

    成功的客車營銷不僅僅在于企業(yè)的市場份額，更在于其最終能為用戶、為社會帶來多少價值，這一點，宇通為中國客車行業(yè)做出了表率。

    宇通公司副總經(jīng)理王文兵在接受記者采訪時表示：“宇通強調(diào)的成功客車營銷，是努力挖掘客戶需求并盡全力滿足。與客戶共贏，與社會共同發(fā)展，是宇通一直努力并為之堅定不移的目標?！?/P>

    以宇通近年堅持推廣的客車“耐用”為例，在這一營銷理念的背后，是宇通長達2年的市場分析，是每年銷售收入4％的研發(fā)投入，是100%用心推動行業(yè)發(fā)展的誠懇。這也是宇通營銷成功的關(guān)鍵。

    在客車耐用技術(shù)的延展中，“熱管理技術(shù)”的運用是其中的亮點之一。2006年11月，宇通為保定沈陽等5家用戶嘗試改裝了部分車輛，經(jīng)過一段時間的實踐證明，這一技術(shù)很好地降低了車輛油耗，其結(jié)果受到了用戶到高度肯定。其中，一位來自保定的運營商給我們算了一筆明細帳：在宇通發(fā)動機熱管理技術(shù)普遍運用的新車上，每100公里能節(jié)油1~3升，以每升油5元計算，如果行駛100萬公里的話整車平均能節(jié)省10萬元，這對運營企業(yè)來說可是一筆不小的數(shù)字。倉體熱管理應(yīng)用技術(shù)能夠保障部件正常工作并有效延長其使用壽命，增加了宇通車使用年限，可以增加有效運營時間，這又是一筆收益。時尚的外觀，舒適的乘坐環(huán)境可以保證客源，保持較高的上座率……

　　通過不斷的技術(shù)改進和大規(guī)模的成果展示，宇通產(chǎn)品的耐用品質(zhì)已經(jīng)被廣泛認可，其為客戶帶來的最大化的運營價值，實現(xiàn)了宇通和用戶的雙方共贏，因此深得人心。
 
    2006年春運階段，宇通再接再厲，在全國范圍內(nèi)為20家企業(yè)免費嘗試加裝這一設(shè)備，從目前反饋的客戶信息來看，加裝這一設(shè)備的車輛節(jié)油效果明顯，而且，由于宇通能踏實為客戶著想并幫助客戶取得更大利益，這一營銷策略得到了用戶極高的肯定。

    成功的營銷絕對不等于成功的銷售，更代表著企業(yè)所推廣的理念能與受眾群體心理共鳴，要能為客戶、為社會帶來真正的價值。這一點，宇通“BAAV年度整車制造商營銷大獎”的獲得同樣是一個很好的證明。宇通公司副總經(jīng)理王文兵告訴我們：“宇通的目標不僅是打造中國客車第一品牌，還要在國際市場上有所作為。我們不僅為用戶提供最耐用的贏利工具，更以引領(lǐng)民族客車工業(yè)的發(fā)展為己任?！?/P>

    如果說，最初宇通是因為其市場的成功而受到了行業(yè)的認知、認可，那么2006年宇通“BAAV年度整車制造商營銷大獎”的獲得，更多是代表了行業(yè)對這家企業(yè)領(lǐng)先于行業(yè)營銷理念的肯定。

    2007年，當(dāng)宇通再次捧起這一獎牌時，回想到宇通近年來推動行業(yè)營銷理念發(fā)展的歷程，可能連他的對手都抑制不了對它的尊敬?；蛟S，這種尊敬，才是宇通贏得的最大獎項。