產(chǎn)品出口一直被客車企業(yè)寄予厚望，不僅僅是眼前經(jīng)濟利益的吸引，成為世界客車制造強國，更是中國客車行業(yè)的最高追求。進入2005年，中國客車業(yè)好事不斷,客車巨頭宇通更是隱忍發(fā)力，一改往日在出口市場默默無聞的形象，用接二連三的產(chǎn)品大單出口拉開了企業(yè)深謀已久的國際攻勢。

　　慎為的國際化攻略
 
　　一直以來，宇通在出口市場被外界認為是默默無聞。因為在同行大肆展望企業(yè)出口形勢，以“炫耀”企業(yè)實力的時候，宇通鮮有動靜。國內(nèi)有很多規(guī)模不大的廠家都有大量產(chǎn)品出口報道，而關(guān)于宇通這樣的客車龍頭企業(yè)有的只是國內(nèi)一個又一個大動作，在出口方面卻悄無聲息，很是耐人尋味。是“不想為”？還是“慎為”？外界猜測很多，眾說紛紜。

　　“寧做過頭事，不說過頭話” ，宇通人在沉默中用接連的大單出口揭曉了最后答案。人們恍然大悟，原來悄無聲息的背后，宇通一直在醞釀著更大的動作；不是說宇通不熱衷出口，而是說對出口一直持慎重態(tài)度。

　　近年來客車行業(yè)發(fā)展迅速，但整個行業(yè)還遠沒有達到市場壟斷，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)還處于不穩(wěn)定階段。盡管在技術(shù)上中國客車與歐洲的差距越來越小，但如果像摩托車行業(yè)那樣無法拉開彼此之間距離的話，企業(yè)將出口作為戰(zhàn)略還應(yīng)當(dāng)慎重。就目前局勢而言，宇通在國內(nèi)市場上仍然保持著強勁地發(fā)展態(tài)勢，而進入國際市場則要面對更加殘酷競爭，與國際客車巨頭們同臺競技，先進的技術(shù)、強大的財力、完備的國際化人才都是缺一不可的?！跋瘸院猛肜锏?，再解決鍋里的也不遲?！币虼藢τ趪鴥?nèi)和海外兩個市場來說，不斷擴大國內(nèi)市場份額仍是宇通的首選。

　　國際化不僅僅是把產(chǎn)品賣到國外市場；真正意義上的“國際化”是指資源配置的全球化，是一種資源配置方式的改變，即充分利用、合理配置全球資源，生產(chǎn)出性價比最高的產(chǎn)品。企業(yè)的國際化是一門藝術(shù)，宇通要的是厚積薄發(fā)，百年常青。從企業(yè)上市到與歐洲巨頭MAN進行技術(shù)合作，再到掀起并購風(fēng)潮、布局全國，在過去的多年里，宇通一直在悄無聲息的為海外出口做好戰(zhàn)略準(zhǔn)備。

　　中國宇通 實力起航

　　經(jīng)過多年苦心經(jīng)營，獲得了高速發(fā)展的宇通已經(jīng)成為年營業(yè)額過百億的企業(yè)集團，業(yè)務(wù)涉及車輛制造、房地產(chǎn)、零部件制造等多領(lǐng)域，客車板塊以四分之一強的市場份額穩(wěn)居行業(yè)榜首。規(guī)模的放量增長、技術(shù)的儲備、人才的聚集，宇通客車已具備參與國際市場競爭的實力，吹響了進軍海外市場的號角。

　　出口市場上，儲積足夠能量的宇通迅速掀起了一個又一個風(fēng)潮。今年 4月份宇通與古巴簽訂400輛客車出口協(xié)議，創(chuàng)造我國客車出口數(shù)量最大、價值最高的一筆訂單，總額高達2.4億元；其中有200輛是以散件的形式出口，200輛整車出口。在此次的出口中，還涉及到技術(shù)轉(zhuǎn)讓、商標(biāo)使用許可、資金運作、CKD散件及整車運輸、售后服務(wù)等多個方面，開啟了中國客車出口新紀(jì)元。隨后，再獲古巴續(xù)訂630臺……

　　憑借技術(shù)、管理以及戰(zhàn)略與國際的全面接軌，宇通海外市場戰(zhàn)略全面啟動。上半年海外市場的出口銷售收入高達3670萬美金，較去年同期增長689%，實現(xiàn)了跨越式增長，預(yù)計今年將完成1億美金的收入。到目前為止，宇通產(chǎn)品已銷售到古巴、伊朗、牙買加、智利、秘魯、羅馬尼亞、俄羅斯、敘利亞、沙特、埃及、尼泊爾等近30個國家和地區(qū)。
 
　　好市場源自好產(chǎn)品

　　宇通產(chǎn)品在海外市場備受青睞，主要還是由于車輛過硬的質(zhì)量品質(zhì)。宇通一直尊信以質(zhì)量創(chuàng)造強有力的品牌，專注于

　　先進科技是質(zhì)量的有力保障。宇通在堅持自主開發(fā)的同時，積極引進吸收國外先進技術(shù)，從而提高產(chǎn)品可靠性。經(jīng)過多年努力，宇通已發(fā)展成為亞洲生產(chǎn)規(guī)模最大，工藝技術(shù)條件最先進的大中型客車生產(chǎn)企業(yè)，單廠大中型客車產(chǎn)量位居世界第一位，公司設(shè)計年產(chǎn)量為 10000輛整車和4000輛客車專用底盤。

　　先進、完善的生產(chǎn)設(shè)備為高質(zhì)量產(chǎn)品的生產(chǎn)創(chuàng)造了條件，但質(zhì)量形成于生產(chǎn)過程，必須使影響產(chǎn)品質(zhì)量的全部因素在生產(chǎn)過程中處于受控狀態(tài)，以文件化的形式規(guī)范所有質(zhì)量的各個環(huán)節(jié)。為此，宇通完善管理，明細分工；同時，始終堅持以人為本，貫徹質(zhì)量觀念，加快工人隊伍的技術(shù)化，依靠員工提高產(chǎn)品質(zhì)量。長期的堅持，企業(yè)內(nèi)部形成了良好的氛圍，在宇通，管理已不是從上而下的教育和指令，而是法治文化中的契約精神，在這種遵守公共約定的自覺中，人人追求創(chuàng)新，力爭上游。

　　焊接質(zhì)量需要過硬的焊接技術(shù)保證。為保證產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),宇通公司先后派出80多名高級技工和專業(yè)技術(shù)人員到德國MAN公司進行長時間的培訓(xùn)，其培訓(xùn)內(nèi)容不僅僅涵蓋了生產(chǎn)世界頂級客車所需的全部先進工藝和設(shè)計理念的培訓(xùn)，對焊接質(zhì)量的培訓(xùn)更作為重點培訓(xùn)。為確保焊接質(zhì)量，引進產(chǎn)品生產(chǎn)線上的所有關(guān)鍵工序的焊接工人，也要求必須在MAN公司接受焊接培訓(xùn)，并需取得歐洲焊工資格證書方可上線操作。對普通生產(chǎn)線上的所有關(guān)鍵工序，要求焊接工必須經(jīng)過人力資源部培訓(xùn)并通過考核獲取資格證書才能在產(chǎn)品上施焊，培訓(xùn)和考核嚴格按國際上通用的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

　　好的物料是好車輛的保證，為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，宇通一直嚴把源頭質(zhì)量關(guān)，在產(chǎn)業(yè)鏈上打造耐用盾牌。依托企業(yè)規(guī)模優(yōu)勢，宇通通過招標(biāo)等手段選擇好的零部件供應(yīng)商，并且對供應(yīng)商提供的零部件進行嚴格的質(zhì)量監(jiān)控，年終對供應(yīng)商進行評級、優(yōu)化，供貨質(zhì)量達不到標(biāo)準(zhǔn)、不穩(wěn)定的將被取消供貨資格。為采購到質(zhì)量最好、最穩(wěn)定的零部件，宇通還拓寬質(zhì)量攻關(guān)模式，積極推進與零部件企業(yè)的技術(shù)合作，堅持和供應(yīng)商共同改進和完善配套產(chǎn)品質(zhì)量。

　　今年宇通聯(lián)合配套廠家東風(fēng)精鑄公司共同對底盤鑄件類材料進行優(yōu)化，目前已經(jīng)取得顯著成果。據(jù)統(tǒng)計，此次項目攻關(guān)共整合減少物料37種，清除SAP中不用物料42種，占物料的41.2%，用鑄件代替拼焊件物資14種，客車底盤的可靠性、工藝性、外觀效果均得到了顯著改善，底盤重量明顯減輕，成本也大大降低。僅此一個項目就為宇通2005年節(jié)約成本30余萬元，預(yù)計2006年將節(jié)約成本100萬元以上，并已形成了宇通的設(shè)計準(zhǔn)則和企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，為今后的設(shè)計和檢驗提供了依據(jù)和準(zhǔn)則。據(jù)悉，公司今年和供應(yīng)商聯(lián)合進行的質(zhì)量攻關(guān)項目共有6項，目前其它項目已經(jīng)進入最后的總結(jié)階段。

　　極具吸引力和時代感的設(shè)計、出眾的舒適性與安全性、可靠的穩(wěn)定性以及在不同道路上行駛的安定性能，十幾年的努力，宇通客車已今非昔比，無論在品質(zhì)上還是在造型上都有了長足的進步。質(zhì)量可靠、外觀新穎、高性價比的宇通客車在國內(nèi)市場上所向披靡，也為產(chǎn)品出口到國外奠定了基礎(chǔ)。

　　服務(wù)締造中國制造新形象

　　開拓國際市場成為宇通的工作重點，宇通要締造 “中國制造”的新形象。在談到出口前景時，宇通高層曾經(jīng)如此講到：“宇通走出海外不能只做簡單的交易行為，要考慮品牌。沒有品牌，意味著只能打價格牌，不可能持續(xù)發(fā)展。作為國內(nèi)最大的客車企業(yè)，宇通要做百年老店，在出口上一定要體現(xiàn)中國產(chǎn)品的質(zhì)量、技術(shù)和文化價值。海外市場銷售收入將占公司總銷售額的30%?！睘榇?，宇通為出口戰(zhàn)略訂立了一個宏大的框架，除了中國市場以外，宇通將全球市場分為6大區(qū)域，分別是歐洲、俄羅斯、美洲、中東、非洲和東南亞。

　　產(chǎn)品走出去只是宇通海外戰(zhàn)略的第一步，與之相隨的還有宇通的服務(wù)體系。目前我國的客車出口是一種簡單粗放型的戰(zhàn)略，客車企業(yè)海外實質(zhì)性的舉動很小，基本上是技貿(mào)結(jié)合的方式，而不是以品牌戰(zhàn)略方式做海外市場。依靠低價取勝終究走不遠，如今市場已進入品牌競爭時代，品牌在現(xiàn)代市場營銷和競爭中發(fā)揮著越來越重要的作用。這一點正如美國著名品牌策略專家萊瑞·萊特所言：“擁有市場比擁有工廠更重要，而擁有市場的惟一辦法就是擁有占市場主導(dǎo)地位的品牌?！钡放茟?zhàn)略要有各種資源、要有網(wǎng)絡(luò)。國內(nèi)專家在探討中國客車的海外發(fā)展時，一致認為，國內(nèi)客車企業(yè)在出口過程中普遍缺乏長遠的、主動的全球戰(zhàn)略，尤其是售后服務(wù)方面。

　　售后服務(wù)一直是國產(chǎn)客車國際市場競爭的瓶頸，企業(yè)售后體系建設(shè)滯后，很容易產(chǎn)生負面問題。產(chǎn)品出口之后不可能不出現(xiàn)問題，一旦產(chǎn)品使用中出現(xiàn)質(zhì)量問題，客車生產(chǎn)企業(yè)能否給予及時解決是受客戶所關(guān)注的；售后跟不上，將會嚴重影響客戶購買的決心，即使決定購買，數(shù)量上也不會很大。售后問題不解決，將會直接限制國產(chǎn)客車企業(yè)的海外市場拓展。同時，服務(wù)費用又是企業(yè)利潤中不可忽略的一部分，對于敢對產(chǎn)品售后負責(zé)任的企業(yè)，其服務(wù)上的投入也往往在產(chǎn)品銷售時獲得更高的價格。過去國產(chǎn)客車企業(yè)都是小批量的客車出口附加相當(dāng)量的售后服務(wù)及配套件，這并不是個賺錢的買賣。配件要從國內(nèi)運送至國外的話，運費會很高，而且效率低、周期長，服務(wù)效果不理想。所以如果沒有—套很好的配套件供應(yīng)及售后服務(wù)系統(tǒng)的話，出口很容易成為“一錘子買賣”。

　　尾隨產(chǎn)品出口，宇通將在海外長期派駐工作人員，陸續(xù)在各地區(qū)建立配件庫，形成配件供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)。這是中國客車企業(yè)成熟的標(biāo)志，足以顯現(xiàn)宇通進軍國際市場的決心，也為宇通的陣地戰(zhàn)創(chuàng)造了條件。海外辦事處將承擔(dān)銷售和售后服務(wù)任務(wù)，增強了購買者的購買信心，同時也便利了企業(yè)收集銷售信息和了解市場特點。到目前為止，宇通已在近20個國家和地區(qū)初步建立起外銷網(wǎng)絡(luò)，還在五大區(qū)域設(shè)立了4個辦事處，投資600萬元建立了備件庫和投資1000萬元設(shè)立維修中心，進行售后服務(wù)和市場考察，并根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鲂枨箝_發(fā)產(chǎn)品。古巴的備件庫已在9月份開始運行工作，維修中心于11月底開始運行，雙方投入了近20名工作人員。除此之外，宇通還在國際人才儲備、出口渠道的建設(shè)與規(guī)范管理等多方面進行著積極準(zhǔn)備。

　　與勢俱進 于地而適

　　“照片拍得不夠好，那是因為你離得太遠！”戰(zhàn)地攝影記者有這樣一句名言。對于企業(yè)來說，可以理解為“你做得不好，那是因為離客戶太遠?！庇钔ㄊ冀K堅持客戶為中心，針對客戶和旅游、客運、公交等細分市場的不同特點，進行不同側(cè)重設(shè)計、制造，并結(jié)合上游供應(yīng)商開發(fā)更適應(yīng)不同特點的零部件，因此，宇通生產(chǎn)出的產(chǎn)品在國內(nèi)市場都具有普遍的適應(yīng)性。

　　在宇通進軍海外市場時，這一傳統(tǒng)仍得到了保持和發(fā)揚。前不久，宇通針對美國研制的一輛ZK6831DA型豪華客車經(jīng)河南檢驗檢疫局檢驗后順利裝船運往美國紐約，于地而適的產(chǎn)品策略助推宇通客車成功登陸美國，標(biāo)志著宇通客車開始進入歐美發(fā)達國家客車市場。據(jù)介紹，宇通公司是從去年6月開始研制ZK6831DA型車的，該車外觀豪華，兼具中國和美國的特色，代表中西文化的融合，安全性能非常高。美國政府為了保護國內(nèi)的客車制造業(yè)，提高了對外來品牌的技術(shù)門檻。在宇通公司美國代理商的大力支持下，宇通客車海外市場部美洲區(qū)人員聯(lián)同公司技術(shù)處的工程師，根據(jù)美國交通部的法律法規(guī)，結(jié)合實際路況以及技術(shù)指標(biāo)要求，攻破了一道道技術(shù)難關(guān)，經(jīng)過近16個月的努力，最終研制出符合美國市場需要的ZK6831DA客車。

　　在車輛出口海外以后，宇通還將派專門技術(shù)人員負責(zé)對這些車輛進行長期的跟蹤，及時收取車輛使用信息，最終對國際重點市場建立包括路況、市場特點、市場含量等多方面在內(nèi)的檔案資料，便于技術(shù)部門產(chǎn)品的改進完善，增強企業(yè)對國際市場的把控能力。

　　行業(yè)騰飛共崢嶸

　　據(jù)悉，繼古巴出口之后,宇通近日再獲巨額訂單——與伊朗Saipa Diesel公司簽訂1000臺客車出口協(xié)議，合同金額高達3000多萬美元。根據(jù)雙方的合作計劃，Saipa Diesel公司將在三年內(nèi)采購5000臺客車。

　　機會更愿意垂青有準(zhǔn)備的人！進一步完善、提高，國產(chǎn)客車將一改廉價、低質(zhì)等低端產(chǎn)品形象對“中國制造”的嘲弄，而宇通這個品牌在全球客車市場發(fā)出的強勁聲音也必將贏得普遍贊譽。

　　相關(guān)鏈接

　　2005宇通出口大事記：

　　4月，400輛宇通客車出口古巴，創(chuàng)造我國客車出口數(shù)量最大、價值最高的一筆訂單，總額高達2.4億元。其中有200輛是以散件的形式出口，200輛整車出口。在此次的出口中，還涉及到技術(shù)轉(zhuǎn)讓、商標(biāo)使用許可、資金運作、CKD散件及整車運輸、售后服務(wù)等多個方面。

　　8月17日，宇通客車母公司鄭州宇通企業(yè)集團與中國出口信用保險公司在鄭州正式簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，這是中國首家汽車企業(yè)與國家政策性金融機構(gòu)就海外出口業(yè)務(wù)簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，標(biāo)志著中國汽車行業(yè)的出口進入新階段。宇通集團力爭到2008年，客車出口占總銷售收入的30%，約折合36億元人民幣。

　　8月，宇通憑借技術(shù)、管理以及戰(zhàn)略與國際的全面接軌，宇通海外市場戰(zhàn)略已經(jīng)全面啟動。上半年海外市場的出口銷售收入高達3670萬美金，較去年同期增長689%，實現(xiàn)了跨越式增長，預(yù)計今年將完成1億美金的收入。

　　8月，重慶宇通客車有限公司生產(chǎn)的16臺CKZ6108雙燃料豪華大客車出口孟加拉，并隨即IBH公司與宇通公司簽署了第二批30臺CKZ6108NA純天然氣豪華城市客車的合同和120臺客車的意向，訂單已達66臺，使重慶宇通成為孟加拉最大的經(jīng)銷商。

　　9月，宇通與伊朗Saipa Diesel公司簽訂1000臺客車出口協(xié)議，合同金額高達3000多萬美元。其中有500臺整車和500臺CKD散件。根據(jù)雙方的合作計劃，Saipa Diesel公司將在三年內(nèi)采購5000臺客車。

　　10月，宇通和中國航空技術(shù)進出口北京公司簽訂協(xié)議，將向古巴出口630臺客車。據(jù)了解，這是今年國內(nèi)客車工業(yè)金額最大的一宗出口訂單。主要用于長途客運，其中包括430臺整車、200套散件，總金額近5000萬美元，每臺車均價60多萬元。

　　10月15日，智利PULLMAN公司購買31臺宇通客車。這批出口智利的車型包括宇通ZK6891HG、ZK6898HE、ZK6118HGC、ZK6128HG、ZK6129HZ等五款最新產(chǎn)品。據(jù)統(tǒng)計，2005年公司先后兩次出口智利客車已有40余臺。