自主品牌帶動(dòng)中國(guó)汽車出口實(shí)現(xiàn)歷史性跨越

 
　　在2005世界客車博覽亞洲展覽會(huì)上，“客車之父”——世界客車聯(lián)盟秘書長(zhǎng)呂克·格洛里厄稱，出口將是未來中國(guó)客車企業(yè)參與全球競(jìng)爭(zhēng)的首要手段。這表明，中國(guó)汽車企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上的拼搏已經(jīng)引起了全球性的關(guān)注。實(shí)際上，也正是在被稱做“中國(guó)汽車出口年”的2005年，以宇通集團(tuán)為代表的中國(guó)客車企業(yè)，通過建立自主品牌，初次“試水”海外市場(chǎng)便贏得滿堂紅。2005年前10月，我國(guó)汽車出口高速增長(zhǎng)，出口數(shù)量首次超過進(jìn)口數(shù)量。這其中，尤其以客車的出口貢獻(xiàn)最為突出——今年包括宇通、大金龍、廈門金旅等客車制造商都積極主動(dòng)地尋找海外訂單并取得了非凡成就，使中國(guó)民族汽車品牌昂然走出國(guó)門，揚(yáng)威海外。

　　自主品牌才能昂然走出國(guó)門

　　中國(guó)汽車行業(yè)圍繞要不要自主汽車品牌的爭(zhēng)辯由來已久，企業(yè)在選擇走合資依附拉美之路，還是拓開放自主日韓之道上分歧依舊。目前有定論的是中國(guó)汽車出口正在得到宏觀政策領(lǐng)域的鼎立扶持，新《汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》明確提出在擴(kuò)大汽車零部件出口的同時(shí)，鼓勵(lì)開發(fā)具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品，注重?cái)U(kuò)大整車的出口。而“十一五”規(guī)劃則明確提出將扶持自主品牌企業(yè)出口和自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)研發(fā)，用10-15年使國(guó)產(chǎn)汽車出口占世界汽車貿(mào)易總額的10％以上。

　　事實(shí)上，國(guó)內(nèi)商用車企業(yè)出口海外的時(shí)間表，要比其他汽車企業(yè)更早一些。而正是鼓勵(lì)發(fā)展有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的技術(shù)和自主品牌，才使宇通、金龍等中國(guó)客車企業(yè)有信心和實(shí)力在海外市場(chǎng)進(jìn)行“以技術(shù)換市場(chǎng)”的開拓性部署。經(jīng)過幾年來在海外市場(chǎng)的摸爬滾打，宇通、金龍等一批企業(yè)已經(jīng)積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品性能也與歐美廠家日益接近，在出口方面則由起初10輛、20輛的試探，迅速轉(zhuǎn)變?yōu)榇笈?、高價(jià)值、市場(chǎng)覆蓋面廣的實(shí)質(zhì)性增長(zhǎng)。

　　以2005年宇通對(duì)古巴的出口為例。面向古巴市場(chǎng)宇通主要采取融入當(dāng)?shù)氐牡拈L(zhǎng)線策略，通過向古巴輸出散件，同時(shí)輸出技術(shù)——在當(dāng)?shù)嘏囵B(yǎng)技術(shù)人員，并且要使用宇通的商標(biāo)，因此不光是客車出口，品牌也出口了。宇通的古巴合作伙伴ＴＲＡＮＢＵＳＳＬＵＩＳ公司副總裁ＨＥＲＮＡＮ曾直言，ＴＲＡＮＢＵＳＳＬＵＩＳ雖然已有30年的組裝經(jīng)驗(yàn)，但還是想通過對(duì)宇通車型的組裝吸收一些先進(jìn)的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)。

　　這種以技術(shù)輸出為主的出口模式上也創(chuàng)造了當(dāng)時(shí)中國(guó)客車第一出口大單，并產(chǎn)生了極大的市場(chǎng)影響和國(guó)際影響。據(jù)介紹，第一批宇通客車進(jìn)入古巴之后，就迫使當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)品牌不得不降價(jià)以對(duì)，盡管如此，宇通客車在2005年還是占到古巴的客車交易份額的90%以上；中國(guó)駐古巴的商務(wù)參贊楊石翟先生高度評(píng)價(jià)“宇通客車是中國(guó)與古巴友誼的大使”。

　　分析人士指出，這是當(dāng)今國(guó)際市場(chǎng)上此起彼伏的對(duì)華商品的反傾銷聲浪中，為數(shù)不多的正面評(píng)價(jià)中國(guó)品牌的聲音，進(jìn)一步表明中國(guó)簡(jiǎn)單粗放型的、靠數(shù)量增長(zhǎng)、低價(jià)取勝的出口戰(zhàn)略即將走到盡頭，應(yīng)該走高附加值、高技術(shù)的品牌出口道路。

　　“以技術(shù)換市場(chǎng)”書寫歷史

　　以宇通客車為首的中國(guó)客車制造業(yè)“以技術(shù)換市場(chǎng)”、扎根海外市場(chǎng)正成為一種逐漸轉(zhuǎn)變?cè)鲩L(zhǎng)模式的標(biāo)志。據(jù)商務(wù)部統(tǒng)計(jì)，中國(guó)的汽車產(chǎn)品已遍及全球170多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，汽車整車出口以年均50％以上的速度迅猛發(fā)展；2005年前10月，我國(guó)汽車出口高速增長(zhǎng)，汽車整車出口以年均50％以上的速度迅猛發(fā)展；2005年前10月，我國(guó)汽車出口13.5萬輛，增長(zhǎng)133.6%，同期汽車進(jìn)口12.8萬輛，下降11.6%，出口數(shù)量首次超過進(jìn)口數(shù)量。其中客車的出口貢獻(xiàn)十分突出。來自海關(guān)統(tǒng)計(jì)的數(shù)字顯示，2005年1～11月，我國(guó)客車出口5961輛，出口金額為17993萬美元，同比增長(zhǎng)156.7%。作為客車出口企業(yè)的排頭兵，宇通集團(tuán)2005年出口合同共簽定出口客車2400多臺(tái)，合同總額達(dá)到1.4億美元，成為中國(guó)客車出口第一品牌。

　　對(duì)于中國(guó)汽車工業(yè)出口數(shù)量歷史性地超過進(jìn)口數(shù)量，英國(guó)《金融時(shí)報(bào)》撰文評(píng)價(jià)道，“這不僅是中國(guó)本土汽車工業(yè)的一個(gè)里程碑事件，同時(shí)也彰顯出中國(guó)立志成為全球汽車市場(chǎng)領(lǐng)軍力量的雄心?！敝苯诱f出了宇通、金龍、廈門金旅等中國(guó)客車制造商的心聲——在客車出口這件開拓性的工作中，2005年他們創(chuàng)新性地打出“以技術(shù)換市場(chǎng)”旗號(hào)，積極主動(dòng)地尋找海外訂單，正是為了書寫中國(guó)汽車工業(yè)的新篇章。

　　2005年，基于成熟的制造技術(shù)以及明顯的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，金龍出口客車產(chǎn)品遍及亞、非、歐、南美和大洋洲的二十多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，估計(jì)今年出口額將達(dá)到5000萬美元。與此同時(shí)，金龍的出口區(qū)域也在不斷擴(kuò)大。今年就有意大利、烏克蘭、巴西、秘魯?shù)鹊乜蛻羟皝砬⒄剺I(yè)務(wù)。

　　宇通則憑借技術(shù)、管理以及戰(zhàn)略上的過人之處在2005年與國(guó)際市場(chǎng)全面接軌，大單連連。2005年4月，宇通與古巴簽定了我國(guó)有史以來出口數(shù)量最大、價(jià)值最高的一筆客車出口訂單，出口數(shù)量達(dá)400輛，總額達(dá)2．4億元，其中有200輛是以散件的形式出口，200輛整車出口，涉及到技術(shù)轉(zhuǎn)讓、商標(biāo)使用許可、資金運(yùn)作、CKD散件及整車運(yùn)輸，售后服務(wù)等多個(gè)方面；9月份，宇通與伊朗公司簽訂了1000臺(tái)客車出口協(xié)議；10月份，宇通與中國(guó)航空技術(shù)進(jìn)出口北京公司簽下2005年中國(guó)客車工業(yè)金額最大的一宗出口訂單，再次向古巴出口630臺(tái)客車——包括430臺(tái)整車、200套散件，總金額近5000萬美元。同時(shí)，宇通在智利、埃及、孟加拉等國(guó)和香港地區(qū)也繼續(xù)保持著穩(wěn)定的市場(chǎng)和良好的口碑，古巴司機(jī)稱“在古巴開宇通的車最氣派”；在香港市場(chǎng)，宇通客車則是“2005年度最佳豪華車”獎(jiǎng)項(xiàng)得主。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2005年宇通在歐洲和俄羅斯、美洲、中東、非洲及東南亞5大市場(chǎng)區(qū)域都取得了重大突破，在古巴、伊朗等7個(gè)國(guó)家和地區(qū)的出口數(shù)量甚至占到其出口總量的97%以上。

　　五重功內(nèi)外兼修，宇通獨(dú)步海外市場(chǎng)

　　由于中國(guó)自主品牌汽車出口海外還處于起步階段，因此中國(guó)汽車企業(yè)只有在自主品牌的產(chǎn)品開發(fā)、質(zhì)量穩(wěn)定性、品牌管理等各方面夯實(shí)基礎(chǔ)，足夠與國(guó)際品牌相抗衡，才不至于進(jìn)軍海外市場(chǎng)中，淹沒于浩浩國(guó)際品牌陣列中。

　　中國(guó)汽車企業(yè)的軟肋在于渠道及服務(wù)體系不健全、品牌影響力及核心競(jìng)爭(zhēng)力偏弱、成本控制及內(nèi)部管理仍然粗放等制約因素仍然存在、技術(shù)及排放標(biāo)準(zhǔn)達(dá)不到歐美市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)，特別是渠道及服務(wù)體系，更是中國(guó)汽車企業(yè)公認(rèn)的戰(zhàn)略最短板。2005年以宇通為首的中國(guó)客車制造商之所以能夠走出國(guó)門，在海外市場(chǎng)大展身手，正在于他們不僅彌補(bǔ)了各方面的不足，還建立起了各自獨(dú)有的核心競(jìng)爭(zhēng)力，通過先出口鄰國(guó)發(fā)展中國(guó)家，后出口遠(yuǎn)方次發(fā)達(dá)國(guó)家，以低端市場(chǎng)的成敗經(jīng)驗(yàn)啟示中高端市場(chǎng)的開拓，有條不紊的推行海外漸進(jìn)政策，讓國(guó)際市場(chǎng)驚呼“中國(guó)汽車來了！”。

　　作為中國(guó)最大的大中型客車制造企業(yè)，宇通擁有亞洲最大的客車生產(chǎn)基地，其各項(xiàng)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)連續(xù)保持快速增長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率超過22%。面向海外市場(chǎng)，創(chuàng)新性地提出了“BCSPS”（品牌打造，渠道建設(shè)，服務(wù)構(gòu)建，產(chǎn)品技術(shù)，人才培養(yǎng)）的新模式，強(qiáng)調(diào)把“中國(guó)制造”的價(jià)格優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為品牌優(yōu)勢(shì)，以及對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和售后服務(wù)的重視，注重技術(shù)、產(chǎn)品開發(fā)與當(dāng)?shù)匦枨蟮挠袡C(jī)結(jié)合，訴諸差異化競(jìng)爭(zhēng)，以優(yōu)秀人才的引進(jìn)和培養(yǎng)為基礎(chǔ)，走品牌戰(zhàn)略和渠道戰(zhàn)略結(jié)合之路。

　　依據(jù)“BCSPS”出口模式，宇通從渠道、技術(shù)、服務(wù)、品牌、人才五個(gè)方面對(duì)06年的海外市場(chǎng)拓展進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃，以支持這一路線。

　　首先是建立和完善宇通的海外銷售渠道，大力培育渠道商，整合當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)資源開拓市場(chǎng)。目前宇通已經(jīng)在近20個(gè)國(guó)家和地區(qū)初步建立起外銷網(wǎng)絡(luò)，并在在五大區(qū)域設(shè)立了4個(gè)辦事處，投資600萬元建立了配件庫(kù)和投資1000萬元設(shè)立維修中心，進(jìn)行售后服務(wù)和市場(chǎng)考察，并根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求開發(fā)產(chǎn)品，其中古巴的備件庫(kù)已在2005年9月份開始運(yùn)行工作，維修中心則在2005年11月底正式運(yùn)行。

　　其次是加快從產(chǎn)品輸出向技術(shù)輸出的轉(zhuǎn)變，以便在本地設(shè)廠，加大出口規(guī)模，同時(shí)使之更易為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)所接納，帶動(dòng)營(yíng)銷、維修、服務(wù)體系的建設(shè)，研發(fā)更符合當(dāng)?shù)匦枨蠛图夹g(shù)標(biāo)準(zhǔn)的車型，這方面的規(guī)劃隨著宇通先后拿下古巴兩個(gè)大單已經(jīng)在古巴當(dāng)?shù)亻_始實(shí)施。而在其國(guó)內(nèi)唯一的國(guó)家級(jí)客車技術(shù)中心和企業(yè)博士后科研工作站近16個(gè)月的技術(shù)攻關(guān)后，宇通也已研制出符合美國(guó)交通部的法律、法規(guī)，結(jié)合實(shí)際路況以及技術(shù)指標(biāo)要求的客車，并加緊在美國(guó)市場(chǎng)的投放。

　　同時(shí)宇通還通過建立海外售后服務(wù)體系，逐步構(gòu)建海外售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，致力于“可持續(xù)發(fā)展”，在出口產(chǎn)品的同時(shí)出口服務(wù)，并為習(xí)慣于“一錘子買賣”的中國(guó)客車企業(yè)在出口方面開拓思路。2005年8月份，宇通海外市場(chǎng)服務(wù)體系建設(shè)全面啟動(dòng)，其精心挑選并進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)后的20名海外服務(wù)人員分赴北美、獨(dú)聯(lián)體、中東、北非、東南亞等地區(qū)或國(guó)家，為現(xiàn)有海外車輛提供得力的服務(wù)保障，并為當(dāng)?shù)靥峁┘夹g(shù)培訓(xùn)支持和配件供給；除此之外就是不斷將“中國(guó)制造”的價(jià)格優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為品牌優(yōu)勢(shì)，通過在本地設(shè)廠，輸出技術(shù)的方式，輸出宇通品牌。

　　而要“打通經(jīng)脈”，實(shí)現(xiàn)上述四個(gè)環(huán)節(jié)的戰(zhàn)略，真正修煉成“五重功”，人才是根本。因?yàn)槿瞬攀且磺袘?zhàn)略實(shí)現(xiàn)的載體，其本身就是世界科技和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的根本。宇通在完善技術(shù)人才管理平臺(tái)的基礎(chǔ)上拿過，做到正確選人、成功育人、合理用人、有效留人。宇通總裁湯玉祥曾在不同場(chǎng)合多次強(qiáng)調(diào)：人才是企業(yè)最寶貴的資源。他也一直以“在宇通建成了一支高素質(zhì)的管理團(tuán)隊(duì)，建成了一支特別能戰(zhàn)斗的員工隊(duì)伍”為自己幾十年來最感欣慰的事。

　　據(jù)悉，宇通今后的目標(biāo)是將海外市場(chǎng)的銷售收入提升到公司總銷售額的30%，隨著2005年宇通在國(guó)際市場(chǎng)大獲成功，實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)已經(jīng)近在咫尺。而隨著“中國(guó)宇通，縱橫中國(guó)”這句國(guó)內(nèi)耳熟能詳?shù)膹V告詞，逐漸擁有“中國(guó)宇通，縱橫古巴”、“中國(guó)宇通，縱橫伊朗”、“中國(guó)宇通，縱橫世界”的國(guó)際化內(nèi)涵，作為中國(guó)客車的代表、民族品牌的代表，宇通也必定為在2006年給國(guó)人以更大的驚喜。