以宇通客車為首的中國(guó)客車制造業(yè)，“以技術(shù)換市場(chǎng)”、扎根海外市場(chǎng)正成為一種逐漸轉(zhuǎn)變?cè)鲩L(zhǎng)模式的標(biāo)志

    古巴領(lǐng)導(dǎo)人卡斯特羅經(jīng)常出現(xiàn)在電視上，講政治講經(jīng)濟(jì)，罵美國(guó)人，也談古巴的生產(chǎn)建設(shè)。有一天講到中國(guó)的汽車，特別介紹了宇通客車。一個(gè)國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)異國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)略知一二已經(jīng)不錯(cuò)了，能對(duì)一個(gè)中國(guó)自主品牌非常了解則令人稱奇。不僅如此，宇通還把客車賣到美國(guó)人那里。
 
    優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

    宇通集團(tuán)的產(chǎn)品以公路客運(yùn)客車為主，到2005年宇通已形成涵蓋6米至13.7米的產(chǎn)品類型，公路客運(yùn)、旅游、公交、團(tuán)體、專用客車等產(chǎn)品種類，普檔、中檔、高檔等產(chǎn)品檔次，10萬至300萬元產(chǎn)品價(jià)格的產(chǎn)品鏈，滿足了各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的不同需求。

    在優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、完善產(chǎn)品布局的同時(shí)，宇通成為豪華高檔客車的代名詞。從單一的產(chǎn)品類型到多層次、各級(jí)別的完整產(chǎn)品鏈，從普檔車為主到高檔車為主，從采用外購(gòu)底盤為主到采用自制底盤為主，從進(jìn)入公交行業(yè)到成為行業(yè)佼佼者，宇通用實(shí)踐證明了自己的技術(shù)實(shí)力。2005年，宇通集團(tuán)通過自主品牌出口海外市場(chǎng)，開始把內(nèi)銷和出口作為內(nèi)外兼修，兩手都硬的戰(zhàn)略。

    2005年4月，宇通與古巴簽定了我國(guó)有史以來出口數(shù)量最大、價(jià)值最高的一筆客車出口訂單，出口數(shù)量達(dá)400輛，總額達(dá)2.4億元，其中有200輛是以散件的形式出口，200輛整車出口，涉及到技術(shù)轉(zhuǎn)讓、商標(biāo)使用許可、資金運(yùn)作、CKD散件及整車運(yùn)輸，售后服務(wù)等多個(gè)方面；9月，宇通與伊朗公司簽訂了1000臺(tái)客車出口協(xié)議；10月，宇通與中國(guó)航空技術(shù)進(jìn)出口北京公司簽下2005年中國(guó)客車工業(yè)金額最大的一宗出口訂單，再次向古巴出口630臺(tái)客車——包括430臺(tái)整車、200套散件，總金額近5000萬美元。同時(shí)，在智利、埃及、孟加拉等國(guó)和香港地區(qū)也繼續(xù)保持著穩(wěn)定的市場(chǎng)和良好的口碑，古巴司機(jī)稱“在古巴開宇通的車最氣派”；在香港市場(chǎng)，宇通客車則是“2005年度最佳豪華車”獎(jiǎng)項(xiàng)得主。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2005年宇通在歐洲和俄羅斯、美洲、中東、非洲及東南亞5大市場(chǎng)區(qū)域都取得了重大突破，在古巴、伊朗等7個(gè)國(guó)家和地區(qū)的出口數(shù)量甚至占到其出口總量的97％以上。

    憑技術(shù)換市場(chǎng)

    在2005世界客車博覽亞洲展覽會(huì)上，“客車之父”——世界客車聯(lián)盟秘書長(zhǎng)呂克。格洛里厄表示，出口將是未來中國(guó)客車企業(yè)參與全球競(jìng)爭(zhēng)的首要手段。這表明，中國(guó)汽車企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上的拼搏已經(jīng)引起了全球性的關(guān)注。自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)使宇通客車有信心和實(shí)力在海外市場(chǎng)進(jìn)行“以技術(shù)換市場(chǎng)”的開拓性部署。經(jīng)過幾年來在海外市場(chǎng)的摸爬滾打，已經(jīng)積累了相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)。在出口方面則由起初10輛、20輛的試探，迅速轉(zhuǎn)變?yōu)榇笈俊⒏邇r(jià)值、市場(chǎng)覆蓋面廣的實(shí)質(zhì)性增長(zhǎng)。

    宇通的古巴合作伙伴TRANBUSSLUIS公司副總裁HERNAN曾直言，TRANBUSSLUIS雖然已有30年的組裝經(jīng)驗(yàn)，但還是想通過對(duì)宇通車型的組裝吸收一些先進(jìn)的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)。

    這種以技術(shù)輸出為主的出口模式，也創(chuàng)造了當(dāng)時(shí)中國(guó)客車第一出口大單，并產(chǎn)生了極大的市場(chǎng)影響和國(guó)際影響。第一批宇通客車進(jìn)入古巴之后，就迫使當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)品牌不得不降價(jià)以對(duì)，盡管如此，宇通客車在2005年還是占到古巴客車交易份額的90％以上；中國(guó)駐古巴的商務(wù)參贊楊石翟先生高度評(píng)價(jià)“宇通客車是中國(guó)與古巴友誼的大使”。

    分析人士指出，這是當(dāng)今國(guó)際市場(chǎng)上此起彼伏的對(duì)華商品的反傾銷聲浪中，為數(shù)不多的正面評(píng)價(jià)中國(guó)品牌的聲音，進(jìn)一步表明中國(guó)簡(jiǎn)單粗放型的、靠數(shù)量增長(zhǎng)、低價(jià)取勝的出口戰(zhàn)略已經(jīng)出現(xiàn)轉(zhuǎn)變，開始走高附加值、高技術(shù)的品牌出口道路。以宇通客車為首的中國(guó)客車制造業(yè)，“以技術(shù)換市場(chǎng)”、扎根海外市場(chǎng)正成為一種逐漸轉(zhuǎn)變?cè)鲩L(zhǎng)模式的標(biāo)志。

    據(jù)商務(wù)部統(tǒng)計(jì)，中國(guó)的汽車產(chǎn)品已遍及全球170多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，汽車整車出口以年均50％以上的速度迅猛發(fā)展；2005年1～11月，我國(guó)客車出口5961輛，出口金額為17993萬美元，同比增長(zhǎng)156.7％。宇通集團(tuán)2005年出口合同共簽定出口客車2400多臺(tái)，合同總額達(dá)到1.4億美元，成為中國(guó)客車出口第一品牌。

    對(duì)于中國(guó)汽車工業(yè)出口數(shù)量歷史性地超過進(jìn)口數(shù)量，英國(guó)《金融時(shí)報(bào)》撰文評(píng)價(jià)道，“這不僅是中國(guó)本土汽車工業(yè)的一個(gè)里程碑事件，同時(shí)也彰顯出中國(guó)立志成為全球汽車市場(chǎng)領(lǐng)軍力量的雄心?！?005年宇通打出“以技術(shù)換市場(chǎng)”旗號(hào)，主動(dòng)地尋找海外訂單，開始轉(zhuǎn)變中國(guó)汽車工業(yè)的發(fā)展模式。

    2005年宇通走出國(guó)門，通過先出口鄰國(guó)發(fā)展中國(guó)家，后出口遠(yuǎn)方次發(fā)達(dá)國(guó)家，以低端市場(chǎng)的成敗經(jīng)驗(yàn)啟示中高端市場(chǎng)的開拓，有條不紊地推行海外漸進(jìn)政策。

    打造“BCSPS”出口模式

    作為中國(guó)最大的大中型客車制造企業(yè)，宇通擁有亞洲最大的客車生產(chǎn)基地，其各項(xiàng)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)連續(xù)10年保持平均50％的速度增長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率超過20％。面向海外市場(chǎng)，創(chuàng)新性地提出了“BCSPS”品牌打造，渠道建設(shè)，服務(wù)構(gòu)建，產(chǎn)品技術(shù)，人才培養(yǎng)的新模式。

    日前在香港舉行的《宇通汽車出口研討會(huì)》上，專家總結(jié)了宇通汽車的“BCSPS”出口模式，即通過廣納人才，重視產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，建立完善而穩(wěn)定的銷售渠道和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，最終實(shí)現(xiàn)品牌的輸出。從渠道、技術(shù)、服務(wù)、品牌、人才五個(gè)方面對(duì)2006年的海外市場(chǎng)拓展進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃，以支持這一路線。

    目前宇通已經(jīng)在近20個(gè)國(guó)家和地區(qū)初步建立起外銷網(wǎng)絡(luò)，并在五大區(qū)域設(shè)立了4個(gè)辦事處，投資600萬元建立了配件庫(kù)和投資1000萬元設(shè)立維修中心，進(jìn)行售后服務(wù)和市場(chǎng)考察，并根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求開發(fā)產(chǎn)品，其中古巴的備件庫(kù)和維修中心已經(jīng)正式運(yùn)行。

    其次是加快從產(chǎn)品輸出向技術(shù)輸出的轉(zhuǎn)變，以便在本地設(shè)廠，加大出口規(guī)模，同時(shí)使之更易為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)所接納，帶動(dòng)營(yíng)銷、維修、服務(wù)體系的建設(shè)，研發(fā)更符合當(dāng)?shù)匦枨蠛图夹g(shù)標(biāo)準(zhǔn)的車型，這方面的規(guī)劃隨著宇通先后拿下古巴兩個(gè)大單已經(jīng)在古巴當(dāng)?shù)亻_始實(shí)施。同時(shí)宇通還通過建立海外售后服務(wù)體系，逐步構(gòu)建海外售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，致力于“可持續(xù)發(fā)展”，在出口產(chǎn)品的同時(shí)出口服務(wù)，并為習(xí)慣于“一錘子買賣”的中國(guó)客車企業(yè)在出口方面開拓思路。

    30％的海外目標(biāo)

    宇通今后的目標(biāo)是將海外市場(chǎng)的銷售收入提升到公司總銷售額的30％，2005年5月，公司中標(biāo)的400多輛北京奧運(yùn)公交車，其封閉環(huán)視骨架結(jié)構(gòu)的技術(shù)就是一個(gè)范例。

    去年整個(gè)客運(yùn)市場(chǎng)銷量在下降，但宇通在客運(yùn)市場(chǎng)上依然保持高于行業(yè)的增長(zhǎng)；旅游團(tuán)體市場(chǎng)宇通銷售量增量占到行業(yè)的近40％；公交市場(chǎng)宇通幾乎占據(jù)行業(yè)所有增量。宇通成為2005年行業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的主要來源。在近期的銷售業(yè)績(jī)報(bào)告中，宇通集團(tuán)銷售業(yè)績(jī)超過94億元，同比增長(zhǎng)27％，其中客車銷量20314臺(tái)，銷售收入超過66億；重工銷量2326臺(tái)，銷售收入達(dá)5.56億元，同比增長(zhǎng)14.4％；零部件銷售收入達(dá)8.1億元，同比增長(zhǎng)55.3％；專用車銷量615臺(tái)，銷售額達(dá)1.93億元，同比增長(zhǎng)70.7％。2005年宇通的品牌價(jià)值高達(dá)66.19億元，成為“中國(guó)500最具價(jià)值品牌”。

    早在2004年，宇通從戰(zhàn)略高度對(duì)品牌進(jìn)行了重新定位，彰顯了宇通縱橫中國(guó)的雄心，并在2005年推出“耐用是金”全國(guó)性活動(dòng)。如今，宇通“每年累計(jì)行駛90億公里，搭載35億人次”的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)用于品牌宣傳，讓人記憶深刻。

    2005年，宇通再次響應(yīng)紅色旅游，舉行第二屆“乘宇通車 走紅色路”活動(dòng)，為老區(qū)人民帶去支援和問候。同年10月，宇通倡導(dǎo)耐用節(jié)油，發(fā)表《宇通宣言》，積極參與創(chuàng)建節(jié)約型社會(huì)。而面對(duì)海嘯災(zāi)民，宇通集團(tuán)向海嘯災(zāi)區(qū)捐款80多萬元，用實(shí)際行動(dòng)構(gòu)建和諧社會(huì)。

    企業(yè)社會(huì)責(zé)任是一個(gè)成功企業(yè)必不可缺的重要因素，并且是一個(gè)企業(yè)保持生命力、長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的重要因素。宇通將企業(yè)社會(huì)責(zé)任作為生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)中建立、發(fā)展并遵循的準(zhǔn)則，正在為其建立百年基業(yè)夯實(shí)基石。