談起宇通，有兩點(diǎn)是令人敬佩的：一是霸氣，二是魅力。霸氣體現(xiàn)在市場(chǎng)上的縱橫捭闔、體現(xiàn)在產(chǎn)品上的引領(lǐng)潮流、體現(xiàn)在管理上的推陳出新，而魅力則體現(xiàn)在宇通員工的企業(yè)自豪感之中、體現(xiàn)在職業(yè)發(fā)展平臺(tái)的建設(shè)上。目前，在宇通的發(fā)展戰(zhàn)略中，客車出口被推到前臺(tái)，而且迅速成為行業(yè)新聞的焦點(diǎn)，其中，霸氣和魅力正是宇通客車從縱橫中國走向世界的基礎(chǔ)。

　　“要么不做，要做就做最好的”

　　“要么不做，要做就做最好的”這是宇通的掌門人湯玉祥先生做事的原則，在客車行業(yè)中，宇通的出口業(yè)務(wù)不是最早的，但卻是做的最大和最好的：

　　首先，在出口業(yè)績(jī)方面進(jìn)步最快。近兩年，客車行業(yè)的高速增長(zhǎng)勢(shì)頭受到宏觀環(huán)境的限制變得十分平淡，只有客車出口在持續(xù)增長(zhǎng)，據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，2005年1～11月，我國客車出口5961輛，出口金額為17993萬美元，同比增長(zhǎng)156.7%，相對(duì)于國內(nèi)市場(chǎng)的低迷狀態(tài)，出口寄托了客車企業(yè)太多的希望和理想，因此，大家熱情高漲是可以理解的，宇通就是其中的佼佼者。宇通的客車出口從2003年底開始，2004年出口108輛，出口金額只有487萬美元，2005年，出口合同共簽定出口客車2400多臺(tái)，合同總額達(dá)到1.4億美元，除去因?yàn)榇谒斐傻慕?00臺(tái)的延誤，2005年實(shí)際報(bào)關(guān)出口也達(dá)到1292臺(tái)，交易額達(dá)到8000萬美元，同比增長(zhǎng)了11倍，這個(gè)成績(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于客車行業(yè)的平均增長(zhǎng)水平，不僅增強(qiáng)了自己的信心，也鼓舞了同行的士氣。我們?cè)u(píng)價(jià)宇通的出口業(yè)績(jī)進(jìn)步最快，應(yīng)該說不帶任何夸張色彩。

　　第二，建立了一流的海外市場(chǎng)部。“工欲善其事，必先利其器”，客車出口是一件開拓性的工作，要讓客車出口業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，機(jī)構(gòu)的設(shè)置和人員的配備往往被排在第一位，但是，建立怎樣的海外市場(chǎng)部才能滿足發(fā)展的要求呢？這是所有客車企業(yè)所面臨的難題之一，攤子太大會(huì)形成浪費(fèi)，機(jī)構(gòu)太小又有失去市場(chǎng)機(jī)會(huì)的顧慮，而且人才緊缺，也沒有多少成熟的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，僅憑熱情是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。宇通的領(lǐng)導(dǎo)們認(rèn)為，要將出口業(yè)務(wù)做得最好，必須要建立一支一流的海外業(yè)務(wù)隊(duì)伍。實(shí)踐證明，宇通的海外市場(chǎng)部是真正能夠保障其出口業(yè)績(jī)高速增長(zhǎng)的得力工具，目前的60多人都是精心挑選出來的業(yè)務(wù)骨干，按照編制，2006年海外市場(chǎng)部將超過100人，下設(shè)四個(gè)具體的業(yè)務(wù)板塊，而且分工明確，流程設(shè)計(jì)符合目前出口業(yè)務(wù)的需要，商務(wù)部門負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)開拓，財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)結(jié)算和金融支持，技術(shù)部門的職責(zé)是按照客戶的要求提供技術(shù)保障，售后服務(wù)部門占據(jù)重要位置，人員配備將達(dá)到40人，針對(duì)目前客車出口所遇到的困難，提高售后服務(wù)部門的比重可謂棋高一著。

　　第三，在國際市場(chǎng)上展示了中國客車自主品牌的實(shí)力。宇通客車在國內(nèi)市場(chǎng)上具有很高的知名度，無論是資產(chǎn)規(guī)模還是經(jīng)營效益都是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的龍頭企業(yè)，然而，在國際市場(chǎng)上，中國客車的整體實(shí)力還處于相對(duì)弱小的地位，作為中國的一流品牌，對(duì)于沖擊國際市場(chǎng)、展示中國客車的實(shí)力具有義不容辭的責(zé)任。2005年，宇通對(duì)古巴的出口堪稱中國客車出口的經(jīng)典案例，批量大、市場(chǎng)覆蓋面廣，而且具有廣闊的發(fā)展前景，其中，最為突出的是產(chǎn)生了良好的國際影響，被中國駐古巴的商務(wù)參贊楊石翟先生高度評(píng)價(jià)為“宇通客車是中國與古巴友誼的大使”。除了政治榮譽(yù)之外，宇通客車在古巴的成功，還對(duì)國外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成了巨大的壓力，據(jù)介紹，在第一批宇通客車進(jìn)入古巴之后，迫使當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)價(jià)格大幅下降，盡管如此，市場(chǎng)格局的改變?nèi)匀怀什豢赡孓D(zhuǎn)之勢(shì)，2005年，宇通客車占古巴的客車交易份額達(dá)到90%以上，這就是宇通的霸氣。近年來，中國的客車進(jìn)口數(shù)量已經(jīng)可以忽略不計(jì)，從將外國客車擋在國門之外，到在國際市場(chǎng)上擠占著名品牌的市場(chǎng)份額，展示了中國客車的實(shí)力、提升了中國客車的世界地位，可以這樣說：宇通客車的出口成績(jī)是業(yè)內(nèi)最好的。

　　把世界當(dāng)作棋盤，怎樣落子必須運(yùn)籌幃幄

　　客車出口充滿機(jī)遇，同時(shí)也遍布荊棘，為了在錯(cuò)綜復(fù)雜的環(huán)境中開辟出一條清晰的客車出口之路，宇通運(yùn)用了一個(gè)極其簡(jiǎn)單又非常實(shí)用的方法——“市場(chǎng)分類法”，將世界客車市場(chǎng)刻畫成一個(gè)立體的棋盤，第一步從平面上將世界市場(chǎng)分為5大板塊：非洲、東南亞、俄羅斯(包括歐洲)、中東和南北美，第二步按照人口、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、工業(yè)化程度和目前的客車需求數(shù)量等標(biāo)準(zhǔn)將5大板塊中所包含的國家和地區(qū)劃分為A、B、C、D、E等5個(gè)層次，然后按照先易后難、重點(diǎn)突破的原則對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行開拓，與目前客車出口中所流行的“打哪指哪”的方式相比，目的性更強(qiáng)、效果更好。我們認(rèn)為，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分類很重要，對(duì)趨勢(shì)作出判斷也很重要，根據(jù)不同的發(fā)展階段認(rèn)真分析市場(chǎng)得失，然后再確定自己的發(fā)展方向，實(shí)際上就是一個(gè)運(yùn)籌帷幄的過程，在與海外事業(yè)部經(jīng)理王軍文先生的交流中，我的這種感覺十分真切。(細(xì)分市場(chǎng))

　　在運(yùn)輸成為客車出口的發(fā)展瓶頸時(shí)，宇通正在向“整車＋CKD”轉(zhuǎn)變。出口業(yè)務(wù)中，產(chǎn)品運(yùn)輸是一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在國內(nèi)市場(chǎng)上或?qū)弴页隹?，這個(gè)矛盾并不是十分明顯，但要使客車產(chǎn)品遠(yuǎn)涉重洋，運(yùn)輸是一個(gè)令出口企業(yè)十分頭疼的問題，其主要影響表現(xiàn)在三個(gè)方面：一是運(yùn)費(fèi)高，一輛客車的運(yùn)費(fèi)動(dòng)輒上萬美元，降低了產(chǎn)品的國際競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力；二是周期長(zhǎng)，出口客車的運(yùn)輸耗時(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其制造耗時(shí)，往往長(zhǎng)達(dá)數(shù)月，嚴(yán)重影響中國客車的出口信譽(yù)；三是運(yùn)力緊張，目前全球汽車滾裝船數(shù)量約有420多艘，主要由日、韓公司所控制，我國只有5、6艘，中國的客車出口受制于日韓海運(yùn)企業(yè)已是不爭(zhēng)的事實(shí)，2005年宇通計(jì)劃發(fā)運(yùn)的近300臺(tái)客車滯留國內(nèi)就是明證。在國際市場(chǎng)上，日本和韓國的客車是中國客車的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一，中國客車出口所面臨的困難是不難判斷的。面對(duì)這種發(fā)展瓶頸，宇通的客車出口模式已從整車出口向“整車＋CKD”轉(zhuǎn)變，在第二批出口古巴的630輛訂單中如第一次一樣也有200輛CKD散件，出口伊朗的則是500臺(tái)CKD、500臺(tái)整車。按照規(guī)劃，宇通在5大市場(chǎng)板塊中至少要建立5個(gè)CKD合作聯(lián)盟，來緩解因運(yùn)輸環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題對(duì)出口業(yè)務(wù)的制約。

　　在宇通剛剛提出的出口模式――“BCSPS”中，B表示品牌，其含義是宇通在出口的道路上，不能依賴價(jià)格，應(yīng)該逐漸將價(jià)格優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為品牌優(yōu)勢(shì)；而P和S則強(qiáng)調(diào)提高產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)，要求新產(chǎn)品的開發(fā)要結(jié)合當(dāng)?shù)匦枰?，讓市?chǎng)與技術(shù)緊密結(jié)合，同時(shí)要構(gòu)建完善的海外售后服務(wù)體系，為客戶提供全方位的服務(wù)。眾所周知，中國客車在國際市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)是價(jià)格，以12米大客車為例，目前，宇通客車與國外相同檔次的產(chǎn)品之間的價(jià)差在3萬美元左右，但是隨著宏觀形勢(shì)的發(fā)展，這種優(yōu)勢(shì)會(huì)不斷縮小，首先關(guān)稅壁壘將直接削弱價(jià)格優(yōu)勢(shì)，比如印尼、馬來西亞的關(guān)稅都在45%左右，越南更是高達(dá)100%，南美國家之間的關(guān)稅只有5%，而對(duì)中國客車的關(guān)稅則是15%；其次是人工成本迅速增長(zhǎng)，隨著改革開放的深入，員工的待遇和福利已非昔日可比，而且還在高速增長(zhǎng)，客車是勞動(dòng)密集型產(chǎn)品，人工成本的高速增長(zhǎng)也會(huì)迅速削弱價(jià)格優(yōu)勢(shì)；另外，人民幣升值的影響不可低估。因此，中國客車的價(jià)格優(yōu)勢(shì)具有明顯的階段性，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是產(chǎn)品和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，提高產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量是取得市場(chǎng)主動(dòng)的根本，只有嚴(yán)格按照市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律辦事，中國客車的出口事業(yè)才會(huì)長(zhǎng)盛不衰。在這種思想的指導(dǎo)下，宇通在產(chǎn)品研發(fā)及售前、售后服務(wù)的投入方面，一直處于行業(yè)領(lǐng)先地位，據(jù)介紹，宇通會(huì)將繼續(xù)將銷售收入的4%投入到產(chǎn)品研發(fā)方面，這不僅在客車行業(yè)，在整個(gè)汽車行業(yè)也是極為少見的。

　　國際形勢(shì)充滿變數(shù)，建立完善的風(fēng)險(xiǎn)防范體系十分重要?？蛙嚦隹诘娘L(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇是對(duì)等的，目前中國客車出口的國家多為發(fā)展中國家，在政治因素、經(jīng)濟(jì)因素和自然災(zāi)害的影響下，用戶的支付能力常常充滿變數(shù)，因此，建立完善的風(fēng)險(xiǎn)防范體系顯得尤其重要。宇通的風(fēng)險(xiǎn)防范工作基本上是與出口業(yè)務(wù)同步展開的，大致分為三個(gè)層次：①、建立嚴(yán)格的預(yù)付金制度，其業(yè)務(wù)流程是“預(yù)付定金——按要求組織生產(chǎn)——付余款交貨”，風(fēng)險(xiǎn)一般存在于第三個(gè)環(huán)節(jié)，但由于有定金保證，風(fēng)險(xiǎn)程度會(huì)得到有效的控制；②、與中國信保合作，2005年8月，宇通與中國出口信用保險(xiǎn)公司簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，中國信保將“優(yōu)先考慮支持宇通集團(tuán)發(fā)展海外業(yè)務(wù)，特別是其自營的‘自有品牌’的海外業(yè)務(wù)，及時(shí)提供包括短期出口信用保險(xiǎn)、融資、擔(dān)保、海外投資保險(xiǎn)、國內(nèi)貿(mào)易信用保險(xiǎn)等全方位服務(wù)在內(nèi)的全方位服務(wù)支持，幫助宇通集團(tuán)實(shí)現(xiàn)海外業(yè)務(wù)的持續(xù)、健康發(fā)展”，這是中國首家汽車企業(yè)與國家政策性金融機(jī)構(gòu)就海外出口業(yè)務(wù)簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，說明宇通的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)同樣處于行業(yè)領(lǐng)先地位；③、對(duì)老客戶建立詳細(xì)的動(dòng)態(tài)分析數(shù)據(jù)庫，包括庫存、呆壞賬、授信、不良記錄等等，客戶檔案是風(fēng)險(xiǎn)防范的基礎(chǔ)資料，只有管理基礎(chǔ)良好的企業(yè)，才能夠做到這一點(diǎn)。將風(fēng)險(xiǎn)降低到最小，以保證出口業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展，這是運(yùn)籌幃幄的主要工作之一。

　　產(chǎn)品和人才，是宇通客車出口的兩大引擎

　　客車出口能夠走多遠(yuǎn)，產(chǎn)品品質(zhì)和人才將發(fā)揮決定性的作用，這兩點(diǎn)也是目前客車出口中相比最為缺乏的資源。由于客車出口是一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，市場(chǎng)尚處于開拓的初期，對(duì)國外市場(chǎng)客車的使用環(huán)境和習(xí)慣了解不夠，在信息渠道的建設(shè)方面沒有積累，信息來源少而且可信度低；另外，出口又是目前最為紅火的業(yè)務(wù)，不僅是客車行業(yè)，紡織、服裝、家電、汽車、農(nóng)產(chǎn)品幾乎所有的行業(yè)都在開拓出口市場(chǎng)，據(jù)報(bào)道，中國的貿(mào)易順差已接近1000億美元，出口人才的培養(yǎng)速度根本滿足不了快速增長(zhǎng)的需求，因此，出口企業(yè)都在想方設(shè)法地聚集人才。宇通客車之所以在出口方面能夠快速發(fā)展，正是因?yàn)槠鋵?duì)目標(biāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品使用狀況有深入的了解，并將這些特殊的因素融入到產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，使宇通客車成為適合當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品。另外，將人才的聚集提升到戰(zhàn)略的高度也是宇通的一個(gè)特色。

　　-一方面，四路出擊，廣泛收集國際市場(chǎng)上的相關(guān)的客車使用方面的信息。

　　現(xiàn)代社會(huì)是信息社會(huì)，沒有暢通的信息渠道只會(huì)得到盲人騎瞎馬的結(jié)果，鑒于此，宇通對(duì)出口目標(biāo)市場(chǎng)的信息收集上花費(fèi)了大量的精力，也取得了較好的效果。歸納起來，經(jīng)驗(yàn)有四：

　　第一，派出專業(yè)技術(shù)人員針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的客車使用情況進(jìn)行調(diào)研，摸清包括路面、溫度等在內(nèi)的當(dāng)?shù)乜蛙嚨氖褂铆h(huán)境、以及司機(jī)駕駛習(xí)慣。有針對(duì)性地開展產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

　　第二，充分利用網(wǎng)絡(luò)資源。宇通客車是中國名牌產(chǎn)品，有必要搭建專業(yè)的英文網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)向世界展示企業(yè)的風(fēng)采和產(chǎn)品特色，在此基礎(chǔ)上與國外的商務(wù)網(wǎng)站建立鏈接，從網(wǎng)上獲取反饋信息。

　　第三，參加車展。選擇一些重要的地區(qū)和潛在的市場(chǎng)參加國際車展，通過車展既可以展示企業(yè)的實(shí)力，又能夠與國外客戶進(jìn)行直接接觸，是一種十分有效的信息收集方式。

　　第四，與出口經(jīng)銷商保持渠道暢通。

　　這幾點(diǎn)說起來容易，要真正做出效益來可并不容易，不僅需要持之以恒，更需要百折不饒，對(duì)于這種長(zhǎng)期的、枯燥的、復(fù)雜的、細(xì)致的工作，沒有責(zé)任心或沒有事業(yè)心是難有成就的。

　　-另一方面，以建立良好的激勵(lì)機(jī)制為基礎(chǔ)，以提供最好的職業(yè)發(fā)展平臺(tái)為目標(biāo)。

　　企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上是人才的競(jìng)爭(zhēng)，能夠聚集人才、培養(yǎng)人才，又能夠留住人才，才能夠有效地支撐起客車企業(yè)的出口事業(yè)。近年來，宇通的人才管理是客車行業(yè)中最有特色的，最先建立起博士后工作站、最先嘗試空降高級(jí)管理人才、最先提出流程再造的理念，每一個(gè)發(fā)展階段都有相應(yīng)的人才管理措施，面對(duì)客車出口的日新月異，宇通的人才管理措施同樣很有特色：

　　首先，增加板凳厚度。為了給海外事業(yè)部?jī)?chǔ)備人才，宇通的人才招聘門坎已悄然增長(zhǎng)到“英語四級(jí)以上水平”，而且沒有人數(shù)限制，由于這些新聘的員工具有較好的語言基礎(chǔ)，經(jīng)過常規(guī)的實(shí)習(xí)和培訓(xùn)，都會(huì)成為海外事業(yè)部首先挑選的對(duì)象。

　　其次，完善激勵(lì)機(jī)制。要留住人才是需要手段的，其中建立理想的激勵(lì)機(jī)制是最常用的手段之一，宇通的激勵(lì)體系分為短期、中期和長(zhǎng)期三個(gè)層次，既科學(xué)又實(shí)用，針對(duì)客車行業(yè)人才流動(dòng)極為頻繁的現(xiàn)象筑起了第一道防線。

　　第三，提供最好的職業(yè)發(fā)展平臺(tái)。這是宇通人才管理的最高目標(biāo)，其核心內(nèi)容是將員工的能力提升與企業(yè)的業(yè)績(jī)上漲緊密地結(jié)合在一起，使企業(yè)員工具有榮譽(yù)感、成就感，同時(shí)也具有與環(huán)境相配合的默契感，這種積極的文化氛圍成就了宇通員工的企業(yè)自豪感，這正是宇通的魅力所在。

　　第四，人性化的后勤保障。海外市場(chǎng)上的售后服務(wù)是客車出口可持續(xù)發(fā)展的保障，但是，海外服務(wù)人員的辛苦也是人所共知的，語言問題、生活困難都可以克服，而思鄉(xiāng)之情則不可抑制，為了解決他們的后顧之憂，宇通會(huì)定期組織這些員工的父母、配偶和子女參加溫馨活動(dòng)，這種人性化的后勤保障工作是金錢所不能替代的。

　　產(chǎn)品和人才，是客車出口的兩大引擎，正是抓住了這兩個(gè)重點(diǎn)，宇通的業(yè)績(jī)才能在業(yè)內(nèi)傲視群雄。

　　在戰(zhàn)略上重視，在戰(zhàn)術(shù)上也要重視

　　客車出口是宇通未來幾年的發(fā)展重點(diǎn)，出口份額要逐步達(dá)到銷售總額的30%，除了保證經(jīng)營效益以外，化解市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)也是客車出口過程中必須認(rèn)真考慮的問題。要完成這些使命，無論在戰(zhàn)略上還是戰(zhàn)術(shù)上都要有充分的準(zhǔn)備，從以上的敘述中可以看出，宇通對(duì)出口戰(zhàn)略的高度重視主要體現(xiàn)在指導(dǎo)思想、機(jī)構(gòu)搭建、市場(chǎng)分類、出口模式、防風(fēng)險(xiǎn)措施和人才管理等諸多方面，其實(shí)宇通對(duì)出口戰(zhàn)術(shù)也是十分重視的，在此，僅舉3例予以說明：

　　1、集中優(yōu)勢(shì)資源重點(diǎn)突破。

　　世界客車市場(chǎng)是一個(gè)非常龐大的市場(chǎng)，任何客車企業(yè)都沒有能力也沒有必要去試圖占據(jù)所有的市場(chǎng)空間，雖然中國客車出口增長(zhǎng)很快，但由于總量仍然很小，品牌影響力相對(duì)較弱，因此深度挖掘市場(chǎng)應(yīng)該是客車出口的理想方式。宇通在深度挖掘市場(chǎng)方面尤其突出，2005年，宇通在古巴、伊朗等7個(gè)國家和地區(qū)的出口數(shù)量占其出口總量的97%，余下部分基本上是在做一些市場(chǎng)測(cè)試。出口區(qū)域高度集中，符合現(xiàn)階段客車出口的實(shí)際情況。這種集中優(yōu)勢(shì)資源重點(diǎn)突破的戰(zhàn)術(shù)對(duì)客車出口事業(yè)的發(fā)展具有十分積極的影響：

　　一是有利于品牌培養(yǎng)。由于客車出口在近兩年才稍有規(guī)模，國外客車用戶對(duì)中國客車的認(rèn)識(shí)只是一個(gè)整體的概念，并無品牌區(qū)別，出口企業(yè)面臨一榮俱榮、一損俱損的尷尬局面，品牌培養(yǎng)是當(dāng)務(wù)之急，宇通是國內(nèi)的一流品牌，要將在國內(nèi)市場(chǎng)上所取得的榮譽(yù)向國際市場(chǎng)延伸，首先要具備一定的數(shù)量基礎(chǔ)，在總量有限的前提下，出口區(qū)域高度集中便于品牌的培養(yǎng)和傳播。

　　二是有利于市場(chǎng)開拓。客車市場(chǎng)是一個(gè)十分專業(yè)的市場(chǎng)，在國內(nèi)，由于目標(biāo)用戶十分明確，盡管做市場(chǎng)開拓有一定的困難，但還不至于無從下手，然而，開拓國外市場(chǎng)的難度卻要大得多，金融支持、遠(yuǎn)洋運(yùn)輸、產(chǎn)品認(rèn)證、風(fēng)險(xiǎn)防范、品牌建設(shè)、出口秩序、信息渠道等等都是一道道門坎，都需要一一克服。出口區(qū)域高度集中，將產(chǎn)生很好的示范效應(yīng)，便于發(fā)揮市場(chǎng)的輻射作用，可以有效地降低市場(chǎng)開拓的難度，比如宇通客車在古巴，先是公路客運(yùn)繼而是軍方和旅游，市場(chǎng)份額就像滾雪球一樣不斷擴(kuò)大。

　　三是有利于揚(yáng)長(zhǎng)避短?，F(xiàn)階段的客車出口既有成本、價(jià)格之長(zhǎng)，也有信息、人才之短，怎樣集中有限的資源產(chǎn)生最大的效益是出口企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人需要認(rèn)真思考的問題，戰(zhàn)線太長(zhǎng)，別說進(jìn)攻就是防守也會(huì)出現(xiàn)困難，因此，資源相對(duì)集中有利于揚(yáng)長(zhǎng)避短提高效益。

　　2、主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)的要求。

　　到底是讓市場(chǎng)環(huán)境適應(yīng)我們，還是我們主動(dòng)去滿足市場(chǎng)的要求，這個(gè)問題是不難回答的，主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)要求以其說是一種戰(zhàn)術(shù)倒不如說是一種意識(shí)，是一種對(duì)市場(chǎng)規(guī)律的理解和認(rèn)識(shí)。在國內(nèi)市場(chǎng)上，宇通以直銷為主，但在客車出口中直銷的難度很大，需要在營銷模式上有所轉(zhuǎn)變，從“直銷”到“經(jīng)銷”，雖然只有一個(gè)字的變化，但落實(shí)到具體操作層面的內(nèi)容卻很多。

　　首先，要提高管理能力。從“直銷”到“經(jīng)銷”，管理的對(duì)象發(fā)生了根本的變化，要從管理自己的員工轉(zhuǎn)化到管理經(jīng)銷商，自己的員工和企業(yè)是隸屬關(guān)系，有一整套成熟的管理和激勵(lì)措施，而與經(jīng)銷商則是合作關(guān)系，雙方的關(guān)系需要不斷地磨合，利益分配上則需要頻繁地談判和調(diào)整，只有努力提高管理能力才能保證企業(yè)的利益不受損失，才能保證企業(yè)的出口事業(yè)向前發(fā)展。

　　其次，要提高風(fēng)險(xiǎn)防范能力。經(jīng)銷商的良莠不齊給經(jīng)銷商管理增加了很大的難度，特別是客車出口，由于業(yè)務(wù)處于起步階段，而且在高速增長(zhǎng)，老牌的、有實(shí)力的經(jīng)銷商不多，一些機(jī)會(huì)主義者往往會(huì)利用客車企業(yè)的迫切心情進(jìn)行一些違規(guī)操作，有的經(jīng)銷商甚至代理多家企業(yè)的產(chǎn)品，人為地增加了客車出口的風(fēng)險(xiǎn)，需要不斷提高管理者的風(fēng)險(xiǎn)防范能力。宇通制定了嚴(yán)密的《海外經(jīng)銷商管理制度》，對(duì)客車出口的成長(zhǎng)具有一定的保障作用。

　　另外，還要提高市場(chǎng)控制能力。“直銷”對(duì)市場(chǎng)的控制相對(duì)容易，而“經(jīng)銷”由于增加了經(jīng)銷商這個(gè)中間環(huán)節(jié)，為企業(yè)控制市場(chǎng)增加了難度。

　　主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)的要求是正確的選擇，但也要付出相應(yīng)的代價(jià)，不僅僅是管理習(xí)慣需要改變，在許多管理環(huán)節(jié)上都需要增加投入。

　　3、售后服務(wù)方式不斷推陳出新。

　　如上所述，宇通格外重視海外市場(chǎng)的售后服務(wù)工作，因?yàn)槌隹谑聵I(yè)的發(fā)展、品牌的培養(yǎng)以及企業(yè)的實(shí)力和形象都與售后服務(wù)工作緊密相關(guān)。宇通在海外市場(chǎng)上的售后服務(wù)工作可以簡(jiǎn)單地歸納為“中國經(jīng)驗(yàn)加上外國特色”，具體來看具有兩大特點(diǎn)：

　　-網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中國化。宇通一向重視售后服務(wù)工作，在國內(nèi)，其服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)半徑已達(dá)到80公里，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國家對(duì)整個(gè)汽車行業(yè)150公里的要求，早在2004年，宇通就提出了“由制造型企業(yè)向服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)變”的戰(zhàn)略目標(biāo)，兩年來，這一戰(zhàn)略已經(jīng)得到了很好的貫徹和實(shí)施。宇通在海外的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)總的來說是參照國內(nèi)模式來建設(shè)的，具體內(nèi)容有：依托國外經(jīng)銷商在國外重點(diǎn)區(qū)域確定維修網(wǎng)點(diǎn)，按照產(chǎn)品銷售的集中程度建設(shè)配件中心庫，然后以服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和配件中心庫為基礎(chǔ)向周邊輻射，在條件特別成熟的地區(qū)要規(guī)劃建立4S中心站，總的原則是要使售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)能夠服務(wù)所有的出口產(chǎn)品。將國內(nèi)成熟的售后服務(wù)模式移植到國際市場(chǎng)上是宇通海外售后服務(wù)工作的近期目標(biāo)，隨著這個(gè)目標(biāo)的逐步實(shí)施，宇通客車的出口基礎(chǔ)將越來越好。

　　-服務(wù)創(chuàng)新國際化。海外的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)可以參照國內(nèi)模式來建設(shè)，但海外的售后服務(wù)工作與國內(nèi)還是有較大差別的，其重點(diǎn)主要有三個(gè)方面：一是在起步初期工作重心要偏重于技術(shù)培訓(xùn)，由于國外的維修人員對(duì)中國的客車產(chǎn)品不了解，培訓(xùn)的內(nèi)容不僅要注重實(shí)際操作，還要有一定的理論指導(dǎo)；二是國外員工的工作習(xí)慣與我們不同，常常不能保證產(chǎn)品維修的及時(shí)性，針對(duì)這些問題，宇通采取了建立售后服務(wù)聯(lián)盟的創(chuàng)新措施，用宇通員工的工作方式來改變對(duì)方的工作習(xí)慣，并且制定了相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)辦法，這在國內(nèi)的售后服務(wù)工作中是沒有的。三是組織相關(guān)的配套企業(yè)共同完成售后服務(wù)工作，由于出口產(chǎn)品的數(shù)量基數(shù)較小，很難降低服務(wù)成本，因此，工作難度相對(duì)較大?？傊Ｍ馐酆蠓?wù)工作既要保持售后服務(wù)的一致性，又要考慮服務(wù)環(huán)境的特殊性，不能因循守舊，要具體問題具體分析，要敢于創(chuàng)新。

　　“中國宇通，縱橫中國”已是國內(nèi)耳熟能詳?shù)膹V告詞，作為中國客車和民族品牌的代表，我們衷心希望能夠早日聽到 “中國宇通，縱橫世界”聲音。