去年年底，世界客車聯(lián)盟（BAAV）秘書長LucGlorieux曾表示，中國客車企業(yè)現(xiàn)在生產(chǎn)的產(chǎn)品和歐洲5年前生產(chǎn)的產(chǎn)品相近，中國的客車工業(yè)與世界先進水平的差距僅有5年，中國客車企業(yè)應著眼全球，積極開拓國外市場。

　　話音剛落，中國客車業(yè)悄悄掀起一場醞釀已久的05年出口熱。中國客車初試鋒芒，便已滿地紅花。

　　初出茅廬三分天下有其一

　　金龍出口客車產(chǎn)品遍及亞、非、歐、南美和大洋洲的二十多個國家和地區(qū)，估計今年出口額將達到5000萬美元。與此同時，金龍的出口區(qū)域也在不斷擴大。今年就有意大利、烏克蘭、巴西、秘魯?shù)鹊乜蛻羟皝砬⒄剺I(yè)務。如今的金龍汽車基于成熟的制造技術(shù)以及明顯的規(guī)模優(yōu)勢，力爭成為中國客車進軍世界的一匹快馬。

　　值得關(guān)注的是，客車業(yè)龍頭企業(yè)鄭州宇通憑借技術(shù)、管理以及戰(zhàn)略與國際的全面接軌，上半年海外市場的出口銷售收入就已高達3670萬美金，下半年僅9、10月份古巴、伊朗兩個出口大單就創(chuàng)下8000萬美金的新高，理所當然已經(jīng)成為中國客車工業(yè)走向世界的領(lǐng)頭羊。

　　今年，其旗下重慶宇通客車與孟加拉IBH公司簽署了66臺純天然氣豪華城市客車的合同和120臺客車的意向，使重慶宇通成為孟加拉最大的客車經(jīng)銷商。

　　今年，宇通出口香港已有40余臺客車，大大超出國內(nèi)其他公司出口香港客車的總和。在香港，宇通客車已成為知名客車品牌，具有良好的口碑，其8米、10米系列車型在香港市場獨占鰲頭。而在埃及市場，宇通出口的產(chǎn)品已有50余臺，涵蓋數(shù)款高等級最新豪華產(chǎn)品系列。

　　穩(wěn)步做大主要海外市場的同時，宇通的海外版圖不斷向外延伸，目前宇通公司的產(chǎn)品已銷售到古巴、牙買加、智利、秘魯、俄羅斯、羅馬尼亞、斯洛伐克、塞浦路斯、阿聯(lián)酋、敘利亞、沙特、埃及、阿爾及利亞、香港、巴基斯坦、孟加拉國、尼泊爾等近30個國家和地區(qū)，在俄羅斯、香港、阿聯(lián)酋等近二十個國家和地區(qū)有自己的經(jīng)銷商。

　　種種現(xiàn)象表明，宇通已掌握了放眼世界的海外營銷戰(zhàn)略，穩(wěn)妥的實施其海外擴張布局。

　　誠然，宇通是中國最大的大中型客車制造企業(yè)，也是亞洲最大的客車生產(chǎn)基地，其各項主要經(jīng)濟指標連續(xù)10年保持平均50%的速度增長，國內(nèi)市場占有率超過20%。同時，以國內(nèi)唯一的國家級客車技術(shù)中心和企業(yè)博士后科研工作站為依托，與德國MAN公司合作，無論從底盤配置、車身設計、制造工藝、可靠性都達到了國際同步國內(nèi)領(lǐng)先的水平，加上與國際完全同步接軌的ISO/TS16949質(zhì)量管理體系，以及在國內(nèi)率先建立的20個集產(chǎn)品銷售、技術(shù)服務、配件供應和信息反饋為一體的一級服務站等，宇通已經(jīng)具備了進軍國際市場的綜合實力。

　　遍地風景一路如何好走

　　在談到“中國客車企業(yè)開拓海外市場應注意什么時”，BAAV秘書長Luc先生表示“最重要的是建立服務網(wǎng)絡。當產(chǎn)品出現(xiàn)問題時，用戶可以通過電話及時聯(lián)系廠家進行修理?！?/P>

　　即已走出去，如何一路好走，有著國內(nèi)成功經(jīng)營經(jīng)驗的宇通深知，滿足海外終端客戶的服務需求，搭建海外市場服務平臺，提升宇通品牌在海外市場的影響力和競爭力，是宇通在海外持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略重點。據(jù)悉，宇通之所以暢銷海外，很大原因是其售后服務網(wǎng)絡在國內(nèi)客車行業(yè)的影響。8月份，隨著宇通經(jīng)過精心挑選并進行專業(yè)培訓后的20名海外服務人員已全部到位，標志著宇通海外市場服務體系建設全面啟動。這些海外服務人員，將陸續(xù)被派往北美、獨聯(lián)體、中東、北非、東南亞等地區(qū)或國家，主要工作目的是保證現(xiàn)有海外車輛對服務的需求，提供技術(shù)培訓支持和配件供給。這是宇通海外服務戰(zhàn)略的第一步棋。

　　隨后的計劃是，針對海外市場宇通客車保有量越來越大的狀況，宇通公司計劃于12月底，在市場輻射性較強的古巴、加勒比海地區(qū)、南美洲、俄羅斯、非洲的埃及，中東的迪拜等市場建六個配件中心庫，以保證國際市場充足的配件供應。同時，在公司內(nèi)部培養(yǎng)和儲備了一大批后備的海外服務技術(shù)人才，隨時準備外出服務。

　　服務體系網(wǎng)絡建設分三步走：1.年底之前在以上各地區(qū)建立至少一到兩家服務代理商或服務店。目前，古巴地區(qū)服務聯(lián)盟已經(jīng)成立，俄羅斯地區(qū)，埃及地區(qū)，服務代理商已經(jīng)選好，智利、中東伊朗、迪拜地區(qū)服務代理商或服務店在12月底之前確保建立；2.在此基礎(chǔ)上，在周邊其它地區(qū)建立售后服務代理商或服務店。同時，公司考慮在合適重點區(qū)域建立自己的維修中心以及配件供應和技術(shù)支持服務店；3.延伸服務體系。海外市場不斷延伸，對服務體系的建設提出了更高的要求，在完善目前服務體系的前提下，向周邊國家輻射。

　　有著宇通海外服務體系順利建設的保障，其海外戰(zhàn)略穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營，開始向全方位縱深發(fā)展，前途一片光明。

　　過海有招品牌與渠道的雙重戰(zhàn)略

　　八仙過海，各顯其能。一如其他國內(nèi)企業(yè)走出國門，海外生根。宇通不斷摸索自己的市場切入點，尋求差異化競爭，走品牌戰(zhàn)略和渠道戰(zhàn)略結(jié)合之路。

　　為減少國內(nèi)相關(guān)行業(yè)發(fā)展的資源成本，穩(wěn)固重要資源的供應，緩減自身發(fā)展壓力，中國化工、寶鋼等在海外建立基地和立足點，尋求石油、鋼鐵等資源支持，打的是資源戰(zhàn)略。而上海電氣、中國電信等直接在海外建立研發(fā)基地，走的是技術(shù)戰(zhàn)略。有的企業(yè)收購一個制造基地，作為立足點，建立廠房，建成生產(chǎn)流水線，運用的是產(chǎn)品戰(zhàn)略。

　　海外經(jīng)營的好壞，與母公司對東道國與母國間語言和文化差異的重視程度高度相關(guān)。宇通深入研究、分析目標市場的民俗社風、心理習慣、氣候文化等營銷因素，把兩地文化差異視為營銷戰(zhàn)略的出發(fā)點，實施品牌進入，獲得品牌認可。通過與海外市場建立關(guān)聯(lián)性，又可以提升品牌在國內(nèi)的認知度和美譽度，突出品牌特色，從而達到內(nèi)外雙贏的推動效應。通過逐步擴大品牌在國際市場的份額，又可達到提升品牌在國內(nèi)市場價值的目的。恰如其分的海外品牌戰(zhàn)略是宇通提升海內(nèi)外品牌價值的重舉。

　　而渠道戰(zhàn)略的運用，充分顯示了宇通深謀遠慮的營銷智慧。避實擊需，在小池子里做大魚———在發(fā)展中國家尋找競爭相對不激烈的市場，選擇恰當?shù)倪m合自己的渠道切入國際市場競爭，是宇通乃至許多成功企業(yè)的必由之路。先出口鄰國發(fā)展中國家，后出口遠方次發(fā)達國家，以低端市場的成敗經(jīng)驗啟示中高端市場的開拓，有條不紊的推行海外漸進政策。

　　大力培育渠道商，整合當?shù)貎?yōu)勢資源開拓市場，是宇通渠道策略的重要部分。2004年12月15日，宇通客車推介會暨新車發(fā)布會在香港隆重舉行。來自島內(nèi)及粵港運輸?shù)?0多家客運和旅游公司近300名客戶代表齊聚香港，共話友誼，總結(jié)合作經(jīng)驗，探討如何進一步深化合作關(guān)系。會后一年時間，宇通港澳地區(qū)獨家經(jīng)銷商--香港永凱巴士有限公司共為宇通出口客車43臺，大大超出國內(nèi)其他公司出口香港客車的總數(shù)。到目前宇通已在俄羅斯、香港、阿聯(lián)酋等近二十個國家和地區(qū)有自己的經(jīng)銷商。

　　為做大做強主業(yè)，成為世界品牌，宇通集團已制定了宏偉的出口發(fā)展戰(zhàn)略，力爭到2008年，客車出口占總銷售收入的30％，約折合36億元人民幣，成為世界一流的以客車業(yè)務為主的產(chǎn)業(yè)集團；到2012年，宇通集團將成為中國一流的以商用車為主的新興產(chǎn)業(yè)集團，進入客車行業(yè)世界前五名，實現(xiàn)銷售目標300億元。