“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是占了先機(jī)，”宇通客車(chē)副總經(jīng)理王文兵說(shuō)，“但是這并不表明宇通就是落后于它的”

ABR記者 夏歡

這一次，中國(guó)客車(chē)行業(yè)的老大宇通客車(chē)被別人搶了先機(jī)。

5月31日，宇通客車(chē)在北京順義的一個(gè)酒店向經(jīng)銷(xiāo)商和客戶展示了新的車(chē)聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品——“安節(jié)通”智能運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。一年前，年輕的蘇州金龍已經(jīng)發(fā)布了名為G-BOS智慧運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的同類(lèi)產(chǎn)品。

“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是占了先機(jī)，但是這并不表明宇通就是落后于它的?！庇钔蛙?chē)副總經(jīng)理王文兵告訴《汽車(chē)商業(yè)評(píng)論(微博)》，他的信心來(lái)自產(chǎn)品的成熟度。

“安節(jié)通”由宇通客車(chē)、中國(guó)移動(dòng)和諾基亞西門(mén)子通信聯(lián)手推出，主要由車(chē)載終端設(shè)備、無(wú)線傳播媒介、服務(wù)器平臺(tái)三大部分組成，屬于第三代車(chē)載管理系統(tǒng)。

車(chē)載終端設(shè)備包含多功能行車(chē)記錄儀和司機(jī)助手兩部分；無(wú)線傳播媒介是車(chē)輛與車(chē)輛之間、車(chē)輛與服務(wù)器平臺(tái)溝通交流的紐帶；服務(wù)器平臺(tái)可以收集記錄車(chē)輛發(fā)送的信息并將針對(duì)性地進(jìn)行分析，從而實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸企業(yè)的高效運(yùn)營(yíng)。

而在與客戶的結(jié)合上，宇通集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)信息總監(jiān)王勝軍認(rèn)為后來(lái)者宇通思路更為明確，其模塊化特征帶來(lái)了安裝的“低門(mén)檻”，客運(yùn)企業(yè)可以根據(jù)自身需求進(jìn)行功能選裝，有效控制成本。

按照模塊化的方式，安節(jié)通的硬件可以分為基本版、專(zhuān)業(yè)版、豪華版。三個(gè)版本的終端在基本版目前出的價(jià)格是2000元，專(zhuān)業(yè)版是4500元，豪華版是5700元。

軟件方面，宇通在開(kāi)發(fā)之初就采取開(kāi)放的理念，第三方的軟件同樣可以在這個(gè)平臺(tái)上運(yùn)行。這與宇通選擇的合作伙伴諾西公司有非常大的關(guān)系，后者深知開(kāi)放性系統(tǒng)對(duì)于通信和IT行業(yè)應(yīng)用的重要作用，大規(guī)模的研發(fā)投入，使其后臺(tái)服務(wù)系統(tǒng)支持多種車(chē)載端口和通訊網(wǎng)絡(luò)制式。

王文兵做了一個(gè)比喻：“技術(shù)升級(jí)就像搭積木，如果是開(kāi)放性平臺(tái)，就可以更新積木，而封閉式平臺(tái)必須從上到下全部拆掉?！备匾氖牵脚_(tái)的開(kāi)放性有利于行業(yè)的發(fā)展，把更多的用戶吸引到這個(gè)應(yīng)用上來(lái)，合作伙伴們一起才能創(chuàng)造規(guī)模效益，能給最終用戶帶來(lái)更有價(jià)值的應(yīng)用。

“安節(jié)通”智能運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的命名來(lái)自于4月15日宇通發(fā)布的“安節(jié)價(jià)值體系”。這是一套“人、車(chē)、管理”的整體客戶運(yùn)營(yíng)解決方案，是宇通未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的核心。它抓住了“安全”、“節(jié)油”這兩個(gè)目前客戶感知最深、最需解決的兩點(diǎn)，而“安節(jié)通”智能運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)則給了其營(yíng)銷(xiāo)工作有效的抓手。

客車(chē)企業(yè)原來(lái)傳統(tǒng)的定位是生產(chǎn)和銷(xiāo)售汽車(chē)，“這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下大家分工的最原始的物化的職能界定?！蓖跷谋f(shuō)?；谶@種簡(jiǎn)單的關(guān)系，宇通的營(yíng)銷(xiāo)思路也是沿著這個(gè)脈絡(luò)進(jìn)行的，這些年也發(fā)生了一些轉(zhuǎn)變。

2006年之前，宇通的營(yíng)銷(xiāo)更多的是基于車(chē)的性能、特質(zhì)、優(yōu)點(diǎn)，包括車(chē)背后支撐的技術(shù)根源等與客戶和社會(huì)的溝通和交流。從2003年的“系心于人，用心于車(chē)”到2005年“耐用是金”口號(hào)，基本上都定位在客車(chē)的層面。而到2007年“價(jià)值連城”活動(dòng)，宇通的營(yíng)銷(xiāo)思路發(fā)生了一些轉(zhuǎn)變，除了傳播與車(chē)有關(guān)的概念，還包括對(duì)駕駛員駕駛技能的培訓(xùn)和輔導(dǎo)。

宇通采用進(jìn)口的油耗計(jì)量體系和系統(tǒng)，采取定量化的統(tǒng)計(jì)，分析駕駛?cè)藛T在駕車(chē)的整個(gè)過(guò)程中的油耗、平均油耗、行駛軌跡都可以實(shí)現(xiàn)全程的數(shù)字化記錄和回放，駕駛員就可以通過(guò)軌跡回放，通過(guò)對(duì)比自己實(shí)際的駕駛操作，對(duì)駕駛技能更深入的理解和應(yīng)用?；诖?，宇通打造出“節(jié)油寶典”。

王文兵說(shuō)：“打個(gè)比喻就是好騎手配好鞍，車(chē)本身是把車(chē)做好，打造優(yōu)良的駿馬，同時(shí)怎么樣培訓(xùn)和訓(xùn)練一個(gè)出色的騎手，這個(gè)是在技能上面宇通與客戶加深的溝通?！?

《汽車(chē)商業(yè)評(píng)論》了解到，這樣的活動(dòng)持續(xù)到2009年的“宇通杯”機(jī)動(dòng)車(chē)駕駛員節(jié)能技能競(jìng)賽，當(dāng)時(shí)后續(xù)的活動(dòng)，包括價(jià)值探索之旅也都是在這個(gè)框架下豐富和完善的。

后來(lái)，宇通的團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，在做“價(jià)值連城”活動(dòng)和“宇通杯”的活動(dòng)當(dāng)中，駕駛技能的培訓(xùn)可以得到強(qiáng)烈的反響，這說(shuō)明用戶對(duì)這方面有強(qiáng)烈的需求。而隨著這兩年信息技術(shù)的發(fā)展及車(chē)聯(lián)網(wǎng)概念的興起，運(yùn)輸企業(yè)現(xiàn)在對(duì)車(chē)輛遠(yuǎn)程監(jiān)控、運(yùn)營(yíng)管理、油耗管理、提前預(yù)警等方面需求非常強(qiáng)烈?！鞍补?jié)通”就是滿足這種需求的產(chǎn)物。

宇通現(xiàn)在正處于從產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)到品牌營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)渡期，“安節(jié)通”是上承品牌核心概念下接產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)功能的工具。王文兵說(shuō)：“有了這個(gè)支撐，可能宇通品牌積累把向性更強(qiáng)，效果更明顯。”

與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如火如荼在各個(gè)城市開(kāi)展推廣活動(dòng)相比，宇通的營(yíng)銷(xiāo)辦法是，先招募一批客戶，而后再慢慢擴(kuò)大。

在安節(jié)通產(chǎn)品上市發(fā)布會(huì)上，王文兵發(fā)布了招募政策：整個(gè)促銷(xiāo)的情況是從六月到七月總共兩個(gè)月。在整個(gè)促銷(xiāo)期內(nèi)，訂購(gòu)宇通九米以上的大客車(chē)的客戶，免費(fèi)加裝安節(jié)通基本版終端。如果選裝專(zhuān)業(yè)版或者豪華版，補(bǔ)齊差價(jià)即可。半年之內(nèi)安裝了安節(jié)通產(chǎn)品的，宇通將提供一年的免費(fèi)服務(wù)。

通過(guò)客戶半年的試用，王文兵認(rèn)為，宇通會(huì)判斷出哪些功能是必備的，哪些功能使用較為集中，從而制定出一些套餐供客戶選擇。未來(lái)，安節(jié)通最有可能以定制的方式推向客戶。

除了上述的客戶招募形式，宇通還會(huì)憑借在客戶內(nèi)部廣受歡迎的“宇通杯”機(jī)動(dòng)車(chē)駕駛員節(jié)能技能競(jìng)賽來(lái)推廣“安節(jié)通”。

2010年，第一屆“宇通杯”采用了8顆衛(wèi)星定位，保證位移的精確度非常小，誤差是在五厘米之內(nèi)。裁判委員會(huì)一直在車(chē)上觀察筆記本電腦讀取的數(shù)據(jù)，駕駛過(guò)程當(dāng)中的位移，速度，所在路段的海拔，彎度，坡度等情況都可以記錄，另外它的瞬時(shí)油耗，平均油耗，瞬時(shí)加速情況，所有行為和行為造成的結(jié)果之間完全定量計(jì)量。

今年將要舉行的第二屆“宇通杯”競(jìng)賽，參賽選手的車(chē)上將安裝賽事版安節(jié)通，其與普通安節(jié)通的區(qū)別就是精度，除了可以把油分成50萬(wàn)份來(lái)計(jì)量，還可以遠(yuǎn)程登錄網(wǎng)站、查看以前選手的比賽情況及統(tǒng)計(jì)分析情況。

“它要讓客戶迅速了解，宇通的這個(gè)車(chē)載電子產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢(shì)?！蓖跷谋鴮?duì)《汽車(chē)商業(yè)評(píng)論》說(shuō)。