劉相龍是鄭州宇通客車股份有限公司新藏中亞大區(qū)西藏區(qū)域第三任銷售經(jīng)理，到西藏已有四年。如今，這個(gè)因長(zhǎng)期在高原工作嘴唇泛烏紫色的年輕人已經(jīng)把西藏的客車市場(chǎng)摸了個(gè)透。

宇通客車在西藏客運(yùn)領(lǐng)域占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)

    市場(chǎng)開拓難度大
 
    初到西藏，劉相龍雖然料想到了西藏環(huán)境的艱苦，但現(xiàn)實(shí)狀況更令他出乎意料。在2006年青藏鐵路通車之前，進(jìn)出西藏全靠公路運(yùn)輸，川藏青藏公路是必經(jīng)之地，就是西寧、成都等周邊城市奔赴拉薩也要顛簸幾天。而西藏自治區(qū)內(nèi)只有拉薩、林芝、昌都有機(jī)場(chǎng)，飛機(jī)幾天一班，機(jī)票還極其搶手，大部分藏區(qū)的客運(yùn)只能靠客車。

    但是，如果僅僅由此斷定西藏客運(yùn)市場(chǎng)一片繁榮就錯(cuò)了。

    西藏人口近273萬，卻分布在120多萬平方公里的區(qū)域范圍內(nèi)，省內(nèi)沒有一條高速公路，山多路險(xiǎn)，客源不足，客運(yùn)條件惡劣。很多地區(qū)，客運(yùn)季節(jié)性很強(qiáng)，幾天才有一個(gè)班次的客車。春天客人去阿里做生意打工，車輛滿載而去，回來只有三五個(gè)人，冬天則正好相反，只有單邊能賺錢。

    此外，和內(nèi)地大客戶集中購(gòu)車不同，西藏的客運(yùn)公司幾乎沒有公車公營(yíng)，全是掛靠的散戶購(gòu)車。“在客運(yùn)市場(chǎng)，就沒有一個(gè)客戶是大批量訂車，我的客運(yùn)客戶全部是散戶?！眲⑾帻堦割^說。在西藏市場(chǎng)賣車的難度可想而知。

    效益才是硬道理

    但是，有挑戰(zhàn)的地方就有機(jī)遇，一任又一任宇通西藏區(qū)域銷售經(jīng)理始終對(duì)西藏市場(chǎng)充滿信心。為了給客運(yùn)客戶最高的安全性和最佳的運(yùn)輸效益，劉相龍親赴各地區(qū)考察路線。2009年6月第一次去阿里地區(qū)時(shí)，1500公里的路開車走了兩天，每天早上6點(diǎn)出發(fā)，半夜1點(diǎn)才到目的地休息。除了700公里有柏油路，其余全是土路，“搓板兒”路算是好走的土路，還有近百公里根本沒有路，需要自己開拓。一開車車內(nèi)全是灰，還凍得發(fā)抖。經(jīng)過一次次體驗(yàn)，劉相龍對(duì)于高原車輛的需求有了清晰的把握。

    “這邊司機(jī)對(duì)車輛配置要求總體較低，但藏族朋友出門習(xí)慣帶藏巴、酥油等食物，有的人一帶就是上百斤，車輛越結(jié)實(shí)越好。同時(shí)，西藏山路多、路況極差，車輛底盤必須抬高。高原含氧量不足，車輛要做相關(guān)動(dòng)力調(diào)整。路上塵土大，密封性要好?！眲⑾帻埲鐢?shù)家珍。

    經(jīng)過多種選擇和適應(yīng)性調(diào)整，宇通客車的運(yùn)輸效益已是可圈可點(diǎn)。2000年左右，跑阿里的宇通客車半年基本可以回本兒，目前大車單趟也能賺一萬元左右，一周可以行駛一個(gè)來回，不少用戶因此發(fā)家致富。

    阿里用戶宋啟云先生，最早購(gòu)買的是3輛前置低端車型，跑了幾年阿里地區(qū)，目前已經(jīng)擁有5輛客車，其中包括宇通11.5米后置豪華客車運(yùn)行在阿里至拉薩的路上。拉薩用戶汪貴洪先生去年剛剛購(gòu)買3輛8.8米宇通客車跑運(yùn)輸，今年又訂購(gòu)了2輛11.5米豪華宇通客車。

    服務(wù)是制勝關(guān)鍵

    在西藏市場(chǎng)，去年近400輛的大中型客車銷量已經(jīng)達(dá)到了近年來的頂峰。然而，對(duì)于宇通而言，整個(gè)市場(chǎng)的銷售量還不及很多其他省的一個(gè)地級(jí)市，但是宇通對(duì)于西藏市場(chǎng)表現(xiàn)出了讓人驚訝的重視和耐心。

    2000年宇通就向西藏派常駐銷售經(jīng)理，即便是到現(xiàn)在，宇通也是唯一在西藏派常駐廠家銷售經(jīng)理的客車企業(yè)。目前，宇通在拉薩建立了3個(gè)特約服務(wù)站，在西藏其他6個(gè)地區(qū)建立了6家服務(wù)站，實(shí)現(xiàn)了自治區(qū)各個(gè)地區(qū)的全覆蓋，是西藏服務(wù)網(wǎng)絡(luò)最完善的客車企業(yè)?！胺彩且淮尾少?gòu)5輛客車以上的客戶，我們就上門服務(wù)?！眲⑾帻堈f。實(shí)際上，由于西藏地區(qū)特殊的地貌和工作強(qiáng)度，客車企業(yè)的服務(wù)費(fèi)用高得驚人，有時(shí)候一來一回就可能產(chǎn)生上萬元的費(fèi)用。
今年，宇通客車還專門在拉薩成立了宇通備件中心庫(kù)?！爸行膸?kù)是級(jí)別最高的配件庫(kù)，有了這個(gè)資質(zhì)，配件商可以更加及時(shí)、方便地拿到配件，并且可以多儲(chǔ)備配件，彌補(bǔ)西藏配件運(yùn)輸困難的問題?！眲⑾帻堈f。

    獨(dú)一份兒的客車服務(wù)政策和一任又一任宇通銷售經(jīng)理的努力讓宇通客車在西藏的市場(chǎng)越做越大。

    如今，在拉薩街頭，宇通公交車隨處可見。拉薩公交17路每天累計(jì)行駛近280公里，單邊路程32公里，線路上土路多，途徑擁堵區(qū)域，客流量大，是拉薩市公交公司安技部部長(zhǎng)拉巴次仁最頭疼得一條線路。如今，這條線路全部換成了宇通客車?！盎谟钔蛙嚨钠焚|(zhì)和服務(wù)，凡是人擠、道路條件差的難纏線路我們都上宇通客車?！崩痛稳时硎尽?/P>

    在去年12月，拉薩市正式淘汰中巴公交車之際，拉薩公交總公司一次采購(gòu)了134輛宇通客車。宇通不僅成功開辟了公交市場(chǎng)，還成為拉薩公交車占有率最高的品牌。

    此外，在客運(yùn)方面宇通客車占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，在那曲、林芝、阿里的一些客運(yùn)班線上已經(jīng)幾乎實(shí)現(xiàn)了100%全覆蓋。如今，宇通客車在西藏的總份額已經(jīng)超過 70%。