1982年出生的項(xiàng)志紅，是蘇州金龍海外銷售公司負(fù)責(zé)中東市場(chǎng)的一名銷售經(jīng)理。在蘇州金龍的4年時(shí)間里，項(xiàng)志紅從一個(gè)剛畢業(yè)、對(duì)海外銷售懵懂的女孩，成長(zhǎng)為在崗位上獨(dú)當(dāng)一面的業(yè)務(wù)骨干。在海外銷售公司，像她這樣的年輕人有很多。

     2010出口超2.1億美元

     2006年加入蘇州金龍的項(xiàng)志紅正好見證了公司在中東市場(chǎng)開疆拓土的歷程，也見證了公司海外事業(yè)的快速發(fā)展。項(xiàng)志紅剛到海格商務(wù)部(原來的海外銷售部門)時(shí)，部門的辦公地點(diǎn)在公司辦公樓2層的一個(gè)小辦公室，才10來個(gè)人；如今，部門搬到了4層，純做業(yè)務(wù)的已增加到80多人。

    與此同時(shí)，4年間，中東也發(fā)展成為海格客車重要的區(qū)域市場(chǎng)。2010年，海格客車在中東市場(chǎng)做到了第一，這距離蘇州金龍進(jìn)入中東市場(chǎng)只不過5年的時(shí)間。事實(shí)上，蘇州金龍自2005年進(jìn)入中東市場(chǎng)以來就一直處于前列。

    截至2010年底，海格客車在中東地區(qū)約銷售了3500輛，銷售額超2.1億美元。海格客車出口中東的車型，以旅游、客運(yùn)為主，公交車比較少，其中在敘利亞旅游客車的訂單比較多，其他地區(qū)則以客運(yùn)車輛為主，這就使得海格出口中東不僅量大，而且出口額較高。今年一季度，海格客車延續(xù)了好勢(shì)頭，出口金額達(dá)到1600萬美元。

    開拓中東市場(chǎng)投入大

     3月以來，中東、北非部分地區(qū)較為動(dòng)蕩，項(xiàng)志紅依然對(duì)今年的業(yè)績(jī)比較樂觀。“我感覺這對(duì)2011年中東地區(qū)的出口影響不會(huì)很大，今年以來訂單一直比較多?！表?xiàng)志紅表示，這段時(shí)間比較忙，加班也比較多。

    為何蘇州金龍?jiān)谥袞|地區(qū)能做得這么好？項(xiàng)志紅介紹說，首先，海格品牌宣傳做得比較好，特別是2006年，500輛海格客車服務(wù)卡塔爾多哈亞運(yùn)會(huì)所帶來的示范效應(yīng)很明顯。其次，海格客車的產(chǎn)品質(zhì)量起到重要作用。再次，公司很重視市場(chǎng)調(diào)研和產(chǎn)品調(diào)研，針對(duì)當(dāng)?shù)剡M(jìn)行各種適應(yīng)性設(shè)計(jì)。最后是服務(wù)支撐有力，在重點(diǎn)國(guó)家，服務(wù)人員和技師常年駐扎提供服務(wù)，對(duì)于車輛在當(dāng)?shù)氐姆€(wěn)定運(yùn)行起到了較好的支持?，F(xiàn)在中東地區(qū)的5~6個(gè)國(guó)家都有蘇州金龍常駐的服務(wù)人員，每個(gè)市場(chǎng)至少派駐2~3人。

    常年派駐人員是一筆不小的開支。但為了服務(wù)好在中東地區(qū)運(yùn)營(yíng)的車輛，蘇州金龍舍得做這樣的投入。項(xiàng)志紅說：“2008年，600輛公交車出口到敘利亞后，公司就派了4~5個(gè)工作人員常駐在那里，直到現(xiàn)在?！?/P>

    服務(wù)多哈  樹立好口碑

    項(xiàng)志紅還記得，2009年她出差去卡塔爾時(shí)，經(jīng)常能在街頭巷尾見到海格客車的身影。目前，海格客車在卡塔爾的保有量已超千輛，自2006年成功服務(wù)多哈亞運(yùn)會(huì)后，海格客車良好的產(chǎn)品品質(zhì)和優(yōu)異的售后服務(wù)，給經(jīng)銷商留下了良好的印象，后續(xù)合作也就順理成章，每年都有來自卡塔爾的訂單，至今出口金額已達(dá)2億多美元?！斑@不，1月卡塔爾的經(jīng)銷商又發(fā)來了150輛的訂單?！?/P>

    卡塔爾多哈亞運(yùn)會(huì)的合作項(xiàng)目，正是項(xiàng)志紅來到公司第一年所經(jīng)歷的最大項(xiàng)目。這樣的單子還有很多，在敘利亞、沙特、伊朗等國(guó)家，海格客車均實(shí)現(xiàn)了大批量出口。當(dāng)她跟中東的客戶、經(jīng)銷商交流時(shí)，發(fā)現(xiàn)絕大部分人都知道海格客車?！艾F(xiàn)在基本上不需要向客戶介紹海格客車是什么樣的品牌，很多客戶在聽到海格(HIGER)時(shí)，馬上就會(huì)想到這是服務(wù)多哈亞運(yùn)會(huì)的客車，他們都知道海格品牌?！?/P>

    這既離不開多哈亞運(yùn)會(huì)成功的體育營(yíng)銷，也離不開蘇州金龍持之以恒的品牌推廣。在中東地區(qū)，蘇州金龍采取了多種方式來宣傳和推廣海格品牌。首先是參加展會(huì)。“中東地區(qū)每年都有2~3個(gè)比較大的展會(huì)，像埃及、敘利亞、卡塔爾、阿聯(lián)酋等國(guó)家都有展會(huì)?！逼浯?，和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商合作，在報(bào)紙、雜志等媒體上發(fā)布廣告。第三，在經(jīng)銷商網(wǎng)站主頁發(fā)布海格產(chǎn)品。

    另外，有新車發(fā)布時(shí)，蘇州金龍還會(huì)在當(dāng)?shù)嘏e行各種新車推介會(huì)，宣傳效果都不錯(cuò)?！拔覀?cè)谏程嘏e行了一個(gè)新車推介會(huì)，并到各城市進(jìn)行巡展，效果很好?！表?xiàng)志紅說。