在南非巡展期間，無論是約翰內(nèi)斯堡的固定展，還是開往開普敦的路上巡展，宇通客車都就吸引了很多當(dāng)?shù)厝说难矍颉?/P>

    (1)主打南非通勤車市場

    筆者走進(jìn)宇通客車時(shí)發(fā)現(xiàn)，這輛車于國內(nèi)銷售的客車有很大不同。這輛11.6米的客車沒有安裝空調(diào)、配置簡單，全車共有60個(gè)座位，5座一排，過道一側(cè)為三座一側(cè)為兩座的設(shè)計(jì)在國內(nèi)非常罕見。鄭州宇通客車南非國家經(jīng)理傅東興接受采訪時(shí)說，這是他們針對南非通勤車市場，專門設(shè)計(jì)開發(fā)的通勤車。

    通勤車是專門拉普通大眾和黑人勞工的，因此南非客戶要求是：配置簡單、耐高溫、耐臟。雖然對車輛的配置要求簡單，但對客車的安全性卻要求很高。“進(jìn)入南非市場必須通過當(dāng)?shù)氐陌踩J(rèn)證，別看我們銷售的車型配置簡單，但南非的認(rèn)證法規(guī)卻是非常嚴(yán)格的。該認(rèn)證接近于歐盟認(rèn)證，中國企業(yè)從了解透徹該認(rèn)證到車輛認(rèn)證結(jié)束，需要3到6個(gè)月，甚至更長的時(shí)間。”傅東興說：“不僅如此，南非對客車的后橋限重，后橋載后不能超過10.2噸，這個(gè)規(guī)定是英聯(lián)邦國家的規(guī)定，南非一直沿用至今?！?/P>

    “客車正式進(jìn)入南非市場前，我們做了大量的市場調(diào)研，我們來南非賣什么樣的車？”傅東興介紹說：“我們將南非市場的客車分了類別，按豪華程度、用途和長度細(xì)分，分析后我們決定根據(jù)用途不同在南非投放有針對性的產(chǎn)品，這就是通勤車和普通旅游車?！闭{(diào)研初期，傅東興走訪了南非很多通勤車租賃企業(yè)，因?yàn)槭侵袊畲蟮目蛙嚻髽I(yè)，很多南非的企業(yè)都非常熟悉宇通客車，經(jīng)過與他們的交流溝通，最終確定了前期投放在南非市場的三款車型：ZK6608D、ZK6100HB、ZK6116D。ZK6608D是22座125馬力通勤車，ZK6100HB是45座245馬力的旅游車和ZK6116D是60座300馬力的通勤車。這三款車是目前南非市場需求量最大的，目前賣的最好的還是通勤車。

    宇通客車2009年正式進(jìn)入南非銷售，目前銷售了50多輛車。傅東興說：“雖然南非市場占宇通客車出口市場的比重很小，但我們非常看重南非，認(rèn)為這個(gè)市場有潛力?！蹦戏鞘袌鲞€處于開發(fā)階段，宇通客車計(jì)劃在未來2~3年內(nèi)，銷售占南非客車市場年更新份額10%。據(jù)了解，南非每年客車的更新量為1300~1500輛。

    (2)堅(jiān)持做好廠家直銷

    與其他企業(yè)不同，宇通在南非堅(jiān)持廠家直銷。自己尋找客戶、推銷產(chǎn)品、廠家直接賣給客戶。當(dāng)筆者問及為什么不在南非尋找一家實(shí)力雄厚，有資源優(yōu)勢的經(jīng)銷商時(shí)，傅東興說：“雖然找經(jīng)銷商比找客戶容易很多，但這不是宇通的海外營銷思路，我們一直秉承著直接面對客戶、自己開拓市場的策略開發(fā)海外市場?！比绻髽I(yè)選擇與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合作，但不能控制終端客戶，不知道終端客戶是誰，做多少年資源都是別人的，一旦經(jīng)銷商經(jīng)營狀況出現(xiàn)問題，或者與廠家的銷售思路不一致，或者不想與宇通繼續(xù)合作了，宇通客車就陷入重新選擇經(jīng)銷商并開發(fā)市場的困境。

    宇通客車的顧慮也不是多余的，這些年很多中國汽車企業(yè)出口都遇到過更換經(jīng)銷商并重新進(jìn)入海外市場的事情。據(jù)了解，金融危機(jī)導(dǎo)致南非一家經(jīng)銷商破產(chǎn)，致使中國一家企業(yè)銷售幾年后，不得不重新選擇經(jīng)銷商再一次進(jìn)入該市場。

    沒有經(jīng)銷商，但一定得有服務(wù)商，宇通客車選擇了當(dāng)?shù)匾患曳浅Ｓ袑?shí)力的服務(wù)商簽約合作，這家服務(wù)商有過幾十年服務(wù)客車企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，并與MAN、奔馳和馬可波羅都合作過，可以多品牌維修，技術(shù)和維修軟硬件都非常符合宇通客車的要求。

    (3)南非媒體報(bào)道“中國汽車來了”

    傅東興跟筆者說了一件印象非常深刻的事情，三年前，他在南非的一個(gè)官方機(jī)構(gòu)的墻上，看到一篇當(dāng)?shù)孛襟w的報(bào)道，題目是“中國汽車來了”?！拔覍@個(gè)報(bào)道印象太深了，南非的媒體、官方機(jī)構(gòu)已經(jīng)嗅到中國汽車企業(yè)大批量進(jìn)入南非了，我們接觸的很多當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，也都抱著今后能與我們深入合作的想法，他們知道中國汽車工業(yè)發(fā)展迅猛，更知道中國汽車企業(yè)的實(shí)力?！?/P>

    (4)宇通穩(wěn)健的海外戰(zhàn)略

    目前，宇通客車的產(chǎn)品已銷售到俄羅斯、古巴、委內(nèi)瑞拉、沙特、伊朗、阿爾及利亞、加納、安哥拉等國家和地區(qū)，在海外市場上，宇通已經(jīng)形成了以8大主要戰(zhàn)略國家為核心，覆蓋南美洲、獨(dú)聯(lián)體區(qū)、中東、亞太區(qū)、非洲區(qū)、歐美區(qū)六大區(qū)域的發(fā)展布局。在古巴等國家，宇通的市場份額已經(jīng)高達(dá)97%。

    通過近幾年的探索，宇通在海外市場制訂了清晰的發(fā)展戰(zhàn)略：集中資源做戰(zhàn)略市場。在已確定的重點(diǎn)市場，以有效的銷售渠道和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，推廣以成熟產(chǎn)品平臺為基礎(chǔ)的適應(yīng)性產(chǎn)品，獲得穩(wěn)固成功，進(jìn)而帶動周邊市場。這樣既保證了海外市場經(jīng)營的持久性，又利于企業(yè)在重點(diǎn)區(qū)域獲得更大成功。宇通的目標(biāo)是，在爭取海外銷售能夠穩(wěn)定增長的同時(shí)，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和培養(yǎng)自己的隊(duì)伍。

    2010年，宇通出口大客車約3000輛，是2009年的3倍。在我國出口的約14000輛大客車中，宇通所占份額為22%左右。繼續(xù)領(lǐng)跑中國客車行業(yè)。在國際市場，面對歐洲、巴西、日韓品牌等諸多競爭對手，宇通正在按照“先有市場，后有工廠”的市場開拓理念，穩(wěn)步提升宇通在海外的品牌地位。