2010年7月15日，湖南空港實(shí)業(yè)有限公司委托湖南省招投標(biāo)公司發(fā)布《湖南空港實(shí)業(yè)有限公司客車采購及服務(wù)項(xiàng)目》招標(biāo)通知。信息甫一發(fā)布，立即引來數(shù)家行業(yè)巨頭積極應(yīng)標(biāo)。隨著客運(yùn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的惡化和購買意愿的下降，客車采購的每單招標(biāo)都會(huì)引得眾強(qiáng)環(huán)伺。而該公司的后續(xù)采購讓本次奪單更具深意，應(yīng)標(biāo)企業(yè)更是使盡渾身解數(shù)志在必得。那么，誰能在這場(chǎng)無聲的戰(zhàn)役中拔得頭籌呢？

長(zhǎng)沙黃花機(jī)場(chǎng)

    秘密武器

    蘇州金龍湖南市場(chǎng)部經(jīng)理段根明第一時(shí)間購買了標(biāo)書。他和隊(duì)友仔細(xì)分析了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，各家都有獨(dú)具優(yōu)勢(shì)，但不會(huì)超出電泳、全承載之類。而海格的利器是什么？安全，是的，這恰恰是機(jī)場(chǎng)大巴最為重視的方面啊。于是，市場(chǎng)部從應(yīng)標(biāo)需求出發(fā)，在應(yīng)標(biāo)標(biāo)書中詳細(xì)介紹了應(yīng)標(biāo)車型，同時(shí)濃墨重彩地宣傳了海格獨(dú)有的“五A全程安全護(hù)駕系統(tǒng)”。

    7月21日一場(chǎng)眾人皆知的湖南空港實(shí)業(yè)機(jī)場(chǎng)大巴人為縱火事件，讓段根明開始重新思考標(biāo)書的內(nèi)容?？蛻魧?duì)安全管理的迫切需求是毋庸置疑的，海格“五A全程安全護(hù)駕系統(tǒng)”也確是對(duì)癥下藥的良方，但這些夠嗎？客戶在安全管理方面的突破點(diǎn)在哪？如何利用制造廠家的技術(shù)優(yōu)勢(shì)幫助客戶解決管理難題？這是作為共同利益鏈上的客車制造商必須要考慮的問題啊。恰如醍醐灌頂，剎時(shí)，他困惑的心豁然開朗。

中標(biāo)長(zhǎng)沙黃花機(jī)場(chǎng)的海格客車

    他清楚的知道公司有這樣的秘密武器，那必將成為客戶突破現(xiàn)有管理難題的一把利器。但隨即剛剛舒展的眉頭又緊鎖了起來。這件秘密武器歷經(jīng)三年研發(fā)，且在戰(zhàn)略合作伙伴蘇州汽車客運(yùn)集團(tuán)有限公司進(jìn)行運(yùn)營(yíng)驗(yàn)證，但一直在嚴(yán)格的保密狀態(tài)下進(jìn)行，尚未正式對(duì)外公布。那么，公司會(huì)允許提前向客戶展示嗎？想到此，他及時(shí)通過電話向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)了自己的想法。

    在焦急的等待中，段根明得到了肯定的通知。原來蘇州金龍已決定7月27日在深圳正式推廣亮相這件秘密武器——G-BOS智慧運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。此時(shí)已是25號(hào)，距27號(hào)上午8點(diǎn)正式提交應(yīng)標(biāo)標(biāo)書已剩下短短不到兩天的時(shí)間。湖南市場(chǎng)部立即投入到緊張的標(biāo)書制作工作中。同時(shí)，公司總部也給予了鼎力支持。27號(hào)凌晨，這份系統(tǒng)介紹海格G-BOS智慧運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的標(biāo)書附件終于彩印完成。站在晨光微曦的街頭，雖然是兩個(gè)晝夜的不眠不休，但段根明的心情卻是異常興奮，他仿佛看到了勝利的曙光，精神抖擻地走向了招標(biāo)辦公室。

    科技與傳統(tǒng)的較量

    7月27日上午8點(diǎn)，招標(biāo)正式開始。

    五家公司的應(yīng)標(biāo)人員臉上都掛著志在必得的自信。蘇州金龍?jiān)谡Ｌ峤坏臉?biāo)書外，還增加了那本獨(dú)家秘密武器。在當(dāng)場(chǎng)唱標(biāo)后，工作人員開始清場(chǎng)，由專家和專業(yè)人士組成的招標(biāo)委員會(huì)開始了一個(gè)上午的議標(biāo)工作。段根明發(fā)現(xiàn)自己的報(bào)價(jià)竟然在三龍一通中是最高的。當(dāng)日無果，但想到競(jìng)爭(zhēng)激烈之甚，段根明的心又陷入了忐忑的懸浮狀態(tài)。

    7月28日一早，段根明等來了湖南空港實(shí)業(yè)有限公司辦公室來電，被告知說公司對(duì)G-BOS智慧運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)很感興趣，同時(shí)又有點(diǎn)懷疑是否像標(biāo)書中所言的神奇，要求深入了解，并實(shí)際觀看其應(yīng)用狀況。段根明和他的同事喜憂參半，喜的是秘密武器已引起了客戶的興趣，招標(biāo)的事估計(jì)有譜兒。憂的是海格G-BOS團(tuán)隊(duì)連同智慧客車已全部集結(jié)深圳，正在為當(dāng)晚的上市亮相做最后的沖刺，可能無暇他顧。

    段根明立即向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)了這個(gè)信息，遠(yuǎn)在深圳的G-BOS團(tuán)隊(duì)深受鼓舞，士氣大增，大家都覺得這是一個(gè)好兆頭。果然，當(dāng)晚的G-BOS智慧運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)上市成功博得了滿堂彩。經(jīng)緊急協(xié)商，蘇州金龍決定在7月30日深圳交博會(huì)結(jié)束后，由G-BOS智慧運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)技術(shù)講師李安攜智慧客車立即奔赴長(zhǎng)沙。段根明向空港實(shí)業(yè)公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)后，初步定下了8月2日舉行一場(chǎng)G-BOS智慧運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)推介會(huì)。

    連加兩場(chǎng)的G-BOS推介會(huì)

    7月30日晚，李安按計(jì)劃與智慧客車一起連夜趕赴長(zhǎng)沙。

    8月2日上午8：30，空港實(shí)業(yè)公司機(jī)務(wù)老總親自帶隊(duì)，中層管理人員悉數(shù)參加的G-BOS智慧運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)推介會(huì)準(zhǔn)時(shí)開始。李安做過多年的車輛駕駛工作，自己也有過創(chuàng)業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，后加盟海格從事外服工作，擁有豐富的車輛駕駛和維修管理經(jīng)驗(yàn)，其講解富有激情且理論與實(shí)踐緊密結(jié)合。深入淺出的一個(gè)小時(shí)的講解結(jié)束后，空港實(shí)業(yè)公司領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)即指示針對(duì)車輛管理人員再加一場(chǎng)推介，并要求下午看實(shí)際運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)。

    下午，針對(duì)G-BOS生成的智慧客車實(shí)際運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，李安向空港實(shí)業(yè)公司老總和相關(guān)部門分別進(jìn)行一一演示，當(dāng)親眼看到G-BOS生成的各種實(shí)用的管理報(bào)表時(shí)，老總們信服了。一位基層管理人員當(dāng)場(chǎng)表示，有些駕駛員一天會(huì)加3次油，實(shí)際上油箱是不可能裝這么多油的，但到了月底，駕駛員會(huì)想辦法把油耗數(shù)據(jù)處理的和要求一樣，對(duì)此管理人員束手無策。現(xiàn)在有了這套系統(tǒng)就好了，油耗管理變得簡(jiǎn)單可行。再有，目前的安全管理更多的側(cè)重于視頻監(jiān)控，只在事后管用，實(shí)際意義不大。G-BOS借助先進(jìn)的科技實(shí)現(xiàn)了對(duì)車輛和駕駛員行為的即時(shí)管理，這是今后運(yùn)營(yíng)管理的趨勢(shì)和大方向。

    一致為G-BOS加分

    一天3場(chǎng)的講解，段根明和他的隊(duì)友全程跟隨。當(dāng)問及空港實(shí)業(yè)公司老總為什么要加場(chǎng)講解時(shí)，空港實(shí)業(yè)公司老總的回答語重心長(zhǎng)：“買這么貴的車，我要知道買的是什么啊?！彪m然8月2日招標(biāo)結(jié)果仍未公示，但從空港老總的話語和神情中堅(jiān)定了海格奪標(biāo)的信心。

    8月16日，湖南省招投標(biāo)公司正式發(fā)布公示：蘇州金龍中標(biāo)《湖南空港實(shí)業(yè)有限公司客車采購及服務(wù)項(xiàng)目》。

    獲知中標(biāo)結(jié)果的當(dāng)天，段根明還了解到，7月27日招標(biāo)當(dāng)日，所有評(píng)標(biāo)人員一致為海格的G-BOS智慧運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)加分，海格客車得分位列第一，為最終贏得訂單奠定勝局。

    G-BOS助贏湖南空港招標(biāo)，在海格內(nèi)部被列入G-BOS市場(chǎng)推廣的經(jīng)典案例之一。其重彩部分，雖然不是該系統(tǒng)為客戶創(chuàng)造的實(shí)際價(jià)值，而是該系統(tǒng)獨(dú)有的以科技手段提升管理的能力，但這也足夠令人信服。

    “科技是第一生產(chǎn)力”，我們?cè)俅螐倪@個(gè)小小的市場(chǎng)案例中感知科技的力量。G-BOS的首役，何嘗不能被冠以“科技的完勝”呢？