——蘭州客車市場隨訪

    今年客車行業(yè)的慘淡局勢眾所周知。雖然下半年已開始回暖，但客車行業(yè)整體增量的負(fù)數(shù)，依然沒有扭轉(zhuǎn)。

    奇怪的是，在如此不景氣的環(huán)境下，有個客車品牌在甘肅市場倒顯得有些“脫離群眾”——不但銷量未減，反而提前完成了任務(wù)。據(jù)了解，今年到目前為止，該品牌在甘肅的銷售額已經(jīng)同比增長40%之多。
這個品牌究竟是誰？

玉門油田的海格車隊(duì)

    提前打開市場“轉(zhuǎn)向燈”

    在甘肅客運(yùn)市場和旅游車市場，四處可見的不是“別人”，正是海格客車。據(jù)蘇州金龍甘青市場部經(jīng)理常曉東介紹，去年海格客車在甘肅的營業(yè)額是7000萬元，今年初截至目前，營業(yè)額已經(jīng)達(dá)到1億元。

“之所以能有這樣的銷售成績，關(guān)鍵在于我們的市場轉(zhuǎn)型提前做到了位?！背詵|謙虛地告訴記者。兩年前，甘肅地區(qū)的旅游市場較旺，海格客車主要把精力集中在旅游客車市場。但近兩年，通過對市場的觀察與分析，常曉東預(yù)測市場增量將會由旅游車轉(zhuǎn)向客運(yùn)車，便提前把工作重心轉(zhuǎn)向發(fā)展當(dāng)?shù)氐目瓦\(yùn)市場。

    果不其然，今年的甘肅客車市場走勢正如常曉東所預(yù)料?！敖衲甑侥壳盀橹?，我們的銷售量已經(jīng)達(dá)到400多臺，其中大約70%的銷量來自客運(yùn)車市場?！睋?jù)了解，甘肅是去年汶川大地震的第二大受災(zāi)區(qū)，當(dāng)?shù)夭糠周囕v當(dāng)時也遭到了不同程度的毀壞。受此影響，今年上半年，甘肅區(qū)域客車市場并不像整體客車市場那樣慘淡。而且，甘肅省作為擁有20余個少數(shù)民族的地區(qū)，其市場需求具有一定的民族特色，“只有準(zhǔn)確把握細(xì)分用戶群體的特性，才能贏得用戶的心”。

甘肅皋蘭的海格客車車隊(duì)

    由于近年來品牌認(rèn)可度不斷提高，海格客車目前在甘肅地區(qū)已躋身中高端品牌，主打豪華車市場?！案拭C豪華客車市場的年銷售額在3億元左右，海格客車可獨(dú)享1/3?！?/P>

    海格客車能取得如此驕人的業(yè)績，與公交市場的突破也密不可分。今年海格在公交市場拿下了幾筆大單——“皋蘭地區(qū)定了30多臺的公交車，蘭運(yùn)（蘭州最大的公交客運(yùn)集團(tuán)）定了10臺，天水公交定了16臺。”常經(jīng)理介紹道，“但是公交市場具有偶然性，不如客運(yùn)市場穩(wěn)定?！?/P>

    對于明年市場，常曉東還是很有信心的。他表示，2010年甘肅的客運(yùn)市場將會給客車銷售帶來一定的提升空間。

    前期賣質(zhì)量 后期賣服務(wù)

    海格客車在甘肅地區(qū)的認(rèn)可度可是不低，用常曉東的話來說就是“第一”。

    為什么海格在當(dāng)?shù)厝绱耸芮嗖A呢？

    “根據(jù)客戶的反饋，主要有幾點(diǎn)：一是海格的車骨架好，能適應(yīng)當(dāng)?shù)氐奶厥饴窙r；二是密封性好，不容易生銹，可有效防止河西地區(qū)鹽堿的腐蝕；三是海格客車的外觀也是同類車中較為出色的?！?/P>

    在采訪過程中，記者發(fā)現(xiàn)了一件奇怪的事——明明是星期一，但海格客車甘肅市場部的辦公室里卻只有兩個人。原來，其他的業(yè)務(wù)員都被派出去走訪客戶了。

    “賣車開始靠的是質(zhì)量，要想穩(wěn)定發(fā)展，那就得靠后期的服務(wù)了?！背詵|說道。的確，如果沒有后期的服務(wù)，那么前期開拓的用戶也會慢慢流失?！八?，只要有車賣進(jìn)去的地方，就有我們的服務(wù)站，以保證便捷、及時的服務(wù)?！睋?jù)了解，甘肅省各地級市均設(shè)有海格客車的服務(wù)站，僅蘭州市就有3家?！岸?，只要是批量購車的客戶，我們都會進(jìn)行上門培訓(xùn)服務(wù)?！?/P>

    這樣看來，產(chǎn)品的品質(zhì)和后期的服務(wù)，是海格客車在當(dāng)?shù)貜V受歡迎的主要原因。