了解斯堪尼亞歷史的人都知道，斯堪尼亞有兩個與眾不同：一個是它的模塊化生產(chǎn)，另一個就是他對客戶異常挑剔的眼光。

    在廝殺如此慘烈的市場競爭中，有誰聽說過將客戶拒之門外的呢？斯堪尼亞就是這樣一家企業(yè)。

    精挑細(xì)選

    按照常理推測，作為一個“百年老店”、“世界公路之王”，斯堪尼亞的產(chǎn)品遍布全世界。但如果你看到過斯堪尼亞的銷售版圖，你就會發(fā)現(xiàn)一個大大的空白點——美國。

    作為全世界經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)、公路里程最長的國家，美國在商用車企業(yè)的眼里就像一塊肥肉，誰都想分一杯羹，斯堪尼亞則不然，這是為什么？

    斯堪尼亞（中國）銷售有限公司總經(jīng)理何墨池告訴記者，斯堪尼亞之所以能夠成為全球最優(yōu)秀的商用車企業(yè)，優(yōu)勢就在于斯堪尼亞現(xiàn)在使用的汽車關(guān)鍵部件都是自己生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)模塊，它可以控制整個的生產(chǎn)流程，保證產(chǎn)品質(zhì)量而無需加大售后服務(wù)工作。然而，每一個國家，每一個地區(qū)都有自己的消費(fèi)習(xí)慣，美國也是如此。美國的消費(fèi)者喜歡點菜式的購買，也就是說，他會要求將A廠家的發(fā)動機(jī)、B廠家的變速器、C廠家的駕駛室等組裝到一起。對消費(fèi)者而言，它的產(chǎn)品很有個性；但對生產(chǎn)廠家來說，企業(yè)不能控制生產(chǎn)的全過程，也就無法控制產(chǎn)品的整體質(zhì)量。這樣做不僅會有損斯堪尼亞長久以來樹立的品牌形象，還會因加大維修和管理而造成成本上升，影響公司的盈利，因此，斯堪尼亞不選擇進(jìn)入美國市場。

    選擇客戶如此，選擇全球戰(zhàn)略合作伙伴更是如此。

    熟悉斯堪尼亞的同行都知道，作為客車底盤的專業(yè)生產(chǎn)廠，斯堪尼亞在全球遴選了上百家整車企業(yè)為其產(chǎn)品做上裝配套，這些企業(yè)被斯堪尼亞統(tǒng)稱為“合作伙伴”，由斯堪尼亞提供客車底盤，整車企業(yè)完成上裝并銷售。在斯堪尼亞內(nèi)部，還有一個更高、更緊密的級別，那就是“全球戰(zhàn)略合作伙伴”，他們可以得到斯堪尼亞在技術(shù)、市場、品牌等方面的重點支持，與斯堪尼亞共同發(fā)展。當(dāng)然，對于相當(dāng)“挑剔”的斯堪尼亞而言，這個級別的合作伙伴更是“百里挑一”。直到去年年初，它的名單上還只有兩家企業(yè)：位于西班牙的伊利薩爾和波蘭的Omni。

    “很多競爭對手追求大規(guī)模、高利潤，總是不停地尋找下一個客戶，我們并非如此。我們不是想做到最大，而是要做到最好。我們認(rèn)為，選擇少量的優(yōu)秀客戶比大量普通的客戶要好得多。我們不追求那些只尋求賺取高額利潤的客戶，而是追求在他們所在市場能取得成功，并有高成長潛力的客戶。因此，我們在全球范圍內(nèi)努力尋找有優(yōu)秀策略的高成長型企業(yè)，并與他們一起成長?！焙文卣f。

    2007年3月，這個名單得到了延展。作為斯堪尼亞第三家全球戰(zhàn)略合作伙伴，海格客車進(jìn)入了人們的視線。

    相互吸引

    中國有句俗語，叫做孤掌難鳴。斯堪尼亞和海格能夠走到今天，首先是來自雙方的相互吸引。

    早在5年前，蘇州金龍總經(jīng)理吳文文就已有尋求國際強(qiáng)勢品牌作為合作伙伴的打算?！耙鍪澜鐝?qiáng)勢客車品牌，企業(yè)就必須要以擁有強(qiáng)大的產(chǎn)能和較高層次的品牌為前提。蘇州金龍要想從規(guī)模優(yōu)勢向品牌優(yōu)勢邁進(jìn)，就必須在更高的層次上與世界先進(jìn)客車技術(shù)接軌，全面提高產(chǎn)品檔次和技術(shù)?！眳俏奈恼f。 

    因此，找一個好的合作伙伴，提升海格品牌形象，進(jìn)而促進(jìn)產(chǎn)品品質(zhì)的提升，是吳文文的想法，也是海格的目標(biāo)。

    經(jīng)過反復(fù)考察、多次論證，蘇州金龍最終將合作目標(biāo)指向了享有“世界公路之王”美譽(yù)的斯堪尼亞。

    “中國是世界上規(guī)模最大的客車市場，然而，中國客車的制造卻缺乏通用性。有專家指出，如果不能建立起客車產(chǎn)品的模塊系統(tǒng)，中國不可能真正成為世界級客車強(qiáng)國。斯堪尼亞的技術(shù)和制造優(yōu)勢恰恰是中國客車業(yè)的短板。立志要讓海格客車走向世界的蘇州金龍，自然要借助斯堪尼亞的優(yōu)勢，補(bǔ)上企業(yè)的這個短板。”在合作者的選擇上，蘇州金龍內(nèi)部達(dá)成了共識。

    毋庸諱言，要想與享有“世界公路之王”美譽(yù)的斯堪尼亞合作，建立深層次的戰(zhàn)略合作關(guān)系，如果蘇州金龍沒有積蓄足夠的發(fā)展?jié)摿?，這樣的合作關(guān)系是不可能建立起來的。

    強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，首要是做強(qiáng)自身。2003年7月，經(jīng)過11個月的建設(shè)，一個廠區(qū)達(dá)40萬平方米、擁有一流生產(chǎn)設(shè)施、全國最大的客車生產(chǎn)基地，驚現(xiàn)蘇州工業(yè)園區(qū)。至此，蘇州金龍已經(jīng)實現(xiàn)了從名不見經(jīng)傳到全國客車生產(chǎn)規(guī)模一流的飛躍。

    在國內(nèi)客車行業(yè)，蘇州金龍率先采用了客車專用離合器、6氣囊空氣懸掛、ABS、ECAS車身自動升降技術(shù)、盤式制動、大馬力節(jié)油發(fā)動機(jī)、氙氣大燈、CAN總線等技術(shù)，成為中國客車企業(yè)自主技術(shù)集成創(chuàng)新的先鋒。蘇州金龍依靠自主創(chuàng)新，不斷調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，從輕客羅莎到中巴再到海格大巴，從中低檔到中高檔，共推出300多個客車新品，覆蓋旅游、客運(yùn)、公交和團(tuán)體車等領(lǐng)域?；旌蟿恿蛙?、高速客車底盤、高檔豪華大巴分別獲國家火炬項目和省、市重點科技攻關(guān)獎……

    蘇州金龍為合作的成功做好了充分的準(zhǔn)備。

    當(dāng)然，選擇是相互的，斯堪尼亞對合作伙伴的考察同樣很多。在雙方合作之前，斯堪尼亞曾委托一家國際咨詢公司對中國客車企業(yè)做過深入調(diào)查，調(diào)查對象包括海格客車、廈門金旅和常隆客車，調(diào)查內(nèi)容涉及企業(yè)理念、企業(yè)的成長性、企業(yè)團(tuán)隊、企業(yè)的體制和經(jīng)營業(yè)績，甚至包括股權(quán)結(jié)構(gòu)等。最終，海格客車靠近幾年的高速發(fā)展和強(qiáng)大的市場潛力，贏得了斯堪尼亞的信任和尊重。

    鎖定海格

    何墨池告訴記者，斯堪尼亞之所以會選擇海格，是因為“與我們有相同的價值觀，追求一樣的市場?！?

    斯堪尼亞銷售（中國）有限公司巴士銷售經(jīng)理陸秡也表示：“我們與蘇州金龍合作的一個最大好處，就是找到了一個志同道合的伙伴。蘇州金龍的制造體系和產(chǎn)品理念，符合斯堪尼亞的要求。我們與蘇州金龍的合作將是長期的，有積極意義的?！?

    據(jù)了解，在斯堪尼亞進(jìn)入之初，中通、金旅、常隆乃至申龍等多家整車企業(yè)，都先后傳出過與斯堪尼亞的合作消息，但最后，被收納為“全球戰(zhàn)略合作伙伴”的只有海格一家。

    “我們不會隨便賣底盤，在戰(zhàn)略合作伙伴之間我們會有一個長期的合作計劃。我們所有資源都將提供給他們使用，不管是物流、采購、生產(chǎn)，還是研發(fā)、測試和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。未來我們還將以中國為基地，實現(xiàn)大量出口?！彼箍澳醽喼袊鴧^(qū)出口項目總監(jiān)何瀾說。

    據(jù)了解，斯堪尼亞的戰(zhàn)略是通過與蘇州金龍這個整車制造商攜手合作，利用斯堪尼亞先進(jìn)的底盤和中國一流的車身制造技術(shù)為用戶打造優(yōu)質(zhì)的客車產(chǎn)品。在中國境內(nèi)，斯堪尼亞通過蘇州金龍將其產(chǎn)品銷售到各個細(xì)分市場，擴(kuò)大其品牌影響力；在中國境外，斯堪尼亞向蘇州金龍開放其固有的市場，并利用海格低廉的成本優(yōu)勢，獲取更多的盈利空間。

    當(dāng)有人質(zhì)疑海格客車在國際市場會不會和伊利薩爾、Omni發(fā)生市場沖突時，何瀾表示，三家的產(chǎn)品市場定位不同，產(chǎn)品價格不同，是互為補(bǔ)充的，因此不會有沖突。

    合作啟示

    從斯堪尼亞.海格A80到斯堪尼亞.海格A90，蘇州金龍與“世界公路之王”斯堪尼的合作在步步深化。

    表面看來，在斯堪尼亞的支持下，海格客車的產(chǎn)品線不斷得到延伸，海格客車的市場不斷得到拓展。其實，雙方的合作的效果遠(yuǎn)不止于此。海格客車通過斯堪尼亞全面提高產(chǎn)品檔次的戰(zhàn)略性舉措，更是其追求內(nèi)涵式增長，提升研發(fā)水平、管理水平、制造水平和品牌影響力的重要里程碑。

    在蘇州金龍，斯堪尼亞的技術(shù)工程師們與蘇州金龍的員工共同出現(xiàn)在海格高檔客車生產(chǎn)線上，他們相互交流，合力攻克技術(shù)難關(guān)，現(xiàn)場解決問題。斯堪尼亞嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，追求細(xì)節(jié)完美的精神深刻影響并改變著蘇州金龍，蘇州金龍從合作伙伴那里學(xué)到了真實的管理功夫。
    今年是中國改革開放30周年。

    從上世紀(jì)70年代末到80年代的沒有企業(yè)管理理念，到后來的20多年“摸著石頭過河”，各種管理思想、理念、工具、方法從國外不斷引進(jìn)，并被中國企業(yè)復(fù)制和重新創(chuàng)造，富有中國特色的企業(yè)管理實踐在不斷發(fā)展，中國企業(yè)用自己的方式，不斷縮短與世界的距離，用30年的時間走過了西方企業(yè)上百年的管理歷程。

    但是，我國絕大多數(shù)企業(yè)的管理還與真正的科學(xué)管理有不小的差距。中國已經(jīng)有了全球市值第一的公司，中國也有了盈利能力第一的公司，中國也有了增長最快的公司。但是，若干個第一，并沒有從根本上改變中國公司在世界上的整體形象。我們的企業(yè)與偉大的公司總是隔著那么一層。

    30年來，中國企業(yè)開疆辟土、高歌猛進(jìn)。在全球市值最高的前10家企業(yè)中，中國企業(yè)占了半壁江山，這些企業(yè)是不是世界級企業(yè)？放眼全球商業(yè)舞臺，我們不得不遺憾地承認(rèn)，市值高并不代表企業(yè)優(yōu)秀和卓越。與全球優(yōu)秀的企業(yè)相比，中國企業(yè)還有較大的差距，還沒有一家能真正邁進(jìn)世界卓越企業(yè)的殿堂，成為世界舞臺上的耀眼明星，也沒有哪一位中國企業(yè)家能登上商業(yè)領(lǐng)袖所能企及的世界高峰，引領(lǐng)全球財富走向。

    我們?nèi)绾蝸砜s短這個差距？靠管理。

    今天，全球最新鮮的管理思想、工具只需數(shù)月就會在中國廣泛傳播，幾乎所有國際流行的管理理念都能在中國企業(yè)中很快得到試驗。但是，模仿并不等于吸收，很多管理知識只有在相互交流與合作中體驗出來，這一點，海格客車的員工深有感觸。

    蘇州金龍總經(jīng)理吳文文對記者說：“與斯堪尼亞合作，我們看重的不是現(xiàn)在一年能有多少銷量，而是技術(shù)研發(fā)、制作工藝水平和海格品牌形象的提升，管理的提升?！?

    有專家預(yù)言，未來20年，中國企業(yè)要想在強(qiáng)手如云的國際市場勝出，靠的還是管理。海格的管理者深諳此道。這也正是斯堪尼亞選擇海格的重要原因之一。