山西汽運(yùn)集團(tuán)及其下屬22家子、分公司，并州運(yùn)業(yè)，長治一運(yùn)，呂梁順達(dá)，朔州長運(yùn)，山西旅游客運(yùn)公司，太原公交，大同公交，朔州公交，臨汾公交，運(yùn)城公交，長治公交，晉城公交，陽泉公交，忻州公交……
沒錯(cuò)，這長長的一串，正是玉柴在山西的客戶名單。
客戶在哪里 玉柴就在哪里
在很多人看來，作為客車行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，玉柴受客車用戶追捧是理所當(dāng)然的。但很少有人會(huì)思考，在這份“理所當(dāng)然”的背后，玉柴付出了多少努力。
陳家安是玉柴山西辦事處主任，2013年底來到山西的他，還是第一次從事駐外工作�！坝捎跉v史原因，在以前很長一段時(shí)間，太原公交使用的都不是玉柴機(jī)。所以來到山西后，就加強(qiáng)了與太原公交的溝通，雙方往來變得密切�！标惣野哺嬖V記者：“任何一家公司，她無論擁有再多的榮譽(yù)、再大的用戶群、再知名的品牌，到客戶面前就只有兩樣：產(chǎn)品和服務(wù)。產(chǎn)品和服務(wù)是玉柴的硬實(shí)力與軟實(shí)力，也是我們向用戶推介的關(guān)鍵。產(chǎn)品方面，由于山西氣源豐富，大部分公交公司使用氣體機(jī)，因此我主要向用戶介紹玉柴氣體機(jī)的先進(jìn)性。而玉柴的‘捷誠’品牌服務(wù)更是玉柴的優(yōu)勢(shì)，特別是在配件供應(yīng)方面，玉柴在山西的配件儲(chǔ)備額達(dá)到3000多萬元，盡管玉柴機(jī)器故障率低，但為了保障服務(wù)，只要有玉柴機(jī)器的地方，我們就準(zhǔn)備好配件。每做一單新品、新機(jī)型，都會(huì)安排配件業(yè)務(wù)員做好儲(chǔ)備計(jì)劃。”
經(jīng)過長時(shí)間的努力，玉柴終于在2014年中標(biāo)167臺(tái)，成功進(jìn)入太原公交。“到目前為止，車輛已經(jīng)行駛4萬~5萬公里，使用效果很好，從公司領(lǐng)導(dǎo)到駕駛員都表示認(rèn)可�！碧幌嚓P(guān)負(fù)責(zé)人表示。而得益于太原公交的示范作用，玉柴機(jī)器在山西公交行業(yè)連奏凱歌。
在公路客運(yùn)領(lǐng)域，玉柴再次抓住了機(jī)會(huì)。從2013年到山西開始，陳家安就帶領(lǐng)著山西辦團(tuán)隊(duì)頻繁走訪各地客戶。特別是與山西汽運(yùn)集團(tuán)的緊密對(duì)接，借助汽運(yùn)集團(tuán)的資源平臺(tái)和綜合優(yōu)勢(shì)，以自身的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和服務(wù)能力為依托，在整車動(dòng)力選型、汽車后市場(chǎng)開拓、維修廠能力建設(shè)等相關(guān)產(chǎn)業(yè)開展了全方位戰(zhàn)略合作，成功將6J、6A、6G、6L、6MK等產(chǎn)品打入到10~12米大中型客車領(lǐng)域。
“玉柴之所以能做到行業(yè)第一且蟬聯(lián)多年，最主要的原因就是把握住了終端用戶。做為駐外的玉柴隊(duì)伍，每天做的最多的事情就是與客戶、汽車廠、服務(wù)站的溝通。我到現(xiàn)在還清楚的記得，一位公司領(lǐng)導(dǎo)說過的話，要求我們做到三個(gè)“結(jié)合”：腦力和體力的結(jié)合，情商與智商的結(jié)合，理性與感性的結(jié)合。溝通的學(xué)問太大了，比如在與客車大客戶的溝通上，我最經(jīng)常走訪的就是客戶自身的保修廠(如公交保修廠、維修隊(duì))，他們的觀點(diǎn)更客觀，跟他們多交流，能夠促進(jìn)我們的產(chǎn)品改進(jìn)。此外，用戶越了解玉柴，維護(hù)保養(yǎng)就越按規(guī)定做，修起來就越順手，有疑問時(shí)就習(xí)慣溝通，杜絕了因使用、保養(yǎng)維護(hù)不當(dāng)帶來的問題。這不但減輕了用戶負(fù)擔(dān)，還在行業(yè)內(nèi)樹立起了玉柴的品牌形象�！�
越啃難的骨頭 越要吃進(jìn)肚子里
品牌形象的樹立，靠的是一點(diǎn)一滴的努力。
“說到山西，人們首先想到的就是煤炭。山西的露天煤礦號(hào)稱汽車屠宰場(chǎng)，發(fā)動(dòng)機(jī)最怕水和粉塵，進(jìn)水會(huì)損壞噴油系統(tǒng)，進(jìn)塵會(huì)造成燃燒系統(tǒng)損壞，在自卸車這個(gè)最難啃的市場(chǎng)，玉柴硬生生地打出了一片天下。煤礦開采帶來的污染，也讓客車面臨著粉塵的挑戰(zhàn)，經(jīng)過‘自卸車戰(zhàn)役’的洗禮，玉柴在降低粉塵方面的經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)領(lǐng)先行業(yè)，自然而然獲得了客車行業(yè)的認(rèn)可�！标惣野哺嬖V記者：“新能源公交是玉柴的又一場(chǎng)漂亮仗。在人們的傳統(tǒng)觀念中，新能源公交跟發(fā)動(dòng)機(jī)沒有太大關(guān)系，其實(shí)不然，受限于使用條件，很多公交公司只能使用插電式混合動(dòng)力公交車，這就給發(fā)動(dòng)機(jī)銷售帶來了機(jī)會(huì)。在運(yùn)城今年招標(biāo)的氣電混合動(dòng)力公交車上，100%均采用玉柴發(fā)動(dòng)機(jī);近幾年大同公交、陽泉公交、晉城公交，無論是氣電混合動(dòng)力車還是純氣體機(jī)也都選擇了玉柴�！�
玉柴啃下的硬骨頭不只是產(chǎn)品，還有服務(wù)。
“過去是酒香不怕巷子深，現(xiàn)在是酒香也怕巷子深，因?yàn)楹镁铺嗔�，如果別人就在街面上賣而你在巷子里賣，那為了少走兩步，大家就在街面上買了。所以，服務(wù)到位是非常重要的�！币晃挥脩粼谛稳莓a(chǎn)品與服務(wù)的關(guān)系時(shí)，舉了這個(gè)很形象的例子。
“玉柴的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)能夠下沉到縣級(jí)市，即使是在很小的縣城，都能找到玉柴服務(wù)站。對(duì)我們用戶來說，這個(gè)優(yōu)勢(shì)吸引力巨大，這也是很多廠家做不到的�！痹诓稍L過程中，這句話多次被用戶提起。所以，在公鐵競(jìng)爭(zhēng)激烈、財(cái)政相對(duì)困難的山西客車市場(chǎng)，玉柴今年仍取得了增長的業(yè)績�！敖衲甑脑鲩L得益于‘村村通’工程，我們?cè)诔青l(xiāng)公交上抓住了機(jī)會(huì)，在‘村村通’領(lǐng)域漲幅高達(dá)30%，主要產(chǎn)品就是針對(duì)6~8米車輛的中輕型發(fā)動(dòng)機(jī)。”陳家安介紹說。
那么，玉柴又是如何發(fā)展服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的?有這樣一則插曲。在從太原前往忻州五臺(tái)縣某服務(wù)站采訪時(shí)，記者注意到玉柴工作人員繞道取了發(fā)動(dòng)機(jī)零部件放在車上，一問才知道，原來是要采訪的那家服務(wù)站需要這些配件�！拔覀儙н^去，他們就不用再跑了�！庇癫窆ぷ魅藛T說。
“玉柴經(jīng)常與我們溝通并開展培訓(xùn)，也會(huì)根據(jù)情況給予相應(yīng)政策支持，比如上浮工時(shí)費(fèi)、冬季外出服務(wù)補(bǔ)貼等，使我們基層做玉柴服務(wù)站的積極性非常高。在這方面，很多品牌都比不上玉柴。”有服務(wù)站表示。
所以，在山西，盡管市場(chǎng)環(huán)境并不樂觀，但申請(qǐng)建玉柴服務(wù)站的公司還是很多。
“小變大”與“大變小” 玉柴仍有可為
經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，山西的客車市場(chǎng)也在發(fā)生著變化。
“在中輕型發(fā)動(dòng)機(jī)領(lǐng)域，玉柴優(yōu)勢(shì)明顯，隨著技術(shù)提升，近些年來，玉柴大功率發(fā)動(dòng)機(jī)的性能顯著提升，產(chǎn)品范圍更加寬廣，雙方的合作也更加深入�！鄙轿髌\(yùn)集團(tuán)副總經(jīng)理段素宏表示：“此外，隨著公鐵競(jìng)爭(zhēng)加劇，40~50座的長途車越來越少，20座左右的班線車越來越多，在此背景下，我們提出了‘大車換小車’�！�
山西汽運(yùn)集團(tuán)機(jī)務(wù)處處長、高級(jí)工程師牛樹杰進(jìn)一步解釋說：“在過去，我們將玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)主要用在6~11米車輛上，而11米以上車型則更多選擇其他產(chǎn)品。玉柴認(rèn)識(shí)到了在大馬力發(fā)動(dòng)機(jī)上的不足，大力發(fā)展大馬力產(chǎn)品，并逐步進(jìn)入到我們的11米以上客車領(lǐng)域。不過，在高鐵的沖擊下，公路客運(yùn)市場(chǎng)逐步萎縮，很多線路全軍覆沒。干線運(yùn)輸方面，高鐵的優(yōu)勢(shì)是公路客運(yùn)無法比擬的，公路客運(yùn)只能向下延伸，深挖支線、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客運(yùn)。順應(yīng)這一形勢(shì)，一些過去只生產(chǎn)11米以上大型客車的廠家也將產(chǎn)品延伸到了8.5米~9米左右。在支線運(yùn)輸上，玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)的優(yōu)勢(shì)更加明顯。”
對(duì)玉柴來說，機(jī)會(huì)再次擺在了面前。
