山西汽運集團及其下屬22家子、分公司，并州運業(yè)，長治一運，呂梁順達，朔州長運，山西旅游客運公司，太原公交，大同公交，朔州公交，臨汾公交，運城公交，長治公交，晉城公交，陽泉公交，忻州公交……

　　沒錯，這長長的一串，正是玉柴在山西的客戶名單。

　　客戶在哪里 玉柴就在哪里

　　在很多人看來，作為客車行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，玉柴受客車用戶追捧是理所當(dāng)然的。但很少有人會思考，在這份“理所當(dāng)然”的背后，玉柴付出了多少努力。

　　陳家安是玉柴山西辦事處主任，2013年底來到山西的他，還是第一次從事駐外工作?！坝捎跉v史原因，在以前很長一段時間，太原公交使用的都不是玉柴機。所以來到山西后，就加強了與太原公交的溝通，雙方往來變得密切?！标惣野哺嬖V記者：“任何一家公司，她無論擁有再多的榮譽、再大的用戶群、再知名的品牌，到客戶面前就只有兩樣：產(chǎn)品和服務(wù)。產(chǎn)品和服務(wù)是玉柴的硬實力與軟實力，也是我們向用戶推介的關(guān)鍵。產(chǎn)品方面，由于山西氣源豐富，大部分公交公司使用氣體機，因此我主要向用戶介紹玉柴氣體機的先進性。而玉柴的‘捷誠’品牌服務(wù)更是玉柴的優(yōu)勢，特別是在配件供應(yīng)方面，玉柴在山西的配件儲備額達到3000多萬元，盡管玉柴機器故障率低，但為了保障服務(wù)，只要有玉柴機器的地方，我們就準備好配件。每做一單新品、新機型，都會安排配件業(yè)務(wù)員做好儲備計劃?！?/P>

　　經(jīng)過長時間的努力，玉柴終于在2014年中標167臺，成功進入太原公交?！暗侥壳盀橹?，車輛已經(jīng)行駛4萬~5萬公里，使用效果很好，從公司領(lǐng)導(dǎo)到駕駛員都表示認可?！碧幌嚓P(guān)負責(zé)人表示。而得益于太原公交的示范作用，玉柴機器在山西公交行業(yè)連奏凱歌。

　　在公路客運領(lǐng)域，玉柴再次抓住了機會。從2013年到山西開始，陳家安就帶領(lǐng)著山西辦團隊頻繁走訪各地客戶。特別是與山西汽運集團的緊密對接，借助汽運集團的資源平臺和綜合優(yōu)勢，以自身的產(chǎn)品優(yōu)勢和服務(wù)能力為依托，在整車動力選型、汽車后市場開拓、維修廠能力建設(shè)等相關(guān)產(chǎn)業(yè)開展了全方位戰(zhàn)略合作，成功將6J、6A、6G、6L、6MK等產(chǎn)品打入到10~12米大中型客車領(lǐng)域。

　　“玉柴之所以能做到行業(yè)第一且蟬聯(lián)多年，最主要的原因就是把握住了終端用戶。做為駐外的玉柴隊伍，每天做的最多的事情就是與客戶、汽車廠、服務(wù)站的溝通。我到現(xiàn)在還清楚的記得，一位公司領(lǐng)導(dǎo)說過的話，要求我們做到三個“結(jié)合”：腦力和體力的結(jié)合，情商與智商的結(jié)合，理性與感性的結(jié)合。溝通的學(xué)問太大了，比如在與客車大客戶的溝通上，我最經(jīng)常走訪的就是客戶自身的保修廠(如公交保修廠、維修隊)，他們的觀點更客觀，跟他們多交流，能夠促進我們的產(chǎn)品改進。此外，用戶越了解玉柴，維護保養(yǎng)就越按規(guī)定做，修起來就越順手，有疑問時就習(xí)慣溝通，杜絕了因使用、保養(yǎng)維護不當(dāng)帶來的問題。這不但減輕了用戶負擔(dān)，還在行業(yè)內(nèi)樹立起了玉柴的品牌形象?！?/P>

　　越啃難的骨頭 越要吃進肚子里

　　品牌形象的樹立，靠的是一點一滴的努力。

　　“說到山西，人們首先想到的就是煤炭。山西的露天煤礦號稱汽車屠宰場，發(fā)動機最怕水和粉塵，進水會損壞噴油系統(tǒng)，進塵會造成燃燒系統(tǒng)損壞，在自卸車這個最難啃的市場，玉柴硬生生地打出了一片天下。煤礦開采帶來的污染，也讓客車面臨著粉塵的挑戰(zhàn)，經(jīng)過‘自卸車戰(zhàn)役’的洗禮，玉柴在降低粉塵方面的經(jīng)驗已經(jīng)領(lǐng)先行業(yè)，自然而然獲得了客車行業(yè)的認可?！标惣野哺嬖V記者：“新能源公交是玉柴的又一場漂亮仗。在人們的傳統(tǒng)觀念中，新能源公交跟發(fā)動機沒有太大關(guān)系，其實不然，受限于使用條件，很多公交公司只能使用插電式混合動力公交車，這就給發(fā)動機銷售帶來了機會。在運城今年招標的氣電混合動力公交車上，100%均采用玉柴發(fā)動機;近幾年大同公交、陽泉公交、晉城公交，無論是氣電混合動力車還是純氣體機也都選擇了玉柴。”

　　玉柴啃下的硬骨頭不只是產(chǎn)品，還有服務(wù)。

　　“過去是酒香不怕巷子深，現(xiàn)在是酒香也怕巷子深，因為好酒太多了，如果別人就在街面上賣而你在巷子里賣，那為了少走兩步，大家就在街面上買了。所以，服務(wù)到位是非常重要的?！币晃挥脩粼谛稳莓a(chǎn)品與服務(wù)的關(guān)系時，舉了這個很形象的例子。

　　“玉柴的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)能夠下沉到縣級市，即使是在很小的縣城，都能找到玉柴服務(wù)站。對我們用戶來說，這個優(yōu)勢吸引力巨大，這也是很多廠家做不到的?！痹诓稍L過程中，這句話多次被用戶提起。所以，在公鐵競爭激烈、財政相對困難的山西客車市場，玉柴今年仍取得了增長的業(yè)績?！敖衲甑脑鲩L得益于‘村村通’工程，我們在城鄉(xiāng)公交上抓住了機會，在‘村村通’領(lǐng)域漲幅高達30%，主要產(chǎn)品就是針對6~8米車輛的中輕型發(fā)動機?！标惣野步榻B說。

　　那么，玉柴又是如何發(fā)展服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的?有這樣一則插曲。在從太原前往忻州五臺縣某服務(wù)站采訪時，記者注意到玉柴工作人員繞道取了發(fā)動機零部件放在車上，一問才知道，原來是要采訪的那家服務(wù)站需要這些配件?！拔覀儙н^去，他們就不用再跑了?！庇癫窆ぷ魅藛T說。

　　“玉柴經(jīng)常與我們溝通并開展培訓(xùn)，也會根據(jù)情況給予相應(yīng)政策支持，比如上浮工時費、冬季外出服務(wù)補貼等，使我們基層做玉柴服務(wù)站的積極性非常高。在這方面，很多品牌都比不上玉柴?！庇蟹?wù)站表示。

　　所以，在山西，盡管市場環(huán)境并不樂觀，但申請建玉柴服務(wù)站的公司還是很多。

　　“小變大”與“大變小” 玉柴仍有可為

　　經(jīng)濟新常態(tài)下，山西的客車市場也在發(fā)生著變化。

　　“在中輕型發(fā)動機領(lǐng)域，玉柴優(yōu)勢明顯，隨著技術(shù)提升，近些年來，玉柴大功率發(fā)動機的性能顯著提升，產(chǎn)品范圍更加寬廣，雙方的合作也更加深入?！鄙轿髌\集團副總經(jīng)理段素宏表示：“此外，隨著公鐵競爭加劇，40~50座的長途車越來越少，20座左右的班線車越來越多，在此背景下，我們提出了‘大車換小車’。”

　　山西汽運集團機務(wù)處處長、高級工程師牛樹杰進一步解釋說：“在過去，我們將玉柴發(fā)動機主要用在6~11米車輛上，而11米以上車型則更多選擇其他產(chǎn)品。玉柴認識到了在大馬力發(fā)動機上的不足，大力發(fā)展大馬力產(chǎn)品，并逐步進入到我們的11米以上客車領(lǐng)域。不過，在高鐵的沖擊下，公路客運市場逐步萎縮，很多線路全軍覆沒。干線運輸方面，高鐵的優(yōu)勢是公路客運無法比擬的，公路客運只能向下延伸，深挖支線、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客運。順應(yīng)這一形勢，一些過去只生產(chǎn)11米以上大型客車的廠家也將產(chǎn)品延伸到了8.5米~9米左右。在支線運輸上，玉柴發(fā)動機的優(yōu)勢更加明顯?！?/P>

　　對玉柴來說，機會再次擺在了面前。