6月18日，在位于“21世紀(jì)海上絲綢之路”核心區(qū)的廈門，“一帶一路，龍騰五洲”——大金龍1060輛校車出口沙特交車儀式舉行。這是繼6月12日國(guó)內(nèi)今年以來(lái)出口泰國(guó)單批最大的旅游客車訂單——204輛12米豪華大巴XMQ6128交付后，大金龍發(fā)力“一帶一路”，深入推進(jìn)海外事業(yè)再結(jié)碩果。
引人注目的是，1060輛校車訂單不僅刷新了大金龍海外銷售單筆訂單紀(jì)錄，創(chuàng)下了福建省近年工業(yè)產(chǎn)品單筆出口金額之最，同時(shí)也是2015年以來(lái)中國(guó)客車出口的第一大單。
值得一提的是，這兩批出口大單中配裝的發(fā)動(dòng)機(jī)全部來(lái)自玉柴機(jī)器。巧合乎?
強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合謀突破 抱得大單歸
顯然，這絕不是巧合。
2015年以來(lái)，大金龍出口泰國(guó)和沙特的客車，全部搭載玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)。今年前5個(gè)月，大金龍出口客車配裝的玉柴機(jī)器的數(shù)量已經(jīng)從去年同期的55臺(tái)暴漲至924臺(tái)，增幅達(dá)近16倍之多，且在所有發(fā)動(dòng)機(jī)品牌中占比超過(guò)72%，處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位，遙遙領(lǐng)先于同類產(chǎn)品。
中國(guó)客車業(yè)對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)配套的選擇非常審慎，特別是出口客車，考慮到不同國(guó)家客戶需求的差異性，更是近乎嚴(yán)苛。尤其是在定制化、個(gè)性化需求不斷強(qiáng)化的如今，只有選用客戶最滿意、最適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求的產(chǎn)品，提供最優(yōu)質(zhì)、最完善的配套服務(wù)，才能贏得客戶的認(rèn)可，也才能確保市場(chǎng)的可持續(xù)增長(zhǎng)。另外，主機(jī)廠和用戶選擇發(fā)動(dòng)機(jī)帶有一定的“慣性思維”，短期內(nèi)要想改變很難。沒有特別突出的實(shí)力，根本無(wú)法實(shí)現(xiàn)。
據(jù)大金龍海外市場(chǎng)負(fù)責(zé)人介紹：“在出口市場(chǎng)，大金龍配裝玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)最多，一是因?yàn)橛癫衿放圃诤Ｍ獾目蛻粽J(rèn)知度比較高，客戶對(duì)機(jī)器比較認(rèn)可;二是在多年的合作過(guò)程中，大金龍與玉柴早已形成親密無(wú)間的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。”顯然，大金龍客車配裝玉柴機(jī)器經(jīng)過(guò)深思熟慮，只有卓越的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)才能贏得市場(chǎng)，而玉柴機(jī)器非常符合這一要求。
玉柴股份海外業(yè)務(wù)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，玉柴近年來(lái)將海外市場(chǎng)開拓作為重點(diǎn)工作之一，高度重視，從市場(chǎng)調(diào)研、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)及構(gòu)建、中心庫(kù)建設(shè)、人員配置及物料配備等方面全面發(fā)力，努力摸透市場(chǎng)，做到讓合作伙伴省心，讓用戶放心、稱心。相較于其他品牌發(fā)動(dòng)機(jī)，玉柴機(jī)器的優(yōu)勢(shì)在于一方面性價(jià)比更高，另一方面服務(wù)優(yōu)勢(shì)明顯。同時(shí)，玉柴擁有豐富的產(chǎn)品系列，涵蓋6—18米客車產(chǎn)品線，可以充分滿足不同用戶的差異化匹配需求。而且，玉柴在廈門建立了總裝工廠，方便用戶現(xiàn)場(chǎng)參觀，親身見證玉柴實(shí)力，消除疑慮，讓他們更放心地選擇玉柴機(jī)器。
玉柴股份相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹道，玉柴機(jī)器與大金龍的合作由來(lái)已久，早在2002年就展開合作，玉柴機(jī)器在產(chǎn)品研發(fā)、配套開發(fā)、生產(chǎn)供貨、市場(chǎng)營(yíng)銷、服務(wù)保障等方面對(duì)大金龍給予全面配合，雙方精誠(chéng)合作、協(xié)同作戰(zhàn)，不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)，建立起了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)了共贏。自2008年起，玉柴機(jī)器已連續(xù)多年榮獲“金龍客車年度優(yōu)秀供應(yīng)商”榮譽(yù)稱號(hào)，且年年都是第一名，市場(chǎng)配裝份額超過(guò)70%。
讓用戶真正滿意 贏得“回頭客”
市場(chǎng)加冕是企業(yè)最大的榮譽(yù)，而要贏得市場(chǎng)，必須讓用戶真正滿意。據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年以來(lái)，在國(guó)內(nèi)發(fā)動(dòng)機(jī)行業(yè)市場(chǎng)疲軟的形勢(shì)下，玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)在海外市場(chǎng)的進(jìn)入量大增，成為銷售的亮點(diǎn)。而這一成績(jī)的取得，與玉柴機(jī)器過(guò)硬的品質(zhì)及優(yōu)秀的服務(wù)密不可分。
據(jù)介紹，負(fù)責(zé)此次校車采購(gòu)的是大金龍?jiān)谏程氐莫?dú)家經(jīng)銷商N(yùn)TC公司，該公司與大金龍從2004年開始合作，2013年雙方再次簽訂了十年的戰(zhàn)略合作協(xié)議。NTC公司CEO Sami Shubaily表示，他們非�？粗禺a(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)配套體系。此前，泰國(guó)客戶也表示，能否結(jié)合泰國(guó)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和完善的服務(wù)是他們最為關(guān)注的。而玉柴正是通過(guò)與大金龍強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，以高品質(zhì)的產(chǎn)品、專家服務(wù)和整體解決方案，共同為客戶帶去更好的使用體驗(yàn)，創(chuàng)造更大的價(jià)值。
據(jù)玉柴股份海外業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人介紹，目前，玉柴專門配備了7位售后服務(wù)人員分布在沙特各地常駐，相當(dāng)于國(guó)內(nèi)一個(gè)中等辦事處的人員配備規(guī)模，足見玉柴對(duì)海外市場(chǎng)的重視程度。此外，針對(duì)類似這次1060輛校車的大單用戶，玉柴還專門增設(shè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，派駐服務(wù)專員，并對(duì)用戶進(jìn)行專門培訓(xùn)，同時(shí)，根據(jù)機(jī)型在配件庫(kù)儲(chǔ)備相應(yīng)的配件，確保以最快的速度及時(shí)響應(yīng)用戶需求，并專業(yè)有效地解決問題。
大金龍海外負(fù)責(zé)人坦言，獲得1060輛校車大單，可以說(shuō)是今年4月大金龍向沙特出口80輛精品校車的“續(xù)集”。而作為客車最關(guān)鍵的總成之一，玉柴機(jī)器功不可沒。今年年初，沙特教育部為全國(guó)中小學(xué)統(tǒng)一招標(biāo)采購(gòu)校車200輛，大金龍獲得其中80輛訂單，這也是大金龍進(jìn)入沙特市場(chǎng)以來(lái)首次獲得校車訂單。玉柴股份海外業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示，搭載玉柴機(jī)器的大金龍校車在沙特用戶前期的使用過(guò)程中表現(xiàn)突出，特別是面對(duì)當(dāng)?shù)貝毫拥纳衬畾夂驐l件考驗(yàn)，玉柴機(jī)器過(guò)硬的品質(zhì)與技術(shù)實(shí)力，優(yōu)異的性價(jià)比與周到的售后服務(wù)，給用戶留下了深刻的印象，贏得了良好的口碑�？梢哉f(shuō)，如果沒有首批80輛校車“征服”客戶，做到讓客戶真正滿意，很難想象后續(xù)還會(huì)有訂單。因此，在后續(xù)1060輛校車招標(biāo)中，大金龍一舉勇奪全部訂單。
品質(zhì)服務(wù)雙給力 為“中國(guó)制造”加分
“讓用戶與主機(jī)廠充分信任我們，這是我們一貫堅(jiān)持的追求。”玉柴股份營(yíng)銷業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人說(shuō)，在海外市場(chǎng)，玉柴機(jī)器的品牌形象實(shí)際上也是“中國(guó)制造”整體形象的體現(xiàn)，來(lái)不得半點(diǎn)含糊。
據(jù)介紹，在今年大金龍出口沙特和泰國(guó)的兩個(gè)大單中，玉柴福建辦根據(jù)得到的市場(chǎng)信息，為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行“私人定制”，最大限度地滿足用戶需求。為配合國(guó)家“一路一帶”戰(zhàn)略實(shí)施，玉柴股份將“玉柴化”與“本地化”有效結(jié)合，打造玉柴服務(wù)品牌，不僅在相關(guān)國(guó)家專門建立了玉柴海外辦事處(如沙特辦、泰國(guó)辦等)，而且創(chuàng)新營(yíng)銷模式，市場(chǎng)開拓采取“一國(guó)一案”、“一戶一策”，穩(wěn)打穩(wěn)扎，從商務(wù)、產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)等方面推進(jìn)，對(duì)每個(gè)國(guó)家、每個(gè)客戶都形成可操作的工作方案。玉柴機(jī)器還全面推行代理服務(wù)模式，以點(diǎn)帶面，建設(shè)覆蓋范圍廣、服務(wù)能力強(qiáng)的代理服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并派駐服務(wù)工程師，進(jìn)一步完善服務(wù)體系建設(shè)，延伸產(chǎn)品配套網(wǎng)點(diǎn)。去年，玉柴曾在泰國(guó)舉辦多次專門的燃?xì)獍l(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)培訓(xùn)，以消除用戶的后顧之憂。目前，玉柴機(jī)器的海外服務(wù)代理商已達(dá)115家，為售后服務(wù)工作提供了有力保障。同時(shí)，玉柴的品牌也在不斷得到更多海外用戶的認(rèn)可，為“中國(guó)制造”不斷加分。值得一提的是，此次玉柴配套沙特訂單，就是對(duì)一家國(guó)際發(fā)動(dòng)機(jī)巨頭品牌的替代，“為自主品牌發(fā)動(dòng)機(jī)提氣不少”。
品牌魅力帶來(lái)市場(chǎng)豐收。目前，玉柴機(jī)器在沙特市場(chǎng)的保有量達(dá)到1.5萬(wàn)臺(tái)之多。而在泰國(guó)，每年則有數(shù)千萬(wàn)名來(lái)自世界各地的游客乘坐搭載玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)的客車穿梭在青山綠水之間。同時(shí)，作為中國(guó)最大的內(nèi)燃機(jī)制造商之一，玉柴機(jī)器還是我國(guó)最早走進(jìn)東南亞的發(fā)動(dòng)機(jī)企業(yè)。
可以說(shuō)，正是因?yàn)橛癫駲C(jī)器聯(lián)合大金龍專門組成了經(jīng)驗(yàn)豐富的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，專門為車輛的運(yùn)營(yíng)保駕護(hù)航，所以才確保了車輛始終處于良好狀態(tài)，讓用戶更多地感受到中國(guó)動(dòng)力的魅力。
