最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2012年1-8月團(tuán)體客車共銷售12558輛，與2011年同期的12226輛同比增長2.71%，并呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：
一、前15名重點(diǎn)區(qū)域市場集中度同提高低3.81%，廣東、上海等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域集中度有降低跡象，福建市場增幅最大，廣東降幅最大。
從上表可以分析：
1、2012年1-8月團(tuán)體車銷量在全國重點(diǎn)前15名的銷量占有的市場集中度為62.04%，比2011年同期的58.23%的集中度降低了近3.8個(gè)百分點(diǎn),全國其他18個(gè)區(qū)域市場(省、自治區(qū)、直轄市)仍然有近38%的市場機(jī)遇,說明團(tuán)體車市場在全國的銷售分部是不平衡的，同時(shí)這種不平衡程度有增加的跡象。
2、團(tuán)體車銷量最大的區(qū)域市場是廣東區(qū)域，占有的市場集中度為6.23%,但同時(shí)也是集中度降低最大(降低0.13%)的市場。這主要與該區(qū)域經(jīng)濟(jì)較好、工廠和外資企業(yè)及高校比較多、上班的員工路途較遠(yuǎn)有關(guān)，因此需求接送職工上下班和租賃用的團(tuán)體車用量就很大，這是促使該區(qū)域團(tuán)體車市場發(fā)展的客觀市場環(huán)境所致。第二是上海區(qū)域，集中度比2011年同期降低了0.03個(gè)百分點(diǎn)，第三是江蘇市場，集中度比2011年同期升高了0.1個(gè)百分點(diǎn)。第四名和第五名分別是浙江區(qū)域和天津區(qū)域，市場集中度也都有不同程度的下降，主要原因也是國家宏觀經(jīng)濟(jì)緊縮，資金緊張，民間借貸風(fēng)險(xiǎn)大，導(dǎo)致很多江、浙很多中小企效益不好，無疑遏制了本區(qū)域市場對(duì)團(tuán)體車的購買。
綜上所述,2012年1-8月全國前15名重點(diǎn)區(qū)域市場的團(tuán)體車市場份額總體同比處于上升趨勢，但不同區(qū)域市場的表現(xiàn)不盡相同，即市場份額有升有降。
二、按長度段劃分2012年1-8月與2011年同期團(tuán)體車銷量(比例%)比較
10米以上呈現(xiàn)正增長，10米以下呈現(xiàn)負(fù)增長;10-11米段權(quán)重最大，增幅也最大;10米以上團(tuán)體客車權(quán)重加大，團(tuán)體客車大型化趨勢越發(fā)明顯。
從上圖表可知，2012年1-8月同比2011年同期：
1、10米以上大型團(tuán)體客車均呈現(xiàn)增長態(tài)勢，并且增長幅度最大的是10-11米段。
2、8-9米和9-10米段均呈現(xiàn)下降趨勢。
3、10米以下團(tuán)體客車占據(jù)的權(quán)重在減小，而10米以上團(tuán)體客車占據(jù)整體團(tuán)體客車的比重在加大，說明了團(tuán)體客車大型化趨勢越發(fā)明顯。
三、主要競爭對(duì)手團(tuán)體車市場的主流區(qū)域市場比較明確，主打車型靠規(guī)�；〉酶偁巸�(yōu)勢。
根據(jù)當(dāng)前的部分區(qū)域銷售市場調(diào)研，團(tuán)體型客車在市場銷售過程當(dāng)中主要有鄭州宇通、北汽福田、蘇州金龍、廈門金龍、廈門金旅、中通客車、安凱客車、上海申龍等主流廠家參與競爭。
主流客車生產(chǎn)企業(yè)重點(diǎn)團(tuán)體車型銷量分析(2012年1-8月不完全統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù))
1.2從上表數(shù)據(jù)可以看出：
1)、在團(tuán)體車市場上鄭州宇通、蘇州金龍、大金龍、小金龍等主要競爭對(duì)手的產(chǎn)品占有明顯的優(yōu)勢，ZK6110H、ZK6899HA、XMQ6117Y、XMQ6120C2、XMQ6858Y、KLQ6116TE3、XML6103J23、XML6127J13、XML6858J13等車型產(chǎn)品的銷量表現(xiàn)不俗。
2)、上述主要銷售的 車型中，發(fā)動(dòng)機(jī)基本都是玉柴動(dòng)力。
3)、用于開拓團(tuán)體市場的團(tuán)體車型宇通品牌最多，其次是大金龍，再次是小金龍和福田歐V客車。
4)、每個(gè)競爭對(duì)手都利用不同車型占據(jù)了各自的主流區(qū)域市場。
四、促銷策略針對(duì)性強(qiáng)---產(chǎn)品改進(jìn)、新技術(shù)應(yīng)用、品牌宣傳等諸多市場策略多管齊下，力圖促進(jìn)團(tuán)體車銷售。
根據(jù)市場調(diào)研，主流團(tuán)體客車企業(yè)在2012年1-8月主要采取了以下宣傳促銷策略：
(1)帶車巡展，并舉行產(chǎn)品推介會(huì)，主要是針對(duì)主要目標(biāo)市場和客戶有目的進(jìn)行產(chǎn)品巡展，選擇主要市場召開新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，擴(kuò)大影響力，從而達(dá)到加深客戶印象和對(duì)產(chǎn)品了解的目的。
(2)在區(qū)域市場針對(duì)主要決策者和購買單位經(jīng)常閱讀的都市報(bào)做一些團(tuán)體車的廣告，著重介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)和特色，以吸購買者的眼球，從而達(dá)到提高新品知名度的目的。
(3)對(duì)銷售團(tuán)體車的特殊傾斜的獎(jiǎng)勵(lì)政策。目前競爭對(duì)手推廣團(tuán)體車主要對(duì)內(nèi)部銷售人員和經(jīng)銷商的特殊政策含：銷售指定的車型額外獎(jiǎng)--1000元-2000元/輛不等;批量銷售提成加大政策(含內(nèi)部銷售人員和經(jīng)銷商);用團(tuán)體車成功開拓新市場的業(yè)務(wù)費(fèi)用增加政策等。
(4)在重點(diǎn)區(qū)域拓展?fàn)I銷渠道策略。例如一些主流企業(yè)在東北區(qū)域(如遼寧市場)、西南區(qū)域(如重慶區(qū)域)通過利用政府行政資源實(shí)現(xiàn)與當(dāng)?shù)貓F(tuán)體車大客戶戰(zhàn)略合作，及時(shí)發(fā)現(xiàn)購車信息，鎖定目標(biāo)，及時(shí)跟蹤，利用關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，促進(jìn)銷售，從而達(dá)到擴(kuò)大銷量的目的。
(5)在配置上突出產(chǎn)品優(yōu)勢(賣點(diǎn))策略——團(tuán)體旅游兼容，底盤結(jié)構(gòu)(三段式)、車身配置豐富(標(biāo)配行李架、可調(diào)式乘客座椅、行車記錄儀等)、外觀造型時(shí)尚，以此來吸引團(tuán)體車市場。具體的產(chǎn)品策略是：對(duì)目標(biāo)市場進(jìn)行充分的調(diào)研，了解客戶對(duì)團(tuán)體車的需求特性。因?yàn)閳F(tuán)體車主要是在城區(qū)接送職工上下班用車，因此與高速客運(yùn)和旅游用車都有著很明顯的區(qū)別。在底盤配置上盡量做到合理匹配，如對(duì)行李倉要求不高，很多采用直大梁或用直大梁改制，這樣可以節(jié)省成本，在動(dòng)力匹配上，采用準(zhǔn)確計(jì)算主減速比，以及發(fā)動(dòng)機(jī)與變速箱等的匹配的方法，既能省油，又不影響性能;在車身配置上，不是太豪華，給人感覺既美觀，又簡潔大方，提高了整車的性價(jià)比，讓客戶覺得物有所值。
另外，細(xì)化團(tuán)體車產(chǎn)品市場：團(tuán)體車(企事業(yè)單位通勤/公務(wù));租賃車(企業(yè)接送、臨時(shí)旅游)，然后根據(jù)不同細(xì)分市場對(duì)產(chǎn)品的具體需求特點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)和營銷。
(6)用利潤換市場策略---在成交價(jià)方面實(shí)行靈活的手段.只要是批量(大于5輛)定單,具體價(jià)格有時(shí)銷售人員可以直接請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo),請(qǐng)求公司領(lǐng)導(dǎo)特批,成交價(jià)格就有可能要比底價(jià)要低1-2萬元,這樣有可能虧損----使出了“利潤換市場”的策略，這樣在這一細(xì)分市場的競爭中，團(tuán)體車廠家在競爭中就顯現(xiàn)出靈活的價(jià)格策略和競爭優(yōu)勢。
(7)新技術(shù)改進(jìn)策略----利用車聯(lián)網(wǎng)等現(xiàn)代技術(shù)，武裝團(tuán)體產(chǎn)品，從而提高了團(tuán)體車的性能，加大了用戶在運(yùn)營過程中對(duì)團(tuán)體車的管控，從而大大改善了產(chǎn)品的性價(jià)比，達(dá)到吸引客戶購買的目的。
(8)低首付策略。某些企業(yè)為了達(dá)到促銷團(tuán)體客車、占領(lǐng)區(qū)域市場的目的，對(duì)目標(biāo)客戶采用低首付(不超過30%)的分期付款策略。這種促銷策略或許能優(yōu)先博得客戶的青睞，但風(fēng)險(xiǎn)較大，可能會(huì)造成后患。
(9)廣告宣傳：到團(tuán)體車的重點(diǎn)區(qū)域市場(如上海、江蘇、天津、廣東、遼寧)的主流新聞報(bào)刊、其他媒體刊登廣告。對(duì)宣傳的區(qū)域進(jìn)行調(diào)研，重點(diǎn)選擇團(tuán)體車購買者的重要決策人偏好閱讀或收視的媒體，然后在其上面重點(diǎn)投放。
五、按用途細(xì)分，用于接送職工上下班是團(tuán)體車最大的目標(biāo)市場，用于商務(wù)接待的是團(tuán)體車第二大用途,但占據(jù)團(tuán)體車的比例均在逐步下降;租賃市場的占據(jù)團(tuán)體車的比例在逐步提高。
下表是上海某權(quán)威調(diào)研公司提供的近6年來團(tuán)體車按用途劃分各自的銷量比例統(tǒng)計(jì)(%)
從上圖表可以看出：
1、近6年1-8月以來，接送職工上下班始終是團(tuán)體車最大的目標(biāo)市場，占據(jù)團(tuán)體客車總銷量的比例至少在50%以上。但近年來，接送職工上下班的團(tuán)體車比例在逐年下降，從2007年的64.5%逐年下降到2012年的52.8%，下降趨勢較明顯。
2、商務(wù)接待團(tuán)體用車市場占據(jù)團(tuán)體車總銷量的比例從2007年1-8月的21.0%逐年下降到2012年的15.1%，下降趨勢也較明顯，但下降的幅度沒有接送職工上下班的團(tuán)體車大。
3、團(tuán)體租賃市場作為團(tuán)體車市場中重要的細(xì)分市場之一，占據(jù)團(tuán)體車市場的比例近年上升趨勢非常明顯，是團(tuán)體車所有細(xì)分市場中表現(xiàn)最為突出的。市場份額從2007年1-8月的14.5%逐年上升到2012年的32.1%，發(fā)展勢頭非常迅猛. 產(chǎn)生上述特點(diǎn)的原因大致如下：
(1)團(tuán)體車主要用途并不是生產(chǎn)資料，也就是說主要的不是用來賺錢的，而是用來接送企業(yè)職工和商務(wù)接待的。中國的企業(yè)之多，是世界上罕見的。因此，接送企業(yè)職工上下班理所當(dāng)然是團(tuán)體用車的第一任務(wù)。但隨著近幾年來企業(yè)效益的下滑和團(tuán)體車市場的進(jìn)一步細(xì)分，一方面企業(yè)購買團(tuán)體車的增長速度在明顯下降，另外一方面進(jìn)一步細(xì)分的團(tuán)體市場逐步蠶食了接送職工上下班的團(tuán)體車市場份額，因此，作為團(tuán)體車最大的細(xì)分市場----接送企業(yè)職工上下班的市場比例就必然呈現(xiàn)下降趨勢。
(2)近年來高端輕客市場發(fā)展速度很快，尤其是歐系的商務(wù)接待用車市場增速更為明顯，如江西的全順和上汽的南京依維科，2011年高端商務(wù)接待用車的增幅均超過了20%，而商務(wù)接待的市場蛋糕總體有限，因此必然蠶食大中型團(tuán)體接待用車市場。如此看來，大中型團(tuán)體商務(wù)接待用車市場逐年下降也在情理之中。
(3)團(tuán)體租賃市場是最近幾年才從團(tuán)體車市場中 細(xì)分出來的，前幾年并不太明顯。而近幾年，隨著外資企業(yè)的發(fā)展，職工人數(shù)的擴(kuò)大，市場需求越來越大,而很多外資企業(yè)都不愿意養(yǎng)車,而愿意花錢租車,一方面可以節(jié)省購車的費(fèi)用,同時(shí)還可以省去養(yǎng)車和修車的費(fèi)用,一旦外資撤出中國,可以避免固定資產(chǎn)的折舊損失.團(tuán)體租賃市場的主要特點(diǎn)是購買者不是自己經(jīng)營，而是用來租賃給別人用。如大城市的賣場租賃用車，一般賣場自己不買車，而是靠租賃別人的團(tuán)體車來來接送去賣場購物的顧客。又如有些小的旅游公司，自己也不買車，而是靠租賃別人的團(tuán)體車來接送客人。租賃市場剛出現(xiàn)時(shí)，發(fā)展速度就較快.
(4)校車的快速發(fā)展，蠶食了部分接送職工上下班的團(tuán)體車市場。由于2012年以來，校車市場發(fā)展非常迅速，成為拉動(dòng)客車市場增長的重要?jiǎng)恿�，而在以往年份，校車沒有單獨(dú)分離出來，是作為團(tuán)體客車市場的一個(gè)組成部分。因此，在2012年這樣的大環(huán)境下，傳統(tǒng)的團(tuán)體客車市場必然受到蠶食。
六、團(tuán)體車價(jià)格鏈條相對(duì)較短。
售價(jià)與客運(yùn)、公交、旅游產(chǎn)品有所不同，既沒有太高的價(jià)格，也沒有太低的價(jià)格，40-50萬是團(tuán)體車銷量最大、集中度最高的價(jià)格區(qū)間。與2011年同期比，價(jià)格連呈現(xiàn)“兩端小、中間大”的分布態(tài)勢越發(fā)明顯，總體價(jià)格有上升的趨勢。
2012年1-8月共銷售團(tuán)體車12558輛，按價(jià)格劃分其銷量結(jié)構(gòu)具體如下：
從上圖表可以看出:
1、2012年1-8月團(tuán)體車銷售按價(jià)格來劃分，銷量最大的是40-50萬的價(jià)格區(qū)間，銷量達(dá)到4948輛，占據(jù)的比例為39.4%;其次為30-40萬的價(jià)格區(qū)間,銷量為2700輛,占據(jù)的比例為21.5%.再次為50-60萬的價(jià)格區(qū)間,銷量為2248輛,占據(jù)的比例為17.9%.最小的為60-70萬價(jià)格區(qū)間，銷量為1318輛，占據(jù)的比例為10.5%;30萬以下銷量是1344輛，占據(jù)的比例最小，只有10.7%。
2、團(tuán)體客車與客運(yùn)和旅游客車不同，沒有太高的價(jià)格，如70萬以上的價(jià)格區(qū)間幾乎沒有銷售，同時(shí)也沒有太低的價(jià)格，如20萬以下的價(jià)格也幾乎沒有銷售。這說明團(tuán)體車市場的定價(jià)相對(duì)旅游客運(yùn)車來說比較簡單。這是因?yàn)椋?/P>
1)團(tuán)體車的細(xì)分市場主要集中在8-9米、10-11米和 11-12米段，6米以下長度段幾乎較少，12米以上長度段也不多，因?yàn)閳F(tuán)體車主要還是用來作為接送員工上下班的交通工具，創(chuàng)造利益并不是主要目的。
2)團(tuán)體車的配置相對(duì)客運(yùn)旅游車比較簡單，在等級(jí)要求和動(dòng)力匹配上要求不是十分苛刻，因此，價(jià)格也不可能太高
3、與2011年同期比較，2012年1-8月團(tuán)體客車價(jià)格鏈條中間分布更大，低端更小，高端增大，說明，團(tuán)體客車的總體價(jià)格有上升的態(tài)勢。
七、2012年1-8月主要競爭對(duì)手的團(tuán)體車產(chǎn)品策略簡析
根據(jù)市場調(diào)研，主流競爭對(duì)手在2012年1-8月在團(tuán)體產(chǎn)品的策略上著重采用了以下措施：
1、著力抓主打車型。對(duì)市場需求比較大的10-11米段團(tuán)體用車，三龍一通該區(qū)段的團(tuán)體產(chǎn)品整車通過合理的結(jié)構(gòu)性設(shè)計(jì)，在滿足大容量座椅配置，提高車輛使用效率的同時(shí)，還充分考慮到旅游租賃市場行李艙的大容積要求，采用三段式的車架設(shè)計(jì)，貫通式行李倉，行李倉容積達(dá)到7立方米以上，可存放大量行李和大件物品，全方位的品質(zhì)保證了多元化市場的需求，不僅適用于團(tuán)體租賃市場，又能滿足節(jié)假日用于旅游運(yùn)輸?shù)亩嘀匾螅浞煮w現(xiàn)了三龍一通為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值的造車?yán)砟睢?/P>
為使10-11米團(tuán)體產(chǎn)品更具性價(jià)比，車型底盤均以享有盛譽(yù)的6100系列成熟技術(shù)的底盤為基礎(chǔ)，開發(fā)設(shè)計(jì)全新的客車專用底盤，性能更加穩(wěn)定。發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)排氣系統(tǒng)將空濾器、水箱合理布置，提高發(fā)動(dòng)機(jī)附件維修的方便性;將油箱、空調(diào)、備胎等盡量前置，改善載荷分配，提高轉(zhuǎn)向輪的附著力，有效防止方向發(fā)飄;采用雙回路氣剎系統(tǒng)，剎車氣源與常用氣源分開，保障剎車的有效性和可靠性。在制造工藝上，均采用國際先進(jìn)的整車工藝技術(shù)，整車車身骨架和底盤車架一體經(jīng)過預(yù)處理，脫脂、磷化前處理，最后通過高溫烘烤形成高質(zhì)量的漆膜，大大提高了整車漆膜附著力及整車耐腐蝕性能。
在安全方面10-11米團(tuán)體車型一般采用全承載設(shè)計(jì)理念，應(yīng)用UG三維軟件和CAE有限元分析軟件對(duì)整車結(jié)構(gòu)受力進(jìn)行分析優(yōu)化，注重車身上部及車身外圍結(jié)構(gòu)強(qiáng)度和剛度設(shè)計(jì)，減輕車身重量，實(shí)現(xiàn)油耗的最小化。同時(shí)，全車框架共形成4個(gè)閉環(huán)，大幅提高整車的抗沖擊性能。整車采用高強(qiáng)度的優(yōu)質(zhì)鋼材，前圍骨架經(jīng)加強(qiáng)處理，頂蒙皮及側(cè)蒙皮采用寶鋼優(yōu)質(zhì)冷軋雙面鍍鋅板。蒙皮采用漲拉工藝，表面平整，進(jìn)而保證整車車身的強(qiáng)度。在車輛易發(fā)生問題的電器元件采購上，三龍一通均采用國際知名品牌或者國內(nèi)第一品牌，更大程度地保障電器安全性，通過上述一系列的措施，凸顯主力車型的競爭優(yōu)勢，誘導(dǎo)市場需求。
2、增加技術(shù)安全性能，提高團(tuán)體產(chǎn)品的安全舒適性。目前在國內(nèi)首先試水車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的行業(yè)是客車產(chǎn)業(yè)，根據(jù)國家的規(guī)定，例如 “兩客一�！避囕v出廠前應(yīng)安裝符合規(guī)定的衛(wèi)星定位裝置，否則將無法上路。有的還加裝了智慧營運(yùn)系統(tǒng)”(G-BOS)的產(chǎn)品，該產(chǎn)品通過全程記錄車輛運(yùn)行的各種重要數(shù)據(jù)，為客車運(yùn)營商、政府部門對(duì)運(yùn)行車輛進(jìn)行智能化管理提供了便利，目前，宇通客車、廈門金龍、東風(fēng)揚(yáng)子江、濟(jì)南豪沃客車等也都發(fā)布了類似系統(tǒng)。同時(shí)標(biāo)配座椅加裝三點(diǎn)式安全帶，座椅結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)充分考慮人體結(jié)構(gòu)，使得乘坐更舒適。
