王鳴（應(yīng)其本人要求，采用化名）是桂林大宇客車有限公司一位掌管渠道的高層。最近他碰到了一件頗為頭痛的事：一家客車企業(yè)出價(jià)數(shù)十萬(wàn)元，高價(jià)聘請(qǐng)王鳴擔(dān)任其公司的高層。然而，在經(jīng)過(guò)一番思想斗爭(zhēng)之后，王鳴毅然拒絕了這個(gè)比目前薪酬高幾倍的職位，而決定繼續(xù)踏踏實(shí)實(shí)地留在桂林大宇。這件事也因而在桂林大宇公司傳為美談。
像王鳴這樣從公司基層做起，對(duì)桂林大宇有很強(qiáng)歸屬感的員工不在少數(shù)。多年來(lái)，正是在這些職工的支持和努力下，桂林大宇不僅經(jīng)受住了外方重組的沖擊，也在群雄逐鹿的客車市場(chǎng)上殺出了一條血路。樸再弘的“三把火”成效幾何雖然地理位置在西南邊陲，但桂林大宇并未偏安一隅，滿足既有現(xiàn)狀。
“公司明后兩年的戰(zhàn)略將以兩廣為依托，在鞏固中高檔客運(yùn)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，大力拓展旅游客車市場(chǎng)和城市客車市場(chǎng)，爭(zhēng)取能有大的突破。”桂林大宇市場(chǎng)部資源科科長(zhǎng)謝勁紅告訴記者。自去年9月新任總經(jīng)理樸再弘就職以來(lái)，桂林大宇開(kāi)始了新一輪市場(chǎng)攻略。其對(duì)外開(kāi)拓客車市場(chǎng)的手段，可以用“三把火”來(lái)形容：進(jìn)一步加強(qiáng)產(chǎn)品線延伸的力度，大力開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和新型底盤，健全并完善全國(guó)重點(diǎn)地區(qū)的渠道建設(shè)。據(jù)了解，桂林大宇產(chǎn)品線和價(jià)格線的延伸從2003年就已開(kāi)始，樸再弘上任后一方面堅(jiān)持了這一長(zhǎng)遠(yuǎn)策略，同時(shí)把產(chǎn)品線的延伸與另外幾方面措施緊密結(jié)合起來(lái)，力圖做到1＋1＋1>3的溢出效應(yīng)。最立竿見(jiàn)影的就是公交車市場(chǎng)。從今年開(kāi)始，桂林大宇的中檔和中高檔城市客車連續(xù)拿到好幾起大單，包括上海巴士的350輛高檔公交車。
“總的來(lái)看，公司把公交車市場(chǎng)的重心放在兩廣地區(qū)，遵循‘有所為有所不為’的原則，不盲目接單，不賠本賺吆喝�！敝x勁紅向記者透露。公交企業(yè)苛刻的付款條件和競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度是眾所周知的，桂林大宇選擇把重心放在有地理優(yōu)勢(shì)的兩廣，并借著上海銘源重組桂客之際，把上海高檔公交車市場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)給參股企業(yè)上海萬(wàn)象去開(kāi)拓，的確是一個(gè)明智之舉。巡展的背后隱藏著什么一向低調(diào)的桂林大宇從今年6月發(fā)動(dòng)了最大規(guī)模的全國(guó)巡展，意欲何為？目的何在？從今年6月開(kāi)始，桂林大宇啟動(dòng)了一場(chǎng)名為“亞洲之星，璀璨中國(guó)”的巡展活動(dòng)，這也是公司目前為止最大規(guī)模的全國(guó)巡展�！斑@次巡展服務(wù)活動(dòng)分幾條線路同時(shí)進(jìn)行，范圍覆蓋兩廣、華東、華中和華北地區(qū)，期間還有客戶聯(lián)誼會(huì)�！惫鹆执笥钍袌�(chǎng)部資源科蔣若燕告訴記者。桂林大宇的巡展是有“靠山”的。今年以來(lái)，公司新品推陳出新，先后有啟明星、城市風(fēng)景、陽(yáng)光美景、金星1號(hào)和幸運(yùn)星1號(hào)等在公眾面前亮相，其中既有城市客車，也有長(zhǎng)途客車，還有旅游團(tuán)體客車。據(jù)謝勁紅介紹，這些新產(chǎn)品的價(jià)格從二、三十萬(wàn)元一直到八、九十萬(wàn)元，“與之前的車型相比，這些新車主要有兩大特色”。一是優(yōu)先主推大宇新型底盤，這也是樸再弘上任后的重要策略之一。
桂林大宇原有的產(chǎn)品譜系中，進(jìn)口底盤主要是韓國(guó)大宇底盤，國(guó)產(chǎn)底盤則以東風(fēng)杭汽底盤為主。過(guò)于依賴外購(gòu)底盤無(wú)疑不是長(zhǎng)久之計(jì)，一旦供應(yīng)商訂單吃緊，勢(shì)必耽誤交貨時(shí)間，進(jìn)而引起連鎖反應(yīng)，耽誤桂林大宇向客戶交車。為此，公司從去年開(kāi)始，在韓國(guó)大宇設(shè)計(jì)圖紙的基礎(chǔ)上，花大力氣研發(fā)和優(yōu)化多種新型底盤系統(tǒng)，并在今年推出的新品上配裝和優(yōu)先向用戶推薦。二是在堅(jiān)持亞系客車嬌小、玲瓏風(fēng)格的基礎(chǔ)上，把歐系客車高大威猛的設(shè)計(jì)元素融入其中，使產(chǎn)品造型更具時(shí)尚感。巡展不僅是桂林大宇聯(lián)誼客戶和主推新品的“試金石”，同時(shí)還“暴露”了桂林大宇進(jìn)入北方市場(chǎng)的“野心”。長(zhǎng)期以來(lái)，桂林大宇公路客車的優(yōu)勢(shì)地區(qū)一直局限在兩廣和長(zhǎng)三角的支線線路上，華北尤其是東北地區(qū)一直是其“心頭之痛”。借著這次巡展，可以看出桂林大宇開(kāi)始試水河南、河北等薄弱省市，“以進(jìn)為退”，探索進(jìn)入北方市場(chǎng)的最佳產(chǎn)品組合與營(yíng)銷模式。據(jù)透露，桂林大宇目前正在華北和東北地區(qū)系統(tǒng)地建立代理商制度，希望通過(guò)本地“豪強(qiáng)”的力量逐步打開(kāi)北方市場(chǎng)，而其城市客車細(xì)分市場(chǎng)的渠道建設(shè)也在繼續(xù)完善中。
