說(shuō)到大賣(mài)場(chǎng)，很多人對(duì)此最初的概念可能跟我一樣，覺(jué)得是個(gè)大型超市，對(duì)，如果把汽車(chē)市場(chǎng)比作是綜合的大型超市，那么輕客大賣(mài)場(chǎng)就是個(gè)專(zhuān)業(yè)超市——專(zhuān)門(mén)賣(mài)輕型客車(chē)的大超市。汽車(chē)銷(xiāo)售從混亂的自主營(yíng)銷(xiāo)到呂牌化管理經(jīng)營(yíng)（汽車(chē)市場(chǎng)和4S店模式）再到專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)，這是成熟的發(fā)展趨勢(shì)。
這個(gè)星期，寧波第一家專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售輕型客車(chē)的大賣(mài)場(chǎng)在第一汽車(chē)市場(chǎng)東邊開(kāi)業(yè)了，不僅給甬城車(chē)市帶來(lái)了一種全新的銷(xiāo)售模式，更是給想買(mǎi)輕客的消費(fèi)者提供了一個(gè)最佳場(chǎng)所。
輕客是指7座以上，19座以下的輕型客車(chē)，目前進(jìn)入寧波市場(chǎng)的有十幾個(gè)品牌。據(jù)有關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì)，寧波去年一年輕客的銷(xiāo)售量為2500輛左右，輕客的銷(xiāo)售價(jià)格主要在7萬(wàn)一20萬(wàn)之間，以國(guó)產(chǎn)為主，其中10萬(wàn)元左右的因?yàn)閮r(jià)格合理、基本配置齊全而占有較大的市場(chǎng)份額。雖然相對(duì)于轎車(chē)市場(chǎng)的銷(xiāo)量只是很小一部分，但品種相對(duì)單純，產(chǎn)品同質(zhì)性強(qiáng)，所以比較容易集中起來(lái)建大賣(mài)場(chǎng)。
在新開(kāi)的輕客大賣(mài)場(chǎng)，記者看到已有金杯、東南、風(fēng)景、依維柯、金龍、天馬、中譽(yù)、上海匯眾等八個(gè)晶牌的30多款車(chē)子，品種齊全。另外，江陵全順等其他品牌也均在洽談中。據(jù)工作人員介紹，開(kāi)業(yè)才四五天就已經(jīng)賣(mài)出十幾輛。記者采訪了正在選購(gòu)面包車(chē)的一個(gè)客戶，他說(shuō)有了專(zhuān)業(yè)大賣(mài)場(chǎng)買(mǎi)車(chē)方便多了：再也不用一家一家去跑了；而且由于各汽車(chē)銷(xiāo)售店分散在寧波的城郊接合處等較遠(yuǎn)的地方，比較分散，不同的品牌比較起來(lái)也有一定難度。真是費(fèi)時(shí)又費(fèi)力。
一位客戶想在大賣(mài)場(chǎng)中買(mǎi)一款面包車(chē)，但不知道什么樣的最適合。銷(xiāo)售顧問(wèn)首先會(huì)根據(jù)客戶的主要用途來(lái)粗選，比如主要用來(lái)裝貨那就適合選擇柴油車(chē)，因?yàn)槭″X(qián)，但是柴油發(fā)動(dòng)機(jī)的缺點(diǎn)是噪音大，所以若主要是業(yè)務(wù)需要用來(lái)接送客戶和員工，那就需要選擇汽油車(chē)。如果是用來(lái)載貨，還要看底盤(pán)是客車(chē)底盤(pán)還是貨車(chē)底盤(pán)，貨車(chē)底盤(pán)的承載性比較好一點(diǎn)。若確定了以乘人為主，那就再根據(jù)平常所乘人數(shù)來(lái)決定大小。在所有的輕客中，又分為兩大類(lèi)，像依維柯、江陵全順等車(chē)型龐大，空間感好，比較適合高大的人，而金杯、東南、風(fēng)景等空間利用率高……在剩下來(lái)適合的幾款車(chē)中，再根據(jù)價(jià)格、配置、內(nèi)飾和各種相關(guān)的技術(shù)指標(biāo)來(lái)最后選定……記者在一邊觀察，看銷(xiāo)售顧問(wèn)非常耐心地在為客戶一一分析，客戶滿意地連連點(diǎn)頭。
怎么想到辦這樣一個(gè)輕客大賣(mài)場(chǎng)？記者饒有興趣地采訪了寧波海達(dá)京漢汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司的總經(jīng)理單斌杰先生，作為曾經(jīng)的第一汽車(chē)市場(chǎng)的總經(jīng)理，他對(duì)寧波車(chē)市有著全面的認(rèn)識(shí)，對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)有著自己獨(dú)特的理解。他說(shuō)汽車(chē)市場(chǎng)是以晶牌來(lái)區(qū)分的，比較雜，雖然兼具晶牌管理和維修4s店是大趨勢(shì)，但主要是針對(duì)轎車(chē)，并不能包括所有的車(chē)型，所以各種模式的銷(xiāo)售業(yè)態(tài)并存是合理的。最大的原則是怎樣有利于服務(wù)客戶。比如輕客的維修目前主要也采用特約維修點(diǎn)的途徑，就是因?yàn)榻^大部分輕客都沒(méi)有自己的45店。而大賣(mài)場(chǎng)則是以車(chē)型來(lái)區(qū)分，最大特點(diǎn)就是專(zhuān)業(yè)，不僅車(chē)型專(zhuān)業(yè)，銷(xiāo)售人員也更專(zhuān)業(yè)。因?yàn)椴皇菍?zhuān)為一個(gè)品牌服務(wù)，銷(xiāo)售顧問(wèn)會(huì)相對(duì)比較客觀、公正地為客戶全面介紹，指出優(yōu)劣，幫客戶找到一款真正合適的車(chē)子。價(jià)格是客戶比較關(guān)心的一個(gè)問(wèn)題，由于多款同類(lèi)車(chē)型在一起，價(jià)格會(huì)相對(duì)比較透明，各種配置和性能指數(shù)也可以一目了然地加以比較。
