以生活資料方式存在的團(tuán)體客車細(xì)分市場(chǎng)：
市場(chǎng)特征：作為生活資料的團(tuán)體客車最本質(zhì)的需求特點(diǎn)在于購(gòu)買過(guò)程不必計(jì)算投資回報(bào)，只需要考慮“量力而行”。
市場(chǎng)分類：
(1)以核電等少數(shù)單位為代表，購(gòu)買高檔車作為班車，由于企業(yè)效益較好，考慮更多的是舒適性、安全性和品牌，對(duì)價(jià)格考慮因素極小，但該市場(chǎng)需求較少；
(2)以高校、藥業(yè)、電力等優(yōu)質(zhì)企業(yè)事業(yè)單位，購(gòu)買車輛以大車為主，基本是在目前主流的一通三龍4家產(chǎn)品中選擇；
(3)部分資金實(shí)力不強(qiáng)的企業(yè)購(gòu)買團(tuán)體客車，主要以低性能、低價(jià)位為主，該市場(chǎng)以10.5m車輛以及6-9m中型車輛為主。
上述3個(gè)市場(chǎng)雖然各有特點(diǎn)，但由于作為生活資料，其購(gòu)買能力普遍較好，基本上全額付款。對(duì)于客車企業(yè)營(yíng)銷商務(wù)政策不存在過(guò)多影響。但由于多數(shù)是散戶購(gòu)車，使得客車企業(yè)經(jīng)銷體系能力及素質(zhì)在這個(gè)市場(chǎng)顯得重要。
以生產(chǎn)資料方式存在的團(tuán)體客車細(xì)分市場(chǎng)：
本質(zhì)特點(diǎn):作為生產(chǎn)資料的團(tuán)體租賃市場(chǎng)的出現(xiàn)促使團(tuán)體租賃客車市場(chǎng)誕生，其最本質(zhì)的特點(diǎn)是盡量實(shí)現(xiàn)投資效益最大化。
市場(chǎng)特點(diǎn):
(1) 企業(yè)較多，壟斷性租賃客車市場(chǎng)較少，小到幾臺(tái)車，大到上千臺(tái)車；具有明顯現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)后才進(jìn)行車型選擇的特點(diǎn)，多數(shù)不具備資金實(shí)力；由于資金較少、業(yè)務(wù)單一，班車租賃公司先和租車企業(yè)談好合作，簽訂 2～3年租賃合同，然后進(jìn)行購(gòu)車經(jīng)營(yíng)。租車費(fèi)用按地區(qū)不同，每天約幾百元不等；
(2)班車租賃形式的誕生，使得班車的使用特征發(fā)生變化，由原來(lái)的單純?yōu)槠髽I(yè)服務(wù)轉(zhuǎn)化為周一至周五做企業(yè)班車用，周末對(duì)社會(huì)租賃，進(jìn)入包括旅游在內(nèi)的多種租賃市場(chǎng)。就營(yíng)銷而言，由于客車租賃公司普遍存在資金少的狀況，但普遍2～3年租期使得后續(xù)的盈利能力較強(qiáng)，導(dǎo)致購(gòu)車過(guò)程普遍需求消費(fèi)貸款。目前在包含國(guó)家宏觀調(diào)控等多種原因?qū)е碌目蛙囆刨J基本停頓，使得購(gòu)車資金壓力需要客車企業(yè)共同分擔(dān)，要求客車企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中提供商業(yè)金融支持；
(3)車輛價(jià)格相對(duì)較低。按照正常的運(yùn)營(yíng)，租賃公司在 3～4年合約滿后再另行出租，車費(fèi)降低，所以租車公司一般成本核算是在3～4年內(nèi)經(jīng)營(yíng)收益可以抵銷購(gòu)車費(fèi)用，導(dǎo)致對(duì)整車購(gòu)車價(jià)格的敏感度極高。
團(tuán)體客車市場(chǎng)探析二
當(dāng)前全國(guó)霧霾天氣嚴(yán)重，各地政府紛紛出臺(tái)一系列政策加強(qiáng)黃標(biāo)車的更新淘汰。經(jīng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，團(tuán)體客戶多數(shù)以個(gè)體掛號(hào)、私人經(jīng)營(yíng)為主，出于資金等壓力，關(guān)乎社會(huì)穩(wěn)定，各地推廣進(jìn)度不同，解決方案和政策不同。當(dāng)前，隨著城市化發(fā)展加快，解決員工上下班交通問(wèn)題成為企業(yè)重要工作，而以往以企業(yè)自備車輛為主的團(tuán)體客車屬性，逐漸向團(tuán)體租賃市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，這種現(xiàn)象表面企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。
(1)從產(chǎn)品座位數(shù)來(lái)看，團(tuán)體市場(chǎng)以10.5-10.9米45座-51座車型為主，部分12米55座或65座，中型車當(dāng)中35座、39座以及19座車型均有一定需求；
(2)從采購(gòu)車型配置來(lái)看，基本滿足中級(jí)配置，但公告等級(jí)根據(jù)區(qū)域不同，要求不一。從市場(chǎng)走訪來(lái)看，主要分無(wú)等級(jí)、中級(jí)和高級(jí)（隨著團(tuán)體廠包車納入行業(yè)部門管理范圍后，部分市場(chǎng)屬于營(yíng)運(yùn)類范疇，不同地區(qū)要求不一，除天津要求高一級(jí)公告外，其他區(qū)域針對(duì)團(tuán)體車要求在中級(jí)或無(wú)等級(jí)）。從采購(gòu)車型配置來(lái)看，基本滿足中級(jí)配置，但公告等級(jí)根據(jù)區(qū)域不同，要求不一。從市場(chǎng)走訪來(lái)看，主要分無(wú)等級(jí)、中級(jí)和高級(jí)（隨著團(tuán)體廠包車納入行業(yè)部門管理范圍后，部分市場(chǎng)屬于營(yíng)運(yùn)類范疇，不同地區(qū)要求不一，除天津要求高一級(jí)公告外，其他區(qū)域針對(duì)團(tuán)體車要求在中級(jí)或無(wú)等級(jí)）；
(3)從產(chǎn)品價(jià)格方面來(lái)看，10.5米43+1+1座（帶中門）中級(jí)配置，國(guó)四產(chǎn)品市場(chǎng)成交價(jià)36-37萬(wàn)元；10.8-10.9米47+1+1座（帶中門）中級(jí)配置，國(guó)四產(chǎn)品市場(chǎng)成交價(jià)38-39萬(wàn)元；8米33+1+1座中級(jí)配置國(guó)四產(chǎn)品市場(chǎng)成交價(jià)25萬(wàn)左右；9米37+1+1座中級(jí)配置國(guó)四產(chǎn)品市場(chǎng)成交價(jià)30萬(wàn)左右；12米53+1+1座中級(jí)配置國(guó)四產(chǎn)品市場(chǎng)成交價(jià)45-46萬(wàn)元，而19座車型分高中低檔，價(jià)格從10幾萬(wàn)到20幾萬(wàn)以及更高一層不等（以豐田為代表的19座高檔客車未來(lái)發(fā)展將進(jìn)一步下滑，自主品牌機(jī)會(huì)越來(lái)越明顯）；
(4)從政策方面看，團(tuán)租市場(chǎng)多數(shù)以租賃模式為主，經(jīng)營(yíng)者以私人經(jīng)營(yíng)（個(gè)體掛號(hào)或自購(gòu)），傳統(tǒng)企業(yè)自購(gòu)車輛逐漸向租賃轉(zhuǎn)移，其回收成本一般在3-4年，導(dǎo)致客戶在選購(gòu)車型除價(jià)格和品牌外，付款方式十分重要，從市場(chǎng)了解到0-30%首付，3-4年銀行按揭政策，甚至客戶延后半年或一年還款的政策已經(jīng)比比皆是；
(5)從行業(yè)性質(zhì)看，團(tuán)體租賃運(yùn)營(yíng)模式屬于服務(wù)性質(zhì)行業(yè)，客戶在重視產(chǎn)品價(jià)格和付款方式外，對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)和售后服務(wù)保障能力十分關(guān)注，這種現(xiàn)象導(dǎo)致客戶對(duì)宇通、金龍等一線品牌的更加青睞。
結(jié)束語(yǔ)：
目前的團(tuán)體客車市場(chǎng)是一個(gè)雙重性的市場(chǎng)，既有公司購(gòu)買行為發(fā)生，又有明顯的散戶購(gòu)車特征，其作為客車市場(chǎng)一個(gè)日趨重要的組成部分，已經(jīng)引起客車企業(yè)的顯著關(guān)注，相信后續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)日趨激烈，在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)新的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。從整體來(lái)發(fā)展趨勢(shì)看，未來(lái)1-3年隨著國(guó)家大力整治環(huán)境污染，地方政府管控加強(qiáng)，黃標(biāo)車市場(chǎng)必將進(jìn)入淘汰更新階段，團(tuán)體車市場(chǎng)將進(jìn)入客車市場(chǎng)采購(gòu)小高峰，預(yù)計(jì)6-12m團(tuán)體客車市場(chǎng)年銷量在3-4萬(wàn)輛。
