不久前的比利時客車展，宇通客車可謂出盡了風(fēng)頭，不僅以9輛展車的超強陣容參展，刷新中國自主品牌客車參展規(guī)模紀錄，而且在車展前夕，還組織國內(nèi)主要行業(yè)媒體代表團開啟了宇通歐洲價值探索之旅，赴法國、比利時和英國實地了解宇通客車在當?shù)氐谋憩F(xiàn)。
尤為振奮人心的是，在有著世界客車發(fā)源地之稱的歐洲，在到訪的三國中，宇通經(jīng)銷商和用戶，甚至包括當?shù)氐男袠I(yè)組織如法國客車運營商聯(lián)盟(FNTV)等，都對宇通客車表達了充分的肯定和高度的贊許。而這不僅僅是宇通客車的榮耀，更是整個中國制造客車的榮耀。
近日，當價值探索之旅在歐洲的行程結(jié)束，媒體代表團回到宇通客車工廠時，宇通客車掌門人湯玉祥同他們進行了一番深入交流，而在這次交流過程中，宇通客車對歐洲市場的認識與自我定位，第一次展現(xiàn)得如此全面和清晰。
把客戶沒有的和需要的做好
據(jù)了解，秉持“做好產(chǎn)品，做足形象”，宇通在法國、英國乃至整個歐洲市場都收獲了良好的客戶口碑。僅從最近三年的情況看，宇通出口歐美市場的客車銷量就已經(jīng)累計達到860輛，高居國內(nèi)行業(yè)第一位。
那么，宇通客車得以進入歐洲市場的主要原因是什么?在湯玉祥看來，主要有兩個因素：一是歐洲的經(jīng)銷商從產(chǎn)品和品牌方面都信任宇通，認為宇通有發(fā)展前景，將來有望大規(guī)模進入歐洲市場，所以現(xiàn)在通過戰(zhàn)略合作搶占先機;二是宇通客車的性價比和服務(wù)等方面比市場上原有的品牌稍微好一點。“讓合作伙伴有錢賺”，一直是宇通堅持的戰(zhàn)略合作原則，而當?shù)亟?jīng)銷商的支持，恰恰是宇通拓展歐洲市場的重要助推力。好的產(chǎn)品與服務(wù)，再加上好的合作伙伴，宇通在拓展歐洲客車市場時，便會顯得更加得心應(yīng)手。
“宇通在海外實際上是一種綜合服務(wù)商，不只是賣車，更要具備幫助客戶做好整個產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)能力。”湯玉祥表示，宇通海外市場部推行的古巴模式，實際上核心是滿足客戶的各種需求，實現(xiàn)客戶滿意。
眾所周知，宇通在古巴市場的成功堪稱業(yè)內(nèi)奇跡，在近幾年該國進口客車市場占有率高達90%以上。“舉個例子，我們出口古巴的第一批車，到去年為止已經(jīng)跑了140多萬公里，但車況還很好。所以，去年我到古巴期間，古巴工業(yè)部部長就跟我很正式地談，讓我們幫他們實現(xiàn)再跑140萬公里�！睖裣樽院赖卣f�？梢哉f，正是因為產(chǎn)品和服務(wù)給力，客戶口碑足夠好，宇通在海外市場才能不斷收獲大單。
而宇通在歐洲市場也希望能把古巴模式復(fù)制，簡言之，即把產(chǎn)品準備好，把客戶沒有的能力和客戶需要的東西做好。為此，宇通好幾年前便成立了歐洲研發(fā)團隊，目前成員已有200多人，而團隊的主要任務(wù)就是為歐洲準備產(chǎn)品。而在產(chǎn)品的研發(fā)過程中，宇通一方面通過尋找擁有良好服務(wù)能力和產(chǎn)品反饋能力的經(jīng)銷商進行戰(zhàn)略合作，來提高產(chǎn)品對市場的充分適應(yīng)性;另一方面，通過與當?shù)卮笮瓦\營商戰(zhàn)略合作，深入了解市場需求和趨勢，從而提供能真正滿足經(jīng)銷商及運營商本質(zhì)需求的產(chǎn)品與服務(wù)。
從湯玉祥的介紹中，不難發(fā)現(xiàn)，宇通對歐洲市場的開拓可謂慎之又慎，不僅優(yōu)選經(jīng)銷商，而且優(yōu)選客戶。
現(xiàn)在要賺的是口碑
臺上一分鐘，臺下十年功。今年10月14日，在第23屆FNTV會議上，宇通以全球最大客車供應(yīng)商的身份坐上主席臺，這也是FNTV歷史上首次邀請一家亞洲客車企業(yè)參與研討和展示。宇通同時也是此次會上唯一一家上臺參與互動討論和演講的客車制造商，而同樣參會的奔馳、沃爾沃等公司代表此次只是坐在臺下成為觀眾。驚人變化的背后正源于宇通對歐洲市場開拓的步步為營。
湯玉祥坦言，宇通這幾年甚至近十年來在歐洲賣車，賺多少錢不是最重要的目標，“現(xiàn)在要賺的是口碑”。盡管近年來人民幣匯率上漲明顯，對中國客車出口歐洲帶來較大不利影響，特別是相對歐洲本土客車品牌的價格優(yōu)勢減弱，不過目前來看“最多是少賺點或者不賺錢”。他強調(diào)，宇通目前對歐洲市場的考核不以利益而以口碑為首要標準，因為相較于一時的利益，宇通更看重長遠的市場機遇。宇通目前在歐洲市場仍然屬于成長初期，銷售規(guī)模還不是很大，有些零配件甚至不惜從國內(nèi)空運過去，這筆費用不菲。但一旦銷量達到一定規(guī)模，那么，宇通在歐洲的相應(yīng)成本將大大降低，售后服務(wù)保障能力將進一步增強。
相比于國內(nèi)其他客車品牌，宇通最大的優(yōu)勢在于，國內(nèi)市場經(jīng)營得更為成熟，不僅銷量最大，而且利潤率也最高，這樣，宇通可以堅持自己的穩(wěn)扎穩(wěn)打策略，不用急于上量，專心把口碑做好�！皻W洲市場拓展必須穩(wěn)扎穩(wěn)打，堅持陣地戰(zhàn)，必須把口碑做出來。如果不是這樣，就會像國內(nèi)一些其他品牌一樣，可能進去一次就再也進不去了。所以說必須要把工作做透、做扎實，比如說服務(wù)能力、配件能力、客戶管理能力，特別是產(chǎn)品能力，必須要做到?jīng)]有副作用或非常小的副作用才行�！睖裣檎J為，要么不做，要做就必須做好，如果等進入市場后發(fā)現(xiàn)沒做好，那就晚了也完了。拓展歐洲市場，口碑好壞是非常重要的因素，不僅僅是賺不賺錢的問題。而當前，宇通針對歐洲市場的產(chǎn)品、服務(wù)及配件能力等還在不斷完善中，有些尚未完全準備好，所以不可能實現(xiàn)快速地大批量覆蓋。
“對于海外市場，我們仿佛老老實實種地的農(nóng)民，必須有產(chǎn)品符合特定區(qū)域需求，我們才會去做這個市場。以客戶滿意和以我為主，樹立品牌和口碑，這是我們開展海外工作的目的和核心，且對待任何市場都必須這樣。”湯玉祥表示，宇通看重的是未來的市場機會。比如，對于法國巴黎地鐵的運營線路，宇通組織了專門團隊做調(diào)研報告，提供整體解決方案，而這“絕不是就只為了賣幾百輛車”。
我要做好叫它成為故事
對于媒體代表團所反饋的歐洲經(jīng)銷商及用戶對宇通客車的高度肯定，湯玉祥保持著足夠的冷靜與清醒。
“現(xiàn)在要把對手評估得高一點，認真地對待，把自己的事扎扎實實地做好，真正把對手甩開了再說。小看對手是非常危險的�！睖裣樘寡裕壳坝钔ㄔ跉W洲市場的年銷售量也才幾百輛，相對于整個市場的更新量都不足5%，所以現(xiàn)在需要的是先把事情做好，而亟待解決的是，如何運用宇通已具備的能力來滿足歐洲市場的需要，必須構(gòu)建起這樣的能力�！肮适乱话愣际沁^去式，所以說現(xiàn)在還沒過去，等過去了，我把它做好了它才能成為故事，你做不到就做成案例了。我要做好叫它成為故事。”湯玉祥言語間信心十足。
不過，湯玉祥也坦言，對于歐洲市場，宇通目前并沒有制定特別明確的銷量目標�！耙驗檫@不能強求。企業(yè)就像打太極一樣，到這個本事的時候你再吃這碗飯，強求或者逆勢而動都是不好的。但現(xiàn)在的大勢我可以負責任地說，是中國客車在進，歐洲客車在退�！�
對于是否會考慮在歐洲做CKD項目的問題，湯玉祥表示暫時不會。但是，如果到2025年前歐洲將傳統(tǒng)燃油車全部更新為新能源，在這2萬多輛市場份額里，宇通能拿到幾千輛訂單，且市場可持續(xù)增長，那么，宇通就會有可能考慮CKD。
值得關(guān)注的是，在此次比利時客車展上，宇通展車中搭載了國產(chǎn)的綦齒變速箱�！傲悴考矫�，細節(jié)是魔鬼”，而零部件成熟度很大程度上又影響著整車競爭力。湯玉祥期望，國內(nèi)零部件廠商能夠真正重視歐洲市場，提升零部件品質(zhì)，這樣，自主品牌客車的整體競爭力將大大提升。
“現(xiàn)在，我們不僅肩負著中國制造客車特別是新能源產(chǎn)品走出去的重任，而且也在為踐行‘中國制造2025’、‘工業(yè)4.0’等國家戰(zhàn)略不斷努力，因為宇通是行業(yè)老大，這是其應(yīng)盡的責任和應(yīng)有的擔當。”湯玉祥說。
手記：
在此次溝通交流過程中，湯玉祥一再強調(diào)讓媒體記者們說真實的感受，多談問題。面對贊譽，他表現(xiàn)出掌舵者的冷靜與沉穩(wěn);面對問題，他又表現(xiàn)出進取者的信心與決心，還有堅毅與遠見。
在業(yè)內(nèi)一些品牌對自我定位“眼高手低”，在不少品牌傳播漂浮于半空、善于進行自我表揚甚至自我陶醉的現(xiàn)實情況下，一直堅持“寧做過頭事，不說過頭話”的宇通，無疑在品牌自我認知及傳播上又為行業(yè)帶來一股清新之氣。
腳踏實地，穩(wěn)扎穩(wěn)打，正視問題，永葆信心，及時應(yīng)對，這正是宇通的歐洲市場拓展之道，也是宇通成功之道的核心。而正因為其行事風(fēng)格，才獲得了良好的口碑，才豐富了品牌質(zhì)感，才會讓媒體記者情不自禁地大呼“一定要買宇通客車的股票”。
臥薪嘗膽容易，但能夠在成績面前繼續(xù)保持不驕不躁更為難得。而這，正是一家“百年老店”最突出的品質(zhì)。
