時(shí)至8月，宇通對于LCC（全生命周期成本管理）的推廣漸入佳境，在過去的3個(gè)月里，LCC已在國內(nèi)客車行業(yè)引發(fā)了一場討論熱潮，從宇通本身、客戶乃至競爭對手，都對LCC在客車行業(yè)中的發(fā)展表達(dá)了足夠興趣。
用一位參加過宇通LCC推介會的客戶的話說：“LCC討論的是大家最關(guān)心的價(jià)值，把脈的是客車用戶未來發(fā)展需要考慮的趨勢，所以這樣的話題最容易產(chǎn)生共鳴。”
產(chǎn)品是根本
其實(shí)大部分客戶在參加宇通的LCC推介會之前都有本自己的管理賬。
從宇通之前對關(guān)于LCC的成本構(gòu)成研究上來看，車輛的采購成本只占20%不到的比例，但大多數(shù)客戶依舊認(rèn)為客車產(chǎn)品本身的優(yōu)勢是LCC的根本所在。
其實(shí)這很好理解，按照客車全生命周期的最終體現(xiàn)來看，一款好的產(chǎn)品正是因?yàn)槟芨玫乇皇褂�，才能保證其產(chǎn)品作為生產(chǎn)工具的增值，換句話說，恰恰是這不到20%的投入決定了之后80%以上的成本支出。而這恰恰是大部分客戶一直以來愿意選擇宇通的原因。
上海滬鐵奇峰長途客運(yùn)有限公司總經(jīng)理嚴(yán)偉奇就非常有感觸，從他的創(chuàng)業(yè)之初到今天，上海滬鐵奇峰長途客運(yùn)曾使用過不少客車企業(yè)的產(chǎn)品，但經(jīng)過多年之后，現(xiàn)在他自己公司的選擇，只是宇通。
“客運(yùn)企業(yè)第一關(guān)心的就是安全�！弊鳛橐幻綘I客運(yùn)企業(yè)的當(dāng)家人，嚴(yán)偉奇的言論頗為樸實(shí)，“安全的價(jià)值是無法用金錢去衡量的，這完全無法在客車成本中去體現(xiàn)，但所有的老板自己心理都有數(shù)。奇峰是我自己的公司，所以我會對產(chǎn)品的要求更為嚴(yán)格。”
公鐵競爭、油價(jià)飆升……一系列對客運(yùn)企業(yè)的非利好因素讓這些原本相對“粗獷”的客車用戶開始覺得“手緊”，也開始越發(fā)關(guān)注客車產(chǎn)品本身的價(jià)值。
“為什么說客車產(chǎn)品的品質(zhì)一定要好？我舉個(gè)很簡單的例子�！眹�(yán)偉奇說，“假如你的客車質(zhì)量不行，在路上拋錨了，一車客人的抱怨和賠償不說，對公司的聲譽(yù)也會有很壞的影響�，F(xiàn)如今我們都是在努力地靠服務(wù)去向鐵路搶乘客，客車產(chǎn)品要是問題很多，我們怎么能有底氣去競爭�！�
來自徐州客運(yùn)集團(tuán)的副總經(jīng)理秦連生同樣也表達(dá)了對客車產(chǎn)品本身的關(guān)注：“客車產(chǎn)品對企業(yè)的運(yùn)營是有影響的，如果車型選擇不對，我們的線路很容易出現(xiàn)虧損�，F(xiàn)如今市場競爭的壓力越來越大，我們的選擇也越發(fā)謹(jǐn)慎�！弊鳛樵谔K北極具影響力的客運(yùn)企業(yè)之一，徐州客運(yùn)集團(tuán)擁有客車1200余輛，其中宇通就占到了40%。
秦連生說：“我們也結(jié)合了宇通關(guān)于LCC的一些理念，在產(chǎn)品采購的初期就會綜合考慮產(chǎn)品對企業(yè)的成本效應(yīng)和增值，從這點(diǎn)來說，宇通的LCC還是很有說服力的�！�
服務(wù)更增值
作為目前全球生產(chǎn)規(guī)模最大的客車企業(yè)，宇通對于服務(wù)的重視和投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了其他競爭對手。
宇通客車售后服務(wù)部經(jīng)理回志濤就曾表示：“我們一直以來最多的思考就是如何把客車的服務(wù)做到更好，因?yàn)榭蛙嚥煌谄渌a(chǎn)品，用戶的問題如果不能及時(shí)得到解決，他的收益就一定會受到影響�！�
宇通現(xiàn)在擁有近2000人的直屬服務(wù)團(tuán)隊(duì)，更有超過700家的售后服務(wù)站和8家4S直營服務(wù)中心站，配件中心庫、經(jīng)銷商共135家。宇通始終秉持著“為客戶增值，讓客戶感動”的服務(wù)理念，在保證80公里服務(wù)半徑的基礎(chǔ)上，宇通的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)覆蓋到縣，并能在最短時(shí)間內(nèi)響應(yīng)和處理客戶所需要的服務(wù)要求。
強(qiáng)大的配件儲備和售后服務(wù)能力不但保障了宇通客戶的正常使用，還在成本解決上給一些客戶帶了新的價(jià)值增長模式。
“我們之前自己就有修理廠，但現(xiàn)在宇通客車的服務(wù)已經(jīng)完全能保障我們對客車產(chǎn)品的基本使用需求，所以我們把自己修理廠都撤銷了，直接在宇通的4S站服務(wù)�！眹�(yán)偉奇提到了一個(gè)讓人頗為驚訝的信息。
但嚴(yán)偉奇的解釋更讓人豁然開朗：“養(yǎng)一個(gè)服務(wù)站每年單人力成本的開銷就幾十萬元，這還不算上配件儲備的投入�，F(xiàn)在宇通的產(chǎn)品故障率很低，有點(diǎn)小問題通過他們的服務(wù)體系很快就能解決，而且在上海，宇通4S店的價(jià)格也透明，技術(shù)還比我們自己的修理工要強(qiáng)很多，這樣算起來維修和保養(yǎng)的時(shí)間不多花，錢還能省一大筆�！�
宇通強(qiáng)大售后服務(wù)能力的增值讓嚴(yán)偉奇這樣的客戶感受到了最直接的收益，這種收益甚至不僅于產(chǎn)品的使用成本本身，還帶來了企業(yè)自身的投入增值。
選擇對的企業(yè)
大部分客戶在評價(jià)LCC時(shí)都強(qiáng)調(diào)過這么一個(gè)觀點(diǎn)：“買客車，就是要選擇對的企業(yè)�！边@種所謂的“對”，一是指雙方思路與感情的“對路合拍”，還表示的是客車生產(chǎn)企業(yè)本身的付出和努力就值得客戶去信賴。
事實(shí)證明，宇通一直在努力地成為這個(gè)“對”的企業(yè)。
從最早的“耐用是金”到“價(jià)值連城”、“價(jià)值探索”，宇通在技術(shù)研發(fā)上的投入就一直遠(yuǎn)大于其他客車生產(chǎn)企業(yè)。以降低客車LCC成本中比重最終的燃料消耗為例，2007年，宇通“熱管理技術(shù)”的出現(xiàn)就撬動了行業(yè)對技術(shù)節(jié)能的認(rèn)識，通過結(jié)合更優(yōu)化的發(fā)動機(jī)溫度管理和風(fēng)阻設(shè)計(jì)，這項(xiàng)技術(shù)讓大多數(shù)地區(qū)的用戶在燃料消耗上降低了接近10%；在此之后，宇通的安節(jié)價(jià)值體系的出現(xiàn)，更是從體系上完善并提升了客戶價(jià)值的可能；2011年，宇通推出了“綠區(qū)安節(jié)助駕系統(tǒng)”，該系統(tǒng)可通過提示駕駛員進(jìn)行合理操作，使得發(fā)動機(jī)的動力匹配能更好地處于經(jīng)濟(jì)性區(qū)間，大大降低了駕駛員的勞動強(qiáng)度，也使得駕駛員的節(jié)油操作越發(fā)輕松；與此同時(shí)，宇通近年來在客車輕量化上投入了更多關(guān)注，這也讓未來宇通的產(chǎn)品節(jié)能提供了更多想象空間。
“其實(shí)客車采購最好的結(jié)果就是用合適的價(jià)格去買到合適的車，但前提是企業(yè)一定要值得信任�！眮碜陨虾＞┥甏蟊姽步煌ㄓ邢薰究偨�(jīng)理李勇澤說，“宇通在上海市場沒有政府性補(bǔ)貼，但我們還是愿意相信宇通�！�
這就是信任。
