安凱客車正在從連云港港口碼頭裝船發(fā)往沙特
近日，安凱800輛客車再次出口沙特，是2013年中國客車出口沙特的最大單筆訂單。至此，經(jīng)過多年的經(jīng)營，安凱客車在沙特當(dāng)?shù)厥袌霰Ｓ辛恳呀?jīng)超過5000輛，成為沙特當(dāng)?shù)乇Ｓ辛孔畲蟮闹袊蛙嚻放�。安凱客車完成這筆出口大單，可以說是對今年呈現(xiàn)頹勢的中國汽車出口的一次成功“逆襲”。
深耕阿盟市場，打造出口 “新絲路”
今年上半年，我國汽車共出口48.68萬輛，比上年同期下降0.6%。首次下滑出現(xiàn)在5月份，出口為8.64萬輛，比上月下降3.4%，比上年同期下降16.1%。據(jù)汽車工業(yè)協(xié)會發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，6月份汽車出口8.44萬輛，而去年同期則是10.74萬輛，同比又出現(xiàn)21%的下滑。在大市唱衰的形勢下，中國客車再次成為中國整車出口的中堅力量。安凱國際公司負(fù)責(zé)人在接受采訪時表示：今年的整體形勢還是很嚴(yán)峻的，我們能夠取得一定的成績，和我們長期注重阿盟國家市場密切相關(guān)。
阿拉伯國家聯(lián)盟（以下簡稱阿盟）擁有22個成員國，是中國汽車海外出口的重要區(qū)域性市場。2012年中國汽車海外出口實現(xiàn)100萬輛，中國對阿盟的整車出口達(dá)到31.8萬輛，約占到2012年中國汽車整車出口總量的31%，幾乎占中國汽車出口總量的三分之一。對于中國客車來講，沙特、阿聯(lián)酋、阿爾及利亞等國家，長期是中國客車海外出口數(shù)量最多的國家。至少在汽車領(lǐng)域，中國與阿盟國家之間已經(jīng)再現(xiàn)了“絲綢之路”的輝煌。
安凱客車在很早之前就注意到阿盟國家市場的巨大潛力�！斑@里對運營車輛的技術(shù)要求和國內(nèi)很相似，本地沒有客車制造工業(yè)，對各類客車需求量很大，高端產(chǎn)品和中低端產(chǎn)品都有很廣闊的市場�！辟Y深海外銷售人員這樣描述中東客車市場。
2008年，安凱客車向迪拜一次交付30輛雙層敞篷客車，還向阿聯(lián)酋阿布扎比交付了100多輛公交車。這些車在沙特的運行情況良好，為雙方合作打下基礎(chǔ)。同時迪拜作為阿拉伯國家的窗口，中國客車在這個世界知名旅游勝地運營，為安凱品牌贏得了極具價值的無形資產(chǎn)。2011年，安凱客車就實現(xiàn)了3000輛校車出口沙特，成為當(dāng)年中國商用車海外出口最具轟動性的事件。
出口迪拜
隨著本次訂單的交付完成，安凱客車在沙特市場產(chǎn)品保有量超過5000輛，安凱客車正在以沙特為核心市場，逐步向周邊市場進(jìn)行輻射。而對于安凱來講，這只是完成了布局海外市場的第一步。最近，由于巴西大幅提高汽車整車的進(jìn)口關(guān)稅，對我國汽車出口巴西市場造成了很大的沖擊，這再一次提醒中國汽車企業(yè)必須未雨綢繆。安凱客車在當(dāng)?shù)剌^大規(guī)模的產(chǎn)品保有量，無疑為安凱下一步的發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。
打造適應(yīng)國際市場的產(chǎn)品和團(tuán)隊
客戶的需求就是一切。對于以產(chǎn)品技術(shù)見長的安凱客車來講，過硬的品質(zhì)，多樣化的配置，靈活的設(shè)計方案，是贏得客戶信任的不二法門。沙特當(dāng)?shù)仉m然沒有客車工業(yè)，當(dāng)?shù)乜蛻魧Ξa(chǎn)品要求也是非�？量痰模耆日諝W洲客車的標(biāo)準(zhǔn)，同時對客車的性價比也非�？粗亍０矂P技術(shù)、生產(chǎn)、服務(wù)等部門代表到沙特實地考察了當(dāng)?shù)厥袌�，力求兼顧到沙特的地理環(huán)境、宗教人文特點和集中超負(fù)荷運營等特殊要求。
車輛在沙特運行，最大的考驗是沙特地區(qū)的使用環(huán)境。由于當(dāng)?shù)貧鉁亟?jīng)常能達(dá)到50度以上，需要特別考慮發(fā)動機艙的散熱、冷卻能力以及熱輻射的隔擋等。安凱多年與德國專家共同對發(fā)動機系統(tǒng)和發(fā)動機艙研究，通過冷卻系統(tǒng)和發(fā)動機艙的合理匹配、布置，并優(yōu)化進(jìn)排氣系統(tǒng)，使散熱性能達(dá)到最佳。另外，由于這批客車要用于朝覲服務(wù)，當(dāng)?shù)乜蛻粢笈渲酶嗟淖粩?shù)，同時還要保障乘坐的舒適性。安凱客車憑借在全承載車身技術(shù)方面的豐富經(jīng)驗，科學(xué)、合理布置車內(nèi)空間，圓滿地解決了客戶的需求。
團(tuán)隊建設(shè)是安凱客車開拓海外市場的又一法寶。安凱客車率先在公司內(nèi)部進(jìn)行資源整合，成立安凱國際公司，建立統(tǒng)一的海外營銷平臺。同時，啟用了一大批富有朝氣的年輕員工，充實到海外市場的第一線。經(jīng)過了數(shù)年的歷練，很多人都已經(jīng)成長為獨擋一面的業(yè)務(wù)精英。對于沙特市場，安凱客車建立了售后服務(wù)中心，由中國派駐的工程師長期駐點，實現(xiàn)在沙特的全天候服務(wù)。安凱客車通過近年來在海外的發(fā)展，不僅取得了市場成就，還建立一支能打硬仗的國際化營銷團(tuán)隊和服務(wù)團(tuán)隊。
走向世界舞臺，中國客車的戰(zhàn)略選擇
客車出口國際市場不同于一般的機電產(chǎn)品出口，客車出口國際市場具有技術(shù)性強、流動性強、展示性強、使用廣泛的特點。不僅需要強有力的售前、售中和售后服務(wù)，還需要專業(yè)的外貿(mào)人才，還需要熟悉客車國際市場不同地區(qū)不同國家的社會環(huán)境、自然環(huán)境、地理環(huán)境和人文環(huán)境，同時還要面臨著嚴(yán)峻的國際市場競爭。由于客車產(chǎn)品的品質(zhì)和售后服務(wù)還未完善等等原因，中國客車企業(yè)在海外還未樹立較高的聲譽。如果客車出口沒有充分的產(chǎn)品和技術(shù)儲備，沒有長期性可持續(xù)發(fā)展的整體戰(zhàn)略，那么將會在國際客車市場上曇花一現(xiàn)。如何正確把握機遇，讓中國客車享譽世界客車市場，必須走自主創(chuàng)新道路。
出口美國
安凱客車開拓海外市場出于對中國客車行業(yè)未來的長期判斷，必須要走高端路線，要實現(xiàn)國際化布局。從2010年開始，安凱客車海外發(fā)展就進(jìn)入了快車道。2010年11輛豪華客車出口美國，2011年3000輛校車出口沙特，同年安凱客車整車通過歐盟認(rèn)證；2012年20輛安凱雙層敞篷客車出口倫敦服務(wù)奧運，安凱客車在海外市場完成了一連串的華麗動作；2011年8月安凱成為中國首批獲汽車出口3A信用評價企業(yè)，今年年初，安凱入選權(quán)威機構(gòu)發(fā)布的“中國最具競爭力出口企業(yè)50強”， 再次成為檢驗安凱品牌形象的試金石。
目前安凱客車已經(jīng)初步建立了覆蓋全球的銷售網(wǎng)絡(luò)，并且在東南亞、中東、南美等核心市場建立了零配件配送中心。安凱在全球成立5個銷售大區(qū)，使?fàn)I銷配件供應(yīng)、售后服務(wù)一體化。分管海外市場的安凱副總經(jīng)理汪先鋒表示：我們力爭將安凱打造成為受國際尊敬的公共運輸方案供應(yīng)商。在中東市場，安凱客車成功的為中國企業(yè)樹立了“走出去”的成功典范，創(chuàng)造了二十一世紀(jì)的“新絲綢之路”成就。
