他是菲律賓華人，經(jīng)常往返于馬尼拉和廈門(mén)。最少時(shí)兩個(gè)月一趟，最多則是一個(gè)月往返一次，而像這樣飛來(lái)飛去的場(chǎng)景他已整整持續(xù)了十年。
菲律賓華裔客車(chē)代理商呂振華
他就是呂振華先生，這十年，他來(lái)廈門(mén)的目的只有一個(gè)——客車(chē)，并且創(chuàng)造出了兩個(gè)第一，第一個(gè)將中國(guó)客車(chē)引進(jìn)到菲律賓，第一個(gè)在菲律賓組裝中國(guó)客車(chē)。這期間究竟發(fā)生了什么?
“SARS” 的冒險(xiǎn)
2003年春天，“SARS” 病毒攪亂了中國(guó)，并波及了半個(gè)世界。街道因此空空如也，偶有行人也都戴著口罩，眼里透出逃難般的眼神。
瘟疫般擴(kuò)散的“SARS” 病毒，也讓往日熙熙攘攘的機(jī)場(chǎng)和車(chē)站驟然冷清了起來(lái)�？删驮诖藭r(shí)，呂先生行色匆匆地出現(xiàn)在廈門(mén)機(jī)場(chǎng)。他此行的目的，是到廈門(mén)湖里大道上的金龍旅行車(chē)公司，洽談簽署客車(chē)代理的事宜。
作為華裔，呂先生很早就格外關(guān)注和參與中國(guó)經(jīng)濟(jì)的貿(mào)易往來(lái)，經(jīng)常參加廣州會(huì)。也許是巧合，每一次從酒店到展會(huì)的接送車(chē)輛都是“帶有兩個(gè)人字圖案”的金旅客車(chē)。當(dāng)時(shí)，雖然他對(duì)客車(chē)并不太關(guān)注，但“豪華”、“舒適”這兩個(gè)關(guān)鍵詞還是深深地印入了呂先生的腦海。
2003年是菲律賓總統(tǒng)阿羅約升任總統(tǒng)之后的第三個(gè)年頭,也是她準(zhǔn)備要大拼經(jīng)濟(jì)的年頭。這一年，有著豐富島嶼資源的菲律賓，下決心要大力發(fā)展旅游業(yè)，流量占全國(guó)運(yùn)輸總量90%的道路客運(yùn)，自然成為大發(fā)展的行業(yè)。這一背景，觸動(dòng)了呂先生腦海深處留下的金旅客車(chē)記憶單元的神經(jīng)。他開(kāi)始竭盡所能了解金旅企業(yè)和客車(chē)產(chǎn)品，激情和誠(chéng)意也打動(dòng)了金旅人。幾經(jīng)接觸和商談，呂先生如愿拿到了金旅客車(chē)在菲律賓的代理權(quán)。
“250定律”的應(yīng)用
按理說(shuō)，拿到金旅客車(chē)銷(xiāo)售代理的授權(quán)后，呂先生應(yīng)該高興才是，但情況似乎并不如此。采購(gòu)了金旅樣車(chē)的呂先生發(fā)現(xiàn)，第一次出現(xiàn)在菲律賓的中國(guó)客車(chē)，盡管比島嶼旅游景點(diǎn)上盛行的日韓豪華大巴漂亮，但中國(guó)貨質(zhì)量不好的印象，還是讓當(dāng)?shù)胤坡少e人捂緊了口袋。
怎么辦?精明的呂先生想出了一個(gè)主意，你不是不了解中國(guó)客車(chē)嗎?那我就想辦法讓你了解。他找到用戶(hù)，誠(chéng)懇地說(shuō)：“你先用半年跑跑試試，如果滿(mǎn)意，你再買(mǎi)車(chē)�！卑胄虐胍傻挠脩�(hù)，真的將車(chē)開(kāi)走了。
半年后，這位用戶(hù)帶著支票找到呂先生，不僅買(mǎi)走了這輛車(chē)，還提出要再訂3輛車(chē)。有了第一個(gè)用戶(hù)就會(huì)有第二個(gè)，口碑的力量往往是無(wú)窮的。
馬路上開(kāi)始奔跑的金旅客車(chē)，引起了其他用戶(hù)的關(guān)注�！斑@輛車(chē)可以買(mǎi)嗎?有什么大問(wèn)題嗎?車(chē)壞了有人修嗎?”聽(tīng)到這些問(wèn)詢(xún)的話，買(mǎi)了車(chē)的用戶(hù)自然豪氣萬(wàn)丈。不錯(cuò)的口碑，讓人感受不錯(cuò)的服務(wù)承諾，讓呂先生贏來(lái)了一批又一批用戶(hù)。
美國(guó)著名推銷(xiāo)員喬·吉拉德在商戰(zhàn)中總結(jié)出了“250定律”。他認(rèn)為每一位顧客身后，大體有250名親朋好友。如果您贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250個(gè)人的好感;反之，如果你得罪了一名顧客，也就意味著得罪了250名顧客。
這一在世界流行的“250定律”，呂先生在其它生意上就已品嘗甜果。如今，這一定律，又被其運(yùn)用到客車(chē)銷(xiāo)售上。
“讓用戶(hù)有好感，盡管對(duì)象和方式不同，但機(jī)理是一樣的�？蛙�(chē)用戶(hù)的好感，其實(shí)，就是兌現(xiàn)你的承諾，服務(wù)客車(chē)的運(yùn)營(yíng)效率�！�
有著這一觀點(diǎn)的的呂先生，開(kāi)始在售后服務(wù)上做文章。他不僅做好每一位用戶(hù)的培訓(xùn)，對(duì)超過(guò)保修期的用戶(hù)也照樣做好服務(wù)。不僅如此，對(duì)其他品牌客車(chē)的用戶(hù)，只要有求于他，呂先生也給予維修服務(wù)。在他的影響下，不僅金旅客車(chē)在菲律賓賣(mài)火了，其他中國(guó)品牌的客車(chē)也賣(mài)火了。以前，菲律賓的豪華客車(chē)，不是韓國(guó)車(chē)就是日本車(chē)，而現(xiàn)在80%以上是中國(guó)客車(chē)。在菲律賓的兩家日本客車(chē)組裝廠也因此處于半停工狀態(tài)。
呂先生心中的夢(mèng)
擁有多項(xiàng)產(chǎn)業(yè)的呂先生親自打理客車(chē)項(xiàng)目，其決心和兢兢業(yè)業(yè)，以及與金旅文化一脈相承的誠(chéng)信和穩(wěn)健，感動(dòng)了金旅。不到一年，呂先生成為了金旅客車(chē)的菲律賓總代理。事實(shí)也證明了金旅的眼光，不久，金旅客車(chē)在菲律賓的銷(xiāo)量是節(jié)節(jié)高。
更為可貴的是，十年以來(lái)，盡管菲律賓和世界經(jīng)濟(jì)形勢(shì)起起落落，但呂先生始終保持極其良好的商業(yè)信用和作風(fēng)，成為金旅海外經(jīng)銷(xiāo)商中的優(yōu)秀典范。值得一提的是，生活中的呂先生是一位愛(ài)國(guó)華僑，在汶川地震時(shí)關(guān)心災(zāi)區(qū)，慷慨解囊，體現(xiàn)了拳拳的海外赤子之心和完整的企業(yè)家人格。
2009年，基于金旅越來(lái)越好的客車(chē)質(zhì)量，基于一次次廈門(mén)行對(duì)金旅的了解，呂先生再次做出了另一項(xiàng)重大決定，投資建廠，進(jìn)口散件組裝金旅客車(chē)。說(shuō)起汽車(chē)散件組裝，人們自然而然地會(huì)想起中國(guó)當(dāng)年的CKD汽車(chē)。實(shí)際上，菲律賓與當(dāng)年的中國(guó)一樣，也希望用一種貿(mào)易壁壘——關(guān)稅，來(lái)促進(jìn)本土的汽車(chē)工業(yè)發(fā)展。
不過(guò)，不要認(rèn)為呂先生此舉，僅是為了用關(guān)稅的差額來(lái)降低客車(chē)的成本。要知道，菲律賓政府盡管鼓勵(lì)對(duì)汽車(chē)投資，但其設(shè)置的門(mén)檻高度卻多少有點(diǎn)兒令人意外，一千萬(wàn)美元起價(jià)，這絕對(duì)不是一個(gè)小數(shù)字。
然而，呂先生不僅把錢(qián)掏了，還認(rèn)為掏的挺值。為什么呢?精明的他認(rèn)為，好壞是可以對(duì)比出來(lái)的。有個(gè)工廠在那兒，最起碼說(shuō)明，你不會(huì)輕易跑掉，你是想持久發(fā)展的。再說(shuō)，售后服務(wù)急需的配件問(wèn)題，也順帶解決了。
事情果如他所料，2010年，當(dāng)?shù)谝粋�(gè)中國(guó)客車(chē)組裝廠在菲律賓投產(chǎn)后，連續(xù)三年，呂先生在金旅客車(chē)的采購(gòu)額均出現(xiàn)了30%以上的增長(zhǎng)。
實(shí)際上，呂先生心里還有一算盤(pán)，那就是近幾年，菲律賓政府將推動(dòng)交通領(lǐng)域的發(fā)展，而這一發(fā)展的規(guī)模是空前。第一個(gè)建組裝廠將會(huì)增加競(jìng)爭(zhēng)力。
據(jù)《馬尼拉時(shí)報(bào)》1月28日?qǐng)?bào)道，菲國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展署(NEDA)強(qiáng)調(diào)，有必要加速通過(guò)和批準(zhǔn)“全國(guó)交通政策”(NTP)。該署說(shuō)明，NTP是一項(xiàng)長(zhǎng)期、全面的指導(dǎo)交通部門(mén)實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)的政策框架。
就在當(dāng)日《每日問(wèn)詢(xún)者報(bào)》電文說(shuō)，菲經(jīng)濟(jì)發(fā)展署長(zhǎng)巴利薩坎表示，政府要加快實(shí)施交通領(lǐng)域項(xiàng)目，確保2016年實(shí)現(xiàn)中期發(fā)展規(guī)劃制訂的目標(biāo)。這兩個(gè)消息傳出沒(méi)多久，菲環(huán)境和自然資源(DENR)部長(zhǎng)帕赫也表示：推行清潔能源和低能耗產(chǎn)品，減少二氧化碳排放;與交通部門(mén)聯(lián)手限制機(jī)動(dòng)車(chē)輛排放。據(jù)悉，菲律賓政府即將出臺(tái)舊車(chē)報(bào)廢政策。
所有的消息似乎都在向呂先生的判斷靠攏，預(yù)示著菲律賓客車(chē)行業(yè)的遠(yuǎn)大前景。由汽車(chē)貿(mào)易商向制造商華麗轉(zhuǎn)身的呂先生躊躇滿(mǎn)志，也更加全身心地投入到這一事業(yè)中，與金旅一起穩(wěn)健提高產(chǎn)品質(zhì)量、逐步擴(kuò)大車(chē)型系列，一步一個(gè)腳印地實(shí)現(xiàn)他的中國(guó)客車(chē)夢(mèng)。
