“2012年，我們將全面學(xué)習(xí)美國(guó)蘋(píng)果公司的創(chuàng)新精神，把重點(diǎn)放在對(duì)客戶需求解讀能力的提升上，由基于訂單型向滿足客戶核心需求轉(zhuǎn)變。”近日，在接受記者采訪時(shí)，宇通客車副總經(jīng)理王文兵如是說(shuō)。
發(fā)掘客戶潛在需求
很顯然，銷量的增長(zhǎng)、市場(chǎng)份額的提升絕不是宇通的唯一追求。業(yè)內(nèi)專家佘振清曾提出，龍頭企業(yè)應(yīng)跳出競(jìng)爭(zhēng)，關(guān)注未來(lái)，這也是整個(gè)客車業(yè)對(duì)未來(lái)發(fā)展的期望和夢(mèng)想。而作為客車業(yè)的龍頭企業(yè)，宇通的行為無(wú)疑在印證這個(gè)期望。
眾所周知，世界知名的蘋(píng)果公司最成功之處即在于不斷發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求并加以充分滿足，而潛在需求的滿足意味著甚至要引導(dǎo)或幫助客戶去發(fā)現(xiàn)自身的需求�！拔覀兿乱徊降陌l(fā)展方向，就是對(duì)客戶深層需求的解讀和及時(shí)滿足，同時(shí)要敏銳地捕捉客戶潛在的需求。通過(guò)提高創(chuàng)新能力，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶需求前瞻性的把握�！蓖跷谋鴮�(duì)宇通營(yíng)銷工作未來(lái)的規(guī)劃與蘋(píng)果公司所堅(jiān)持的原則有著異曲同工之妙，可謂“英雄所見(jiàn)略同”。
最新的“全球創(chuàng)新1000強(qiáng)”研究發(fā)現(xiàn)，幾乎每一家成功企業(yè)都采取了以下三種基本創(chuàng)新戰(zhàn)略中的一種：需求搜尋者，根據(jù)對(duì)用戶的出色了解，創(chuàng)造新的產(chǎn)品和服務(wù)，并努力成為市場(chǎng)先行者；市場(chǎng)閱讀者，確保成功地帶來(lái)差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，利用經(jīng)認(rèn)可的市場(chǎng)趨勢(shì)來(lái)創(chuàng)造價(jià)值；技術(shù)推動(dòng)者，致力于通過(guò)新技術(shù)解決其客戶尚未清晰的需求。而宇通無(wú)疑是三者兼具，這也正是宇通成為行業(yè)龍頭的重要基因。
2011年尤具代表性的體現(xiàn)當(dāng)屬“安節(jié)價(jià)值體系”。這個(gè)集合了“安節(jié)工作法”、“安節(jié)通”和“安節(jié)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)”的體系，不僅幫助客戶發(fā)現(xiàn)“綠區(qū)”和管理及駕駛誤區(qū)等，而且對(duì)行業(yè)乃至全社會(huì)都產(chǎn)生了積極的作用和深遠(yuǎn)的影響�！啊騽�(chuàng)新1000強(qiáng)’的共同特點(diǎn)是提供卓越的產(chǎn)品和服務(wù)。今后幾年，宇通將立足于對(duì)客戶需求更深入、更全面的解讀，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的溝通把握將更深刻、更規(guī)范、更系統(tǒng)，通過(guò)技術(shù)主導(dǎo)型來(lái)做市場(chǎng)的守望者。”王文兵說(shuō)。
體系協(xié)同作戰(zhàn)
一流的企業(yè)靠管理。
宇通最新的產(chǎn)銷數(shù)據(jù)快報(bào)顯示，2011年銷售客車同比增長(zhǎng)13.4%，增幅高于行業(yè)平均水平，也高于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。王文兵將宇通能實(shí)現(xiàn)“雙高”增長(zhǎng)的主要原因歸結(jié)為三點(diǎn)：一是管理上，建立了更精細(xì)化的營(yíng)銷管理管控機(jī)制，將銷售指標(biāo)分解到每個(gè)大區(qū)，每個(gè)月甚至每周，更細(xì)、更精準(zhǔn)，也實(shí)現(xiàn)了從只注重結(jié)果的粗放型管理向結(jié)果和過(guò)程并重的精細(xì)型管理轉(zhuǎn)變。二是直銷隊(duì)伍的執(zhí)行力大大提升，真正做到了令行禁止，區(qū)域策略確保最末端的銷售員都能很好地理解并執(zhí)行。三是其他體系的協(xié)同。生產(chǎn)、供應(yīng)體系的協(xié)同保障，尤其是針對(duì)高峰期產(chǎn)能不足的問(wèn)題，每天最大產(chǎn)能從原來(lái)的180輛提高到210輛，這和產(chǎn)、供、銷的有效協(xié)同、組合出擊密不可分，這種協(xié)同機(jī)制保障了信息流、資金流、人員流動(dòng)等的高效運(yùn)轉(zhuǎn)和有機(jī)整合。
“贏利來(lái)自于效率。宇通的按期交貨能力是銷量可持續(xù)增長(zhǎng)的重要保障�！蓖跷谋鴱�(qiáng)調(diào)。
立體調(diào)整結(jié)構(gòu)
從優(yōu)秀到卓越之路，走起來(lái)會(huì)很難，因?yàn)閷?duì)于宇通而言，此時(shí)要超越的正是自己。
王文兵分析說(shuō)，2012年，在國(guó)Ⅲ排放標(biāo)準(zhǔn)不升級(jí)為國(guó)Ⅳ的情況下，大中型客車市場(chǎng)的行業(yè)增長(zhǎng)率在8%至10%之間。在車型結(jié)構(gòu)上，大型化仍然是發(fā)展方向和趨勢(shì)，運(yùn)輸效率、資源匹配效率要求提高，稅費(fèi)政策的調(diào)整規(guī)范會(huì)加速這種趨勢(shì)，而宇通2011年大型后置車的占有率在明顯提高。同時(shí)，產(chǎn)品的細(xì)分和針對(duì)性將更強(qiáng)、更明顯，如城鄉(xiāng)接合部會(huì)有城郊車、城鎮(zhèn)公交等。他判斷，2012年客運(yùn)市場(chǎng)同比將持平或略增，公交車是增長(zhǎng)主力。而宇通要做的就是“調(diào)結(jié)構(gòu)，保增長(zhǎng)”，將進(jìn)行立體的結(jié)構(gòu)調(diào)整，包括產(chǎn)品、地域、細(xì)分市場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)等。
其中，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，對(duì)于2012年市場(chǎng)關(guān)注的熱點(diǎn)之一校車，王文兵表示，目前已經(jīng)開(kāi)始啟動(dòng)，訂宇通校車的客戶紛至沓來(lái)。至于能否實(shí)現(xiàn)較大增長(zhǎng)，則取決于國(guó)家相關(guān)明確的法律法規(guī)能否如期出臺(tái)以及支撐力度是否足夠大。如果參照美國(guó)情況有一半的學(xué)生乘校車上學(xué)的話，按50座的車計(jì)算需要140多萬(wàn)輛，最少也需要百萬(wàn)輛左右。他認(rèn)為校車需求將呈現(xiàn)“中間大、兩頭小”的特點(diǎn)，即中型車會(huì)占60%、輕型車占30%、10米以上的車占10%�！拔磥�(lái)隨著相關(guān)法律法規(guī)的出臺(tái)及完善，校車需求將成倍增長(zhǎng)。我們將發(fā)揮先發(fā)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步完善產(chǎn)品，同時(shí)在推廣上加大力度，期望能占到1/4或1/3的市場(chǎng)份額。”王文兵說(shuō)。據(jù)了解，宇通2011年銷售校車超過(guò)3000輛，繼續(xù)領(lǐng)跑客車業(yè)。
2011年，車聯(lián)網(wǎng)在客車業(yè)開(kāi)始啟動(dòng)，并迅速成燎原之勢(shì)。宇通也于當(dāng)年5月31日推出自己的車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)“安節(jié)通”，且在第二屆“宇通杯”競(jìng)賽上采用“安節(jié)通”賽事版進(jìn)行比賽實(shí)時(shí)監(jiān)控。王文兵說(shuō)：“作為‘安節(jié)價(jià)值體系’的重要一環(huán)，‘安節(jié)通’裝車量上得很快，客戶非常認(rèn)可，包括認(rèn)可售后服務(wù)。依托于開(kāi)放的、第三方平臺(tái)，2012年會(huì)有更大的進(jìn)展。”
而隨著公鐵之間的協(xié)同和調(diào)校，面對(duì)用戶需求的新變化，宇通10米、12米的換型產(chǎn)品春節(jié)之后就會(huì)推向市場(chǎng)，將大幅領(lǐng)先競(jìng)品；替代臥鋪客車的車型正在進(jìn)一步優(yōu)化。
在節(jié)能減排要求越來(lái)越高的當(dāng)下，新能源和清潔能源客車被賦予更多的期望。據(jù)介紹，2011年，宇通混合動(dòng)力公交車在鄭州的實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，節(jié)油率近30%，且穩(wěn)定可靠，廣受好評(píng)。而在燃?xì)饪蛙嚪矫�，宇通同樣位居第一�?/P>
繼續(xù)把車做好
除了調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，王文兵認(rèn)為，未來(lái)客戶對(duì)產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)性要求會(huì)更高，即對(duì)產(chǎn)品性價(jià)比的追求會(huì)增強(qiáng)，而客車價(jià)格也會(huì)有所提高，同時(shí)匹配性能更高。
他特別指出，“安節(jié)通”本質(zhì)上是一種統(tǒng)計(jì)、計(jì)量系統(tǒng)，會(huì)讓車的品質(zhì)“原形畢露”，不同品牌車輛的綜合品質(zhì)之間到底“差多少”一目了然。這就要求廠家必須把車做好。宇通要通過(guò)對(duì)客戶需求的把握、引導(dǎo)乃至促成其消費(fèi)習(xí)慣的形成，讓客戶追求產(chǎn)品性價(jià)比而非簡(jiǎn)單的配置價(jià)格比。
王文兵還援引“全球創(chuàng)新1000強(qiáng)”研究成果中的觀點(diǎn)指出，科研投入與產(chǎn)出沒(méi)有必然的聯(lián)系，真正起作用的是人才知識(shí)、團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)、工具和流程，即所謂的能力。創(chuàng)新能力又與戰(zhàn)略是否匹配、是否有文化支撐等有關(guān)，取決于投入的方式和方法。為此，宇通將同時(shí)打造一支可信賴、可依靠的營(yíng)銷隊(duì)伍，他們要能很好地適應(yīng)當(dāng)?shù)乜蛻舻男睦碓V求。“社會(huì)對(duì)客車業(yè)所謂的‘關(guān)系營(yíng)銷’有誤解，要知道，這樣一個(gè)B2B行業(yè)的消費(fèi)者的理性程度相對(duì)B2C更高，這實(shí)際上是營(yíng)銷隊(duì)伍綜合能力的一種體現(xiàn)，要使客戶不僅認(rèn)同和信賴產(chǎn)品，還包括服務(wù)、員工和文化�！蓖跷谋f(shuō)。
盡管科研投入與產(chǎn)出沒(méi)有必然的聯(lián)系，但為了給客戶提供更高品質(zhì)的產(chǎn)品，宇通仍然不吝投入。2011年7月20日，宇通投資24.35億元的節(jié)能與新能源客車基地開(kāi)建，2012年第四季度將投產(chǎn)，這是迄今為止國(guó)內(nèi)規(guī)模最大的節(jié)能與新能源客車研發(fā)制造基地。而這是宇通全方位領(lǐng)先的又一個(gè)例證。
有人將宇通比作2011年客車業(yè)的“全能冠軍”，事實(shí)確實(shí)如此。宇通行業(yè)老大的地位正是其全面領(lǐng)先的寫(xiě)照。
龍頭企業(yè)是怎樣煉成的？想在客戶之前、做在宣傳之前、走在市場(chǎng)之前、立在行業(yè)之前，是為龍頭。
